巧用“冷热水效应”

朱吉红

一杯温水，另有一杯冷水，一杯热水。如果先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；如果先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。这就是心理学上常说的冷热水效应。在人际交往中，要擅长运用这种冷热水效应，为个人成功交际加油。

给予对方快乐

一家广告公司的老总经过慎重考虑，决定给刚来的一名骨干技术员小勇每月增加800元工资，这样，他比不少老员工工资要稍高。但如果不主动加薪，公司肯定留不住小勇。老总担忧的是，涨这点工资在公司算高了，但对小勇来说，实在不算高，小勇会接受吗？老总仔细想了想，对小勇说：“你在我们公司时间不长，工作业绩有目共睹，根据公司的经营状况，目前只能给你增加500元的工资。”稍一停顿，老总接着说，“不过800元也可以考虑，你以为如何？”小勇开始一听“500元”，就有点儿不乐意，心中的“秤砣”随之减少，当听到“800元”时，心里能够接受，他直爽地说：“我刚来，有您的信任我心中踏实，工资的事全听老总的。”老总继续说：“加800元后相对公司的不少人员来说，已经很高了。从心底来说，我这个做老总的对此也优柔寡断，不过，只需我们齐心协力，无论效益好坏，我也要把增加的800元钱发到你手上。”小勇听后，心里暖洋洋的。

我们如果想让对方接受不太理想的现实，可以先让对方尝试一下“冷水”的滋味，降低他心中的期望值，然后再让他得到“温水”，从而激起对方的快乐感觉。

获得对方好评

一家汽车销售公司的小刘，每月销售出去的汽车总在30辆以上，一直深得老板的賞识。但近期由于种种原因，小刘估计近一个月销售业绩可能下滑，最多只能卖出15辆。稳重老成的小刘为此专门找到老板，十分为难地说：“近来，由于市场萧条，银根紧缩，我估计这个月至多能卖出5辆车。”老板拍着他的肩膀说：“只要你用心付出了，我们会看在眼里。”一个月过后，小刘只卖出了12辆汽车，虽没有往常那么多，但事先已经得到过准许，老板不但没有责备他，反而对他大加夸奖。

当事业面临滑坡时，不妨预先把最糟糕的事态坦率地告诉对方，让对方心中的“秤砣”变小，他“称出的成绩重量”也就变大。

赢得对方合作

因工作需要，某化妆品销售公司高层想让采购员小马去近郊区的分公司工作。但小马家在市区，直接命令他去，他绝对不会同意，但目前又没有合适人选。公司杨总深谙冷热水效应的用人之道，他找到小马说：“经公司研究决定，让你承担一项新的重要工作。有两个地方任你选一个：一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小马固然不愿离开非常熟悉的市区，但也只能在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的近郊区。而小马的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。

假如你想让对方承受“一盆温水”，为了不使对方回绝，不妨先让对方试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方就会痛快地承担你想让他承担的事。

（吕丽妮荐自《启迪与智慧》2011年5月上）