新奇礼品小店,赚钱有门道

2012-04-29 00:44东东
大众投资指南 2012年6期
关键词:科技含量仿品新奇

东东

【编者按】

逢年过节,为表达一份祝福或感谢,给同学、朋友,抑或是合作伙伴送一份礼品,越来越成为联络感情的一种方式,一些专门经营礼品的店铺应运而生。据中华全国工商业联合会礼品业商会介绍,虽然礼品市场很大,但开礼品店赚钱的并不多,特别是开新奇礼品店,市场現状是约有40%是赚钱的,另外60%不是赔钱,就是举步维艰,其中二三线城市的現状最差,存活率不到20%。

然而北京一位投资者于2010年投资20万元,在朝阳区SOHO附近开了家新奇礼品店,别看店铺面积只有30平方米,开业七八个月后就收回前期投资,如今正准备在国贸商圈开第二家店。或许他的经验可为正处于困境的投资者指点迷津。

走进这家礼品店,柜台上最引人注目的是一款地球仪,地球模型没有依托在底座上,而是悬浮在空中,还不停地转动。据介绍,它采用下悬浮技术,可凭单向斥力作用于悬浮物,并使其稳定悬浮于空中静止或旋转。

笔者发現,店里所有的礼品不仅有创意,还有科技含量,如不同型号的佳能、尼康相机镜头,竟是水壶;倒流的沙漏,彩色沙子由下往上走,能计时30分钟;可以重复使用的冰酒石(原料主要是佛蒙特州的天然皂石);能热咖啡的USB读卡器;迷你掌上空调;USB小型碎纸机;苹果外形电容笔;便携式音箱……

小店主人之一金先生介绍,小店经营的礼品种类约200多种,80%来自海外,产品的单价从几十元至千元不等(平均毛利润率60%),其中价位300—500元区间的礼品大约占到7成,同时也是销量最大的,对于个人消费者而言,电子配件类产品最受欢迎,特别是与“苹果”数码产品相关的配件。

渠道:舍义乌选深圳,

外单尾货不能碰

金先生表示,做新奇礼品生意进货渠道至关重要,鉴于渠道方向(如礼品公司、网络)大家都知道,关键是去哪里选择这些渠道,下面我介绍四条经验:

首先,舍义乌选深圳。現在国内大多数经营者首选义乌进货,因进货渠道相同,新奇产品很快就“普及”。同时义乌制造的礼品走低价策略,做工粗糙,科技含量不高,很容易出現仿品,而且卖不上价,这让经营者指望靠新奇卖点立足市场变得十分困难。

事实上去深圳进货才是最佳选择,第一,深圳已取代义乌成为业内风向标,每年仅全亚洲最大的礼品展就要举办两次,常年聚集大量海外商家,方便投资者不出国就能“淘到”进口新奇礼品,如今连义乌相关企业都南下深圳,寻找适合自己生产的商品。第二,因处于市场前沿,当地商家(包括中外)提供的礼品科技含量高,更新率快,仿品出現几率低(往往深圳市场出現半年以后,其他地区才会有仿品出現,这为投资者靠产品新奇性赚钱提供了保证)。目前自己认为最为理想方式是去礼品展或深交会去找供货商,自己近6成的海外供货商都是从这两个展会发掘的。

其次,海外公司要选“小”公司。小礼品公司创新能力要强于大公司,因为他们要生存(海外知识产权保护力度大,不能靠仿造生存),所以其新奇特产品的更新率、科技含量都很高。且因关注者少,拿到区域独家经销代理权难度低。現在自己与超过8成的海外供货商合作方式是区域独家代理制,保证自己产品在当地市场的独有。

第三,到英文版亚马逊和EBAY网去“淘宝”。这两个网类似淘宝网,有海量海外商家的商品信息。自己大约有4成海外供货商是从这里发掘的。

第四,外单尾货不能碰。因为,既然是尾货,自然存在某些质量问题,会影响销售,而且企业会要求投资者全部买走,风险太大。

商品:月更新率

不低于40%

金先生透露,投资者除了找到理想的进货渠道之外,店内产品月更新率不能低于40%(这是自己两年做生意中摸索出来的)。自己每月约有100种商品被淘汰,一是新奇礼品市场更新换代快,不及时更新,很容易受仿品或竞争对手冲击;二是更新过程将滞销品淘汰,将滞销品变成赠品或促销品处理,既减少损失,又能拉近与顾客的距离;三是若礼品更新率低,会降低顾客购买欲望,而更新率高,让顾客有一种遗憾感——要是当时买多好,能提升顾客回头率。当然更新也要有选择的,一般选择“四低”(销售量低、科技含量低、毛利低、进货门槛低)礼品更新。

另外,金先生表示,所有产品首批进货量都不大,大约20—30件,一是更新起来损失不大;二是单品进货量过大,进货费用高,承担不起;三是新奇特产品存在市场是否接受的风险,进货量小可降低风险;四是大部分产品从海外进口,量大需要支付更多的运费、关税,降低利润;五是現在顾客都追求个性化,不希望自己和别人使用同样的商品,所以货少可避免出現这种現象,同时除特别畅销产品,否则产品销售完后,就不再补货,直接更换新货。

开店:店小赚钱

更轻松

小店面积只有30平方米,如果客人超过十五个人,在里面转个身都困难。金先生解释道,这是“故意”做的。一是,引客,店小,有十个客人就会给人一种生意火爆的感觉,能吸引潜在顾客进店;二是,留客,店小、礼品多,会给很多人一种印象“嚯,店里有那么多礼品”,顾客就有看看的想法;三是做成买卖几率高,很多新奇礼品因材质和做工精致,只有让顾客近距离观看才能刺激他们购买欲;四是很多顾客属于冲动型消费,店小、礼品多,从视觉上能刺激他们消费,不夸张地讲,凡是进店的顾客,没有一个人是空手走的,至少都要消费百余元。

留客:靠“吃亏”

吸引回头客

顾客分三类,一是个体消费者(年龄25—35岁的白领),男女比例差不多,约占60%,主要购买办公室专用的电子配件类产品;二是“背包客”,摆摊、开网店的生意人,约占20%,主要购买日用类产品;三是商务客户,约占20%,主要购买中高端电子配件产品。后两者带来的利润最高,大约占总利润的65%。

金先生透露,宣传手段无特别之处,关键是留客。他現在靠以下几个措施留客:免费维修服务——由于他没有技术,说是免费维修(正常磨损、恶意破坏的不在维修范围内)实际上就是由他支付运费将产品返回厂家维修;提供赠品——单笔订单量超过1万元(或者一年内累计消费超过1万元),他会给购买者提供赠品(大多数为前文提到的滞销品);免费提供样品——针对背包客和商务客户,无论对方是否成为客户,他都按进货价提供1—2件样品;生日礼物——每逢会员生日时都会赠送一件礼品(因是免费得到的,顾客并不在意礼品的价值和美观度,正好也能消耗掉滞销品)。

虽然这些方法看似自己“吃亏”,其实不然。因抓住了顾客心理,反而促进了销售,能到自己店里消费的顾客,大多有一定经济实力或有社会地位的人,当平白占了一些便宜后,总会感觉有些不安,反而更容易促成交易。而且当顾客尝到甜头后,对小店的满意度增加,反而会成为小店的“奴隶”,特别热衷到小店里购物。自己店里至少6成的顾客都是2011年就开始购物的回头客。

相关链接——新奇礼品生意误区

进口商品价格很贵。金先生介绍,不少海外地区的商品进货价并不贵,如东南亚地区(越南、马来西亚)进货价甚至低于义乌市场,投资者扣除各种运营费用,毛利润率能达50%。

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