手工酸奶吧,破解四难题,比同行多赚9倍

2012-04-29 03:39腾博
大众投资指南 2012年12期
关键词:鲜奶小店酸奶

腾博

有的人月净利润约五六千元,而有人却能月赚五万元,甚至更多!为何同一个生意会有如此大的差别呢?手工酸奶吧作为一个新兴的小本生意。不妨看看成功者是如何运营的。

成功者档案

何昊(应主人公要求化名),2009年初投资5万元在重庆江北区开了家手工酸奶吧,店铺面积仅有十几平方米,现在小店里日均销售量500多杯酸奶,周末平均销售量可达700多杯。另外他已经将生意做到餐厅和电影院里(外卖业务),现在仅小店每个月净利润至少5万元。小店共有酸奶30多种,分为三个档次,最便宜的是5元/杯的原味酸奶,中档的是6—10元/杯的果味酸奶,如红豆、芒果、杏仁等酸奶,高档的是酸奶沙拉、冻酸奶、益生菌饮品,售价约15—20元/杯。中高端酸奶的销售量占到总销售量的60%—70%。现在他计划再开两家分店。

何昊透露,手工酸奶吧收益高低与四个环节关系密切。

难题1 选址不精准,有人流无“钱流”

破解:占口把道,让钱流进小店

何昊透露,选址问题对于酸奶吧经营十分重要,我在做这个项目之前也考察过其他城市的一些酸奶吧,甚至专门到酸奶吧连锁经营的企业。在我看来,他们选址方法都不够精准,只是一味追求人流量大的地方。举个例子,选择商业街开店,人流量肯定大,但是若小店门口的道路过宽、过直,过往行人行走速度较快,不会特别注意小店,因此小店有人流无“钱流”的可能性极大,反之门口的路有些弯曲,或比较窄,行人行走速度慢,消费可能性就大。

我自己总结的选址经验是“占口把道”,所谓“占口”就是指要占据十字路口,而且小店两面都要有透明橱窗,因为只有一面就意味着只能有一边的人能看到这个店,而占据十字路口的角,两面设置橱窗,四个方向的人都能看到。而且一般人到了十字路口的行走速度都会减慢,这样看到小店几率增强,消费几率就能大幅提升。所谓“把道”一定要将小店开在人们下班回家的路上,如果开在上班的路上,人们忙于上班,根本没有时间左顾右盼,而下班的路上,人们并不赶时间,有产生消费的可能性。

另外,何昊介绍,这十字路口的附近最好有一些公共场所,比如大学、商场,这样小店经营效果会更理想。

何昊表示,虽然这是自己的经验,但是效果确实很明显,小店的客流量明显高于同行,约提升1倍,每天的营业额至少比同行高出2—3倍,净利润自然也就高。

注:据国内便利店选址专家贾军波介绍,何昊的选址思路与一些知名品牌便利店选址思路不谋而合,据7—11便利店的统计数据显示,这种选址思路要比在校园、社区附近等提升将近3—4倍的销售额,有效客流量能够提升30%—40%。

难题2 顾客质疑酸奶卫生安全性

破解:逆向思维,让顾客吃得放心

何昊指出,该生意面临第二个重要问题——食品安全,现在关于奶制品安全的负面报道太多了,让不少食客看到奶制品心有余悸,所以若无法让顾客放心,小店很难赚到高利润。反之,顾客知道小店酸奶安全性高,回头率就会增加。我做了一个调查,顾客认为安全卫生的酸奶吧,客流量要比同类小店高出30%—40%,销售额也会增加50%—100%。

当谈到他是如何快速取得顾客信任的时候,何昊表示,方法不深奥,是一种逆向思维的解决思路。其他同行在货源、制作工艺、原材料等方面做得十分隐晦,生怕对手知道,其实没必要,既然都做同样生意,这些信息大家都知道,隐瞒也没有用,还不如大方公布出来,反而能赢得顾客的信任。具体而言:

首先,我在出售酸奶的窗口张贴卫生部门关于奶源供货商的检测报告,并公示所采用的奶源的厂家(电话)、鲜奶、配料(特别是水果)的生产(采购)日期和保质期,并且把奶源的外包装箱放置小店最为明显的地方,顾客只要透过橱窗就能看到鲜奶;同时我每天还在小店外面贴上“今日已消毒”的公示。这些信息透明化让顾客顾虑大大降低。

其次,顾客在我店里点酸奶,能亲手DIY搭配原材料,表面上是吸引顾客的做法,内在意义上是,通过顾客DIY,他们能够感受到所有原材料都是货真价实。而且在一些配料上,如红豆、芒果,我还会放置一次性的食品叉,供食客亲自品尝。这样可以让顾客看得明白,吃得放心。这种做法看似浪费,消耗量并不大,绝大多数顾客只是试吃一两口,而且很多水果,当天不消化掉,就不新鲜,只能扔掉,损耗必然发生,还不如让顾客试吃。

第三,操作全程透明化。顾客通过橱窗能看到我整个操作过程,添加哪些原材料,这样他们吃得更加放心。

注:何昊指出若经营者刚刚入行,可以使用一些品牌鲜奶作为原材料,虽然成本略高,但是货源、质量、配送时间都有保证,等具有一定经验后可与当地的一些鲜奶生产企业、奶站等合作。

难题3 同质化竞争,价格战一触即发

破解:“酸味随你调”,拒绝堂吃业务

何昊透露,投资酸奶吧资金不多,技术门槛也不高,投资的人越来越多,在重庆很多高校附近都有酸奶吧,据我了解像在长沙太平街,不到200米的街道上就有三家酸奶吧,若算上其他兼营酸奶的水吧,至少有五六家。

因为大家都经营同样的产品,很容易引起价格战。为了避免这种现象发生,我采取了两个措施解决:

一是,推出“酸味随你调”业务,即顾客可根据自身喜好,选择酸、较酸、微酸等三种酸度的酸奶,毕竟酸奶来自于海外,这种酸度不是所有国人都能接受,反之微酸的酸奶,甜度大大增加,更适合国人的口味。这里涉及到一些配方问题,等于设立了一个隐形技术门槛,可形成差异化竞争,我就不怕对手和我打价格战。

二是,拒绝堂吃业务,现在很多酸奶店因为生意好,都开始扩大门店营业面积,开展堂吃业务,但是我却一直拒绝堂吃业务。因为,首先,堂吃业务要赚钱必须提升翻台率,而酸奶吧的翻台率注定不高,顾客点一杯酸奶能待一下午;其次,开展堂吃业务会增加房租成本,大大降低盈利空间;三是,销售旺季时,开展堂吃业务,顾客都在店里,对小店不熟悉的人,很难被火爆的场面吸引过来,反之,小店门口排着长长等候的顾客,一些不熟悉小店的人也会被吸引过来,对小店起到一种宣传作用。

第一个举措,不仅让何昊的客流量比同行多,还让他始终保持着一个较高的毛利润率空间,而第二个举措,在同样的营业额情况下,让他比同行多赚出1倍的利润。

难题4 业务单一,未来会有危险

破解:多方向扩展,小店酸奶走进火锅店

虽然生意不错,但何昊认为,现在酸奶吧就是靠零售赚钱,如果一个区域内集中过多酸奶吧,虽形成一个商业氛围,但是经营者的利润也会有所减少。所以何昊未雨绸缪地开始发展一些新的业务,与火锅店、电影院开展合作。

何昊表示,之所以和餐厅、电影院合作,是因为,一是,这两个场所的目标顾客较为集中,而且数量大,销售量有望比门店高;二是,这两个场所的顾客都有购买奶制品的习惯,比如火锅店,不少顾客为避免食用过多辣子导致胃口难受,而在酒水方面选择酸奶,因为酸奶能有效保护食客的胃。

但是由于何昊缺乏品牌支持,合作并不轻松。以与火锅店合作为例,那段时间里,何昊天天堵对方的大堂经理,然后请对方免费试吃,最后拿到了一个试合作的机会,对方提供场地,我现场销售手工酸奶,得到的利润双方分成。由于我采取的是现场制作,比较吸引人,很多顾客都点酸奶,合作的第一个月,就赚取了近万元净利润。

相关链接——手工酸奶吧投资分析:

初始投资5万元,其中房租1200元/月(交三押一),首次支付4800元;设备投资,约1万元,包括专用制酸奶设备、鲜奶检测仪器、外卖封口机、搅拌器、计量器、精密电子秤等;水电费1000元/月;原材料费用2万元/月;广告、推广费用:1000元/月;人工两人,每人2000元/月;其余为流动资金。手工酸奶的平均毛利润率约60%,现在何昊每月营业额约12万元,扣除税收以及其他费用,每月可获净利润5万元。

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