非常态模式

○ 文／本刊记者 吴 清

非常态模式

○ 文／本刊记者 吴 清

目前石油销售企业跨行业合作主要采取专业分工协同合作、商品专供或者承包租赁等模式，有的企业则由政府牵头出面洽谈。

想象一下：你开着车来到加油站加油，顺便为汽车做个保养美容。这个间隙下车透透气、活动一下。在加油站的便利店里面随便看看，拿起一本书，后面还有几把椅子，再点一杯咖啡或者便当，找个窗口座位坐下，任下午的阳光懒散地照在你的胸口。看书倦了，抬头，不远处的LED屏幕上正在播放着拉萨的旅游宣传片——高高的雪山、蔚蓝的天空、成群结队的牦牛。在这里，你仿佛远离了都市的喧嚣，来到一个安静的驿站，甚至能够感受到心灵被彻底净化了。完了直接从便利店里带一些急需的生活用品回家。

几年前开始，加油站不再仅仅定义为加油场所，而是一个集加油、中途休息、餐饮、购物、车辆维护于一体的综合性服务场所。随着非油合作的逐渐深入，各地销售公司和加油站因地制宜，充分发挥主动能动性，各种形式的合作不断丰富着便利店业务合作的内涵。

当然不是所有的加油站都可以开展上述诸多项目的非油业务。各地区、各分公司加油站可以根据当地的情况灵活选择。“因地制宜”一直是石油企业非油业务发展的战略和策略。各分公司结合本地经济环境、市场状态、客流及消费习惯、合作企业的特点要求等，因地制宜地开展各种形式的非油品业务。

对看似纷繁杂乱形式多样的非油合作进行一下梳理，可以发现依然有迹可循。

链 接

非油品业务，主要指加油站油品销售之外的其他业务，包括便利店、餐饮、洗车、修车、换油、汽配销售、广告代 理、电话、通信服务、银行提款机、彩票销售、自动售货机、空车配货、化肥和农业生产资料销售等。面对当前日益激烈的成品油市场竞争，各家企业纷纷充分挖掘非油品业务。从国内外加油站开展的非油品业 务情况看，加油站非油品业务目前的经营方式主要有两类：石油公司自主经营和其他方式的联营。

专业分工 上下协同

就像非油业务起步是在欧美国家一样，国内非油业务和合作的开展也是先由合资公司引入的。中油BP正是其中的“领跑者”。

2002年开始，中油BP已经在56座加油站开展了非油业务，并建立了自己的集中配送体系。合作之初采取的是完全第三方物流服务，由第三方运营仓库与物流配送，BP负责采购的模式。具体操作方式上实行加油站便利店统一品牌、统一包装、统一进货、统一促销。同时，采取第三方物流管理，统一实行全省配送、统一进行退换货管理。这种模式在当时国内是领先和少见的。石油公司拥有主营业务自主经营管理控制权，又依托了专业的力量，独享经营收益，专业分工、上下协同的合作模式效果很明显。实施仅一年，中油BP仅便利店的收入就达到5690万元，利润790万元。

自此往西1000多公里外的重庆有不少加油站则采用另一种类似而又不同的合作方式。这种经营方式主要特点是，公司统一提出业务要求并提供经营场地、设备及人员，合作公司负责确定商品品种、进货、配送、免费退换货等管理工作。利润双方五五分成。由于经营场地是现成的，只需统一装饰即可投入经营。这样通过开发加油站的经营功能，增加服务项目，可以实现各尽所长，实现双赢。

重庆这种模式还有一种升级版，是直接的出租经营。中石油上海销售不少加油站采用了这种合作模式。这种方式比较简单，不需要投入人力和物力，利用现有加油站的场地优势，水电、人员、设备费用完全由承租方承担。如上海销售分公司将便利店、洗车场等设施分别出租给专业公司经营，销售公司收取租金，租金纳入加油站的非主营业务收入。这可以充分利用现有闲置资产，风险较小，无须投入资金和人力，收入相对稳定。不过这种合作模式仅是租赁关系，由于没有其他控制权，存在品牌管理风险，不利于公司规范化经营，只是短暂行为。

“实现强强联手和优势互补是国际上的惯例，人家已经有一套很成熟的运作机制和模式。术业有专攻，抓好自己的主业，其他可以交由专业公司打理。”中国石油大学工商管理学院副院长董秀成表示，“这种模式最大的特点是集中精力做好自身主业，充分借助专业公司的能力，实现上下协同、专业分工、共同推进。”

渠道为王 专供特供

茅台、长城葡萄酒专柜，进口食品、汽车用品销售专区……这些区别于一般超市常见的商品专区模式如今在加油站的便利店里初现端倪。

随着中国汽车消费市场的日益庞大，一些消费品供应商开始将目光转向消费能力强劲的车主们。近几年，一些酒商开始尝试在加油站里让消费者将白酒、葡萄酒捎带回家。在中石化日坛加油站的易捷便利店里，记者看到，80平方米的店面内容纳的各类商品达700多种。其中，包括专门开辟出的特色酒廊休闲区。500ml的茅台神舟（特供）在这里卖488元，茅台王子酒199元。

“我们已经跟茅台酒厂谈成了协议，他们给我们的站点专供茅台酒。这种酒只有我们中石化加油站一家卖，质量和信誉绝对可以保证。”中石化销售公司高管表示，“借助专供商品，可以增加加油业务对顾客的吸引力，借机销售更多的产品，提升整体销售收益。”

据日坛加油站工作人员透露，该站便利店每天营业额6000元~7000元。其中香烟占1/3，饮料销售近三成，食品占两成，酒类约占10%。

酒水正日益成为加油站便利店的“利润大户”。早在2009年，中石化集团就与贵州茅台签署了战略合作协议，在全国1万多座中石化加油站里专供售卖茅台酒。与此同时，长城葡萄酒专柜也开进了中石化的便利店里。在北四环东储加油站便利店里的长城葡萄酒专柜中，长城干红葡萄酒无一例外地打上了中石化和“易捷”便利店的标识及LOGO，实行专供、特供。

无独有偶。记者发现，近几年，各地酒商已开始与当地省市销售公司联手，让具有地方特色的白酒走进加油站便利店里。借助当地名酒多的优势，中石油四川销售公司就与剑南春、郎酒、五粮液等大型酒类企业开展了各种形式的合作。目前，酒类销售金额已占其非油业务总收入的5%以上。

酒类合作只是近年来供应渠道合作中的一个典型。“渠道为王”这个商品流通领域的王牌法则，同样适用于便利店业务。石油巨头已开始谋求将更多特色商品引入加油站便利店，形成独具特色的商品供应渠道。

2010年10月，中石化深圳石油分公司开始在深圳100座便利店里大卖普洱茶。2010年年底，标有中石化LOGO的中宁枸杞开始在全国加油站便利店里一一亮相……

不管是中石化，还是茅台酒等，通过专供产品，双方可以拓宽产品销售渠道，实现渠道互补等方面加强合作，整合各自最优势的行业资源，建立长期战略合作伙伴关系。这必将为企业发展、品牌战略以及提升企业竞争力等注入持续而强劲的驱动力。

●强强联手，合作共赢。 摄影/本刊记者 杨春雁

企地联合 共谋发展

●与当地企业合作，不仅丰富了非油业务品种，而且加速了销售公司融入地方的进程。 摄影/陈明崇

温文尔雅的苏树林在掌舵中国石化这家巨无霸多年后，2011年底开始主政福建。福建省作为地方省份、中石化作为央企领军就这样巧妙地联系在了一起。基于这样一种内在联系，福建省和中国石化集团之间的各种合作相继开展。最典型的莫过于中石化易捷便利店里的“闽货推广”。

为了提高闽货特色产品在中石化易捷便利店的销售额，中石化也下了很大功夫。中石化总部已将闽货特色产品列为非油品销售考核指标，定期通报各省市分公司销售情况，对闽货特色产品销售量大、货款结算及时、宣传力度大的省市分公司给予通报表彰。

今年以来，闽货特色产品在中石化易捷便利店销售开局良好。据了解，截至2月底，闽货推广办已累计发运闽货至中石化北京、河北、河南、山东、山西、江苏、安徽、湖北、湖南、浙江、广东、天津、四川、广西等14个省（市）15个分公司总件数104293件总包数2524038包，金额1918万元。

这样一方面突出了易捷便利店的特色，通过宣传促进了便利店收入的增长，另一方面闽货也借助易捷便利店扩大了影响和销量，实现了双赢。成功的模式总是很快就会被发现和复制的。在今年初昆仑好客的洽谈会上，闽货推广的模式吸引了中石油高层的兴趣，相应的合作或将相继展开。

时间倒推两年，在杭州西湖国宾馆，世界500强企业中国石油与浙江众多民营企业围桌而坐洽谈合作。这些民营企业都是浙江的重量级企业，有娃哈哈集团、华立集团、西子联合控股、万丰奥特控股等等。央企与民企围在一起友好洽谈合作并不常见，牵线搭桥的是浙江省政府。

娃哈哈集团董事长宗庆后说：“能源行业是一个重要行业。中石油有17000多个加油站，我们在非油业务上也可以进行合作。”

尔后，中石油、中石化纷纷与浙江省签署了战略合作协议。

不唯中石化、中石油总部亲自出马，各省市分公司，往往也是当地的纳税大户，备受地方政府青睐。地方政府希望更多地与之合作，从而促进当地经济的发展。石油企业的地方公司则无疑希望地方政府在政策支持、配套环境建设等方面提供更多的便利。两者一拍即合。

随着北京市海淀区城市建设、交通运输、工农业生产等众多行业对成品油的需求不断增长，随着合作的进一步深入，2011年9月16日，北京市海淀区人民政府就与中国石化北京石油分公司签署了《合作发展协议》。根据协议内容，双方成立合资公司，开展非油品业务，建设油电综合服务站，把双方的战略合作引向更深层次，推向更广领域。

合则两利。企地这种长期稳定的合作关系，既为当地的经济发展、社会消费品零售额增长做出了重要贡献，也让石油企业的地方公司发展有了更多的保障。