汽车销售课程的情境式教学研究

姚层林

(武汉商业服务学院，湖北 武汉 430056)

一、引言

在高等职业教育高速发展的今天，中国高职类院校积极探索教学方法的新思路新方法。对于汽车商务专业的教学而言，更是需要开展工学结合、提高学生动手能力为特点的教学改革。为此，在汽车商务专业的教学方法的创新上，广大教师不断推陈出新，采取了诸如:讨论式教学、案例式教学、问题式教学等新方法，其主要目的都是为了能够让学习者在将来更好的适应企业的实际岗位需求。

但是，在实践过程中，我们发现，采取上述教学方法虽然可以很好的将授课内容融会贯通到课堂之中，但是也明显的发现学生容易出现思维过于发散，教学内容之间的联系不够紧密，理论与实际的脱节现象依然存在等问题。为此，我们提出了在汽车商务专业的汽车销售课程中开展情境式教学的尝试。

采用情境式的教学方法，能够最大程度的使学生临场体验，提高沟通交流和综合判断分析能力，使学生将所学知识的横向和纵向联系起来，独立完成汽车销售流程掌握相关知识。

二、情境式教学的内涵

所谓情境式教学，主要是指在教学过程中，教师能够以教学重难点为出发点，有目的的创设带有一定职场氛围的、以具体场景为背景的岗位事件处理过程。这样一种教学方式，能够将学生置身于具体的工作环境中，真切的感受到教材的内容，从而加强对教学重难点的理解和运用。

情境式教学的核心在于通过某种具体环境的设置来激发学生的临场感、实战感。由于所创设的情境都是源于教材的具体内容，所以情境式教学的目的性、直接性较强，学生往往通过一定的角色饰演，完成从理论到实践的飞跃。

（一）市场营销类课程拥有先天的情境化教学基础

市场营销既是一种组织行为，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值、管理客户关系的一系列过程。而市场营销类课程本身就是对于这种利益的创造、传播和传递提供有效的方法和技能。

如果在销售类课程中引入情境式教学的方法，教师根据教学内容，创设不同的场景和剧情，学生饰演不同的角色，让学生先实践感受而后用语言表达，或边感受边促使内部语言的积极活动，无疑可以激发学生的情感，以此推动学生认知活动的进行。

（二）汽车销售课程的情境化教学的依据和条件

汽车商务专业中的汽车销售课程，是市场营销类课程的重要分支。一方面，其教学内容基本都是基于在将来的企业岗位中特定的场景或环境，例如某品牌4s店。另一方面，汽车销售的顾客群和顾客消费诉求尽管有不同的意向，但是，其销售的过程和技巧都局限在某些特定的场景之内展开。

为此，教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的销售场景，引起学生一定的态度体验，可以帮助学生更好的理解教学内容，并使学生的心理机能能得到发展并激发学生的情感。而这正是情境式教学所蕴含的基础。我们在汽车销售课程中施加场景和氛围的布置，构造符合教学内容的情景剧，由学生小组饰演不同的角色，并由场景、景物唤起学生的情绪和内心境界，激起学生的学习兴趣，从而引导他们从整体上理解和把握教学中的重难点、学习方法和关键内容。

三、汽车销售课程中情境式教学的实践要点

（一）汽车销售课程情境式教学的几个重要阶段

根据情境式教学的特点和要求，汽车销售课程的情境式教学大致包含五个重要阶段，即内容讲解、情境创设、角色饰演、总结与分析、质询与点评。

在内容讲解阶段，教师作为理论授课的主体，应当使学生能够全面完整的学习课程的内容，理解重难点知识。更为重要的是，在此阶段，学生还必须掌握汽车销售的具体情境和销售过程。做到理论知识到实践知识的良好准备。

情境创设阶段是教师将授课内容完整的构造场景的重要阶段，教师根据对教学内容的体会，把握教学的重难点，合理的创设能全面表现教学内容的良好情境。

角色饰演阶段则是学生作为学习的主体，充分发挥学生对于课程内容的理解，结合教师创设的情境和表现内容进行情景剧的表演。在剧情设计上教师将有意培养学生的主观能动性和团队协作意识，将销售的具体环节通过表演的形式一一体现，并且设计不同的顾客群体或设置不同的事件，充分调动学生的积极性，发挥学生的创造性，做到表演、体验、思考全过程的有机结合。

总结分析和质询点评阶段分为总结和体会两个重要内容。学生在完成情景剧的演出后，能够通过小组讨论的形式分析和总结演出的优点和不足，通过自身的总结和提炼，将知识转化为经验。同时，通过回答教师和学生的质询，完善对知识的理解。

（二）《汽车销售与服务》情景剧教学的基本流程

我们在武汉商业服务学院汽车营销专业09级学生中尝试进行了情景剧式的《汽车销售与服务》课程的教学探讨。经过不断实践和摸索，逐渐总结出以下的基本框架和流程:

1.教师根据教学要求进行理论授课；

2.教师根据具体章节中重难点内容，创设符合教学要求的情景作为表现对象，创设情境式教学的情景剧剧情；

3.教师讲解剧情的背景、氛围、角色和将要表现的主要情节；

4.教师具体讲解剧情人物对话及剧情发展过程；

5.教师具体讲解一般销售细节和特定销售技巧；

6.将学生分组，组建不同的表演小组；

7.学生角色扮演，演绎剧情；

8.学生表演完毕，以小组为单位分析和总结并做简短公开陈述，回答师生提问；

教师进行评分:其中表演过程和总结过程的分数比例为6:4。

四、汽车销售课程情境化教学的效果分析与建议

我们在武汉商业服务学院09级汽车商务专业三个班级的汽车销售与服务课程中尝试开展情境化教学以来，经过一学期的试点，取得了良好的效果。我们选取传统案例教学和情境式教学班级中的各100名学生进行了问卷调查和行业（企业）专业测评，从中得到了关于汽车销售课程情境式教学的教学效果的若干数据。

（一）教学内容的理解和重难点的把握

在传统教学中，52%的学生认为教学内容单调，22%的学生认为教学内容枯燥，仅有26%的学生认可传统教学方式。

在情境式教学中，相关调查数据发生了很大的变化，即:81%的学生认为通过情景剧这种情境式教学模式生动有趣，兴趣较浓。对教学内容能有全面的了解和掌握。11%的学生认为情景剧教学模式过于活跃，不利于掌握教学细节。8%的学生不适应这种教学方式，但其原因大致可归纳为性格内向、灵变性较低和知识结构不够宽广等。

（二）行业或企业测评结果

在实施情境式教学和传统教学的学生中，我们随机选择各选取100名学生深入企业进行销售实习工作。实习期满后，我们邀请了汽车销售行业协会和企业销售专家针对学生进行业务考核和现场测试评分。所有参加考核和测试的学生在现场交流、车辆简介、解疑释惑和后期跟进等指标中，采用情境式教学模式的学生有67%获得了优秀的成绩，而采用传统教学模式的学生仅有23%的学生达到优秀。

不仅如此，接受情境式教学的学生普遍呈现工作上手快、与客户交流熟练的情况。在测试中，我们有意设置销售障碍，接受情境式教学的学生大多能独立思考并较快的找到相应的解决方案。相比之下，采用传统教学的学生却显得较为迟滞甚至无措。

（三）情境式教学的几点建议

选择汽车销售类课程实施情境式教学有其课程较为开放、场景设置容易和情境创设简单的特点。但情境式教学是否具有普遍适用性，是否能够在全部课程中全面开展等问题还需针对具体课程具体分析。

此外，情境式教学模式，尤其是采用情景剧模式的教学方法，其过程控制性较差。如果教师不能对情景剧全过程有效的调控，则会使该种教学模式过于开放，导致学生思维发散甚至出现娱乐化倾向。另外学生理论知识的系统掌握上，情境式教学也因其过于注重过程，过于注重学生独立思考和分析，也会导致理论知识的掌握相对较弱。

情境式教学作为一种新兴的教学模式，对于教师有了更高的要求，要求教师能够准确的完成从教学主导者到教学过程控制者的转变。不仅如此，如何在情境式教学中激发学生的思想，养成学生独立思考能力等也对教师提出了新的挑战。

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