手工酸奶吧，破解四难题，比同行多赚9倍

腾博

有的人月净利润约五六千元，而有人却能月赚五万元，甚至更多！为何同一个生意会有如此大的差别呢？手工酸奶吧作为一个新兴的小本生意。不妨看看成功者是如何运营的。

成功者档案

何昊（应主人公要求化名），2009年初投资5万元在重庆江北区开了家手工酸奶吧，店铺面积仅有十几平方米，现在小店里日均销售量500多杯酸奶，周末平均销售量可达700多杯。另外他已经将生意做到餐厅和电影院里（外卖业务），现在仅小店每个月净利润至少5万元。小店共有酸奶30多种，分为三个档次，最便宜的是5元/杯的原味酸奶，中档的是6—10元/杯的果味酸奶，如红豆、芒果、杏仁等酸奶，高档的是酸奶沙拉、冻酸奶、益生菌饮品，售价约15—20元/杯。中高端酸奶的销售量占到总销售量的60%—70%。现在他计划再开两家分店。

何昊透露，手工酸奶吧收益高低与四个环节关系密切。

难题1 选址不精准，有人流无“钱流”

破解：占口把道，让钱流进小店

何昊透露，选址问题对于酸奶吧经营十分重要，我在做这个项目之前也考察过其他城市的一些酸奶吧，甚至专门到酸奶吧连锁经营的企业。在我看来，他们选址方法都不够精准，只是一味追求人流量大的地方。举个例子，选择商业街开店，人流量肯定大，但是若小店门口的道路过宽、过直，过往行人行走速度较快，不会特别注意小店，因此小店有人流无“钱流”的可能性极大，反之门口的路有些弯曲，或比较窄，行人行走速度慢，消费可能性就大。

我自己总结的选址经验是“占口把道”，所谓“占口”就是指要占据十字路口，而且小店两面都要有透明橱窗，因为只有一面就意味着只能有一边的人能看到这个店，而占据十字路口的角，两面设置橱窗，四个方向的人都能看到。而且一般人到了十字路口的行走速度都会减慢，这样看到小店几率增强，消费几率就能大幅提升。所谓“把道”一定要将小店开在人们下班回家的路上，如果开在上班的路上，人们忙于上班，根本没有时间左顾右盼，而下班的路上，人们并不赶时间，有产生消费的可能性。

另外，何昊介绍，这十字路口的附近最好有一些公共场所，比如大学、商场，这样小店经营效果会更理想。

何昊表示，虽然这是自己的经验，但是效果确实很明显，小店的客流量明显高于同行，约提升1倍，每天的营业额至少比同行高出2—3倍，净利润自然也就高。

注：据国内便利店选址专家贾军波介绍，何昊的选址思路与一些知名品牌便利店选址思路不谋而合，据7—11便利店的统计数据显示，这种选址思路要比在校园、社区附近等提升将近3—4倍的销售额，有效客流量能够提升30%—40%。

难题2 顾客质疑酸奶卫生安全性

破解：逆向思维，让顾客吃得放心

何昊指出，该生意面临第二个重要问题——食品安全，现在关于奶制品安全的负面报道太多了，让不少食客看到奶制品心有余悸，所以若无法让顾客放心，小店很难赚到高利润。反之，顾客知道小店酸奶安全性高，回头率就会增加。我做了一个调查，顾客认为安全卫生的酸奶吧，客流量要比同类小店高出30%—40%，销售额也会增加50%—100%。

当谈到他是如何快速取得顾客信任的时候，何昊表示，方法不深奥，是一种逆向思维的解决思路。其他同行在货源、制作工艺、原材料等方面做得十分隐晦，生怕对手知道，其实没必要，既然都做同样生意，这些信息大家都知道，隐瞒也没有用，还不如大方公布出来，反而能赢得顾客的信任。具体而言：

首先，我在出售酸奶的窗口张贴卫生部门关于奶源供货商的检测报告，并公示所采用的奶源的厂家（电话）、鲜奶、配料（特别是水果）的生产（采购）日期和保质期，并且把奶源的外包装箱放置小店最为明显的地方，顾客只要透过橱窗就能看到鲜奶；同时我每天还在小店外面贴上“今日已消毒”的公示。这些信息透明化让顾客顾虑大大降低。

其次，顾客在我店里点酸奶，能亲手DIY搭配原材料，表面上是吸引顾客的做法，内在意义上是，通过顾客DIY，他们能够感受到所有原材料都是货真价实。而且在一些配料上，如红豆、芒果，我还会放置一次性的食品叉，供食客亲自品尝。这样可以让顾客看得明白，吃得放心。这种做法看似浪费，消耗量并不大，绝大多数顾客只是试吃一两口，而且很多水果，当天不消化掉，就不新鲜，只能扔掉，损耗必然发生，还不如让顾客试吃。

第三，操作全程透明化。顾客通过橱窗能看到我整个操作过程，添加哪些原材料，这样他们吃得更加放心。

注：何昊指出若经营者刚刚入行，可以使用一些品牌鲜奶作为原材料，虽然成本略高，但是货源、质量、配送时间都有保证，等具有一定经验后可与当地的一些鲜奶生产企业、奶站等合作。

难题3 同质化竞争，价格战一触即发

破解：“酸味随你调”，拒绝堂吃业务

何昊透露，投资酸奶吧资金不多，技术门槛也不高，投资的人越来越多，在重庆很多高校附近都有酸奶吧，据我了解像在长沙太平街，不到200米的街道上就有三家酸奶吧，若算上其他兼营酸奶的水吧，至少有五六家。

因为大家都经营同样的产品，很容易引起价格战。为了避免这种现象发生，我采取了两个措施解决：

一是，推出“酸味随你调”业务，即顾客可根据自身喜好，选择酸、较酸、微酸等三种酸度的酸奶，毕竟酸奶来自于海外，这种酸度不是所有国人都能接受，反之微酸的酸奶，甜度大大增加，更适合国人的口味。这里涉及到一些配方问题，等于设立了一个隐形技术门槛，可形成差异化竞争，我就不怕对手和我打价格战。

二是，拒绝堂吃业务，现在很多酸奶店因为生意好，都开始扩大门店营业面积，开展堂吃业务，但是我却一直拒绝堂吃业务。因为，首先，堂吃业务要赚钱必须提升翻台率，而酸奶吧的翻台率注定不高，顾客点一杯酸奶能待一下午；其次，开展堂吃业务会增加房租成本，大大降低盈利空间；三是，销售旺季时，开展堂吃业务，顾客都在店里，对小店不熟悉的人，很难被火爆的场面吸引过来，反之，小店门口排着长长等候的顾客，一些不熟悉小店的人也会被吸引过来，对小店起到一种宣传作用。

第一个举措，不仅让何昊的客流量比同行多，还让他始终保持着一个较高的毛利润率空间，而第二个举措，在同样的营业额情况下，让他比同行多赚出1倍的利润。

难题4 业务单一，未来会有危险

破解：多方向扩展，小店酸奶走进火锅店

虽然生意不错，但何昊认为，现在酸奶吧就是靠零售赚钱，如果一个区域内集中过多酸奶吧，虽形成一个商业氛围，但是经营者的利润也会有所减少。所以何昊未雨绸缪地开始发展一些新的业务，与火锅店、电影院开展合作。

何昊表示，之所以和餐厅、电影院合作，是因为，一是，这两个场所的目标顾客较为集中，而且数量大，销售量有望比门店高；二是，这两个场所的顾客都有购买奶制品的习惯，比如火锅店，不少顾客为避免食用过多辣子导致胃口难受，而在酒水方面选择酸奶，因为酸奶能有效保护食客的胃。

但是由于何昊缺乏品牌支持，合作并不轻松。以与火锅店合作为例，那段时间里，何昊天天堵对方的大堂经理，然后请对方免费试吃，最后拿到了一个试合作的机会，对方提供场地，我现场销售手工酸奶，得到的利润双方分成。由于我采取的是现场制作，比较吸引人，很多顾客都点酸奶，合作的第一个月，就赚取了近万元净利润。

相关链接——手工酸奶吧投资分析：

初始投资5万元，其中房租1200元/月（交三押一），首次支付4800元；设备投资，约1万元，包括专用制酸奶设备、鲜奶检测仪器、外卖封口机、搅拌器、计量器、精密电子秤等；水电费1000元/月；原材料费用2万元/月；广告、推广费用：1000元/月；人工两人，每人2000元/月；其余为流动资金。手工酸奶的平均毛利润率约60%，现在何昊每月营业额约12万元，扣除税收以及其他费用，每月可获净利润5万元。