主要客户关系价值

作者以前曾提出了一个与“主要客户关系价值”相关的概念－－战略性市场定位。简单地说，战略性市场定位是一种战略性原则，它将客户偏好、企业生产和企业金融联系在一起，帮助企业了解什么时候是提高市场占有率的最佳时机，以及如何提高市场占有率，让企业处于更有利的竞争地位，拥有更强的盈利能力。

这种战略能够帮助企业做出明智的决策，让企业清楚哪些是必须拓展的市场，有效地提高市场占有率；另一方面，让企业清楚哪些市场不要轻易涉足，规避风险。

而客户市场定位是在战略性市场定位的基础上进一步拓展，涉及个性化客户层面。其实这两种定位之间有紧密的内在联系，其中突出的共同点是强调“主要客户关系”的重要性。

作者认为，那些能较好进行客户市场定位的企业，都有较强的竞争力。具体的案例表明，那些能够更好地管理客户关系，并和主要客户保持紧密联系的企业，都因此巩固了自己的市场地位。本文涉及的案例分布于多个行业，包括医疗产品、电子商务和传统零售业。因此，本文得出的结论适用于各个行业。

对于那些希望将客户市场定位战略应用到实践中的企业，作者提出了四个主要的应用方式：以客户市场定位为基准，分析竞争对手，了解对手和自己的强势、弱势；在客户市场定位的各个层面上对客户为企业带来的盈利性进行评估，不再对那些忠诚度不高的客户提供支持；找出企业未开发的潜力，利用高忠诚度客户进一步拓展业务；将客户市场定位作为未来绩效的一个优先考虑的指标，以便帮助更好地做出投资决策。