论差异化经营与温州银行创新发展

江茜

摘 要:文章以温州银行创新发展的实践经验为个案，论述了银行差异化经营与创新发展的路径。

关键词：银行业 差异化经营 特色发展 产品创新

中图分类号：F831

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）09-163-02

银行与企业一样，都要销售产品。产品适销对路，产量和利润才会上升。不同的是企业更注重于产品的质量，而银行产品对利润区间和运作模式有一定的规范要求，所以银行产品要吸引客户，更需在规范的前提下做出自己的特色，所谓：生于特色，成于品牌。树立品牌，提高品牌知名度，是银行创新发展的必由之路。

一、市场细分为“特色”定调

温州地处长三角地区，是民营经济发达的地区之一。据统计，截止2011年末，全市登记注册企业104674户，其中民营企业近83146户，占79.43%，同比增长15.01%。全市实有民营企业占全市内资类企业比重逐年增加，从2008年上半年的84.31%上升到2011年上半年的88.37%。注册资本总额超过2468亿元，全市民营经济占经济总量的80%以上，比全国平均水平高出三十多个百分点，贡献了85%以上的GDP，80%以上的税收。民营企业已成为温州市经济持续增长的稳定器。民营企业的成就和活力，吸引了银行的关注，特别是中小企业融资难的问题引起了政府和银行的一致重视，各家银行也纷纷推出了诸如小企业创业贷款等贷款项目。有一定规模、效益好、又有抵押物的中小企业贷款则是各家银行争取的对象。由于温州银行有较长一段时间较注重第二还款来源，贷款利息相对同业又较高，致使有抵押物有实力的客户放弃温州银行贷款转向他行。而温州银行唯一吸引客户的是抵押率的灵活性，一般提供担保，抵押率可提高至80%～90%，这一办法对于抵押物不足，又缺少资金的客户的确是一种有力的支持，但仅仅以抵押率吸引客户还不足以提高客户对温州银行的忠诚度和依存度；从另一方面看，高抵押率让不少借名贷款钻了空子，将贷来的款项用于发放高利贷，这些个人贷款不仅不易控制使用用途，而且隐含了较高的行业和市场风险。近几年温州银行调整了市场定位，提出了“服务中小、服务温商”的口号，专注小企业服务，推出了一系列针对温商和小企业的专营产品，如以借、贷记卡为载体的可免抵押的小本创业贷款——“小本贷”，为小微企业提供量身定做的小额融资方案。针对专业市场小微企业及个体经营户，推出“市场贷”业务产品。在担保方式上亦进行创新，支持包括联保、专业担保公司担保、专业市场管理公司担保在内的灵活多样的担保方式。针对小微企业普遍缺乏有效抵押物的特点，开展了小微企业信用贷款试点工作。

据统计，温州有175万人在全国各地经商，全国有164个城市设有温州商会，据成都日报报道，在川温商每年流转资金达上百亿元，全国各地累加金额之巨，可想而知。这些资金对银行来说都属低成本结算存款。通过与其他城市商业银行的合作，为在外温商提供汇款结算服务，弥补温州银行地方性银行全国通兑的不足，同时，温州银行理应乘“金改”之势，争取“先行先试”的优惠扶持政策，争取在温商集聚的城市设立分支机构，以便更好地为温商服务，同时也为温州银行发展注入后劲和活力。由于目前建行、农行、交行等国有股份制银行都已开通全国通存通兑，温州银行若想分享汇款结算资金，必须另辟蹊径。首先利用一级法人的优势，针对温商资金大部分回流温州的特点，推出“连环赚”贷款，即汇款人一次汇入资金可由汇款人和收款人共享汇款积分，积分越高，贷款额度和利率越优惠，积分内贷款免担保，采用信用形式放贷，积分外贷款根据不同抵质押物将抵押率设置为80%～90%。抵质押物由房产、土地、存单扩大到机器设备、保险单证、专业市场摊位店面使用权、股权等。总之，要体现以结算赚积分，以积分赚额度，以额度赚利润的连环赚效应。担保方式的扩大，既解决了中小企业担保难的问题，又避免了企业互相担保，产生不必要的信用风险负担。

“连环赚”不仅给客户带来实惠，也让温州银行通过全国各地商行网络进行转账汇款，温州银行网银异地汇款（加急）即时到账，目前还免收手续费，在价格竞争上亦有优势。建议对温州人较集中城市的重点市场，如沈阳五爱市场、成都五花池市场等与当地城商行合作开通点对点通兑业务，在汇款手续费及汇款速度上给客户更多的实惠和便捷。

可以说围绕“温”字还有许多文章可作，如：推出温商异地企业本地贷款，温商回温投资创业贷款，著名温商个人为其在温业务关系户或亲属担保小额贷款等。温商的故乡情结决定了他们资金的回流，温州银行为温商的优质服务将取得双赢的效果。

二、产品创新为“特色”定型

在金融发展过程中，金融产品创新始终占据着举足轻重的地位，可以说，创新是金融业可持续发展的源泉，是推动金融发展的巨大生产力。根据客户的需求，设计和提供最好的金融产品，并按照市场的导向形成业务的统一品牌。

现代社会，人们工作压力大，生活节奏快，除了工作之外，越来越多的家务及琐事有社会化服务的趋势，家政、家教、家庭医生、私人律师、金融高端理财师纷纷出炉，但对于大多数人来说，要么因为收入的限制，要么因为供求的失衡，要么因为彼此要求的不对称，这些私人服务大多可望不可及，但社会化的服务是一种趋势，人们希望有更多方便的服务做为某一项目的附属产品，使他们感受这些产品和服务带来的方便，让他们更舒心、更省心地工作和生活。其实在人们身边到处都是这种“一托二”“一托多”的服务，大到电器产品等产品的免费保修，小到菜场里买鱼包杀服务等。金融产品要创新，也要体现其“售后服务”的内涵。温州银行目前有了短信提醒等售后服务，但针对售后附加值延伸的产品却还不多，如温州银行推出的“储而保”是全国首个集储蓄与保险于一身的产品，是温州银行产品创新的成功尝试。还可依照“储而保”的轨迹，设计出它的延伸产品，依托温州银行的中间业务代理业务，将代收社保费、保险费、养路费、水电煤等纳入储蓄利息自动转缴中间业务代理费，形成“储利通”系列产品。

人们常说无储不稳，个人金融业务是银行目前竞争最激烈的业务之一。好的创新，好的产品不仅给银行带来“真金白银”，更可为银行的品牌形象增色，如农行“金穗商人卡”一年发行超10万，全年消费额达14.2亿元，温州银行亦应学习他行，在卡上做文章。

孩子是接受新事物最快的受众群体，也是银行未来潜在的客户。温州银行可设计开发针对学生群体的“成长卡”，此卡集压岁储蓄、学费代缴、助学贷款、意外伤害保险、优惠消费于一身，由父母做担保人，随着年龄和消费积分的增加，不断为其增加信用额度。压岁钱储蓄争取参照教育储蓄上浮利率办法，实行优惠存款利率；助学贷款利率优惠；优惠特约商户签约可选择电影院、快餐店、体育用品商店、量贩K歌厅、体育健身俱乐部、数码广场、开太百货等青少年经常光顾消费的场所；“成长卡”卡面可植入个人肖像，分小学、初中、高中、大学四个阶段设计四张系列卡片，一来收集成长的痕迹和记忆，二来诠释成长的烦恼和快乐。另外家长也利用“成长卡”帮助孩子从小养成理财和自立的习惯。

在产品创新的同时，笔者认为将风险性监管取代合规性监管的制度创新势在必行，即将风险的控制作为金融产品的审查标准，留给社会经济主体对金融产品创新的更大空间。

总之，要把客户的需求做为营销的终级目标，体验市场，发现需求，创造供给，实现温州银行可持续发展。

三、文化为“特色”升华

品牌对于企业产品而言就是价值的体现，招行“一卡通”与“金葵花理财”这两个品牌在经过招行的多年经营后，已经深入人心。农行泉州支行“金博士理财卡”，据权威机构评估，品牌价值高达11.68亿元。

招行一卡通最早推出一卡实现多币种、多账户、多功能，强大的网上银行优势吸引了追求时尚，易于接受新事物的年轻人，加上富有创意的广告“让你和朗朗一样成功“，使望子成龙的父母亦心向“葵花”。

产品营销必须与文化营销有机结合，才能在仿制产品出炉后仍不会淡出人们的视野，如果温州银行的“成长卡”能富于其文化内涵，如举办各类学生竞赛、奖励每年的中、高考状元、建立少年儿童互助基金、制作有创意的广告，配上“温州银行伴随你成长”的广告词，成长卡就会深入人心，产生品牌效应。

品牌建设必须经历从品质支撑到文化支撑的过程。产品有了文化的灵魂才能创造出辉煌的业绩。

参考文献：

1.胡迟.中小企业融资：信用担保.经济管理，2000（10）

2.王江.中小企业发展之信用管理体系的构建.金融研究，2002（3）

（作者单位：温州银行 浙江温州 325000）

（责编：郑钊）