浅谈ICT业务发展的经营策略研究

代斌　岑斌

摘 要:信息化市场巨大的空间,以及客户需求的一体化进程推动了ICT业务的快速发展。本文介绍了ICT 业务的概念和电信商ICT业务发展存在的问题,并从支撑协作、资源整合、市场营销等方面提出电信商ICT业务发展的策略建议。

关键词:移动ICT业务经营策略

中图分类号:F626 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2012)07(c)-0206-01

1 绪论

信息化市场巨大的空间,以及客户需求的一体化进程推动了ICT业务的快速发展。电信运营商的ICT业务(信息通信技术业务)是电信服务、信息服务、IT服务及应用的有机结合而产生的综合信息服务,是信息技术和通信技术、电信产业和信息产业、信息服务于电信服务相互融合的产物,ICT业务能够有效地满足客户个性化、多样化和一体化的信息服务需求。

2 ICT业务概述

信息通信技术(Information and Communication Technology,简称ICT),即信息与通信的技术、产业和服务的融合。

ICT业务是基于信息和通信技术。通信技术侧重于消息传送技术,而信息技术侧重于信息的编、解码,以及在通信载体的传输。随着技术的不断发展,信息技术和通信技术不断融合,主要为数字化信息资源、一体化信息实现、信息网络平台互联三个内容。信息和通信技术的不断融合,实现信息资源、服务提供方式的数字化融合;信息与通信产业融合主要表现在三网融合(电信业、广播电视业和计算业的交叉融合);产业结构以应用、内容产业为中心进行重组。产业重组以软件、服务为主融合,从技术和网络服务到系统集成、信息咨询,以信息设备制造产业为基础,以软件、应用、内容服务为中心,计算机服务与软件业、电子信息传输服务业和内容服务产业相互融合的新型产业结构。电信服务和信息服务在内容、措施上不断融合,新型信息服务业正在逐步形成。

电信运营商的ICT业务定义为“面向政企客户提供‘通信服务(CT)+‘信息化应用(IT)的完整的、端到端的‘一站式解决方案,具体业务主要涵盖集成服务,外包服务,专业服务,知识服务和其他IT服务和应用业务。”

CT业务具有的基本特征:(1)服务的重要性。网络通信服务是ICT业务解决方案的基本要素;ICT业务解决方案的形成依赖于运营商挖掘客户需求,提供客户满意的服务。(2)融合性:移动语音业务、宽带业务和增值应用,以及第三方企业的信息应用和技术设备的整合。 (3)系统性:ICT业务包含技术,商务和管理等内容,是系统工程。

3 电信商ICT业务发展存在的问题

(1)需要提升业务能力。适合中小型企业的IT产品较少;宽带型产品是发展缓慢,WLAN的推进不理想,专线业务的发展受骨干传输资源制约。(2)需要提升基层管理、支撑能力。集团客户基础管理工作存在薄弱环节;组织协同工作需要强化。(3)加强产业合作。关键的技术、平台掌握合作方SI(Service Integrator,业务集成商)手中。(4)电信商的ICT业务营销渠道主要为客户经理,较单一。

4 移动ICT发展策略

本文从支撑协作、资源整合、市场营销等方面提出电信商ICT业务发展的策略建议。

4.1 支撑协作

移动必须通过技术创新,抓住通信网络的机遇,打造高覆盖率的优质网络平台,实现通信网向信息网络过渡。具体措施如下:

(1)提高光纤通信骨干传输网的容量和传输速率,为集团客户业务发展创造条件,加快城域网、宽带接入网的建设,提升综合接入的能力。(2)加快移动宽带、互联网的建设,打造高速、畅通、安全可靠的公共信息平台。(3)推动3G网络升级,加快联合检测等特色技术的研发,促进TD/GSM网络进一步融合,推进TD多频段设备产业化,满足客户的移动信息化业务需求。

4.2 完善运营服务机制

(1)建立项目单元组织,快速服务客户。ICT业务技术性和专业性较强,需要以项目为导向,成立由客户经理、技术人员、业务专家、服务人员组成项目单位组织,来满足集团客户系统的服务要求。 (2)实施项目经理负责制。运营过程中引入项目经理对产品实行全程管理,通过专业团队,使各个职能有效协调,从而提高产品运营的效率。

客户经理主要负责客户需求分析、市场研究、制定营销方案、监督营销方案执行、编制招投标书等工作;业务专家负责ICT业务管理、资费管理;技术专家主要由网络工程师、运维工程师等专家组成,负责技术方案支撑,指导、解决疑难故障问题,对客户经理提供技术支撑,解决现场技术问题;服务专家主要负责而向客户提供各种ICT业务的客户回应、售后服务以及设备管理,并监控服务流程的执行情况。

客户经理是电信商市场营销的关键渠道,应加强客户经理的培养。①加强客户经理的ICT业务知识积累,开展ICT业务培训,并结合运营团队的相互学习,增强客户经理的ICT业务销售能力。②优化客户经理管理方式,试行弹性薪酬模式,适当强化业务考核。③充分挖掘技术型人才,通过经营管理培训,培养客户经理,优化客户经理结构。

4.3 市场营销

客户对ICT服务的需求不尽相同,需要电信商提供个性化服务。电信商可以通过市场细分应对差异化,首先对客户市场的调研和跟踪,根据客户的特征及购买习惯等方面的差异,细分客户群。市场细分后,还须优化客户选择方式,准确选择目标客户。从客户的行业特征、电信商市场表现两个方面进行评估,行业价值维度,主要考虑行业规模、通信需求、增长潜力等因素;电信商的市场表现纬度,主要通过收入市场比例、行业客户市场份额、行业竞争者数量等方面衡量。

通过优化客户选择方式,针对客户,电信商还需运用不同的营销策略,选择重点行业作为ICT业务突破口,根据目前的现状,制造、金融行业是电信商发展ICT业务最重要的目标市场,此外,要重视政府事业单位的ICT业务发展;选择高价值客户,中小型企业具有很大的潜在价值,且由于其资源有限,必然对于运营商ICT业务具有较大依赖性和较高的忠诚价值;电信商应当加强培养中小型企业客户,提供一体化解决方案,以标准化基础产品实施规模扩张战略。

5 结语

随着信息化市场以及客户需求的不断扩大,ICT业务必将快速发展。以ICT业务发展为契机,运营可以通过支撑协作、资源整合、市场营销等策略,增强竞争力,抢占市场份额。

参考文献

[1] 丁振寰.ICT服务意味着新的商业模式?从内涵界定及当前应用谈起[J].通信企业管理,2006(5):30-31.