韩都衣舍赵迎光：认准一件事，死磕！

沙春利 张洁

作为在淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌的创始人，身高168cm的赵迎光算不上懂得时尚。甚至，他自己觉得看不出哪件衣服算好看。

身形宽大，头发花白的赵迎光像极了《灌篮高手》里的安西教练，下巴和脖子连在一起，自嘲起来，颇具喜感。80后员工们私下里喜欢称呼赵迎光“安西教练”。

几乎每天早上九点半，赵迎光都会准时出现在办公室，韩都衣舍严格执行打卡制，包括赵在内的五名管理层也必须遵守。

设在济南的韩都衣舍总部占据了历城区夏都金地商业广场五、六两个整层，装修很时尚。电梯门口的一整面墙都是透明的橱窗，里头摆着五个姿态各异、穿着这季流行的薄荷色系服饰的模特。除了一排又一排的电脑，这家互联网公司还有吧台、休息区，液晶电视屏幕上，打扮靓丽的女孩正在韩国街拍。

韩都衣舍员工的平均年龄不超过25岁，超过1600人的总人数还在持续膨胀。赵迎光用蚂蚁兵团来解释韩都衣舍的团队精神。在他看来，综合素质高的人才多留在北上广这样的大城市，而蜗居济南的韩都衣舍的员工的素质或许有差距，但勤能补拙。根据公司提供的最新数据，韩都衣舍的日均订单为25000单，毛利率在55%左右。

而这些，并不在10年前赵迎光的人生规划之中。“我只是朝着自己喜欢做的事情一直使劲儿，而且我熬得住。”在赵迎光看来，如果一定要形容，他可以算是一个现实的理想主义者。

“选择比努力更重要”

“选择比努力更重要”，说到如今的成功，赵迎光如此总结。对于赵迎光而言，直至今天，他只做了三个大选择题：“学韩语，去韩国工作，在电子商务上创业”。看似平淡无奇的生活履历，却囊括了他所有的人生方向。

1995年，从山东大学韩语专业毕业的赵迎光进入山东国际经济技术合作公司，两年后，对韩贸易激增，赵迎光被派驻首尔，从事服装外贸出口，开始了他长达十年的韩国生活。

韩国的电子商务由此开始飞速发展，eBay也把亚洲总部建在韩国，目的是在这个发展最快的市场充当先锋。身处韩国的赵迎光，感受到了来自第一线的电子商务浪潮。很快，他也成为了新浪潮试水者中的一员。

化妆品、汽车用品、母婴用品……从易趣到淘宝，2002到2007年间，工作之余，赵迎光在网上捣腾过不少生意。他卖过一款韩国HICO品牌的鼻梁增高器，产品说明是自己翻译的。他的收获是，在网上卖东西，产品说明要写得很详细。

“2008年以前做电商都不好意思跟人说，在淘宝开个店，就跟路边摆地摊差不多”，但他认为5年时间让他熟悉了电商的规律，也足够判断下一个机会是否值得一搏，并承认自己积累了一些原始资本。

“我会结合环境和自身的优劣势很冷静地分析：如果单靠我努力是否就一定能拔尖。如果不行，那就要想别的办法。”这种务实理智，多少源于他从7岁开始就跟着母亲做生意的耳濡目染。幼儿园老师转而下海做生意的母亲，做过很多行业，饭店书店水产品冷饮，赵迎光明白生意是怎么一点点做起来，也学到了怎么快速切换行业。但是，创业伏笔深埋多年，却迟迟不见赵迎光出手。只因为，他认为自己尚无胜算。

2007年，一个偶然的机会，赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚，一万平米的仓库，促销季每天三万的订单量，赵迎光就像进入仙境的爱丽丝，对这门生意产生了极强的好奇心。那时候，他没听说过Zara，也不懂什么叫“快时尚”。在朋友的引荐下，他见到了社长朱春燮。朱传授了三条经验：从休闲女装起步，拥有自主品牌，成熟后发展多品牌。想做服装品牌但又缺乏设计师资源和团队的赵迎光摸索到了快时尚女装的脉搏。

回国后，赵迎光对原有的母婴用品团队的五、六个人说，“清仓！转做女装”。2008年春节后，他辞去了外贸公司的工作，专注启动韩都衣舍这个项目。

买手小组，养兵千日用兵一时

后来的情节大家都很熟悉，韩都的业绩连年数倍翻番。到2011年底，累计会员500万人次。铺设覆盖全网渠道之后，在非淘宝系平台依旧是热卖女装品牌。很多人不解：“在山东济南，相比北上广深各资源都不占优势，凭什么做成‘韩都？ ” 这个问题，伴随着与生俱来的创业危机感，赵迎光思考了5年。在艰难的竞争环境下，更要有自己独特的东西。如果跟别人一样，你凭什么胜出呢？赵迎光的杀器，正是他从创店开始就着手打磨的买手小组。

在很多个公共场合，赵迎光都事无巨细地跟同行分享过韩都的买手小组制。简而言之，最初组建的50人买手团，仅是选款师功能，以保证每天数百个新品的发布。不满足于此的赵迎光，开始培养买手独立经营自负盈亏的意识。公司给买手一定的初始资金，买手决定生产的款式、数量、颜色和尺码，盈利后则可以跟公司分成。依此原则逐步培养至今，赵迎光已经培养了100个买手小组。

“互联网品牌的三大能力，一是产品开发能力，二是视觉传达能力，三是市场推广营销能力，其中最核心的是第一个，也是韩都最大的潜力。”赵迎光估算过，一家网络品牌想要完成10亿元的年销售额，一般只需要30个组，大概一百人的开发团队足够了。而韩都拥有300多人的买手团队，一度让去年投资韩都的IDG看不懂，“你要这么多人干什么？20个小组就够了，你为什么要养100个呢？养到什么时候是个头？”

养兵千日用兵一时，赵迎光深谙此道。今年下半年，韩都衣舍陆续上线了女装高端品牌素缕和童装品牌Minizaru，完全没有额外推广的子品牌，从开店起就迅速有销量，非常得益于成熟的买手机制，老将带新兵，裂变速度极快。

任何一家企业做单品类的单品牌，肯定会遇到天花板，时间早晚而已。从2011年开始，一些天猫原创品牌陆续试水子品牌。赵迎光的打法同样是做多品类的多品牌，大家的竞争门槛集中在产品开发团队。想做出有评论有口碑、传播速度很快的互联网产品，不仅需要天赋，更需要不断积累对互联网消费者的理解能力，而韩都积累的100个小组正是老赵手中的一把好牌。“我们的DM杂志，IT系统，都是按照支撑多个小组的模式来做的。再加上产品端能力，只要有方向和定位，演变成多个子品牌水到渠成。明年内部会做‘赢在韩都的创业项目，未来不止做3-4个品牌，效率会很高。”认准一件事儿，死磕。即使付出了更多的成本和心血，但赵迎光很庆幸自己的坚持。

“我最厉害的就是知道自己不厉害”

处女座的赵迎光习惯心无旁骛，感情事业都认准一个方向，交朋友犹是。靠着精挑细选后的专一，如今韩都衣舍的五大合伙人之中，也都是他的多年好友。从做eBay时期开始，老赵就开始给这几位朋友讲电子商务，作为各自行业的佼佼者，后者并没有贸然辞职创业。但七八年来老赵坚持身体力行，持续浸淫电商外加“洗脑”，终于陆陆续续吸引到了四位志同道合的伙伴。

找人，最看重什么？赵迎光画了两个圈。核心层就是他的合伙人，分管产品、供应链和人资。核心团队稳定之后，再到第二代中层，在这一层竞选中，评委已经是一支队伍，“我们五个人一块儿看，从各自不同角度，基本上挑出来的人不会太差。”对自己的管理情商，老赵是这么评价的：我真的不觉得自己厉害，但我最厉害的就是知道自己不厉害。合伙人都比我优秀，名利上我会尽可能给他们尊重（四位合伙人的股份加起来约有39%），我只在乎能不能做成事儿。有一个韩都员工公认的结论，赵迎光不偏激不强势，非常愿意给下属试错机会。他微博上发过一段心得：遇到跟下属意见不一致，而且经过讨论仍然不能统一的时候，怎么办？很简单，先判断一下这个事情，是不是致命的，比如下属要求一起从10楼跳下去，坚决不干。如果不是，就按照下属的意见去办。这样会有两个结果，如果下属错了，他会获得经验，不断成长；如果下属对了，人才啊！要重点培养！”

但这并不意味着赵迎光是一位心慈手软不作为的管理者。2010年5月，在当年的派代年会上，他提出的人才“过河拆桥”论一度引发了轩然大波。在老赵看来，创始人要对店铺有长远规划，在过程中除了不断吸引人才，还要对不合适的员工勇于淘汰和放弃。“慈不掌兵，不能因为顾虑某个员工感受而不顾团队发展。但我说的这个桥，不会一下子就拆掉，我会跟员工谈，告知他不适合现有的职位，给他换岗的机会，基本我会给两三次机会。”实践下来，不合格员工迁移岗位的效率很高。而对于濒临淘汰的员工来讲，要么适应了新岗位，要么提前另谋出路，即使最后一拍两散，也不会对公司产生较大的反抗情绪。正是这种鼓励创新又不失淘汰的机制，韩都衣舍一年以上员工的流失率低于5%。

不可否认，电商和韩都衣舍给赵迎光带来了从未想过的成就感，甚至责任感。比如，同行会说你代表互联网品牌必须冲到前三。又比如，很多老乡会很一腔热血地支持说，你象征着山东电商。背负着聚光灯的十字架，赵迎光不累吗？

“能做到今天，我觉得自己运气好，但并不是我做这件事的初衷。聚光灯打在我身上，那我就努力表演呗。但如果有一天聚光灯打不到我了，不打就不打，我也没求这个，我没有失落感。”十年一梦。赵迎光的理想正在成为更多人的理想。但清醒如他，其实看淡输赢。跟人们印象中高调激烈的赵迎光不同，无论是否被聚光灯选择，他从来不曾改变过努力的方向。