济南烟草直营店绩效考核管理体系研究

孙艳杰

[摘 要]2012年以来为推进烟草多元化步伐，济南烟草按照山东省烟草总体部署，成立了泰山1532公司，积极开展非烟物流业务，其中直营店作为重要的业务单元，取得了较好发展，但在经营管理中也遇到了一些问题。文章结合实际，重点围绕烟草直营店绩效考核管理体系进行积极探索，以期推动直营店经营管理工作迈上新的台阶。

[关键词]烟草；直营店；绩效考核体系；PDCA循环

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.161

绩效管理是人力资源管理中最重要的管理手段之一，科学有效的绩效管理对提升企业管理水平、促进企业战略目标的达成有着至关重要的作用。加强企业绩效管理研究，有助于提升企业的绩效、保证员工行为和企业目标的一致、提高员工满意度、实现人力资源管理其他决策的科学合理。本文通过对济南烟草直营店绩效管理当前工作的系统化梳理分析，找出了直营店绩效管理的关键症结，形成了有针对性的绩效考核管理体系，进而全面提升了直营店经济效益和运行质量，具有较强的现实意义。

1 现状分析

2012年以来，济南烟草根据山东全省烟草行业“一体两翼”发展方略的要求，围绕“零售户致富工程”，投资成立泰山1532公司，主要借助行业资源优势，依托现代卷烟零售终端，通过直营店和电子商务运营带动网络店及加盟店建设。其中直营店是由煙草投资建设，自主运营管理的经营终端。目前济南烟草共有直营店15个，营业面积3000平方米，营业人员70人。自运营以来，着力加强直营店经营管理，围绕企业中长期发展战略，积极探索有效的绩效管理模式，取得了一定成效，但也发现了一些问题，主要表现在以下四个方面。

（1）指标设置较为单一。仅通过卷烟、非烟、非烟重点品牌销售额来评定直营店员工工作业绩，对运营工作的指导性不强，对提升销售额、零库存管理的引领作用不够突出。

（2）员工历史销售任务完成比例偏低。2015年仅有53.2%的员工能够完成销售任务，个别员工累计任务完成率不足50%。

（3）考核结果应用的作用不明显。考核结果的应用比较单一，主要体现在工资发放上，导致直营店员工的压力和动力不足，销售任务完成的员工与完成较差的员工工资差距较小，无法充分调动直营店员工工作积极性。

（4）对直营店整体工作的关注度不足。部分直营店员工任务完成情况差距较为明显，同一直营店内员工完成情况参差不齐，整体水平不好，对员工集体存在感的促进不够。

2 加强烟草直营店绩效考核管理的措施

（1）确定绩效考核原则，加强体系组织建设。绩效管理作为构建企业核心竞争力，促进烟草企业由成长型向成熟型转变的有力管理工具，得到决策层的高度重视，提出构建绩效管理体系要遵循以下几项原则：一是激励导向原则。科学设计考核指标，合理确定考核标准，将考核结果作为薪酬分配和人事用工的重要依据，充分发挥绩效考核的激励和导向作用，激发员工队伍活力，提高企业运行水平；二是公开公正原则。公开考核标准、考核过程、考核结果，实行过程监督、考核申诉和结果修正，确保考核过程公开透明，考核结果公平公正；三是全面覆盖原则。实现考核对象和考核内容的全覆盖，考核内容覆盖主要工作目标和业务流程；四是突出重点原则。以企业的战略目标为重点，以业绩为中心，突出卷烟经营、非烟经营等重点工作指标，进一步增强考核指标的针对性和有效性。

同时为加强绩效管理的领导，成立直营店绩效管理考核委员会，下设绩效管理办公室，设立专职绩效管理员，定期进行绩效管理问题研究，开展考核等工作。

（2）紧密结合发展规划，科学设定指标体系。一是根据当期工作实际和工作重点，认真选择KPI指标，合理分配指标权重，将卷烟业绩指标权重增加至经营业绩指标的50%，使卷烟指标和非烟指标比重对等，突出发挥烟草直营店依托、服务主业，又积极拓展的思路；二是增加卷烟品牌培育、陈列上柜、新品卷烟、不动销卷烟等扣分项，促进卷烟营销工作的全面推进；三是增加直营店现场管理、安全管理、客户服务等基础管理指标，使指标体系更加全面，充分发挥考核结果对树立1532品牌形象的导向性作用。

（3）固化考核工作流程，形成工作标准文件。围绕使考核工作流程、制度化，一是建立非烟指标数据库、卷烟指标数据库、非烟重点品牌数据库、低毛利品牌数据库，定期下达次月指标和重点工作；二是建立基础管理工作清单，基础工作记录表格化，增加数字考核，减少文字表述，各项工作更加清晰；三是明确规定每月考核时间、沟通渠道、组织结果反馈，进行月度通报，使考核成为常态运行机制。

（4）坚持PDCA循环，推动业务良性运行。一是发挥绩效考核结果的反馈作用，实行重点工作通报制，帮助直营店及时查漏补缺、总结经验，不断提高各直营店经营水平；二是根据重点品牌培育方向、经营毛利比例、卷烟上柜要求，结合上月完成情况，及时对相关指标做出调整，考核引领、助推作用更加明显；三是对容易出现问题的基础管理环节节点，查找原因，提出对策，组织重点整改。

（5）引入先进管理理念，凝聚整体发展共识。一是引进团队概念，实行业绩全店挂钩制，员工业绩、店长业绩按不同比例与全店业绩挂钩，注重个人发展的同时，兼顾全店能力提升，有效提高店员的主动参与性；二是实行店长负责制，合理设定店长绩效系数，在指标分配、商品引入、店员培训、内部管理等方面给予一定的权利，充分发挥店长带头作用；三是建立排名通报制度，对直营店整体完成情况进行全市排名，对店员个人完成情况进行本店排名和全市排名，完成较差的开展绩效沟通谈话，店长重点帮扶，比、学、赶、帮、超的氛围逐渐浓厚。

（6）加强绩效结果应用，助推队伍素质提高。一是作为正常的工资发放的依据；二是根据月度绩效和全年绩效结果，制定了年度绩效工资发放办法，将日常考核结果与年度奖励相关联，设置奖励系数，多劳多得、不劳不得，拉大店员工资差距，有效提高店员的工作积极性；三是在直营店范围开展业务带头人评选，公司给予一定的经费，由带头人确定研究课题，开展研究，实现个人价值；四是根据历史绩效考核结果，建立后备店长人才库，为今后人才流动、新开店做好人才储备。

3 取得的成效

（1）指标体系更加全面。个人绩效得分与本店总体指标以及本店基础管理工作实现了挂钩，使员工在追求个体发展的同时，兼顾集体，直营店现场环境得到了有效改善，对树立1532品牌形象起到了积极的作用。

（2）绩效计算方式更加科学合理。形成了一套流程合理、计算科学、公正客观的考核评价体系，员工多劳多得，少劳少得，有效区分了员工工资差距，员工任务完成率得到了明显提升。

（3）销售额稳步提升。2016年直营店实现销售额7158.5万元，人均销售额189.38万元。其中，实现非烟销售额1202.2万元，人均销售额31.80万元，同比2015年人均销售额（27.46万元）增加15.8%；实现卷烟销售额5956.3万元，人均销售额157.57万元，同比2015年人均销售额（53.67万元）增加193.6%。

4 结 论

通过对济南烟草直营店绩效考核管理体系的积极探索，直营店经营管理运行状况得到明显改观，员工对企业的关注度进一步增强，今后我们将继续关注绩效考核管理体系的运行情况，不断完善，逐步提升。

参考文献：

[1]付亚和，徐玉林，宋洪峰.绩效管理[M].上海：复旦大学出版社，2014.

[2]吴小洲.烟草公司绩效管理[J].中小企业管理与科技（上），2011（1）.