傍着“苹果”卖手机壳，“80后”年入千万

陈翔宇

李京林，一个典型的“80后”，喜欢街舞、打篮球，在短短一年多时间里，仅靠卖苹果手机外壳，从一个淘宝网“新兵”一跃成为业内领军，2012年前三个季度营业额突破千万元，净利润数百万元。在“11.11”史上最火爆的电商大战中，他的网店单日完成1万单交易，比同行高出十几倍。本刊记者特地采访李京林，为读者全面解读他的生意经。

手机壳“江湖”，“快”是制胜不二法宝

快！这是李京林关于他成功关键的回答。

现在仅淘宝网就有超过15万个销售苹果手机壳的网商，产品信息超过180万条，市场竞争激烈。李京林对于竞争激烈是这样描述：“一款新品面市，不出半个月各种‘山寨品就会在网上泛滥；新款苹果手机面市，如果不去赌模，瞬间就会失去价值几百万元的商机；如果不会加快宣传、更新速度，可能几周后网店排名就会从前十一落千丈，从而被人遗忘……”所以只有“快”才能立足，才能胜出。

这个“快”字说起来简单，但内涵十分丰富。李京林对于“快”的成功总结起来主要有两方面：赌模、发展分销商。

赌模

这是手机壳“江湖”里的一个普遍做法，就是在新款手机面市前，各个销售商都会纷纷猜测手机的尺寸，提前制作外壳模具。销售商们热衷“赌模”，因为手机壳就是卖个“鲜”，赌对了，等于抢先占领市场，至少比同行多销售几百万元，甚至千万元的产品，像iphone5上市时，李京林赌对了，这让他未来几个月时间里至少有上千万元销售额。

李京林透露，“赌模”让人既爱又恨。爱它，因为赌对能“一夜暴富”；恨它，有多少人因为赌错而负债累累，就以iphone4s上市前“赌模”为例，当时业内有几万家在赌模，就在iphone4s发布会当夜，少说有上万家业内人士关掉手机，从此消失了，有江湖传闻这次赌模让不少人倾家荡产。

至于如何提升“赌对”几率，李京林解释道，“赌模”并不神秘，一是分析各种谍照的数据以及各种相关文字报道，特别关注一些之前预测苹果手机准确的媒体，他们多少都有一些内部信息来源，举个例子，谍照只是照片，角度、光线不同，都能造成预估错误，所以我会请专业人士对照片进行分析，同时会让专业摄影师按照同一角度拍摄一款已有产品的图片，然后放到电脑里进行比对，寻找不同，对每一个尺寸都会精准到毫米比对；二是与手机壳代工厂分析各种谍照的可能性，这些工厂处于行业上游，接触赌模的人多，信息更加丰富，他们知道主流观点是什么，新锐观点是什么，这些都利于我来判断赌哪个尺寸，另外，从富士康（苹果手机指定代工厂）上游原材料供货商也多少能获取一些信息，款式不同，对原材料要求也不同；三是研究苹果手机近年发布手机的设计规律，如iphone4上市后，受到市场热捧，无论是功能，还是外观都颇受好评，属于经典产品，而iphone4s也只是增加了一些不疼不痒的功能，外观没有改变，所以当时我判断iphone5的外观不会出现太大改变，即使改变，最多是屏幕变大，整体手机变长一些，毕竟不是哪家公司都敢对经典进行大幅改变，随意改变产品外观。所以我开了几个模，其中一个就是加长版，结果就赌对了。

当然，做这个行业多少还是有一些秘密的信息渠道，这是商业机密，就不便透露了。

另外，李京林透露，不少业内人士都倾向于重金购买所谓从富士康工厂（苹果公司指定代工厂）流出的设计图，或花重金和富士康工厂的一些高层攀上关系，那段时间，只要你说自己是富士康公司的人，手机肯定会被打爆，都是送礼、请客的人。这也给不少骗子行骗的空间，有些人随便弄张图纸，就上门高价销售。不过这条路不靠谱，死掉的同行超过70%都是因为买错图纸。

发展分销商

记者发现淘宝网上不仅一家在销售李京林的产品，一开始以为是“山寨”品，而李京林笑答：“这些都是我的经销商，我大约用半年在全国发展300多家经销商，分销商数量在业内算是第一了，但是他们的业务量仅占到我网店总销量的30%，只能算是刚刚起步，未来我还要发展3000、30000家经销商。”

为什么要发展分销商呢？李京林冷静地介绍道，发展经销商目的就是为了快速占领市场，虽然我已经是业内领军，但是这个行业门槛不高，赚钱快，越来越多的资本会进入，我只有快速占领更大更多的市场，才能更好的生存。

分销商主要分为两类，一是淘宝网分销商，二是实体店分销商，网店至少有3个钻，因为3个钻等于网店至少进行了2000笔交易（相当于2000个好评），这说明网店有较为稳定的客流量，而且口碑好，这样利于对我的产品宣传，而且他们有较为丰富的网络营销经验；实体店则要求第一次进货量至少5000元，我更加青睐于具有手机配件销售经验的人，因为这些人具有销售渠道、熟悉市场能够在短时间内打开市场。

目前主要以网络经销商为主，主要都是我和团队主动开拓和在一些论坛上发帖子招募，由于目前这个市场比较激烈，不少网店店主也愿意经销市场效应好的产品，加之我为分销商提供较低进货价格，让他们有更高利润空间，所以在开拓过程中，难度并不大。

李京林透露，终极目标是将我的产品做成“手机的服饰”，未来我会加大发展实体店分销商的力度，打造“手机服饰”专卖店。

在其他方面，李京林也都尽量做到最快。如提升网店信誉度，他用了三个月做了其他网店需要9—12个月才能完成的工作，网店仅用3个月就完成了1万笔交易，这是淘宝网近年少有的奇迹；再如别人只是在天猫网开旗舰店，而他却在天猫、京东、拍拍都国内知名电子商务网站都开设旗舰店。

永远比对手多做一点，把顾客牢牢黏在身边

李京林表示，我的网店每个月约10万个手机壳销售量，除了“快”，还有一个就是服务，是这种贴心服务把顾客牢牢黏在我的身边。

服务说起来很俗，谁都知道现在是一个追求服务的年代，那李京林是如何做的呢？李京林解释道，其实就是永远比对手多做一点。

首先，无理由无时限退货，积累口碑。李京林透露，退货是每一个淘宝店都有的服务，但是他们都有时间限制，那就是7天之内，而且产品不能有破损，而我则采取无理由、无时限退货，即使顾客使用了一段时间，觉得不满意，我也可以退货。虽然做法有些极端，但李京林认为，顾客就是上帝，他们有时提出退货的理由确实让人无奈，但换位思考一下，还是因为自己产品没有达到顾客的需求，顾客才会有怨言。同时他也表示，真正用上一段时间选择退货的客人也很少，所以损失并不大。但这种做法为他赢得了不少口碑，很多对第一次交易不满意的顾客已成为了他的忠实客户，因为他们觉得商家的这种服务态度实在让他们找不出任何不继续消费的理由。

其次，让顾客永远有小惊喜。李京林表示，同行给顾客发货，最多是将手机壳放到纸盒里或者纸袋中就发货了。但是我从来不那么简单地做，我非常强调手机壳的外包装，让手机壳变成一个礼品，不仅顾客可以自己使用，还能送给朋友当礼物，同时我还会在每个邮包中都为顾客免费赠送一些小礼品，而且这些小礼品都是动态选择的，让顾客永远都有小惊喜。在李京林的网站上，记者看到很多顾客都对收到意外的小礼物感到惊喜评价，而且也都纷纷表态，愿意将这个网店推荐给周边的朋友。再如，在发货的包裹中，李京林会加上防震气包，防止手机壳上的佩饰在运输过程中出现脱落，或者是手机壳出现破损。这些虽然很简单，都是同行没有做到的。

第三，定制业务。李京林表示，顾客只需要支付88元，就能定制一个具有公交卡、地铁卡等功能的手机外壳，这样顾客外出不需要再带现金、城市卡，只需要刷一下手机壳即可。同时李京林介绍到，在这个领域中盗图现象十分严重，只要你一推出新产品，很快网上肯定就会出现同样的产品，而且价格还比你更便宜，这就会大大冲击生意。为此自己只有不断的创新，这个定制业务就是创新业务中最为成功的，因其里面涵盖了一些科技含量，对手仅靠盗图是很难模仿的，而且产品有了科技含量，即使对手做出“山寨”产品，成本并不低，很难再用低价冲击自己了。

第四，精准把握目标顾客购物时间。现在苹果手机壳的主要购买者都是都市女性白领，很多网店都将经营重点放到晚上，因为大家普遍认为白领白天上班很忙，只有晚上才会有时间上网购物。但是李京林通过研究发现，都市女性白领的购物习惯恰恰与大家惯有思维相反，她们会选择在上班期间“偷偷”购物，到了晚上，她们会更多选择去实体店购物、娱乐休闲，不会花太多时间在网络购物上。而且白天在单位，她们还能“偷偷”交流各种网购心得，所以他将经营重点放到早上9点—下午6点。这段时间的销售量大约占到总销售量的50%—60%。

在采访即将结束的时候，李京林向记者表示，未来不会局限于只销售苹果手机外壳，还会开展更多品牌数码产品的外壳业务，比如三星、HTC等，同时他还会继续研发新的产品，比如扩展随心刷系列产品（目前该系列产品只在浙、沪地区能使用）。