一个小老板的“商业贿赂”经

彭靖

编者按：在伊桑·葛特曼的《失去新中国：美国商业、渴望和背叛的故事》一书中，他如此描述在北京的感受：新一代冒险家不得不痛苦地放弃自己的企业道德文明，“入乡随俗”，去接受中国的游戏规则。

2012年8月7日，继力拓、朗讯科技、西门子、雅芳之后，又一外资巨头辉瑞制药登上在华行贿黑名单。

中国游戏规则=商业贿赂?

尽管把外企在华行贿的责任完全推卸到中国商业环境身上极不公平，但在我国，商业贿赂成本极低且能带来巨大利益，却是不争的事实。

在我国的许多行业，商业贿赂已成“行规”和企业运行的潜规则，尤以医药、建筑等行业为“重灾区”。一位从事咨询行业的老板曾经告诉《商界》记者，“我们大概估计，用于维护各种关系的支出，占到了公司成本的30％以上!”他曾经试图削减这方面投入，结果却是公司项目大幅减少，降幅甚至超过50％。

——如果不及时治理，商业贿赂导致的市场腐败将成为我国经济发展的瓶颈。

对大多数中小企业老板来说，最简单的法则就是适者生存。譬如老徐。老徐从不承认自己涉嫌商业贿赂，他认为这不过是建立人脉，拉关系，“人人都在这么干”，只不过他干得比较漂亮。

老徐40多岁，是一家小有名气的建筑设计公司的老板，创立公司没几年就活得风生水起。他有句在公司内部广为流传的“名言”，“当人人都在做关系，如果你不去做，就等于没有开始竞争就已经输了。”

做生意就是做关系

从始至终，老徐的想法都很朴素——有需求才有市场。如果关系不能带来利益，谁还去做关系?

凌晨一点半接到黄总电话，叫他去娱乐会所玩，老徐几乎是拍马赶到。

黄总是他公司刚完成一个项目的房地产公司副总——这个时间点叫他去，自然不只是为了玩。果然，老徐赶到推开包房门一看，全是他不认识的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

“徐总来了?坐!坐!”黄总见了他，热情地招呼着，还拍了拍身边的位置。老徐忙摆摆手，“别，别，黄哥，您可千万别跟老弟来这套。您就还叫小军，我听着踏实。”

“好，好，就还叫小军，”黄总转头叫服务员再开一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高兴高兴……”

生日?自己怎么不知道?老徐做出洗耳恭听的架势，心里却迅速盘算着，看来除了今天晚上的埋单“任务”，少不得明天还得准备个生日礼物什么的，买什么好呢?听说iPhone5刚上市……他知道，黄总当然不差这点钱，这也就是个意思，巩固巩固关系。

酒很快上来了。老徐抢先端起酒杯，诚心诚意地说，“黄哥，我来晚了，我先自罚一杯!”

酒过三巡，看看时间差不多了，老徐偷偷站起来，走出了包间。接到黄总电话的时候他就想好了，抛开将来会是个什么状况，单说手头刚完成这个项目，黄总给予过他那么多的“帮助”——当然，他也没少表示谢意，他就得给他过这个生日。况且像黄总这种身份的人，那就是他的衣食父母啊，要真是关系到位了，价值不可估量。

不知不觉走到柜台，老徐从怀里掏出皮夹取出信用卡，“服务员，结账!”

被会所门口的风一吹，黄总的酒貌似也醒了不少。老徐趁机提议，“黄哥，您看都这么晚了，都喝了酒又不能开车，怎么样，要不我们就在这附近找个洗浴中心休息一下?”网上不是都说什么一起扛过枪一起下过乡……人生四铁嘛。自己何不就借今天的东风，一鼓作气，彻底将其拿下?

黄总稍稍犹豫了一下，还是点点头，“行，那就谢谢了!”

做关系就是做生意

对老徐来说，不管是企业还是政府，经手“生意”的总是具体部门的具体人员，总有关系可做。

第二天一早，还在朦胧睡意中的老徐又被电话惊醒了。这次是工作。秘书提醒他今天上午10点有个政府工程项目的招投标。

说是招投标，其实老徐早就打点好了，大家心知肚明，无非是去走走过场。尽管如此，早上9点，老徐还是准时到达办公室。他把秘书叫进来，吩咐她赶紧去买个iPhone5。秘书一脸了解地答应着，顺势递上一张日程安排表。老徐这才想起，哦，对了，中秋节。

各种活动又接踵而至。有政府部门的，有行业协会的，有企业家沙龙，有供应商请吃饭，最重要的还是答谢客户。老徐有个朋友，做装饰设计，时不时总能拿到一些“福利”项目，比如稳赚不赔的政府办公楼内装饰，政府特批的公共场所的防火内饰，等等。前两天朋友还很苦恼地问他，今年中秋送什么答谢这些政府部门的“老关系”。当时老徐问，你去年送的什么?朋友答，就在中秋节送月饼的时候，把其中两三个月饼换成用纯金打造的“月饼”。“这年头谁还吃月饼?万一人家转送出去怎么办?”“你傻啊?送的时候当然要暗示对方，里面是我的一点心意啊。”想到这儿，老徐笑了。看来，老板们都觉得直接送钱，面子上太寒碜了。他不由得想给朋友打个电话，开开玩笑，“要不，咱们团购iPhone5?”

玩笑归玩笑，老徐也在苦恼今年该怎么答谢客户。“答谢”，是为了巩固关系。在中国，关系是什么?老徐觉得，钱是必须的，不过，钱不是最重要的，因为人既是功利的，又是有感情的。客户项目给谁不是做，凭什么给你?“关系”就是这个链条中的关节，打通了关系，利益才能输送。说白了，你要不是对方亲近的人，对方还不敢收你钱呢。

当初老徐是以黑马之姿杀入市场的。他拿下的第一个政府项目就是市里某地标性博物馆的建筑设计。当时老徐公司还不大，因此拿下这个项目后，小小轰动了一把，很有些猜测流言。

老徐自称没有“干爹”。不过“出道”前，他就已在市内某知名建筑设计院坐上了副所长位置，他不仅业务出众，尤其注重跟客户搞好关系，“单飞”后，更将一批业内精英纳入自己麾下。因为有这些过硬的关系，老徐早早收到风声，而为了拿下这个项目，他甚至提早一年就开始通过各种管道进行“疏通”和“打点”。更绝的是，完成这个项目后，算上各种“打点”成本，老徐基本没挣钱。

在中国，打造关系网的过程中，已经认识的人很重要。一段关系总可以带来更多关系，最后构成一个关系网。这正是老徐所看重的。第一次与政府合作虽然没有带来利润，准确地说，应该是他把利润分配在了不属于他的各个环节，但这无疑是一笔划算的投资。因为它打通了各个关节，为老徐带来了更多关系。

更重要的是，利益流通是双向的，关系既能为老徐输送利益，也能给他带来现实的回报。凭借第一次建立起来的关系，那段时间，老徐相继承接了好几个政府工程项目，不仅收益颇丰，而且关系网不断发散。

公司因此越做越大。这不，今天上午这个所谓招投标的政府工程项目，又是老徐公司的囊中物了。

送礼的学问

世事洞明皆学问，人情练达即文章。老徐公司的行政总监，每个月都有“花钱”的硬性指标。老徐的宗旨是：花!给我可劲儿花!花不出去扣你工资!

他听过江湖上最夸张的段子是，北京某上市公司老板为了拉近与某主管政府部门领导的关系，不惜通过各种管道打听该领导的行踪，打听到了某领导某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飞机，下榻哪家宾馆，遂买下其所乘航班所有头等舱机票，亲带部下安坐于其周同，途中与该领导套近乎，然后在其下榻宾馆继续公关。

人家身家上百亿都敢这么干，我为什么不能?对这种大手笔，老徐自然是佩服得五体投地。不过，他更以为，对像他这样的小老板来说，生活点滴才见人情，仅靠临时的公关是远远不够的。绝不是“别人能为我做什么?”而是“我能为别人做什么?”不求回报，不着痕迹就让对方欠了你的情，日积月累，当你有求于他时，才能顺理成章。这与其说是送礼，不如说是送“情”。老徐为黄总“生日”埋单，送黄总生日礼物，即是如此。

老徐自有一套送礼学问。首先看你送什么人。去年，市里一个大型商业地产项目开始招标，应者强手如云，不乏跟这家房地产企业打过好几次交道、关系匪浅的建筑设计公司。老徐没有必胜的把握。即便他能通过各种关系请动这家房地产企业的老板，就一席饭吃下来，对方未必特别重视。何况，你请吃饭，别人也能请吃饭，你送礼，别人也能送礼，说不定饭更贵礼更合心意，以致徒劳无功。

怎么办?老徐亲自出马，请这家企业负责招标的项目部人员吃饭——以高就低，总比以低就高更容易达到目的。对方的需求也更简单。果然，老徐不仅得到了重要的内部资料，而且在投标书预审时，老徐公司得到了对方额外青睐，筛选之后，在综合评价上获得绝对优势。

最终，老徐公司顺利拿下这个项目。

其次，送什么礼?老徐朋友公司的高管，出了名的抠门，又想维护客户关系，于是给对方企业老板送了2000块钱。没想到被对方投诉到自己老板这儿，说他们搞商业贿赂。结果后来老徐朋友跟对方一沟通，发现原来是给少了，对方觉得受到了侮辱。老徐听了朋友的抱怨，乐得前仰后合。

直接送钱?太俗。礼品行业算是中国特色了吧，据说90％以上的订单都来自于各层面的“商务赠礼”。

不仅如此，送礼最重要是合对方心意。除了请客吃饭、送名烟名酒、组织下旅游等常规手法，不同的对象对“礼品”也有个性化需求。老徐为此专门在计算机中建了一个档夹，用以记录客户和其他“关系”的生日、兴趣爱好、家庭情况甚至汽车品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客户生日需要问候，B局长儿子结婚需要送礼，C主任喜欢LV，去香港时要记得“顺便”带个限量版，D总喜欢音乐剧，下周的演出要弄一张VIP票……这都是要自己主动想到的。在这一点上，老徐挺佩服华为，这么大的企业还能做得这么细致。去年华为赞助意大利超级杯足球赛，员工为了在开赛前把票送到热爱足球的客户手里，在快递公司都已来不及的情况下，不惜自己打着飞的，亲自把票送给客户。

最后，这礼该怎么送?老徐公司的一名员工，有一次要送给客户公司一位中干几千块钱的购物卡。本来计划在开会的时候单独给对方，没想到会议室已经有人，办公室又人来人往，急中生智，借了对方的门禁卡出门，回来的时候顺势把购物卡塞在里面，才算是完成“任务”。老徐听说后，大赞这名员工“思路广”。

当然，除了彼此心照不宣，也有对方主动暗示的情况。那就更方便了。

一次项目进行过程中，老徐公司员工去建委送份报表，结果死活通不过。最后行政总监出马，到对方那里去“闲聊”，那位女士在闲聊中暗示，她看上了香奈儿的一个提包。第二天，行政总监就出面请这位女士吃饭，并送了一个香奈儿提包给她。再隔天，报表顺利通过。

人人都在做关系

企业做大了，除了老徐需要的“关系”，各种需要他的“关系”也会随时找上门。

比如某位打过交道的领导看上了某个楼盘，问他能不能拿到“内部价”，又比如某个主任的朋友刚代理了一个涂料品牌，看他能不能代为推荐，再比如客户的女儿大学毕业了，想在他公司“锻炼一下”……老徐一点都不觉得烦。在他看来，不仅利益是相互流动的，关系也是相互的。这样才能稳固、长久。

什么是商业贿赂?老徐表示不太了解，“电视上那些上百万、上千万甚至上亿元的对官员的贿赂，才叫贿赂吧?”他觉得自己又没送房送车，种种小花招不过是为了建人脉，做关系，何况，这个行业竞争太激烈了，“人人都在这么干，也不差我一个”。

“你不知道，前两天喝了酒还有个开发商跟我抱怨，客户是他们的上帝，政府各级职能部门是他们的爷爷，银行是他们的姑奶奶，在这些人面前，他们永远是任人宰割、挤兑的孙子。你说连他们都这么说，我们不把满天神佛侍候好怎么行?”

生存永远是第一位的。活下来之后，当然还想活得更好。老徐为此乐此不疲地从一个酒桌转战到另一个酒桌，从一家洗浴中心，奔波到另一家娱乐会所。

最近，老徐又在报纸上看到大闸蟹蟹券广告，其中几家不约而同地给出了同样的团购优惠：“满29999元送iPad3一台，满49999元送iPhone5一部”，并且称蟹券是“赠送贵宾、大领导、大客户的首要选择”。老徐深以为然。

尽管报纸上说蟹券涉嫌商业贿赂，老徐可不在乎。他准备让秘书也去弄几张，送给客户。

编辑白灵

中国商业贿赂案高发六领域

2011年，检察机关在工程建设、医药购销、政府采购、土地出让、资源开发以及产权交易六领域加大反腐力度，仅立案侦查涉及国家工作人员的商业贿赂犯罪案件就有10542件。

譬如工程建设，是商业贿赂犯罪案发率居高不下的重点领域，2011年，石家庄市公交公司场站办原主任范彦辉在某道路建筑工程项目上收受承建方贿赂60万元被查获最终获刑。从检察机关查获的商业贿赂案情况看，工程领域的商业贿赂多发生在“招投标”阶段，一些不法商人通过贿赂主管官员非法挂靠揽工程、肢解项目分利益、多头挂靠搞围标、明招暗定搞串标、低中高算搞诈标、违法分包牟暴利，手段花样翻新。

此外，检察机关2011年还在医药购销领域查获了一批商业贿赂案，如韶关市仁化县人民医院原院长沈学忠任职期间，收受多家医药公司的“回扣”300余万元、“红包”60余万元，于2011年被判处有期徒刑13年。

建筑业商业贿赂存在六大环节

——在规划审批中，有的规划部门工作人员利用审批权收受贿赂，为开发企业谋取不正当利益大开方便之门；有的建设和房地产主管部门工作人员在资质、资格审批中，收取贿赂，不执行市场准入标准，违规发放资质资格证书。

——在工程招标投标中，一些发包方利用发包权收受投标人的贿赂，明招暗定，泄露标的，或收取好处后强行指定承包方：一些企业通过贿赂其他企业进行陪标、串标，或向发包方、评标委员会成员、发包方委托的招标代理机构等直接行贿，谋取中标，有的又将承包的工程倒手转包，从中收受贿赂。

——在材料设备采购中，供应商通过向施工企业或建设单位行贿，导致施工企业或建设单位舍近求远、舍忧求劣，购买使用质次价高的材料设备。

——在施工过程中，一些施工企业向建设单位或设计单位行贿，通过变更设计增加工程量或提高价格等手段谋取不正当利益；有的设计单位违规指定设备、材料供应商，收取回扣。

——在项目预决算中，一些施工单位通过向建设单位有关管理人员行贿，虚设项目、重复计算工程量以骗取工程款。一些建设单位管理人员利用职务便利采取巧立名目、拖延付款等方式收受贿赂。

——在有的市政公用项目资产评估和国有企业改制中，一些企业和个人通过行贿侵吞国有资产。在城镇房屋拆迁中，一些单位和个人，通过向评估机构行贿，抬高或压低评估价格，非法获利，损害业主利益。一些评估、代理等中介机构通过给回扣获取业务等。