从服装营销班毕业生顶岗实习看专业课程设置

汪 玲

（武汉职业技术学院 纺服学院,湖北 武汉 430074）

从服装营销班毕业生顶岗实习看专业课程设置

汪 玲

（武汉职业技术学院 纺服学院,湖北 武汉 430074）

依据职业院校的特点，把学生培养成具有较高职业能力的高技能人才，专业课程的设置和教学内容安排、教学方法的选择是关键所在。顶岗实习的效果和反映出的问题，可以直接检验教学效果，并为人才培养方案的制定提供参考依据。

服装专业;顶岗实习;课程设置;教学内容

近年来，笔者先后带过几届服装营销班的毕业实习，虽然形式不尽相同，但总体感觉，毕业顶岗实习已成为服装专业教学中一个必不可少的重要环节，是对教学效果的最直接的检验。顶岗实习的效果和反映出的问题，可以成为我们在人才培养方案的制定、专业课程的设置和教学内容的安排等方面的一个重要指导因素。本文仅从最近一次的服装营销班毕业生顶岗实习看专业课程的设置。

一、本次顶岗实习基本情况

本班共有37位学生参加顶岗实习，从业岗位在服装及相关企业共有32人，其中，做设计2人，QC4人，跟单6人，采购3人，网络营销2人，其它1人，其余14人在导购职位。另外5人分别从事文秘、学校及楼盘销售。全部有企业回馈评定，大多数均得到企业好评，得分在85分以上或优。

二、本次顶岗实习收获

这次实习，同学们个人感受颇深，收获也颇多，学生上交的35份毕业实习报告书尤其能反映出这点。以前，学生对完成实习报告非常头疼，为了达到老师所规定的字数，废话连篇，甚至干脆上网直接下载，以至于有的班级30个学生中，内容雷同的报告多的可达六七篇。这次大家所写都是亲身体验，是自己的真实感受，不仅完成得很轻松，而且大部分的报告质量都较高，有内容。归纳起来主要收获有以下几点。

（一）对人生的体验更直接、更深刻

实习阶段是人生职业定位的开始，是从学校到社会的缓冲期，走向顶岗实习的岗位，身边的人和事都发生了很大的变化，老师变成了老板，同学变成了同事，学校变成了职场，学习变成了工作……，自己的角色也发生了变化，由学生变成了员工，刚开始很多同学都不太适应，迷惘、苦闷，经过几个月的磨练，同学们承受压力的能力，处理突发性事件的应变能力，都有了很大的提高，认识到“不仅要有丰富的专业知识，还要有细致和耐心的性情”、“作为一个社会人，工作作风、以专业知识对待工作的重要性”，一些同学把比尔盖茨等名人的话：“在你成功之前，没有人会在意你的自尊”、“机会是给有准备的人的”作为自己的座右铭，鼓励自己要“不断努力、不断学习、为断奋斗。你只有把自己变强大了，才能与更大的压力相抗衡，才能接受更大的挑战，才能把握更多的机会，才能创造更多的财富”。

（二）性格逐步走向成熟

在紧张忙碌的实习工作中，同学们学会照顾自己的同时，也学会了如何体贴关心她人，尤其是学会了以感恩的心态对待周围的人和事。

以前在学校，学生认为教师的辛苦教学是理所当然的，良好的学习环境视之无物，通过实训，他们对现有的学习条件更加珍惜，对父母养育的艰辛，工作成功的乐趣，生活的繁琐复杂都有了新的认识。顶岗实习取得如此好的效果是在校课堂教学做不到。

（三）培养了团队合作精神

以前在校内，教师在某些课程的教学组织过程中，也有课堂分组和有目的的对团队意识进行培养和训练，但同学们的感受不深。经过本次实训，很多同学对自己的行事、为人方式进行了反思，对自己的人生观和就业观也更加明确。一开始，有些同学过于看重自己的大学生身份，把自己隔离在一般员工之外，没有融入团队之中，常有孤独感，影响到工作情绪，甚至想打退堂鼓，通过我们和企业领导的引导和帮助，使他们顺利渡过了这道心理关口，特别是通过团队合作，完成工作目标，体会到了工作的乐趣。例如，有一批同学分到了某大型服装企业顶岗实习。刚到企业，正赶上参加这个公司每年年底的一个大型促销活动——福利会，由于是出校后第一份工作，不论是分配到哪个岗位，大家都很努力，很团结，大量的重活、累活都在不分男女的情况下，相互协同，短时间内顺利完成。51天，仅小棉衣区的同学，就创造了8 000万的业绩。会后，他们非常有成就感，也发自肺腑地感叹：“团结就是力量”。还有做门店导购的同学，在工作中发现，接待顾客时需要配合完成，一个人可能服务不周到，甚至造成顾客的流失。特别是如果各干各的，相互缺少必要的交代，就会造成一件事被重复做，工作效率低。

（四）丰富了专业知识

1.见识了一些专业名词的新叫法。由于各公司的性质不一，制作工艺不一，对一些服装专用名词的称呼也有些不同，如影像板、批板、开货板；款式样、确认样、产前样、广告样、齐色样、水洗样、船样等，教材里就不太常见，还有我们常说的门、里襟、育克、裆弯，工厂里可能就被称作门筒、担干、天狗、大浪，而内显、补强、后套里、加强带、港宝这些制鞋工艺中的名称，目前的教学中更是闻所未闻。除了叫法不一，有些工艺与学校所教也有一些区别，如在学校服装工艺课上，一般把双嵌线、单嵌线作为开袋的主要内容，而企业中缝合袋布的工序同样重要，特别是有的工厂开口袋缝合口袋布时一般采取反包缝，既结实牢固，又不露毛边缝头。

2.导购语言的运用得到实战练习。对刚做门店导购的同学来说，容易犯的第一个毛病就是太过热情，由于太想成功，于是对每一个来店的顾客表现得过于主动，话过多，表现得不够坚定，碰到问题，动辄向上请示，结果是既增加了自己的工作量，又“让热情出卖了品牌形象”。

第二个毛病就是语言太程式化。有位同学碰到了这样一件事，一次，店客流量特别少，当有位顾客进店时，她很热情的走过去用规范的语言进行接待，但顾客很随便转转就准备离开。这时店长从柜台走过来，巧妙地用能引起顾客共鸣的问题接过话题，取得顾客信任，并获得销售成功。通过这件事她总结到，规范用语虽然重要，但有时过于程式化，会失去一些潜在顾客，一旦顾客离去，要想再接近顾客并深度沟通就变得很难，有些顾客戒备性很高，她们担心自己说的太多就会被导购抓住把柄，从而落入设计好的圈套。因此，作为导购良好的沟通能力和随机应变能力，是必须具备的基本能力。

3.总结出了很多实用的导购技巧。通过培训和实际工作情景的锻炼，学生们总结出了很多实用的导购技巧，如询问顾客的技巧、推销的技巧、促成顾客购买的技巧等。如在待机阶段，一方面要做到站好位管好自己的嘴，另一方面要掌握说话时机，选择合适的机会接近顾客。“当顾客真正需要帮忙，如拿起衣服反复鉴赏，向我们张望、询问我们，我们可以马上过去，这时容易让人接受介绍。介绍产品时讲重点，不要夸大其词。尤其对那些理性消费的顾客，我们只有站在专业的角度进行介绍，才能取得他们的信任，提高成功率。”

4.掌握了更多的陈列知识。陈列是一种“视觉营销”，它要求对颜色、款式，深色、浅色，面料轻重感觉进行搭配，还有对表现色、过渡色、陪衬色的使用有准确的把握。一般公司的陈列是按色系来做，且有专门的陈列手册来指导。有时因货品不全或店内的陈列架尺寸不符，无法达到手册要求，则依据货品的实际情况，参照手册要求，保证陈列美观，畅销款醒目，品牌风格鲜明即可。

5.学会了察颜观色，分析顾客心理。有些同学在实习报告中写到：“销售中最主要就是要揣测和把握消费者的心理，推销产品的过程其实也是一个推销自我的过程”，工作中，他们也有着切身的体会。如根据顾客的着装，判断他喜欢的风格类型，以便有针对性的向他推荐。例如，穿圆领毛衫的顾客，基本上还会选择圆领毛衫，翻领的就不会很喜欢。当然也有例外，如童装，有些时候在成人看来很不错的款式到了小孩子的眼里就变得很差劲，所以要对不同的对象进行不同的分析。

三、关于服装专业课程设置的几点思考

（一）所需支撑课程

本班本次实习的主要岗位，超过85%的人是在本行业工作，这其中在门店做导购的有14人，占总人数的43.75%，接近一半，其次为跟单6人，占18.75%，QC4人，占12.5%，还有采购3人，设计2人，网络营销2人，其它1人，共占25%。由此可见，服装营销班的课程设置上，主要应以与销售相关的课程为主，特别是直接与客户交流的相关课程，如销售技巧、谈判技巧、商务礼仪、顾客心理学等；营销班的同学，做跟单和QC的也占到了31.25%，仅次于导购人数，说明服装工程类的课程也不容忽视，如服装结构与工艺、服装跟单、服装面料等。

（二）教学内容选取

教学内容的组织应以实用为原则。营销类的课程很容易讲得空洞、乏味，教学内容的选取，尤其重要。（1）在讲销售技巧时，常采用理论加案例的模式，同学们在实习过程中，发现了企业总结出的一些方法非常实用。如理论+模拟实战+直接上门拜访，职场十不要，怎么过前台的30种方法等；还接触到了现在的一些新的销售方式，如电话销售，这是一种与以往不同的销售形式，它的目的一是介绍自己，让对方知道本企业的存在，二是将对方变成自己的成交客户。电话销售的技巧，“首先要介绍自己是谁，哪个公司的，打电话的目的是什么，然后说说我们的合作会为贵公司带来的利益等。客户最关心的问题就是通过与你们合作能给我们带来多大的一个利益，这个问题回答好了才有可能与客户见面，进而成交”。这些方法都非常地简单、实用，可以将它们充实进课堂教学中。（2）“消费心理学”是营销专业的一门专业课程，在实际工作中要用到其中的许多原理，但在实际工作中却要视具体情况加以区别，不同的对象其消费心理不同、儿童不同于成人、男人不同于女人……，而同一类消费对象，在不同的地区其消费心理也有差异。如在一般的中小城市里，中老年人服装春款不如冬装好销，因为在他们眼里，一件羽绒服四五百或者贵一点还情有可原，可是一件薄薄的春装也得四五百，感觉很不划算，此时营销人员就需要用专业的知识来获取他们的信任，如有的服装可以正反两面穿、有的部位可以拆下来，用这些服装的卖点来打动他们，达到销售成功的目的。对于这些特例，教师在教学中要教会学生分析、处理方法。（3）上服装结构设计课时，一般都会首先讲到人体测量，也会要求同学们相互测量练习，掌握量体知识，但在实际工作中，更多的需要目测尺寸，看人拿号，如毛衫、内衣等，经过培训的导购员可以快速准确的为顾客选出适当尺码的衣服，而学生刚开始时却感到很困难。再如童装，同岁小孩身高体型差异较大，而且大多数小孩的衣服都是父母直接购买，或是亲戚朋友间的馈赠，只能根据大概身高来确定尺码，所以尺码很难把握，一旦在推荐时把握不好就会让顾客产生怀疑，这些都只是一个经验积累的问题。在学校的教学中，教师可以有意识地加入这方面的训练，以缩短学生适应工作岗位要求的时间。（4）在本班同学的顶岗实习中，占有第二大比例的岗位是跟单。服装跟单牵涉到多方面的内容，它是服装专业知识的综合运用。它要求跟单员熟悉服装流程及服装检验标准，即不仅需要跟单员认识面料，懂得服装结构，在跟单过程中能发现问题，解决问题，还要懂服装工艺，知道是什么针法。尤其是做外贸跟单，服装英语基础也要具备。跟单比业务更需要专业的水准.，此职位是与客户沟通的桥梁。一直以来，将“服装跟单”设置为专业限选课，安排30-45课时，授课方式更多的采用理论讲授。能否将此课开成一体化教学模式或是实训教学性质值得探讨。（5）在上商品陈列课时，教师讲了很多陈列方法、陈列原则，实际工作中当然离不开这些基础理论，但仅有这些是不够的，这只是纸上谈兵，还必需根据具体情况有所变化。目前，学校已做了一些尝试，利用往届服工、服设班学生的毕业作品，在服装展示厅内进行实际的陈列展示练习，教师针对出现的问题进行指导，学生在做中学，在练习中提高。

G712

A

1674-7747（2011）06-0014-03

汪玲，副教授，主要研究方向为服装专业课程教学。

[责任编辑 秦 涛]