新奇礼品小店,赚钱有门道

东东

【编者按】

逢年过节，为表达一份祝福或感谢，给同学、朋友，抑或是合作伙伴送一份礼品，越来越成为联络感情的一种方式，一些专门经营礼品的店铺应运而生。据中华全国工商业联合会礼品业商会介绍，虽然礼品市场很大，但开礼品店赚钱的并不多，特别是开新奇礼品店，市场現状是约有40%是赚钱的，另外60%不是赔钱，就是举步维艰，其中二三线城市的現状最差，存活率不到20%。

然而北京一位投资者于2010年投资20万元，在朝阳区SOHO附近开了家新奇礼品店，别看店铺面积只有30平方米，开业七八个月后就收回前期投资，如今正准备在国贸商圈开第二家店。或许他的经验可为正处于困境的投资者指点迷津。

走进这家礼品店，柜台上最引人注目的是一款地球仪，地球模型没有依托在底座上，而是悬浮在空中，还不停地转动。据介绍，它采用下悬浮技术，可凭单向斥力作用于悬浮物，并使其稳定悬浮于空中静止或旋转。

笔者发現，店里所有的礼品不仅有创意，还有科技含量，如不同型号的佳能、尼康相机镜头，竟是水壶；倒流的沙漏，彩色沙子由下往上走，能计时30分钟；可以重复使用的冰酒石（原料主要是佛蒙特州的天然皂石）；能热咖啡的USB读卡器；迷你掌上空调；USB小型碎纸机；苹果外形电容笔；便携式音箱……

小店主人之一金先生介绍，小店经营的礼品种类约200多种，80%来自海外，产品的单价从几十元至千元不等（平均毛利润率60%），其中价位300—500元区间的礼品大约占到7成，同时也是销量最大的，对于个人消费者而言，电子配件类产品最受欢迎，特别是与“苹果”数码产品相关的配件。

渠道：舍义乌选深圳，

外单尾货不能碰

金先生表示，做新奇礼品生意进货渠道至关重要，鉴于渠道方向（如礼品公司、网络）大家都知道，关键是去哪里选择这些渠道，下面我介绍四条经验：

首先，舍义乌选深圳。現在国内大多数经营者首选义乌进货，因进货渠道相同，新奇产品很快就“普及”。同时义乌制造的礼品走低价策略，做工粗糙，科技含量不高，很容易出現仿品，而且卖不上价，这让经营者指望靠新奇卖点立足市场变得十分困难。

事实上去深圳进货才是最佳选择，第一，深圳已取代义乌成为业内风向标，每年仅全亚洲最大的礼品展就要举办两次，常年聚集大量海外商家，方便投资者不出国就能“淘到”进口新奇礼品，如今连义乌相关企业都南下深圳，寻找适合自己生产的商品。第二，因处于市场前沿，当地商家（包括中外）提供的礼品科技含量高，更新率快，仿品出現几率低（往往深圳市场出現半年以后，其他地区才会有仿品出現，这为投资者靠产品新奇性赚钱提供了保证）。目前自己认为最为理想方式是去礼品展或深交会去找供货商，自己近6成的海外供货商都是从这两个展会发掘的。

其次，海外公司要选“小”公司。小礼品公司创新能力要强于大公司，因为他们要生存（海外知识产权保护力度大，不能靠仿造生存），所以其新奇特产品的更新率、科技含量都很高。且因关注者少，拿到区域独家经销代理权难度低。現在自己与超过8成的海外供货商合作方式是区域独家代理制，保证自己产品在当地市场的独有。

第三，到英文版亚马逊和EBAY网去“淘宝”。这两个网类似淘宝网，有海量海外商家的商品信息。自己大约有4成海外供货商是从这里发掘的。

第四，外单尾货不能碰。因为，既然是尾货，自然存在某些质量问题，会影响销售，而且企业会要求投资者全部买走，风险太大。

商品：月更新率

不低于40%

金先生透露，投资者除了找到理想的进货渠道之外，店内产品月更新率不能低于40%（这是自己两年做生意中摸索出来的）。自己每月约有100种商品被淘汰，一是新奇礼品市场更新换代快，不及时更新，很容易受仿品或竞争对手冲击；二是更新过程将滞销品淘汰，将滞销品变成赠品或促销品处理，既减少损失，又能拉近与顾客的距离；三是若礼品更新率低，会降低顾客购买欲望，而更新率高，让顾客有一种遗憾感——要是当时买多好，能提升顾客回头率。当然更新也要有选择的，一般选择“四低”（销售量低、科技含量低、毛利低、进货门槛低）礼品更新。

另外，金先生表示，所有产品首批进货量都不大，大约20—30件，一是更新起来损失不大；二是单品进货量过大，进货费用高，承担不起；三是新奇特产品存在市场是否接受的风险，进货量小可降低风险；四是大部分产品从海外进口，量大需要支付更多的运费、关税，降低利润；五是現在顾客都追求个性化，不希望自己和别人使用同样的商品，所以货少可避免出現这种現象，同时除特别畅销产品，否则产品销售完后，就不再补货，直接更换新货。

开店：店小赚钱

更轻松

小店面积只有30平方米，如果客人超过十五个人，在里面转个身都困难。金先生解释道，这是“故意”做的。一是，引客，店小，有十个客人就会给人一种生意火爆的感觉，能吸引潜在顾客进店；二是，留客，店小、礼品多，会给很多人一种印象“嚯，店里有那么多礼品”，顾客就有看看的想法；三是做成买卖几率高，很多新奇礼品因材质和做工精致，只有让顾客近距离观看才能刺激他们购买欲；四是很多顾客属于冲动型消费，店小、礼品多，从视觉上能刺激他们消费，不夸张地讲，凡是进店的顾客，没有一个人是空手走的，至少都要消费百余元。

留客：靠“吃亏”

吸引回头客

顾客分三类，一是个体消费者（年龄25—35岁的白领），男女比例差不多，约占60%，主要购买办公室专用的电子配件类产品；二是“背包客”，摆摊、开网店的生意人，约占20%，主要购买日用类产品；三是商务客户，约占20%，主要购买中高端电子配件产品。后两者带来的利润最高，大约占总利润的65%。

金先生透露，宣传手段无特别之处，关键是留客。他現在靠以下几个措施留客：免费维修服务——由于他没有技术，说是免费维修（正常磨损、恶意破坏的不在维修范围内）实际上就是由他支付运费将产品返回厂家维修；提供赠品——单笔订单量超过1万元（或者一年内累计消费超过1万元），他会给购买者提供赠品（大多数为前文提到的滞销品）；免费提供样品——针对背包客和商务客户，无论对方是否成为客户，他都按进货价提供1—2件样品；生日礼物——每逢会员生日时都会赠送一件礼品（因是免费得到的，顾客并不在意礼品的价值和美观度，正好也能消耗掉滞销品）。

虽然这些方法看似自己“吃亏”，其实不然。因抓住了顾客心理，反而促进了销售，能到自己店里消费的顾客，大多有一定经济实力或有社会地位的人，当平白占了一些便宜后，总会感觉有些不安，反而更容易促成交易。而且当顾客尝到甜头后，对小店的满意度增加，反而会成为小店的“奴隶”，特别热衷到小店里购物。自己店里至少6成的顾客都是2011年就开始购物的回头客。

相关链接——新奇礼品生意误区

进口商品价格很贵。金先生介绍，不少海外地区的商品进货价并不贵，如东南亚地区（越南、马来西亚）进货价甚至低于义乌市场，投资者扣除各种运营费用，毛利润率能达50%。