掘金品牌服装库存,“变废为宝”,年赚80万的好生意

腾博

我国服装行业中品牌生产企业或者销售商，乃至终端零售商，每年大约产生占生产（采购）总额15%的不良库存（即上市超过3个月未能售出）。这些不良库存成为了企业和销售商难以甩掉的“累赘”。然而这些业内人眼中的“垃圾”产品，如今却成了很多人眼中新金矿。据国内从事品牌服装库存生意的第一人鲍清华（以下简称鲍先生）介绍，销售品牌服装库存，一年赚个七八十万元并不新鲜，一些操作得当的商人，一年能有百万纯利进账。

品牌服装库存生意和普通服装销售生意相似，只不过货源上略有不同，普通服装销售生意的货源更多为新上市的产品，而服装库存生意则为过季或者下架产品。所谓的品牌服装企业既包括国内自有品牌服装生产企业，也包括国际品牌的代工生产企业。

品牌效应让“垃圾”

再现掘金价值

鲍先生介绍，每个服装企业都会产生不良库存，之所以选择品牌企业，有以下四个原因：

一是，品牌服装企业的不良库存大多由于产品更新速度太快、产品种类繁多、地域分配不合理等多种因素造成，而一些小型服装企业的不良库存大多是由于设计、原材料等不符合市场需求造成的，相比之下，品牌服装企业的不良库存更具有挖潜的价值。

二是，人们消费习惯决定。以市场中销售打折产品为例，品牌产品往往要比非品牌产品销售速度更快，因为在消费者心中品牌效应强烈，认为花低价购买品牌产品更为划算。

以京津沪三地数十家中小型（营业面积约300平方米以下）品牌折扣店（与品牌库存服务生意相接近）近半年运营情况为例，全部都盈利，近6成的月平均盈利超过7万元，其中2成月平均盈利超过10万元，剩下4成月平均盈利约1—3万元。

三是，品牌服装企业的产品质量有所保证。虽然是不良库存，但是服装质量不会有问题，对于经营者而言，经营的风险较小。

四是，市场规模大，投资者选择余地大。仅以运动休闲服装为例，2011年，国内品牌服装市场规模约为1300亿，而不良库存市场销售规模约占全市场的15%，大约195亿元，庞大的市场规模意味着投资者选择余地更大，更利于后期的经营。

三种投资模式，

适用不同背景投资者

鲍先生介绍，时下投资者介入的方式有三种，分别为买断模式、代销模式和外包模式。

首先，买断模式。

所谓买断模式，即投资者一次性将厂家的不良库存部分或全部买断，然后自己再将这些库存批发给下游经营者，或者放到自有销售渠道销售，赚取其中的差价。这种模式根据买断库存数量的多少，决定投资的多少，少则七八万元，多则一百多万元。该模式下，投资者销售毛利润率是服装原价的20%—60%。

其最大的风险是投资者对市场消费趋势的把握。因为品牌服装的库存大多因为服装款式更新速度过快产生，如果投资者对款式流行性判断不准，买断的货源就会砸到手里。目前采取买断模式的经营者，大多数是淘宝网中的皇冠级卖家以及有多年经验的服装销售卖家。

其次，代销模式。

所谓代销模式，即投资者设立专柜、品牌折扣专卖店（主指一线城市以外的市场）以及网店，按需销售库存产品，销售不掉产品可以再返回生产企业。在进货环节，投资者不产生进货费用，只投入物流运输费，销售价格大约为正品的3—7折。获取的销售毛利中，有20%返给货源方，冲抵进货费用。这种模式，投资者大约需要投入30—50万元，其中一半的费用用于专柜或专卖店的建设，其余为流动资金。这也是时下大多数初入行的投资者选取的经营模式，毕竟没有库存压力，经营风险小。其不足之处在于首次投入相对较高。

第三，外包模式。

所谓外包模式，即投资者事先评估一下，自己通过相关渠道可以处理多少库存，然后和企业签订相关合同，并且将这些库存服装转批给相关渠道，当清除率达到合同约定的60%，投资者可获取销售总额的20%—40%作为回报。这种模式对投资者掌控渠道多少有很高要求，在资金上的要求并不高，若具有丰富渠道资源的投资者，初始投资两三万元就能运作。

品牌服装库存生意

不可不知的“秘密”

鲍先生表示，每个生意都有自己的“潜规则”，品牌服装库存生意也不例外，因此投资者在入行前不妨了解一下这个行业：

一是，行业“商会”需要注意。一些品牌服装集中的区域存在有一些类似商会性质的组织存在，比如在广东省，有五六千名福建人（多以虎门人为主）以买断模式做品牌服装库存生意，占到当地从业总人数的80%，算是地道的“福建帮”，如果投资者不与他们处好关系，很难在广东省拿到一手的优质货源，诸如这种情况在杭州（江北人为主）、武汉（江西人为主）、沈阳（大连人为主）、天津（多以河北、河南人为主）等地都存在。

二是，二手货不要碰。这个指投资者一定要从厂家或者“买断者”手中进货，此货在业内称为“一手货”。投资者最好直接到厂家所在地进货，千万不能图省事，从一些号称品牌代理商手里拿货。因为凡是不良库存都会从代理商、终端商手里返回厂家，由厂家统一处理，所以所谓品牌代理商实际上是专门批发销售服装的“二道贩子”，他们销售的产品都已经是“二手货”，甚至是“三手货”。由于这个生意利润不高，“二道贩子”要赚钱势必会掺假。而服装都是几十件，甚至上百件打包发货，而验货都是抽样检查，“二道贩子”们从中掺入一些伪劣产品、高仿品十分容易，而投资者拿到这样的货，轻则落个不赔不赚，重则就会血本无归。目前所谓品牌库存服装代理商具有以下特点：所属地距离服装企业大本营较近；多以网络招商为主；发货价格很低，往往可达到市场价的零点几折；主打时尚女装。

三是，20%为盈亏平衡点。投资者需要根据库存的品牌类型，产品种类，时尚度，生产日期，上市季节，男女比例，尺码结构，成本价等多个要素进行合理估价，若销售毛利率达到20%及以上，说明库存生意可做，否则就是赔钱买卖。

四是，“线人”很重要。做好这个生意，投资者多少都要在服装厂里安插几个“线人”，对于企业而言，将服装处理给谁都一样，这样一来对于投资者信息获取灵敏度就有较高要求。目前看，凡是能第一时间找到企业合作的投资者，拿到一手货源，或者优质货源的几率最高。服装厂的保安、质检员以及仓库管理人员三类人成为“线人”的几率最高，效果也好，毕竟他们都处于一线岗位，信息的精准度甚至超过了一些岗位的管理人员。同时投资者在人脉方面的投入也不高，每月投入个三四千元就可以。

五是，“三做，一不做”。这个指投资者销售的服装种类，所谓三做，就是销售男装、童装、运动装，一不做，指不做时尚女装生意。因为，一是，时尚女装讲究的是应季、应景，而且更新速度很快，一旦过了“时令”，就基本不会再有人关注了。而男装、童装、运动装，相对而言时尚元素会少一些，错过时令也相对较易销售。二是，价格因素，品牌时尚女装仿品较多，而且售价很便宜，不利于投资者经营，而男装、童装、运动装，仿品不多，价格透明度高，利于投资者经营。

六是，另类拿货渠道——海关拍卖会。除了厂家以外，海关拍卖会也会成为一个不错的货源。如某品牌服装代工企业完成一笔海外订单，但可能因为颜色有些不正，而发生退货。对于代工企业而言，如果去海关拿货，要办理繁琐的手续，还要交场地费，不划算，所以80%的企业都会选择放弃。这批货就成为“无主货源”。时间超过3个月，海关有权将其进行拍卖，而且拍卖价格十分低。

七是，懂得“逆向”原则才赚钱。所谓“逆向”原则指投资者要将品牌服装库存卖到与货源地相反的地方才能赚到钱。如，从广东省打货，就一定要将华北、东北地区作为销售主战场；从辽宁省打货，就一定要到广东、福建等地销售。这么做的主要原因有两个，一是时间差，如东北地区销售秋装旺季是八九月份，而到了广东省是十月份，逆向销售，投资者有钱赚；二是企业市场布局所致，虽然大多数品牌服装企业面向全国销售，但是自己大本营周边地区永远是相关产品销售量最大的地区，无论是专柜、专卖店都很多，既不利于投资者开展业务，同时企业为了自身声誉，也不允许投资者在周边地区销售。相反距离企业所在地越远，相关专柜数量越少，越利于投资者开展业务。