三招提升企业信用管理水平

□ 徐 慧

现代市场以买方市场为主，市场竞争激烈，赊销即信用销售，已成为企业经营中的一种常用手段。如何防范赊销风险，搞好信用管理，建立完善的信用管理体系，是现代企业管理中必须做好的一大必修课。

加强整体协调管理

企业的信用管理是指通过资信调查，收集客户的各种信用信息与数据进行综合处理，从而对客户的信用质量作出评价，进行恰当的信用决策，并对产生的应收账款进行跟踪管理。信用管理不良，严重的会使企业资金链断裂，许多风光一时的企业因此破产。信用管理的职能既包括与财务共同做好监管、完成财务目标；又包括通过业务人员向外部客户传递公司管理要求，从资信调查、审批授信到做好预警、妥善催款，管理赊销业务的全过程。因此不是某个部门的局部目标，而是整个企业的事，必须进行整体协调，才能实现有效管理。

信管人员与销售人员之间的目标统一是做好管理的前提。为此，必须把信用管理的目标按比例融入业务人员的业绩考核中，才能保障业务风险得到有效监控。信管人员还必须与财务部门资金管理人员建立良好的相互合作关系，加强对资金流动、应收账款、客户还款记录等信息的监控和交流。

目前信用管理必须依靠信息管理系统来实现。包括企业ERP中的业务运作、BW报表开发、CRM客户管理系统及其他资信评估系统的建立等，都需要信息管理部门的帮助与合作。当然，信用管理还需要法律部门的参与，以解决赊销合同的审核、法律诉讼等问题。

重点抓事前和事中管理

目前企业普遍推行全过程信用管理的模式，应把重点放在事前和事中管理上，以防患于未然。据相关机构统计，实施事前控制可以防止70%的拖欠风险，实施事中控制可以避免35%的拖欠，实施事后控制可以挽回41%的拖欠损失，实施全面控制可以减少80%的呆、坏账。一些企业的信用管理，对事前的资信调查和客户信用风险的评价不够明确和清晰，因此在事中管理的审核方面信息比较单一，事后管理也因此牵扯了大量精力，造成了管理工作的被动。

在事前管理方面，要对赊销客户进行分类管理，逐步取消经销商赊销，控制中间商赊销，规范直供户赊销，设置各项产品的赊销量下限，降低赊销风险。下功夫做好客户的信用评级。在事中管理方面，应充分发挥企业ERP管理功能，实现对信用额度和结算期的双重控制。

借“外力”提高信用管理能力

由于信用管理与市场营销、财务管理、信息管理等专业内容相互交叉，这就要求从业人员不仅要掌握信管、营销、财务、信息、法律、统计、公关等多方面的综合知识，还需要工作经验的积累。因此，提高企业信用管理水平，需要加强信用管理专业人才队伍建设，提高信用管理人员队伍的素质。目前，许多企业的专职信用岗位人员配备不足，一些信用管理人员还处于兼职状态，不利于管理水平的提高。

在信用管理过程中，及时获得、提炼和融合信用数据，是一项艰苦而又科学、严谨的工作。目前，许多企业都建立了自己的信息系统，但涉及信用管理方面的功能较少，对信用管理部门和人员在收集资料、汇总数据时还存在诸多不便。因此，提供必要的信息系统管理工具，提取整合信息系统中的信用数据，形成信用风险管理信息系统，是强化信用管理的发展方向。

为获取更充分的信用信息，企业还应大胆寻求外部的信用管理服务，“借智发展”。由于信用管理信息很大一部分是在企业外部，在客户资信调查、催收欠款等方面，有时需要外委专业机构来做。同时，也要积极探索通过信用保险来转移企业风险。