江西土特产网络营销策略研究

江西电力职业技术学院 王艳 严玲 吕大娥

“物华天宝，人杰地灵”的江西有许多享有盛誉的土特产品，如景德镇瓷器、婺源绿茶、南丰蜜桔、万年贡米等，是一个巨大的土特产销售市场，并为江西省创造了可观的经济效益。随着经济、科技的不断发展，江西土特产生产经营商要进一步拓展销售市场，大幅度提高销量，采用网络营销方式显然是与时俱进的有效途径。

1 土特产网络营销的优势

1.1 优化销售流程

网络营销中，厂商和消费者可避开传统营销渠道的许多中间环节，进行直接交流，缩短交易时间，买卖双方信息畅通，促进交易的同时还降低了流通、交易成本。

1.2 拓展市场空间

土特产具有极强的地域性，传统的营销模式只能面对本地顾客或者旅游购物人群进行销售，市场空间狭小。网络销售突破了对地域的限制，可直接面对全国乃至全球市场，是市场空间最宽泛、营销面最广的交易平台。

1.3 降低交易成本

网络交易缩减了土特产生产经营企业和终端消费者的中间环节，避免了一个产品经过多重环节的层层盈利，以较高的价格到达消费者手中。同时许多基于B2C模式的土特产生产经营企业，能够第一时间掌握订单情况，通过合理配置库存、原料采购、生产、销售等环节降低交易成本，拓展企业利润空间。

2 江西土特产网络营销存在的问题

2.1 传统营销观念根深蒂固

网络营销是伴随着信息网络快速发展产生的营销方式，而土特产网络营销更是近几年电子商务发展的新兴产物，它的普及和推广需要土特产买卖方的普遍认同。然而，江西作为中部欠发达地区，传统营销观念根深蒂固，对新事物、新思维的接受能力较弱，往往不能在短时间内转变原有的经营理念。在土特产销售者看来，网络营销没有传统营销中实体店铺的存在，但仍需要前期的资金投入且不能立即获利，使得许多销售者不敢轻易尝试。同时，在土特产消费者角度看来，网络营销看到的只是产品的图片和文字介绍，看不着、摸不着实物，对网络虚拟市场中“买卖时空分离”的营销方式非常不适应，缺乏信任感。许多消费者不惜金钱、时间、精力，也要看到摸到土特产实物后才能真正下定决心购买。江西土特产网络营销的发展受到传统营销观念的束缚。

2.2 网络营销基础设施薄弱

江西的土特产以各种农业产品为主，土特产生产经营企业大多数位于土特产产区的农村、乡镇、县城，然而目前江西省农村、乡镇、县城互联网基础设施比较薄弱，信息化建设仍处在初级状态，虽然在省市政府的大力支持下建立了信息资源数据库和网站架构，但却因为区域经济发展平衡导致网站资源和土特产资源分配不一致，限制了土特产信息的时效性和针对性。

2.3 网络营销安全建设滞后

近年来，随着网络技术的普及，许多不法份子利用网络进行合同诈骗、虚假交易等违法行为，消费者在网上购物要面临比传统营销高很多的购物风险。同时，不健全的网络交易支付体系和滞后的网络营销安全体系让消费者缺乏对网络营销的安全感和信任度，他们担心个人信息被泄露、资金账户被盗用。再者，由于网络营销尚属新兴事物，法律上还未建立起相应完善的配套保障措施，消费者的合法权益缺乏强有力的法律保障。

2.4 产品物流配送体系不健全

目前，国内并没有专门的全国性土特产品物流配送企业，土特产物流配送专业化程度低，难以形成一个系统、完整的土特产物流配送体系，限制了土特产网络营销规模效应的形成，导致商品流通的运费和时间成本难以控制，一定程度上影响了消费者的购买积极性。

2.5 产品标准化程度低

实践证明，实施了产品编码、质量分级、包装规格统一标准化的产品，在网络营销中更容易得到消费者的认可，取得良好的经济效益。但是，目前江西的土特产生产经营企业往往分散于各个乡镇、市县，且生产经营规模普遍偏小，难以全面贯彻实施土特产标准化生产，制约了江西土特产网络营销的快速发展。

3 江西土特产网络营销发展策略

3.1 广泛宣传土特产网络营销模式

江西土特产网络营销处于初级阶段，许多人对土特产网络营销的认识不足，存在很多偏见和误解。改善这一现状，需要江西省各级政府的重视和帮助，加强土特产网络营销模式的宣传，让土特产生产经营企业了解网络营销模式的各项优势和信息化时代下网络营销的必要性。同时，通过舆论宣传引导广大消费者改变“未见实物，不敢购物”的传统购物心理，顺应信息社会的发展，认可并接纳土特产网络营销这一新型购物模式。

3.2 加强营销网络信息化建设

土特产网络营销直接通过网页向顾客展示产品各项信息，网页带给消费者最直观的感受将成为消费者是否购买产品的决定性因素。因此，土特产生产经营企业必须大力加强营销网络的信息化建设，一方面，重视网站的页面设计和编排，在视觉感受上吸引消费者浏览，并针对目标客户的喜好和购物心理对网站进行专门设计，博得消费者对网站的好感，刺激他们的购买欲，为产品的销售做好前期铺垫；另一方面，加强与消费者的直接沟通，建立在线咨询平台、电子邮件、FAQ等网上交流渠道，与顾客的直接沟通更有利于了解消费者心理，促进网上交易。另外，土特产生产经营企业还可以通过开设网上商品展厅、强化网站内部搜索功能等方式进一步服务消费者，促使顾客采用网络平台进行购物。

3.3 强化网络营销安全建设

土特产网络交易通常基于消费者对土特产生产经营企业发布在网络上的产品图片和文字介绍的认可，买卖双方往往素未谋面，仅通过网络进行沟通洽谈、产品交付等，买卖双方的信誉就显得尤为重要了，因此，土特产网络营销从业人员必须加强对“诚信”的认识，努力提高自身的素质。另外，为保障消费者的网络支付安全，土特产生产经营企业必须进一步加强网站安全建设工作，可以选择通过和金山、瑞星等反病毒软件公司合作，保证网站的安全运行，让消费者放心的进行网上购物、支付。同时，通过建立消费者评价体系形成销售者的信用档案，组成一套完整的土特产网络营销的信用监管机制，完善信用监管制度。

3.4 建立新型网络营销物流渠道

物流是网路营销的重要环节，其速度和服务质量关系着消费者对本次购物的认可与否。土特产生产经营企业应结合江西土特产的特点，建立集“质量分级、清洗、消毒、包装”为一体的专业江西土特产品物流基地，同时在江西省土特产生产的集中地点和消费地区建立配送中心，另外要进一步完善土特产物流配送体系建设，形成物流配置系统高效，物流信息平台完整， 物流管理水平高的专业物流配置中心，为土特产生产经营企业提供如土特产专用保鲜包装等专门配送方案，专业的物流必将全面提升土特产配送工作水平，帮助企业和产品得到消费者的进一步认可。

3.5 开展土特产标准化建设

江西省应当加快土特产品标准化建设，对土特产质量等级、生产加工、 检验检测、 包装规格实行统一标准，并积极参与通过质量体系认证和安全体系认证 ，获得国家乃至国际上的广泛认可。标准化、高质量流水作业的产品意味着网络营销中消费者不必再为见不到实物而犹豫是否购买，所有的土特产都是在规范统一的标准下生产出来，品质有保障而且不存在生产批次不同质量差异明显的情况。

3.6 重视土特产品牌建设

品牌是商品的无形资产，它包含消费者对产品的信任和认可，是土特产生产经营企业提升市场竞争力的关键点。江西土特产作为江西省富有盛名的产品，在品牌建立过程中，更应融合江西省独特的地理和人文气息，使人印象深刻，潜移默化的转化为购买倾向，有利于土特产生产经营企业进一步占领市场。

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