别错过身边的财富

张雅凝

1980年的某一天，美国佛蒙特溜冰场的座位席上坐着一个年轻人，他静静地坐着，看着眼前不时闪过的溜冰人，头顶上的温暖阳光让他很享受。他已经卖掉了家传的卷烟纸厂，得到了一小笔资金，正琢磨着如何借着这笔钱，再发一次横财。他注意到溜冰场旁边有一家咖啡店，而且每次他到溜冰场溜冰之前，都会在这个咖啡店里喝上一杯。由于喜爱，他把这家小店买了下来，自己卖咖啡。

一年后，他成立了一家咖啡烘焙公司。但是，对于一个只有经营卷烟纸优势的人来说，想在咖啡这个陌生的领域有所建树，不仅需要分外努力，机遇也很重要。因此，一开始的时候，他的公司并没有赚钱，在最初的3年里，还亏了上百万美元。对于一个商人来说，亏钱是他最不愿意看到的事情，但他并没有因此而放弃。他意识到咖啡能否热卖，与顾客对咖啡的口味是否满意非常有关，于是非常留意顾客的意见，经常在咖啡店举办免费邀请顾客品尝咖啡的活动，借此收集顾客意见和建议。他将这些建议整理归纳后，立马着手改善，但是生意还是不见起色。

他仍然没有放弃，而是更加注意与来店喝咖啡的顾客交流。有一次，来店里喝咖啡的两个附近公司的员工对他讲，公司的速溶咖啡非常难喝，可员工在上班时间出来喝咖啡，老板又不乐意。大家都非常苦恼，于是只能趁老板不在的时间，偷偷溜出来喝咖啡。说者无心，听者有意。他对自己说，为什么不把美味的咖啡卖到办公室去？于是他开始把重心从咖啡店转移到了办公室，并找到当时的办公用品供应商史泰博，说服史泰博和他达成打折协议。最终，他的咖啡如愿以偿，进入了史泰博位于北美的600家办公用品超市，并且进入了超市的邮购目录。通过这个渠道，他输送了超过45万公斤的咖啡，同时提升了自己的品牌认知度。

通过敏锐的商业眼光，他意识到个人咖啡机市场是一个还未开发的处女地，便率先想到投资生产单杯咖啡机和K杯的克里格公司。他仍不满足，又开始考虑不仅要让自己的咖啡在办公室里可以喝到，最好还能喝现成的，于是又果断和美国波兰春公司联手推出一种咖啡机。使用这种咖啡机，只要加入咖啡，经过一段时间的加热，就可以喝上热气腾腾的咖啡。事实证明，他的想法是对的，因为大部分公司都愿意安装这种咖啡机，这样就可以避免员工以“咖啡难喝”为理由，上班时间溜出去喝咖啡。他的目光开始涉及被星巴克忽略的加油站和“STOPSHOP”便利店，他要让喜欢他的咖啡的人在任何地方、任何时间，都可以享用上一杯现煮咖啡。

由于进入了批发渠道，咖啡的价格开始大幅度降低，走加油站和便利店的平民路线，又增加了咖啡品牌的影响力。公司年销售额达到1000万美金，分店开了9家，并且还在纳斯达克全球精选市场成功上市。在咖啡领域，星巴克的老大地位一直无人可以撼动。但自从有了他的K杯和个人咖啡机捆绑销售模式，他的销售额已经远超星巴克。他公司的股票价格自上市起至今狂飙9倍，星巴克只能屈居第二。这家咖啡公司的名字叫“绿山咖啡”，那位在溜冰场上不溜冰而只喝咖啡的年轻人，就是绿山咖啡的创始人鲍勃·斯蒂勒。他说：“仔细观察、决不放弃，就能发现身边的致富之路。”