促销 最直接有效的营销利器

随着市场经济的迅速发展，各种店铺之间的竞争日趋激烈。如何在竞争中立于不败之地，保持生意兴旺，已经成为店铺经营者普遍关注的问题。虽然一家店铺的成功经营，涉及到方方面面的工作，但在店铺市场营销中，促销永远都是最直接有效的营销利器。店铺促销，是指店铺将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，说服目标顾客作出购买行为而进行的市场营销活动。促销的最大特征在于，它主要是战术性的营销方式，而非战略性的营销工具。

做好促销前的宣传工作

“酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也是白费。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

首先，确定促销人群。一般而言，促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行；在店面辐射范围之外的宣传工作起不到太大的实质性作用。对于实力雄厚的商场，可运用电视广告、强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须“大动干戈”，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策“轻轻地来”，又“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。

其次，利用店铺公告、招贴等，营造良好的促销氛围。有些店铺外观装修不错，可顾客进店一看，扭头就走。什么原因？店内氛围没做好，顾客进入店内感觉不到一点人气。所以促销要做到“有声有色”！

第三，促销产品要充足。如果计划促销三天，那么这三天内促销产品供应应该是充足的，这样才不会让慕名而来的消费者空手而回。如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响顾客对店铺的印象，影响店铺的声誉。

北京卓越果品专业合作社的店面能够辐射9个居民生活区。合作社在这些区域，每天会以每人75元的工资雇佣十几个大学生卖水果，并发放试吃水果、传单等，以便消费者能对一个新开的店铺有一个基本的认识。通过这种方式，合作社的直营店很快就迎来了自己的忠实客户，并站稳了脚跟。

另外，合作社还在专营店里推出“天天打折卡”。拥有这个卡，在合作社基地进行采摘、吃农家饭和买水果都能享受到不同程度的优惠。因为合作社和专营店都在昌平区，所以专营店里的消费者来合作社交通比较方便， “天天打折卡”覆盖面和利用率也很高。合作社的理事长表示，如果这个卡在离昌平比较远的大兴区或房山区推出，可能效果就没有那么好。

直营感悟

开店促销仅仅是一个环节，应该在日常中多模仿超市的促销做法。另外，店铺的产品应该有高档和低档区分，满足不同层次消费者的需要，这样才能吸引更多的客户，达到薄利多销的目的。有时候消费者也会有 “哪家人多我去哪家”的心理，所以吸引客流量才是关键，曲高和寡并不适合做生意。

促销手段有几种？

现在，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的特性及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是哪一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能“搬起石头砸了自己的脚”。

（1）发挥附赠品的魅力。有时候消费者购买东西往往是冲着赠品去的。很多消费者认为，既能买到好的商品，又能获得心仪的赠品，所以消费行为就会发生的比较自然。就像在麦当劳内每逢节假日都座无虚席，除了可口的快餐，最吸引人的应该是玩具赠品，每种玩具都样式各异，创意新奇。这些玩具不仅小朋友喜欢，许多年轻人也很喜欢。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，就这样，麦当劳通过免费赠品带来了丰厚的回报。

不过赠品的选择不能是次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的美誉度；注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品；注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成亏损。

（2）直接折扣。找个借口，进行打折销售。最为典型的是在重要的节日，进行打折优惠。这样的活动比较符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后单件利润下降，但销量上去了，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的客户，对以后的销售也会起到带动作用，何乐而不为呢？

河北省晋州市凤祥养鸡专业合作社偶尔会进行“买三送一”的促销活动，促销当天销量一般都很好。在节假日，合作社也会在很多居民区进行“打折”或买几送一的促销，营运1个多月来，效果很好，随着大家互相宣传，消费者越来越多。

北京卓越果品专业合作社在节日的时候通常会在产品原价基础上打八折。合作社的节日促销目标也比较明确，就是想通过节日促销来吸引团体购买。因为合作社所在地十三陵是北京有名的景点，在节假日，很多消费者会选择去十三陵进行采摘，如果合作社产品打8折，会在短时期内吸引到很多的消费者，达到“薄利多销”以及宣传的效果。