论新环境下国内钢铁流通企业的经营模式创新

张晓轩

天津市物资集团总公司，天津 300041

随着我国经济的快速发展，近年来钢材市场的供需关系发生了很大的变化。钢铁流通业快速发展，然而集中度很低，这一格局与世界先进国家的钢铁流通业的差距很大，远不能适应现代钢铁工业和相关产业发展的需要。为适应市场发展，一些规模较大的钢铁流通企业在角色上开始由简单的交易型向综合服务商型方向转变。一些钢铁流通企业正在借鉴欧、美和日本公司的先进经验，并结合本国实际建立具有中国特色的钢铁贸易模式。

一、钢铁流通企业在新环境下面临的问题

随着金融危机在全世界范围内的迅速蔓延，钢铁流通业也面临着严峻形势。这其中，既包含了流通行业在20年快速发展中积累的深层次矛盾，也有企业自我创新、谋求突破中亟待解决的若干问题，两个层面的问题交织在一起，使矛盾加深，困难加剧。

（一）流通企业所处的国内外宏观经营环境更为严峻

1.国内钢铁产能过剩凸显，市场供需矛盾加剧

目前中国粗钢产量占世界粗钢产量的比重近一半的水平，即便是在2008年的经济危机中，依然同比增长了16%。国内钢铁行业产能过剩的矛盾从2005年开始己经显现，并将在今后相当长一段时间存在。尽管国家采取多种措施限制钢铁产能，但是实际效果不佳。产能过剩加剧了国内市场供需不平衡的矛盾，市场在供给大于需求的状态运行，钢材市场价格低位震荡，流通行业的经济效益受到明显的影响。长期粗放型发展所积累的矛盾也导致了钢铁流通企业普遍销售利润率低，增产而减收。据统计，2009年68家大中型钢铁流通企业的平均销售利润率 一降再 降 ，2007 年为 7.26%，2008 年 为 3.23%，2009年只有2.46%，大大低于全国规模以上企业的平均水平。

2.外贸环境不断恶化

近年来我国钢铁贸易积极参与国际竞争，形成了一定市场，2006年中国一跃变为钢材净出口国，中国钢材出口数量猛增。然而自爆发金融危机以来，外需明显减弱，钢材出口大幅下降，国内供给压力增加，进一步加剧了国内供需矛盾。此外，随着国际贸易保护主义的抬头，针对我国钢材出口的一系列反倾销、反补贴政策也相继出台，给国内钢材市场以及流通企业的经营造成巨大冲击。

（二）上游生产企业不断挤压流通企业的生存空间

1.流通机制不合理，流通企业难有话语权

从现行的钢材流通体系来看，信用体系缺失，流通企业处于绝对劣势。生产企业与流通企业很难形成战略联盟，结成利益共同体。严格地说，时下钢厂曾经热议并参与推行的、与流通企业之间的代理制并未真正形成。钢厂与流通企业之间建立的只是一种钢材长期协议关系，即协议签订后流通商向钢厂打款进货，这实质上只是一种经销模式，不是代理制，而且流通商在产品定价、排产甚至发运时间及收货地等关键问题都难有话语权，由此出现了钢厂与流通企业地位不平等，流通企业地位十分尴尬和被动。

2.在分销渠道上与上游钢厂同台竞争

流通企业近几年虽然经营总量以每年13%速度增长，但与钢厂快速增长的销售规模相比，通过流通业销售的资源比例正快速下降，市场空间正逐步被挤压。近年来，大的钢铁生产企业绕过中间商，直接与大型终端用户交易并形成战略结盟，规模越来愈大，速度越来愈快。钢铁生产企业在价格战的背景下将更多倾向于大终端用户的直销，大终端用户在成本压力下也更加主动寻求向钢厂直接采购。甚至“打压中间贸易商，直接做终端”的做法已经成为部分钢铁生产企业及其附属的贸易企业的战略目标。

（三）终端客户对流通企业的要求越来越苛刻

终端客户的需求不断变化，对传统流通方式提出了新的要求。融资、加工、配送、甚至设计整体供货方案等需求已经成为客户普遍要求。因此，传统钢铁贸易企业所做的简单贸易已经远远不能满足终端客户的要求。转型快，能够提供一站式服务的钢铁流通企业将会在争夺终端客户的竞争中取得优势。而在行业现实环境中，最具备转型条件的往往是那些实力较强的少数流通企业。而这些企业又多习惯了现行的经营模式，转型动力不足。

（四）自身经营不适应市场竞争的要求

1.业务模式落后，低水平竞争

受传统计划经济的影响，钢材流通企业经营理念都是资源导向的，不是客户导向的，主要表现在重视抓资源，轻视市场销售网络和客户服务能力的建立，缺乏稳定的客户群体。在业务方式上，仍以传统贸易模式为主，随行就市，快进快出，搏取差价；流通企业普遍缺乏客户资信管理能力、加工配送增值服务能力、客户消费需求分析能力和小批量配送意识，企业之间同质化竞争，手段单一，操作手法雷同。产品的同质化带来的就是“价格战”，当“价格战”趋于白热化时，多数中小型流通商只能选择短期停业静观时变，这对企业和行业的健康发展无疑是巨大伤害。

2.产业集中度低，利润水平低

据不完全统计，全国流通企业约有20多万家，其中，销售量超过100万吨以及10万—100万吨的均不足100家，其余都是低于10万吨的小型流通商。前5名的经营总量仅占全国钢材消费总量的4%，前100名经营总量也仅占全国消费总量的15%，国内钢铁流通行业的格局呈现出纺锤形：两头小，中间大。同时利润率低下已成为行业普遍现象，经营规模前三位的流通企业销售利润率均在1%左右。同时，我国钢铁流通又普遍以二三级流通商为主，由于他们无力从钢厂直接进货，转而从市场随行就市零抓，致使流通环节多，成本高，出于这个行业“食物链”的最底层，利润自然更低，经营风险更大。

二、钢铁流通企业的主要应对策略

目前我国钢铁流通产业正处于转型的关键阶段，钢材生产与销售现状决定了我国钢铁流通模式既不能像欧美那样由钢铁企业主导，以直供为主；又不像日韩那样，由销售商（综合商社）来主导。未来的钢铁流通业必将进行一轮全新的产业整合，钢铁流通产业的业态、盈利模式必将表现出多元化的趋势。钢铁流通企业间的竞争也会由目前的资金实力、企业品牌、决策能力、信息能力、资源通道上的竞争转向战略上的竞争。为此，我国的钢铁贸易经营模式创新有以下几种做法：

（一）发展钢材加工配送

这一模式的核心是通过向终端客户提供高效物流配送和加工等增值服务，最大限度满足客户真正的需求，降低流通成本，提升流通效率，从而实现稳定的销售，获得流通业竞争优势。钢材剪切加工配送作为一种新型的物流服务方式，其功能就是在中心将库存钢材经剪切、平整等精加工后，在适当时间内配送到需求用户指定地点，最大限度地实现商品流通的方便、快捷、低成本。以天津市物资集团总公司为例，该公司2007年与鞍钢集团国贸公司合资兴建了天津鞍钢钢材加工配送有限公司，生产能力为20万吨/年，成为鞍钢在华北地区最大的钢材加工配送基地。生产线可加工冷轧卷、冷轧硅钢、镀锌卷等高附加值产品，能够为汽车制造、家电制造、机械制造等高端行业进行加工配送。目前公司已经与LG电子、海信电器、迪恩电子等高、终端用户形成合作。

（二）开展供应链经营

著名经济学家克里斯多夫曾说：“市场上只有供应链而没有企业”，“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”天津市物资集团总公司就较为成功地实施了供应链经营，并总结为二十个字，即“上伸下延、整合资源、优势互补、强强联合、多方共赢”。这个模式的核心是“整合”。以集团与某钢铁公司的合作流程为例：物资集团每月为某钢铁公司供应铁精粉和焦炭，并负责其钢坯、带钢等产品的统一销售。所需流动资金由商业银行提供，该钢铁公司以设备为抵押，物资集团和相关的物流公司对出库、入库、生产、销售、收支款项、结算等环节进行全程的跟踪与控制。这样合作的结果使钢铁公司降低了原材料采购成本，节约流动资金占用，合计每年降低成本数千万元，使其生产的热轧带钢成为同行业中最具市场竞争力的高附加值产品。物资集团则每月保证了4亿元左右销售收入和可观的利润，销售网络迅速扩大。此外银行和物流公司也各得其所，这样各合作伙伴之间形成了一个共赢的价值链。

（三）开展钢铁物流

据统计，我国钢铁物流成本占整个钢铁产品成本的20%—30%，而发达国家只占10%左右。因此，我国的钢铁物流水平与发达国家相比，存在巨大的利润提升空间。到目前为止，我国仍然没有一家规模较大的专业化的钢铁物流公司。作为第三利润源的物流业，在整个钢铁流通中，起着举足轻重的地位，贸易企业积极探索向钢铁物流业转型，有巨大的现实意义。

（四）建立钢材交易市场

国内钢铁交易市场大多分散而独立，贸易企业应根据市场情况和自身条件，进军钢铁交易市场，通过为进场交易的中、小钢铁贸易企业提供一条龙的信息、物业、仓储、甚至加工等服务，转变盈利模式，不失为一种好的选择。

（五）发展电子商务

这种盈利模式是伴随着我国电子交易系统日臻完善而发展起来的，摆脱了现货交易的传统模式，钢贸商根据自己对后市现货价格的预测，在钢材电子盘上采购和销售，实现了物流与商流的完全分离，是一种较为规范的钢材电子交易行为，具有防范风险功能，也是一种较好的盈利模式。这种盈利模式的推广力度还有待加强，尤其是在一些不发达地区进展还比较缓慢。

此外，2008年3月国家推出了钢材期货，钢材期货具有发现价格和规避风险的两大功能，可能对未来我国钢材价格发展产生重大影响，对我国钢材贸易与国际钢材贸易接轨也将产生正面影响，钢材期货将是流通企业未来必须面对的一种盈利模式，应予以足够重视。

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