关键词3:市场

本刊记者/刘瑾

3：市场

本刊记者/刘瑾

东边日出西边雨，市场总是波云诡谲瞬息万变。然而优秀的科技型企业，却总能在顺势中把握机遇，在危机中调整方向，在空白处发现商机，变无情为有情。

市场机遇，宠爱有准备的企业

上海生农生化制品有限公司创立于2002年，成立之初就研究出了一种高效低毒杀菌剂——戊唑醇的合成方法，并且很快申请了发明专利。虽然这种杀菌剂具有较高的性价比，但由于农业的购买群体——农民长期以来的习惯——相对比较恋旧、对新产品的接受速度慢，这使生农生化的销售业绩一直不尽人意，并在相当一段长的时间面临着生存压力。

然而，生农生化的团队并没有轻易放弃，而是潜下心来，一方面完善内部管理，并通过技术创新，不断提高产品质量；另一方面积极在为产品谋求出路，随时等待着幸运之神的垂怜。

2004年，机遇果然降临。原来，德国的尔公司有一个农药戊唑醇专利到期，而生农生化正好登记了这个产品。那一年，南美农业正值大豆锈病爆发，不断蔓延开来，需要的恰恰就是这类农药。生农生化抓住了这次宝贵的机遇，毫不犹豫地实施了“走出去”的战略。

凭借着良好的质量保证和具有竞争力的价格优势，企业的产品运输到海外后，获得了一致好评。就这样，海外市场终于被打开了。

这次意外的成功，让企业增加了集中火力占领国内市场的信心。最终，企业稳固了在海内外两个市场的地位，从2004年的1000多万到2008年的1.5亿元，销售业绩突破显著。

市场，风云万变。原本想在国内市场创出一片天地的生农生化，结果是“墙内开花墙外香”。偶然的一次机遇降临，打开了海外市场渠道，完成了从技术主导到市场主导的重大转变。

机遇，是宝贵的。宋朝的苏洵在《远虑》诗词中写道：“来而不可失者时也，蹈而不可失者机也。”人在寻找能够发挥自己才能的机遇，企业在寻找能够不断发展与壮大自身实力的市场机遇。

机遇，可遇不可求。孰不知，在市场机遇的背后，隐藏着约定成俗的“潜规则”。只有掌握“潜规则”的企业，才能驾驭好成功的方向盘。这个“潜规则”就是在机遇到来之前，企业要充分地做好准备。因为市场机遇，只宠爱有准备的企业。

马克思主义唯物辩证法认为，偶然的背后存在着必然。那么，生农生化在获得成功之前，他们究竟为机遇的到来而做好了哪些充足的准备工作呢？

企业的准备是多方面的，既有硬件方面，也有软件方面。他们有着创新领先的科技，产品的质量过硬，价格具有一定的优势；他们有着知识产权保护意识，避免了市场上鱼目混珠的不规范行为；他们有着积极乐观的心态，遇到挫折时，不屈不饶，持之以恒；他们有着刻苦进取的团队，大家齐心协力，为了共同的信念而努力......

如今，很多以技术为导向的企业，都面临着产品难以打入市场的困境。笔者认为，与其坐等机遇的降临，不如一步一个脚印，为机遇的降临做好准备。

市场危机，由“魔鬼”变“天使”

上海华峰超纤材料股份有限公司自2002年创立以来，短短几年间，成为了国内新型复合材料行业的领头羊。

2008年，全球金融危机爆发，中国经济也受到了很大的影响，通货膨胀、原油价格上涨等因素造成企业发展大步减慢。如果这样持续下去，企业很有可能面临生存危机。在这种不利的情况下，企业从内外两部分进行调整，全力以赴，积极应对。

对内，通过消化和压缩库存，盘活存量，减轻资金带来的压力；实施提高品质和节能降耗，达到增收保利的目的；在保证产品质量的基础上，采用低价原料替代高价原料的方式，力求降低成本；努力开发具有市场竞争力的科技新产品，提升产品附加值和科技含量。

对外，努力加强市场营销工作，主动出击，扩宽销路，开辟新的市场，开发新的客户，提高服务质量和水平，逐渐达到增收目的。

就这样，上海华锋超纤材料股份有限公司经受住了突如其来的重大考验，在经济危机面前，非但没有倒下，而且，利用了这次危机，调整管理体制，加强产品科技含量，提升服务质量和水平。

如今，华锋所生产的超纤合成革，是耐克、安踏等著名厂家的首选材料。产品不仅在福建、温州、珠三角及长三角等经济发达地区的市场广受欢迎，还出口到韩国、日本、欧盟、南美等国家和地区。

常言道“善弈者谋势，不善弈者谋子”。企业管理，犹如下棋。善于下棋的，重点放在“谋势”，即使输掉一兵一卒，偶遇风险，也能胸有成竹，长谋远虑，把握未来发展的局势和方向。不善于下棋的，重点放在“谋子”，一旦输掉一兵一卒，遭遇不测，便不知所措，全盘皆乱，不断地把自己推入险境。

市场危机，是一场不期而遇的风暴。特别是2008年的全球经济危机，它给很多企业带来的是灭顶之灾，不要说那些虾米般的中小型企业无法度过这场劫难，即使是一些世界500强的企业，也纷纷大幅度地裁员，减少支出，艰难度日。

在这场硬仗面前，企业接受了考验。能通过考验的企业，一般具有成功的企业管理机制，这种机制不是从外部做了局部的、片面的、零星的改变，而是从内部进行了一体式、结构化、系统性的完善。

企业管理机制之所以可以发挥无与伦比的作用，这是因为它用一种科学的思维方式来应对市场的变幻风云。事实上，这是一种战略上的调整和布局，化“不利”为“有利”，化“不幸”为“有幸”，把一场可怕的“危机”变成了一次宝贵的“机遇”。趁此机会，企业休养生息，以休养战，为向市场再次冲刺做好了全面充足的准备。

未来市场，孕育企业的生命

上海纳杰电气成套有限公司是一家民营单位，总部位于上海闵行。创立之初，企业就提出了“学习、创新、超越”的发展理念。

在几年的摸索中，企业发现当今社会，有不少老人过着独居生活。老人的安全始终是个问题，让社会尤为牵挂。

于是，纳杰电气对自己原先研制的产品进行细节上的改良，推出了“纳杰卫士”，这是具有四合一功能的安居报警系统。一旦出现盗窃、火灾、煤气泄漏、突发事情等情况，探测器和操作按钮及时启动，赶在第一时间，自动发送手机短信给相关责任人，包括老人的亲属、社区的志愿者和居委会的干部。这种产品既方便，又实用，受到了市场的欢迎。

除此之外，企业还研制和改良了一些产品，这些产品改变了人们的日常生活方式，给社会带来了变革。作为民营百强企业，上海纳杰电气成套有限公司综合竞争力不断增强，市场满意度不断上升，但它仍在继续探索未来市场发展的道路。

学习，就是要和具有实力的企业展开合作，向他们多学习宝贵的技术和经验；创新，就是不做低水平重复性的工作，而是要拥有自主创新知识产权；超越，便是要将技术转化为产品，能够满足人们对生活品质的要求，开拓未来市场，引领发展潮流。

在实践中，企业感到“超越”是最难做到的，因为这需要把握消费者的心理，而消费者往往可以提出一箩筐的要求，却说不清楚自己真正需要的东西究竟是什么样的。

这就需要企业具有敏锐的观察力，及时发现市场的盲区；需要企业具有准确的判断力，知道市场发展的重点在哪里；更需要企业具有高瞻远瞩的眼光，看到未来市场的前景。

当苹果公司推出iPhone手机时，市场掀起了一阵又一阵的抢购浪潮。字体如此优美，充满艺术感；触摸屏如此灵敏，丝毫不用费劲；外壳如此坚硬，经得住重压......通过细节上的改良和完善，产品赢得了市场的肯定。从而，企业增强核心竞争力，提升综合技术水平的同时，树立了良好的社会形象，创造出巨大的社会价值。

改变，始于细节。2007年，乔布斯在iPhone发布会上的这样说道：“每一个革命性的产品的到来，都将改变一切......”。产品，改变的，不仅仅是企业自身的文化和理念，而且也改变了生活方式和社会进程。对企业而言，自身的命运和市场的未来紧密相连，成功的企业，知道现在的市场缺少什么，自己能够给市场的未来带来什么。只有这样，才能真正立于不败之地。