电信运营商定制手机采购与库存决策应用分析

张慧宇

［摘要］ 本文根据采购与供应管理理论中的ABC分类法，建立定制手机分类模型，分类标准是销售额，同时利用信息化分析工具确定具体分类。对于给定型号的长期定制手机，制定不同分类的采购策略，以便进行差异化采购管控。最后依据数据与模型，提出了电信运营商定制手机采购与库存决策分析策略和理念。

［关键词］ 电信； 定制手机； 采购

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 05. 031

［中图分类号］F274；F626.5［文献标识码］A［文章编号］1673 - 0194（2012）05- 0057- 03

１背景

２Ｇ时代，电信业务非常单一，通常只有语音业务和短消息业务。单一背景下，手机更像一种独立的消费类电子产品，运营商只关心网络的覆盖率，而消费者更注重手机的质量、外观和功能，对手机和网络的配合关心较少。而随着３Ｇ时代的日益临近，技术演进和服务丰富的背后，更深层次的是整个产业格局和游戏规则的改变。这对运营商在集中采购过程中的定制程度也会产生相应的影响。

全球运营商的对外集中采购往往通过各种不同程度的定制实现，即各手机生产厂商根据运营商在商标、操作界面，特有功能，应用软件及硬件等方面的需求，或者在终端上打上运营商的商标，或者在通用机型上内置相关应用，甚至以ＯＥＭ、ＯＤＭ的形式专门为一个运营商生产特有型号的手机产品。

目前产业结构的发展趋势是语音服务以外各种增值服务的增加，随着消费者使用移动数据业务频率的增加，要求运营商必须参与到手机的设计和生产过程中，整合各方资源，生产出满足用户需要的手机和业务的结合体，从而增强对产业链的影响，强化品牌营销，提高用户的忠诚度，更好地推广自己的业务，提高ＡＲＰＵ值，方便采取各种补贴政策，提高用户的忠诚度。

电信运营商定制手机主要涉及手机的采购、库存、销售等环节，不涉及手机的生产制作环节。本文主要研究“终端订货”方面的内容。

２问题的提出

本文以某电信运营商××分公司为例，简称ＳＨ公司。

ＳＨ公司的营销用终端库存管理组织，共分为4级组织，职能如下：

一级组织：负责对外采购，与供应商联络，同时负责对二级组织的供货，实际中成立了独立的子公司进行运作（因此视为一种公司间销售行为）。

二级组织：即各区局，负责对三级组织的供货及调配。

三级组织：即分局，负责对最末端的营业厅进行供货及调配。

四级组织：即营业厅，负责本组织库存管理及最终用户手机销售，最终用户销售行为仅能在四级组织发生，对于定制手机，一、二、三级均不能直接销售给最终用户。

显然，二级、三级组织仅是一种渠道与管控的体现，实际的采购与销售分别发生在一级组织与四级组织。

对于一级组织，管理的定制手机库存数量与机型较多，一般认为一级组织是采购与库存决策分析的主体，采购决策的重点在于根据定制手机的销量及其利润情况确定各种机型的采购策略。

３理论与方法

本文主要应用的分析方法是ＡＢＣ分类法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成Ａ、Ｂ、Ｃ三类，所以又被称为ＡＢＣ分析法。

ＡＢＣ分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。１８７９年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。后来，帕累托法被不断应用于管理的各个方面。１９５１年，管理学家戴克（Ｈ．Ｆ．Ｄｉｃｋｉｅ）将其应用于库存管理，命名为ＡＢＣ法。１９５１-１９５６年，约瑟夫·朱兰将ＡＢＣ法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。１９６３年，彼得·德鲁克（ Ｐ．Ｆ．Ｄｒｕｃｋｅｒ）将这一方法推广到全部社会现象，使ＡＢＣ法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

ＡＢＣ分类管理法的主要分析步骤如下。

第一步：收集各个品目商品的年销售量、商品单价等数据。

第二步：对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、品目数、累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分數等。

第三步：制作 ＡＢＣ分类表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有品目顺序排列；将必要的原始数据和经过统计汇总的数据，如销售量、销售额、销售额百分数填入；计算累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数；将累计销售额为６０％～８０％的前若干品目定为Ａ类；将销售额为２０％～３０％的若干品目定为Ｂ类；将其余的品目定为Ｃ类。

第四步：以累计品目百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ＡＢＣ分析表中的相关数据，绘制ＡＢＣ分析图。

第五步：根据 ＡＢＣ分析的结果，对 Ａ、Ｂ、Ｃ三类商品采取不同的管理策略。

４建模与求解

设x1为手机型号（i = 1，…，n），对应的单价为pi（i = 1，…，n），对应的库存数量为qi（i = 1，…，n）。

ｍ个机型累计占总库存机型的比例记为Ｍ：

M = m/n（1 ≤ m ≤ n）

第ｍ个机型的库存价值占库存总价值的比例记为Ｖｍ：

Vm = ■（1 ≤ m ≤ n）

从第１个至第ｍ个机型的库存价值累计占库存总价值的比例，记为Ｃｍ：

Cm = ■（1 ≤ m ≤ n）

显然，当m = n时，Cm = 1。

ＡＢＣ分析表见表1（按照pm × qm降序排列）。

步骤一：收集数据

我们选取ＳＨ公司一级仓库某年度部分定制的８４种机型在某段期间内的销售数据，原始数据见表2（部分数据）。

步骤二：依据设计模型，利用相关分析软件进行计算，计算结果描述见表3，仅给出Ａ类结果，Ｂ类、Ｃ类结果略。

步骤三：对上述数据进一步加工处理可以得到表4和图１。

５决策分析

根据ＡＢＣ分类理论，分类标准是销售额，设计了分析模型，通过该分析模型，利用信息化分析工具，可以准确地得到ＡＢＣ三类定制手机，从而确定出以下策略：

Ａ类处理原则：

（1） 进行严密的管制活动，随时了解库存与销售情况。

（2） 根据历史的数据，进行销售预测，以确定采购策略。

（3） 尽量缩短交货期，并对其严格控制。

（4） 使得缺货率尽可能低，以保证客户满意度。

（5） 增加交货次数，采取分批购买的方式。

Ｃ类处理原则：

（1） 管理上可以相对粗放一些。

（2） 简化采购程序。

（3） 因销售额较小，缺货率不必太低。

（4） 对于那些一直处于Ｃ类的机型，要予以淘汰。

Ｂ类处理原则：

（1） 介于Ａ类和Ｃ类之间。

（2） 通过促销手段，使得Ｂ类尽可能向Ａ类靠拢。

在问题的求解过程中，我们也计算了所有８４种定制手机的平均价格，为１ ３５７．２３元，而占据销售额６０％的Ａ类手机的平均价格为９６４．４６元，甚至Ａ类１３种机型中，有６个机型的价格是低于３００元的。这一库存销售特点与目前该电信运营商移动业务发展情况基本吻合，低端用户多，高端用户少。这为管理层判断当前移动业务实际发展情况也提供了一定的依据。

６进一步讨论

本文主要使用销售量作为ＡＢＣ分类标准，分类标准单一。广义来讲，ＡＢＣ分类是一种管理思想，即便应用于库存管理，分类标准也可以有很多种，如可以按照销售金额、销售量、销售利润、库存占有资金、库存量等维度分别进行评估，当然也可以将可以预见的所有维度一起加权作为一种分类标准。其简要的模型如下：

设xi为手机型号（i = 1,…，m），每一种型号存在ｎ个评价或分类维度，记为为vj（j = 1,…，n），每一种维度对应的权重为wj（j = 1,…，n），则对每一种机型存在一组评价值，记为Aj，则分类标准可以表示为：■Aj × wj

在此标准下，不难进一步设计模型和ＡＢＣ分析表。

本质上讲，分类标准的确定与最终的管理目标要保持一致。通过对管理目标的认识，逐层分解分析维度，建立分析模型，然后利用历史数据来进行求解。

本文主要分析研究建立中国电信定制手机采购与库存管理决策的基本模型和解决方案，在实际工作中还需根据具体情况进一步进行拓展、补充和完善。管理永远都是动态的，需要管理者不断思考、逐步优化、螺旋式提升。

主要参考文献

［１］ 骆建文. 采购与供应管理［M］. 北京：机械工业出版社，２００９.

［２］ 黄洁纲. 存贮论原理及其应用［M］. 上海：上海科学技术文献出版社，１９８４.

［３］ ［美］弗雷德里克·S·希利尔. 数据、模型与决策：运用电子表格建模与案例研究［M］. 第2版. 任建标，译. 北京：中国财政经济出版社，２００4.