最好的体验在用户家中

■ 连晓卫

越来越多的人开始注重和家人相处的品质，追求享受充满爱和温馨的家居生活，而厨房则是承担着凝聚家庭情感、美味及健康烹饪生活的重要空间，作为必备帮手的厨房电器自然也关乎着全家人的幸福感，也让集蒸烤炸等多种烹饪方式于一体的集成厨电受到越来越多消费者关注。

江西宜春的黄总2021年开始代理帅康厨电产品，2022年，黄总实现同比增长30%，而嵌入式蒸烤一体机的销售成为增长的亮点，销量达到50多套。从卖不动，到成为增长亮点，黄总认为有四点很重要。

第一、品牌很重要

黄总在代理帅康厨电之后，将市内两家100多平米的门店整体做了升级，将嵌入式蒸烤一体机的出样放在最为醒目的位置。对高端产品销售而言，建立用户的信任感很重要，而店面形象是品牌力的重要体现，再加上帅康本身的品牌影响力，就能够打动用户。如果门店面积小，形象不够高大尚，对如蒸烤一体机这样的高端产品，很难卖出去。黄总过去代理的某品牌，也有嵌入式蒸烤一体机，但6年都没有卖出一台。

今年，黄总已经规划对商贸城内的门店再升级，把门店由内通道迁移至主通道处，同时升级团队，与老板、方太的门店在同一区域，敢于和高手并肩而战，也体现出黄总对帅康的信心。

第二、信心很重要

产品要想销售好，首先自己对产品要有信心。黄总说，最开始帅康推M7蒸烤一体机时，其实心里是有抵触的，认为这么贵不好用，但自己用了之后，发现有很多的优点。

因为，讲产品，谁都会讲，但自己用了，有了切实使用体验才更加有自信，才会更好地去推广。去年，黄总自己家装修时，就安装了帅康烹饪中心H2，真正开始使用之后，越用越喜欢。

现在，黄总请身边建材圈的朋友吃饭，不到饭店，都是请到家里来，由他自己掌勺，先让身边的异业朋友们感受到产品效果。参与联盟的外出旅游活动时，黄总都会提前做很多卤食，为同程的盟友都发一份，让大家品尝，顺便也推广一下制作秘方，让更多人知道集成厨电产品。在门店内的蒸烤一体机制作美食活动、夜宴活动就更是常态化。

黄总说，目前门店内的洗碗机销售就不好，因为他自己感觉洗碗机不好用，准备也要在家里面安装一台，让自己用起来，提升销售信心。

第三，服务很重要

高端产品销售，服务非常重要，黄总除在门店内配有保底工资的坐店服务师傅以外，针对蒸烤一体机还有一项特色的上门制作乔迁宴服务。

一方面是现场指导用户使用产品，解决用户反馈，在门店听导购员介绍、看他们演示产品怎么用，感觉很简单，但自己安装了之后，却发现操作不简单、不好用的问题，上门服务时可以手把手教会用户使用。

另一方面是真正帮用户去做一餐饭。通常，新房装修后，都会请亲戚朋友过来看看，到家中聚个餐。用户在请客前，是两桌或是三桌，提前和黄总预约时间，黄总可以帮用户开好菜单，其中一半是蒸烤箱制作的菜单，一半是明火炒菜的菜单，用户按照菜单准备食材，黄总会在请客的当天上门帮用户全部做出来。

当用户的亲朋好友看到黄总在厨房忙碌，还以为是请了专业的厨师，通常都会问一句。用户就会介绍一下，黄总不是厨师，是做帅康品牌老板，特意上门亲自掌勺。朋友听到后就会感触很深。所以，选择用户亲朋好友聚会的时候上门制作美食，用户得了实惠，还在亲朋好友面前赚足了面子。而黄总也成功把用户的厨房演变成传播品牌及产品口碑和促进产品销售的第二空间。

有时，黄总到用户家时，还会自己带一些蔬菜或肉类，作为给用户的加菜，把自身从集成厨电的销售者转变成为用户的服务者和制作美食的大厨，这也是黄总体验营销的高明之举！

第四，活动很重要

对于厨卫产品而言，异业联盟是比较成熟的模式，只要是联盟有活动，黄总都会参加，每年有近二十场次的活动密度，引流和转化效果都不错，联盟活动产生的销售已经占到整体销售额的约60%。但以前参加的联盟都是小品牌，每次活动卖的都是低端产品。

2022年，黄总加入到新的联盟中，联盟中每一个品类都有两个品牌，但对品牌的要求比较高。比如，瓷砖会选如东鹏这样的知名品牌才能够进入至联盟中。也是得益于代理了帅康品牌，有了加入的资格，让黄总的异业联盟圈也得以升级。

以前，黄总参加的异业联盟主要是通过酒店或是会议室落地，2023年，黄总把以前线下酒店落地转到线上，通过线上用户裂变，锁定在直播间集中爆破，连续参加了三次，一次比一次效果好，第三次成功锁客78单。

虽然，直播爆破对黄总而言是第一次，但在商贸城已经连续做了3年，手中拥有更具竞争力的品牌以后，让黄总对于参与各种类型的活动也更具信心。

黄总认为，消费分层和消费升级为经销商带来新的市场机会，虽然大众消费仍是基本盘，但高端消费持续扩大更是不可阻挡的趋势。作为经销商，自己拥抱高端产品，学会使用，对产品才会有更深的理解，有品牌的加持，再加上塑造自身特色服务，创造新体验，销售并不难。

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