保险代理人不会告诉你的十件事

吴辉

在保险意识越来越强的年代，你我随时都有可能碰到那些你我随时都有可能碰到那些卖保险的代理人。或是在路上，或是在家里，或是在咖啡厅家里，或是在咖啡厅，这些代理人总是无孔不入。但切记了，当你决心为自己或亲人买份买份保险时，以下的10件事，他们是不会告诉你的。

01劝你拉长缴费年限可能只为多赚佣金

有时你会遇到这样的情况：你想一次性趸缴保费，但代理人建议你分10年期缴，理由是，不要让保险对你造成过重的负担。但实际上，这还是出于佣金的驱动。

对你来说，趸缴是省钱的，一款趸缴保费为33万元左右的分红型保险，如果分10年缴纳，则总共需要多交近10万元。而且趸缴保费的复利会更多，但代理人会有佣金的损失。

如果选择期缴，时间越长，保险公司就能获得更高的总保费。然后，它们会把期缴佣金的总和，集中到前5年发放。以上述保险为例，如果趸缴，佣金比例为1.5%至2%，一共仅6000多元；如果是10年缴的保单，第一年代理人的佣金比例就占当年的15%至20%；如果是20年及以上缴的保单，第一年的佣金比例将达到30%至35%。后两种期缴，第一年的佣金数额都在8500元以上。

02分红险的利率只是“演示”而已

“很少有客户不期待收益。”对此，代理人很清楚，因此，针对投保人很关心的分红险年化收益率，他们也会进行“巧妙”描述。

在对产品进行说明时，保险公司会将分红险的假设投资回报率分为高中低三档，按照保监会的规定，它们分别不得高于6%、4.5%和3%。但代理人一般会告诉投保人，红利能达到中高档。实际上，大多数保险公司只能实现低中档红利水平，高档的红利水平很少实现。另外，分红险也是针对现金价值来分红，并不是全部保费。但对这些信息，代理人都会有所保留。

需要注意的是，这只是演示利率，和实际利率毫无关联，就像你无法预测炒股的收益一样，保险公司也不能提前告诉你，你将获得的实际利率是多少。如果你想知道你未来的收益大致有多少，最好参考该公司的过往利率。

03万能险不是万能的

一个代理人说：“从推销的角度说，万能险最适合对未来有不确定感的投保人。”因为它的缴费金额、缴费期限可以任意调整，它可作为纯保障保险，也能作为收益型产品，并且有2.5%的最低保证利率。他们最喜欢针对有老年人和投资活动不频繁的家庭进行推荐。

其实，万能险并不是一种足够全面的产品。它们基本都是终身寿险和两全保险，只能提供身故与全残保障，保障功能单一。想获得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加险种。如此一来，万能险就有两个账号，一个是投资型账户，一个是保障型账户。

有的代理人还会省略一个重要信息：跟分红险不同，万能险是需要扣取初始费用、账户管理费等费用的，通常在投保的前8年至10年扣取，总额累计扣掉约首年保费的125%至150%。

04推荐的只为好卖，未必适合

通代理人一般没有底薪和福利保障，佣金就是他们全部的收入。显然，在利益的驱动下，他们更愿意推荐保费更高的投资型保险。据某保险代理人透露，每家保险公司都有上百种产品，但主打的产品几乎都是投资型保险，于是代理人也重点向客户推荐这种产品。

好卖的产品，他们也不拒绝，“储蓄型保险，比如教育金、分红寿险，因为有返还功能，就比较好卖，销售难度低，大家当然愿意多代理。”一位代理人说。但事实上，这类产品的投资收益并不高，比较有保障功能的保险还是一些消费型的保险或者定期寿险之类。因为这类保险的利润点不高，代理人都不是很乐意向客户推荐此产品。

要注意的是，有时候代理人隆重推荐的产品，并不一定就是优秀产品，而一些看起来并不热门的保险，可能更适合你。

05他们最怕客户退保

“一旦出现退保情况，公司会认为是我们服务不到位或存在过度诱导的行为。”一位在职业务员说，“我们的规定是根据考核合同第二年的缴费情况，以此进行服务品质评分，退保会影响晋升”。

如果退保是你的理性决定，对于你来说是止损，但对于代理人来说是纯粹的损失。为了说服你不要退保，有的代理人可能会说，退保越早，损失越大。从损失比例来看，确实如此。但继续投保，你的绝对投入也在增加。为了减少损失，其实你可以办理减额缴清手续，让保险公司根据你余下的缴费年限、个人风险系数等，计算出一个新的保费数值，继续从你投资账户的余额里扣款，直到缴费期结束。尽管你的保费和保额都降低了，但也减少了实际损失。

06保险绝对不是储蓄

“你每个月存1000元钱不是一件困难的事吧？就当是强制储蓄了。”代理人最喜欢这句说辞，特别是在推荐银保产品时，他们总会将其形容为和定期存款或理财产品同一性质的事，但事实上它们之间完全没有类比性。

其实，投资型保险的收益是低于定期存款的。投资型保险内部通常会有投资和保障两个账户，保险公司先从你缴纳的保费中扣除一部分作为保障成本，并不计息；剩余的钱才会用于投资，而无论是红利，还是年化收益率，都只是剩余的资金产生的利息，所获得的收益肯定比定存少。

除了每年扣除保障成本会逐年增加外，保险也没有流动性，不能随时支取，面临退保有损失的风险，所以，保险绝对不是储蓄。

07理赔环节与保险代理人“无关”

曾经做过保险代理的某位知情人士透露：“保单就是两三张纸，到合同，便是本小册子，而到理赔时，则会出现一本厚厚的辞典，解释什么赔，什么不赔。”推销产品时，他们一向依照保单，形容从简，签署合同时才会解释合同上的复杂条款，而到了理赔环节，这部分工作由专门的理赔人员负责，代理人就不负责解释了。

有时投保人会把拒绝理赔的情况视做“合同猫腻”，其实问题不在你跟代理人签署的合同上，而在理赔解释环节。这种情况下，你没法追究代理人的过错，但他们并不是没有义务提醒你各种可能的情况。如果他们在签署合同时，对客户解释清楚了条款，并充分提醒了注意事项，不忽略、误导或者过度夸大，理赔纠纷也不是那么容易发生的。

08他们的职业起点是“杀熟”

他们的职业起点就是“杀熟”。用行话来说，这叫“带单上号”。保险代理人初入行，除了要考得代理人资格证外，还要先签一单，才能拿到代理人工号，在保监会注册，名正言顺地开始卖保险。

培训时，师傅会直接教他们，先从身边的人入手，比较容易开单。因此，“大部分人会选择从自己的亲戚朋友开始销售，其实只要是他们有这个方面的需求，也是互利的事情。而这种方式也比较有效，业内叫‘缘故法，就是依靠亲戚、朋友，慢慢推荐展开”。

“返佣”也是新人容易采取的“促销”方式。新人在开始时都会很艰难，但3个月不签单，便会失去保险代理号。

所以，有的人便会用低价来吸引顾客，其实就是出让自己一部分佣金。某代理人说“靠这种方法一般干不长”，属于不正当竞争，而且也不挣钱。

09保险代理公司可能更专业

如今，在保险公司和保险代理公司的代理人之间选择其一，多数时候，后者更值得推荐。且不谈许多大型保险公司创新不足、机制老化的问题，保险代理公司往往代理多家保险公司的业务，代理人可能在销售过程中，帮你搭配不同公司的产品。这一点，传统保险公司的代理人就无法做到。

不过要注意的是，《保险法》规定，保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险公司的委托。如果有代理人向你同时推荐两家保险公司的人寿产品，他就是在进行违规操作，这样的代理人多半不可靠。

10他们的专业不是保险而是销售

保险代理人有点类似于独立的法人，他们与保险公司、保险代理公司之间签的都是代理合同，而不存在劳务雇佣关系。

作为代理人，本质上销售出去好卖的产品，取得佣金收益就是最重要的事。所以，你的保险代理人与保险公司的关系，没有你想象中那么亲密，他们自己也不一定了解所有类型的产品。

他们最不在行的，一般是对条款的解释。某代理人很直接地说：“我们的培训课程，主要精力都在提高销售技巧和拓展业务上，很少去钻研专业知识。”有的代理人认为，投保人也根本不必知道那么多，了解免责条款、收益率这些基本信息就可以了。

所以，听他们介绍时，复杂的保险产品往往被简化成了另一个模样。在一定程度上，这有销售误导的嫌疑，导致很大一部分人买保险买得不明不白。