如何有效防范项目投标风险

李翔

摘 要：做项目难，接项目更难。一个项目，从捕捉市场信息，到跟踪信息，联系主管部门和业主单位，了解项目实际情况，再到准备标书参与投标，直至最终获得项目，层层环节，稍不注意就很有可能前功尽弃。参与投标，从购买标书到调查分析、编制测算、技术方案、组织报价、制作标书，在时间上少则十几天，多则数月，经济成本更是从数千元到几万元不等，如此规模的人力物力财力的投入，一旦投标失败，全部化为泡影。本文从项目投标实践出发，对项目投标过程中涉及的诸多风险因素加以分析，以期对大家在项目投标过程中需要注意的风险具有一定的防范作用与指导意义。

关键词：有效防范 投标风险 策略

1.项目招投标的基本内容

（1）项目招标的三种方式

一般来说，业主单位的招标方式分为：公开招标、邀请招标、议标。

公开招标：是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

邀请招标：是指以招标邀请书的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

议标：谈判性招标，业主指定几家具有一定实力的单位分别进行谈判，按合理底价的原则来确定中标人。

在实践中，业主单位更多地是采取公开招标方式，以体现公开、公平、公正原则。

（2）项目招标公告和招标文件

招标公告是以公开招标时，向媒体发布信息时应载明的事项。其内容包括：

招标人的名称和地址

招标项目的性质、数量、实施时间和地点

获取招标文件的办法

招标文件是招标人根据招标项目的特点和需要编制的文件。其内容包括：

投标须知（对投标人资格审查标准）

招标项目的技术要求

投标报价要求和标准，评标标准

中标后拟签合同的主要条款。

（3）公开招标的业务流程（见右图）

（4）投标文件的编制

投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制，包括以下内容：

投标书；

投标书附录；

投标保证金；

法定代表人资格证明书；

授权委托书；

具有标价的工程量清单与报价单；

辅助资料表；

资格审查表（资格预审的不采用）

对招标文件中的合同协議条款内容的确认和响应

按招标文件规定提交的其他资料

2.项目投标的风险分析

（1）关系营销风险

众所周知，中国是一个关系社会，很多时候并不是完全依赖于市场经济规律自身去解决问题，而是依靠关系。意识到这一点，所以政府也试图努力去改变，包括成立政府公共交易平台、引入招投标机制等措施。但这也不能完全避免，毕竟存在各个环节中的一些漏洞。

虽说项目只要是通过招投标的，就应该是公平的。事实上，公平只是相对而言。对于招投标项目，招标方希望控制，投标方也希望控制，并且招标方绝对不会在没有一个偏向性的投标方时去贸然招标。在招标之前，基本上招标方就被投标方俘获了，一般人很难插手进去。而且招标方还会暗中帮助“意中人”，对其它人设置一些壁垒。因此，投标方越是能在招标之前获得招标方的“欢心”，就越是能最终成功中标。

（2）资格实力风险

按照一般招标程序，投标时需要进行资格审查，就是衡量投标方自身能否胜任项目要求，同时还要在资格文件中体现出自身优势。资格方面的内容涉及投标方的资质等级、业绩、技术实力、资金要求等等，这些需要投标方常年的日积月累，不是一朝一夕就能解决的。

（3）投标报价风险

项目投标涉及的环节很多，其中做方案、做标书，都有一些固定的比较完善的模式和版本，可是涉及投标报价就比较灵活了，要因时因事去决定。对于项目技术层次的理解和分析，特别是报价是否合理，就成为了项目投标决定因素的重点。报价过高或过低，如何能让招标方接受，既满足招标方的要求，又能在评分中取得高分，才是最经济合理的报价。

（4）技术方案风险

常规性的技术方案一般来说不会在评标中获得高分，只有针对性强、有创新性的技术方案才能让人眼前一亮。做技术方案之前，一定要深入详细研究标书中的有关要求，只有将其理解透彻，明了招标方的实际意图，才能有的放矢，直取目标。很多时候，特别是一些大公司在投标时往往站在自身的角度，过多地强调自己各方面的优势。而没有站在招标方的立场，突出重点，将优势与客户的需求结合起来，转化为最大化的效能。

（5）标书质量风险

技术方案固然重要，但标书的制作质量、美观程度、细节的把握等方面也都很重要。有的标书有明确的格式规定，如字体大小、页边距行距、页眉页脚、盖章签字等，这些千万不能忽视，往往有些时候因为细节问题，不符合标书编制要求而导致成为废标，所有努力都白费了。曾经有个案例，投标方前面所有问题都考虑到了，但是在最后标书封装时，将公章盖在了封条上，而没有按要求盖在骑缝处，结果报送时被招标委员会拒收，痛失良机，给企业造成了无法挽回的损失。

（6）信誉口碑风险

投标时应充分考虑招标方的信誉等级。特别是工程项目招标，招标方往往会要求投标方垫资，在这种情况下，招标方的信誉等级就显得额外重要了。如果招标方信誉比较差，那投标无疑于飞蛾扑火，往火坑里跳。

3.项目投标的风险防范

（1）功夫在事外

关系的建立非一朝一夕之事，这是一个长期持续的过程。不能仅仅把招标方当成业主来看待，应该当成朋友，以朋友的心态去对待，以热情周到的服务去感动，这样的关系才能稳定持久。应该提倡多些阳光透明的正能量，希望少些权钱交易的负能量。

（2）实力很重要

招标中门槛性条件就是衡量投标方实力的重要依据，实力的积累有助于提升企业的优势，从而获得比其它竞争对手更高的中标机率。至于“围标”、“借资质”诸如此类之事只是一时之计，上不得台面。关键还是靠企业自身能力实现长久的可持续发展。

（3）合理性报价

投标报价技巧很多，比如根据投标要求，报价比正常价格水平偏低一些，可以提高中标机会等等。但是真正经济合理的报价，实际上是在招标方和投标方之间取得一个平衡点，双方都能接受，使双方需求能得到最大化的满足。这点取决于投标方对项目的了解程度，因此投标前一定要做好对于招标方以及项目背景的调查研究工作。知己知彼，方能百战百胜。

（4）要换位思考

招标与投标好比年轻人谈恋爱，是你情我愿的事，婚姻是否美满？这就涉及到中标之后双方合作是否融洽？项目是否能够顺利完成？所有这些就是要在结婚之前双方互相多了解，不能剃头挑子一头热，要学会充分为对方考虑。从业主角度出发，业主的需求是什么？如何才能满足业主的需求？

（5）细节定成败

细节决定成败，很多时候事情的成功与否取决于细节的把握。不注重细节或者忽视细节，往往会付出惨痛的代价。曾经有个项目，投标商信心满满，把握很大。结果在标书中确定报价时，马虎大意，小数点挪动了一位，并且大写金额也没注意改正过来，在评标时第一轮就被筛掉了。事后详查后才发现原因，追悔莫及，由此损失了几千万的工程项目。

（6）信誉口碑好

对于投标商而言，良好的业绩与实力是保障投标成功的基石。对于招标商来说，良好的信誉与口碑是建立双方信任的桥梁。一个成功的企业，势必具有良好的信誉，其无形的价值能够为企业带来更多的商机，这也是招投标双方合作共赢的保障。

4.总结

本文简要分析了项目投标中的风险因素及防范要点，但在项目投标前还有一项很重要的工作要做，那就是要对项目详细调查分析，确定什么标可以投，什么标不能投，要根据自身的综合实力来选择。正如巴菲特价值投资的六项法则之一：“关键在于给自己准确的定位，只有不做自己能力范围以外的事情， 才能避免发生重大的错误”。总之，成功的投标=关系营销+资格实力+合理报价+技术方案+精美标书+良好信誉。