提高销售企业绩效路径

○ 文／杨昌陶

提高销售企业绩效路径

○ 文／杨昌陶

确立长远的发展目标、制定各项制度与管理保障、培养人才管理队伍、逐步扩大市场占有率……这是成品油销售企业逐步提高绩效的有效途径。

在社会主义市场经济建设和发展中，国有石油销售企业对我国经济发展起到了中流砥柱的作用。提高石油销售企业绩效，提高石油销售企业对国民经济和社会发展的贡献，越来越成为业界和广大学者的研究课题。

笔者通过在石油销售企业的长期工作、实践和研究，得出提高石油销售企业绩效的以下途径。

确立发展目标

石油销售企业要想取得可持续发展，必须有一个切实可行的发展规划，有近期、中期及长远的发展目标。根据这些目标，石油销售企业可以制定出不同阶段实现规划目标的战略和具体实施策略。这是提高石油销售企业绩效的有力保证。

现阶段中国石油上海销售公司根据公司重组后的实际，重定战略，统一思想。经过充分酝酿，公司确立了“不求最大，但求最好”的发展定位，提出了“2015年再造一个上海销售公司”的战略目标，制定了“做好两篇文章，突出三面发展，打造四个精品，坚持五个突出，推进六大战略”的发展思路，绘就了上海公司未来发展的宏伟蓝图。

上海销售公司在主要经济指标、进口海外资源和紧密围绕国际航运中心建设，拓展海上轮船加油等新的市场领域都有规划。我们在创新发展、高效发展、和谐发展，充分发挥上海区域优势，打造“形象、服务、管理、效益”四个精品和维护中国石油良好形象上下功夫。我们坚持突出发展质量和效益提升、突出增加市场份额和优化业务结构、突出安全环保和节能降耗工作、突出基层生产生活条件改善、突出员工队伍素质提高，在不断增强营利能力的前提下继续扩大规模实力。同时，积极加快推进成品油销售网络建设、持续优化物流、做精做优零售、做大做强非油品销售、坚持安全第一环保优先战略和人才强企战略，实现全面增强核心竞争力。

建设人才队伍

企业无人则止。建立一支符合销售企业发展需要的知识能力丰富、执行力强的队伍是提高绩效的重要策略。

中国石油上海销售公司一贯坚持以人为本构建和谐，各项工作不断开创新局面。公司党委坚持融入中心、服务大局，统筹推进党的建设、素质提升、推进反腐倡廉、凝聚人心和企业文化建设，充分发挥党组织的战斗堡垒与党员的先锋模范作用，大力弘扬大庆精神、铁人精神，不断提升队伍的凝聚力、执行力，为企业发展提供了强有力的思想政治保障和精神动力。通过不断推进机制创新，充分挖掘人的潜能，调动人的积极性，通过完善两级营销体制，优化管理流程，出台九大关键业务激励机制，建立内部市场机制，全面推进加油站“三核定”预算考核体系，全公司形成了浓厚的业绩导向文化，队伍凝聚力和战斗力大幅提升。

公司坚持和谐发展理念，重点加强队伍建设，全面提升队伍综合素质。公司着力加强党的建设，深化基层标准化建设和“五型班组”等系列基层建设创建活动，不断优化设置基层党组织和基层领导班子配备。我们把支部建到加油站，在市场竞争中充分发挥党支部的战斗堡垒作用,为实现科学发展目标提供人才保障。同时，我们构建与国际销售企业发展目标相适应的干部员工队伍和选人、用人、留人机制和平台，突出人才强企。

●供图/上海销售分公司

石油销售企业有了一批工作作风优良、工作素质有保障的员工之后，调动大家的积极性、责任心和创造力显得尤为重要。因此，激励作为一种有效的管理手段在各石油销售企业普遍采用。有激励一定会有响应，有效的正激励必定焕发广大职工的工作热情和积极性，可大大提高石油销售企业的绩效。

中国石油上海销售公司一贯坚持“以人为本、执政为民”，不断改善基层生产生活条件，不断提高基层一线员工的收入和福利待遇，坚持开展同心互助与扶贫帮困工作，基层群众满意率大幅提高，基层员工流失率显著下降。这为公司业绩的提升起到积极作用。

制度与管理理念保障

包括石油销售企业在内的任何企业的有效运营，都必须有一套行之有效的规章制度做保证。制度一方面可以规范员工的执业行为，另一方面保证公司可持续运营的各种要素的合理配置。因此，建立健全一套具有规范性、指导性和可操作性的规章制度，对国有石油销售企业绩效的提升具有很强的保障作用。

中国石油上海销售公司在近年来的持续重组情况下，结合全面推行学习实践发展观，把原有上海销售分公司和原华东销售分公司的两套规章制度，根据公司整合后的业务链条和管理实际需要，进行了科学有效整合。同时，公司成立了规章制度管理委员会,规范了规章制度建设的流程，使公司整合后形成的新的规章制度覆盖所有业务链条，管控每个岗位，使规章制度对企业业绩的提升起到了指导和控制作用。

中国石油上海销售公司力争建设学习型企业，每年聘请国内高校知名学者来公司讲学，传授先进的管理方法和理念。公司利用各种会议给干部群众分享小岗村改制、飞乐音响第一只股票、迪拜梦想无极限、以色列创新立国和新加坡创新发展等事例，激励广大干部员工解放思想，打破陈规，开拓创新。这无疑成为转变观念的精神营养，成为形成努力学习不断进取理念的重要基础。

优化资源配置

任何一个石油销售企业，无论规模大小，都面临企业生产经营的原料资源供给，合理配置国有石油销售企业经营资源的问题。通过优化资源配置，降低单位成品油的经营成本，可以有效地增强国有石油销售企业的市场竞争能力，从而提高国有石油销售企业的绩效水平。

近年来，中国石油上海销售公司在全力协调统配资源兑现的同时，加大资源外采力度，通过调控出库节奏、清理客存等措施优化库存成本管理，加强市场分析预测，准确判断市场形势，实现“淡储旺销”，取得了很好的业绩。

石油销售企业经营的产品，必须有保证其实现经济价值的终端市场。这个市场份额越大，越广泛越好。产品销售市场的大小取决于油品的质量和售后服务。对石油销售企业而言，加强质量管理、加强售后服务或销售过程服务，关系到油品的市场占有率，关系到企业绩效的提升。

中国石油上海销售公司通过外采汽油“低来低走”策略，扩大直销终端客户汽油销量，抵御社会调和汽油的低价冲击，做大了汽油市场份额。截至今年7月，中国石油上海销售的市场份额达30%。

影响成品油销售企业生产经营绩效的主要问题就是上述谈到的几个大的方面。理顺这些方面的关系，问题解决好了，石油销售企业的经营和发展就会可持续，就会增强绩效，使国有石油销售企业为国家经济和社会的发展持续建功立业。

作者为中国石油上海销售公司党委书记