开店 准备工作

直营店 成功运营面面观

策划：本刊编辑部

采写：本刊记者 高瑞霞实习记者 任智超

2008年底，为了将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢，我国政府相关部门开始大力推行“农超对接”。据统计，“农超对接”相对传统的农产品流通方式，可以节省20%左右的流通成本。但是，随着“农超对接”工作的深入，越来越多的合作社由于账期较长、货源不足、入场费高等种种原因选择放弃这种新型流通方式，转而把目光投向建立属于自己的直营店，如此一来，合作社不仅可以延伸到产业链终端，与消费者直接对接，还可以提升自身的利润空间。本期，我们将对合作社如何成功地运营直营店与各位读者做详细探讨。

开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店，假如经营状况比较理想，不仅可使财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获得一份成就感。合作社作为一个集体，也开始尝试利用直营店来解决农产品卖难的问题。但是，开设一个直营店并不像看上去那么简单。在开店前，还有前期的准备工作要做，只有做好充分的准备工作，直营店才能打下良好的经营基础。那么，合作社开设直营店之前需要做哪些准备工作呢？

开店意向要全体社员通过

合作社是一个特殊的组织方式，它的目标并不是以追求利润为主，而是带领农民朋友共同致富。所以，合作社要想开设直营店，最好获得社员们的同意。只有这样，合作社直营店的工作才能顺利进行。另外，通过了社员的一致认可，也有利于资金筹集及直营店产品的供应。

河南省尉氏县蜂友专业合作社成立于2007年，以专业化养蜂、蜂产品收购、加工、专卖、销售、信息咨询等一条龙服务为特色的农民合作组织。经过三年多的发展，现有蜂农120多户，从业人员500多人，共有蜂群1万多群，年产值7500万元。

合作社开设直营店之前，与社员进行了沟通，全体社员一致同意开设直营店，并由合作社的理事长负责开店事宜。在社员同意后，合作社对社员要求：供应给直营店的产品要遵循合作社制定的生产标准，要保障质量。

山西省沁县白玉河梅花鹿养殖专业合作社成立于2007年，拥有52户梅花鹿养殖成员和60户沁州黄贡米种植成员，共有存栏梅花鹿360头，沁州黄贡米种植面积400亩，是集梅花鹿养殖、沁州黄贡米种植及养生食品生产加工和销售为一体的新型示范合作社。在开店之前除了征求社员的同意外，合作社把准备重点放在了直营店产品的供应上。合作社与社员签署了供货协议，要求社员优先把优质的产品卖给合作社，并确定了每个月的供应量，这样直营店的零售货源就完全不成问题了。

北京金诚众和生猪养殖专业合作社位于北京市通州区，现有社员115户，年出栏生猪约3万头。开店之前，合作社先把开店意向向社员通报，与社员讨论开店的优劣势，社员们都表示支持开店。在开店资金的筹集上，经过社员的同意，合作社采用了大户出钱来建店的方式。这些大户出的钱合作社不会额外给他们利润分成，仍旧按照合作社的二次返利进行。不过，这些大户养猪数量多，与合作社的交易量就大，二次返利的比例自然也比较大。合作社就是通过这个来达到一个平衡。

市场走访，获取资讯

俗话说，知己知彼，百战不殆。合作社在开办直营店之前，应该充分掌握相关的信息，如当地直营店开办后的赢利状况如何、投入资金多少、竞争的激烈程度如何。信息越丰富，失败的可能性就越小。

市场走访是获取信息的最佳途径。虽然合作社在开办直营店前，已经确定了销售的物品，但是即使这样，合作社也不可盲目地以个人主观意识去投资，而应该在市场上同类型的店铺花上几天的时间进行询问，主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算租用此店面可能产生的利润状况；而考察同类商店的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位，这些都是十分必要的。

另外，在市场走访期间，还可以顺便参考一下同行的店铺装修风格，并观察什么样的装修模式更能吸引消费者驻足。

北京卓越果品专业合作社创建于2007年9月。合作社地处北京著名的十三陵风景区，现有社员300户，会员1728户，分布在十三陵镇和长陵镇37个自然村。合作社以水果、山货种植与销售、观光采摘、郊野休闲游等为业务范围。果树种植面积3000多亩，特色农庄50个，其中标准化采摘园20个共500多亩，年产各类果品1000多吨。

合作社在北京市昌平区已有7个直营店。在开设直营店之前，合作社对昌平区的农产品销售情况进行了调研，观察合作社的农产品是否能被城里的消费者所认可。就这个问题，合作社还专门进行了问卷调查，90%的被调查者都表示如果合作社的产品有品牌，并且价格合理，会选择购买合作社的产品。有了前期的调查，北京卓越果品专业合作社才开始开办店铺。这样稳扎稳打，让北京卓越果品专业合作社的直营店很快就获得了自己的消费群体。

选择合适的销售人员

在直营店筹备期间，合作社应招募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时的繁忙。在找员工的时候，主要先看人品，再看口才。另外，找销售人员最好是能找知根知底的人或者本地人，这样如果产品发生丢失等问题时也会比较容易处理。

合作社直营店的工作人员应该选择有销售经验的人员，因为直营店的工作人员主要还是为了促销产品而设。合作社的社员大多在种植、养殖上可能是能手，但是在销售上经验就比较少，为了直营店的运转良好，最好不要找合作社的社员来担任销售者，除非合作社的产品比较特殊，需要一定的知识储备，比如蜂蜜、鹿茸等这样消费者不是很熟悉的产品。这时有必要安排一个合作社的社员来为消费者解说一些基本知识。

河南省尉氏县蜂友专业合作社直营店的销售人员并没有从外部招聘，而是选择由合作社的社员来担任。这样做是为了节省成本，不过更重要的还是因为蜂蜜这个产品的特殊性，消费者在购买蜂蜜时，也会关心蜂蜜的生产过程及蜂蜜的使用方法。

山西省沁县白玉河梅花鹿养殖专业合作社直营店的销售人员是招聘而来，同时配一个合作社的社员，两个人共同经营直营店。选聘销售人员最主要的条件就是有销售经验，并且在当地有一定的人脉关系。这些销售人员工资是由每月200—300元的基本工资加销售提成构成，这种构成这也是为了促进销售人员工作的积极性。

把不利因素纳入规划

商场如战场，在面对风起云涌的市场时，不能只看到对自己有利的因素，还需要更多地关注不利因素，并将它纳入开店的规划之中，这样才能在多变的市场之中稳操胜券。

首先，别打如意算盘。开店经商最怕的就是一厢情愿，把什么事情都想得很简单。当然，乐观一点，对创业者来说是必要的。不过，盲目乐观则是非常有害的。

其次，冒险精神不可取。有不少创业者信奉经商即冒险，小险小赚，大险大赚，这种想法是有百害而无一利的。现代经营管理理念中，非常重要的就是科学地决策和判断，深入调查、客观评估。孤注一掷的冒险心态不是经营事业的良好心理。

北京卓越果品专业合作社在北京市昌平区天通苑建有直营店，在建店之前，合作社做了充分的市场调研，因此对于店铺的销售业绩，合作社认为肯定没有问题。但是事实并不是这样，消费者对合作社的产品表现出了极大地兴趣，每天都有不少消费者来店里购买。但是，这些消费者每次买东西都是试探性的，小米买半斤、苹果买几个、梨买几个，量上不去，让合作社的销售额一直没有什么大的起色。如果事先考虑到店铺附近居民区消费者的一些消费习惯，可能销售的效果会更好。

山西省沁县白玉河梅花鹿养殖专业合作社的直营店在当地经营得是风生水起。于是，在2009年，合作社开始在长治市租了铺面，开起了自己的第一个城市直销店。但是在城市的繁华地区维护一个直营店的费用对合作社来说就倍感压力，并且合作社销售的主打产品——茸米，当地的消费者并不熟悉，所以光顾者很少。最后，合作社只能取消了长治的直营店，又回到了沁县。

第三，未雨绸缪。在经营零售店的过程中风险评估与预测是可以做到的。举个例子，经营水果直营店，可以算算本区有多少类似的店铺、他们的客流量如何、进销渠道是什么、大约多少家店铺就能使市场达到饱和？有了这些答案，再决定下一步是进货还是不进货，是扩大店面、开分店，还是撤分店、缩小规模。

亏损半年能承受吗？顾客不上门怎么办？人手不够怎么办？这些问题应早有考虑，早有安排。

以上这些都是要经营一个直营店的基本条件，所以决定开店之前，首先要衡量是否具备这些基本的条件。现在商业竞争越来越激烈，开店的风险很大，作为后来新进的店家更是处于弱势，存在很大亏本的可能性。所以，必须权衡一下自己是否可以承受可能的损失和风险，尽量做到一切全在掌握中，才能真正实现最初的预期。

直营感悟

在建立直营店之前，尽量把有利的、不利的因素都考虑到，做到未雨绸缪，这样才能从容不迫地进行直营店的经营。