农发行汉口支行：找准区域优势 至诚服务共赢

赵毅 刘铭

进入2013年以来，农发行汉口支行在全面认真落实年初全省和全市行长会议精神的过程中，在上级行党委的正确领导，以及资金计划和信贷风险部门的关心和支持下，始终把存款组织工作列为今年业务发展的工作重点，并取得一些成绩。截止2013年7月末，支行日均存款余额达到48814万元，比年初增加9895万元，比去年同期增加13103万元，日均存款名列全市第一。其中担保公司日均存款就达14590万元，占到全部存款的30%。支行主要是结合自身优势，挖掘需求，找准增长点，实现了存款业务突破性发展。存款的稳步增加进而改善了全行的负债结构，提高了经营效益，促进了全行的优质发展。其主要做法是：

独辟蹊径

营造存款工作新的增长点

近年来，上级行对存款工作的考核日益加大，支行切实领会精神，把抓存款作为业务工作的重点凸显出来，并落实到工作日程中去。存款要增加，无非通过贷款客户、财政、对公单位、同业四类客户。但支行贷款客户的派生存款通过强管理增幅已近极致，财政和对公客户的资源又比较匮乏，同业存款竞争激烈，支行无明显优势。支行进行深刻思考后，独辟蹊径，找准突破点，发挥地处武汉中心城区和省行及营业部皇城脚下的地缘和人缘优势，将省分行和武汉市入围担保公司保证金存款，作为支行存款工作的营销重点，既方便了担保公司办理业务，也为支行降低了筹资成本。

一方面，积极与上级行进行沟通，争取有关部门和有关领导的支持，摸清了省分行新入围全省和武汉市的担保公司基本情况。另一方面，组织人员到新入围的担保公司进行营销走访，并指定专人负责担保公司开户结算服务和系统维护，切实提高营销服务质量。获得了上级行和担保公司的信任和支持。截止7月末，已有35家担保公司在支行开户，专项存款余额达14589万元。

至诚服务

用心赢得客户赞赏

在确定了以担保公司为存款业务营销对象后，支行结合实际，研究出了一套专门针对于担保公司存款客户的维护方案，力求将自身服务优势最大限度的提供给每家担保公司。一是领导重视，落实到人。成立担保客户维护服务小组，由党支部书记牵头，分管行长负责，部门主管和客户经理具体操作维护。同时在客户经理选派上，我们要求其工作作风踏实，熟悉担保业务。二是以情相系，树立形象。凡来支行办理业务的担保公司人员，支行力求做到一对一高效对接服务。由专管客户经理全程陪同，答疑解惑，还不定期互相沟通，不仅维系了与担保公司的合作，同时也为支行在担保行业树立了良好的服务形象。三是部门联动，高效配合。担保公司办理结算业务时，先由客户经理衔接会计结算部门，落实其相关手续后，再由会计结算部门为其提供绿色通道，优先办理，甚至不惜牺牲午休时间。四是换位思考，赢得客户。担保公司都希望自身利润最大化，支行在政策允许的前提下，做好宣传，不计定活利差损失，为保证金提供活期转定期服务。虽然支行损失了利差，但赢得担保公司赞誉和信任，担保公司认为支行是真心为他们所想，对支行具有正面营销意义。

严格管理

确保担保公司处于有效监管

在承接到入围担保公司保证金存款业务后，支行保持与上级行的联系畅通，严格执行上级行对保证金监管的要求。一是建立名录，维护担保公司相关信息。支行负责在CM2006录入担保公司信息，并核实其证件真实性和会计报表逻辑性，还每年对其进行系统内信用评级，确保其信用等级在A-级（含）以上才能资格准入。二是支行定期了解担保公司经营情况，重大事项变动情况，是否有影响担保代偿能力的情况发生。为上级行提供快速的信息反馈做出有力支持。三是严格监控，确保担保公司按规定在支行足额缴存了各项责任保证金和风险准备金。并为其建立台账，以备上级行和兄弟行查询、咨询。四是严格资金结算权限，全面掌握担保公司在支行存款变化。担保公司如需转出存款，支行严格手续权限，需有权上级行书面授权，同时由客户经理、客户业务部负责人和分管行领导三重签字，方可转出，确保保证金监管安全。

（作者单位：农发行汉口支行）