解密“九州通现象”

文 · 本刊记者 阚世华

解密“九州通现象”

文 · 本刊记者 阚世华

快进、快批、快配的大市场、大网络、大物流、大循环的营销方式，被业内人士称为“九州通现象”

2010年8月20日，湖北最大的民营企业、国内医药物流企业前三甲——九州通医药集团成功“闯关”国内资本市场：IPO（首次发行新股）申请获证监会审核通过，即将登陆上交所。它将成为2005年以来湖北首家在主板挂牌上市的企业。

作为医药流通行业领军企业，九州通是一家以西药、中药和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业,是全国最大的三家医药商业流通企业之一。

此次，九州通拟发行不超过1.5亿股，发行后总股本不超过14.2亿股。据招股书显示，公司实际控制人刘宝林合计持有6.91亿股。此外，刘宝林的兄弟刘树林、刘兆年，儿子刘登攀及各分公司老总、公司骨干人员等63位自然人均持有公司股票。“目前处于上市前的缄默期，很多事情还不能多说。”九州通医药集团董事长刘宝林在电话中告诉《中国新时代》。

2009年，九州通医药集团实现销售收入189亿元，是湖北省最大的民营企业，在全国近万家医药商业企业中位列第三、中国民营医药商业企业名列第一，已连续6年入围“中国企业500强”。截至2009年，公司总资产70多亿元，下属企业70余家，实现净利润3.03亿元，每股收益0.25元。长城证券分析师殷雄认为，按已上市医药企业平均40倍的市盈率计算，九州通的发行价可定位在10元上下。以此估算，九州通上市后，刘宝林个人“纸”上财富将一夜暴增至69.1亿元，超越目前的湖北首富黄立。

掘金医药物流

1953年，刘宝林出生于湖北省应城。儿时的刘宝林因为家境贫寒，初中没毕业就辍学务农。在严重的自然灾害时期，家乡十年九淹，很多百姓不但过着食不裹腹的日子，而且还饱受血吸虫病（俗称大肚子病）的折磨。

1969年，16岁的刘宝林被推选当上了一名“赤脚医生”，在进修了几个月的普通医药卫生常识后，刘宝林开始了他的行医生涯。他深深喜欢上了医生这个职业，并在工作之余研读病理学、内科疑难杂症、基本药物研究等医药书籍，并利用各级医疗专家下乡巡回义诊的机会拜师学艺，渐渐掌握了一些对症施治的基本技能。他总是悉心为病人着想，有的病人付不起医药费，他也是先救人再说。“直到现在，仍然有很多病人欠下药费，而他也早就一笔勾销了。”刘宝林回忆说。渐渐十里八乡的老百姓都去找刘宝林看病，他成了那一带小有名气的“赤脚医生”。

1985年，为生活所迫，32岁的刘宝林辞去了当时让许多人羡慕的、每月42元工资的“赤脚医生”的工作，邀了4人入股，每人投资1000元，他自已投资3000元，共8000元的股金，由他牵头承包成立了“应城天鹅镇医药批发部”，主营药品销售。从此，刘宝林踏上了医药行业的漫长历程。

改革开放刚起步时，包括药品在内的各类商品日益丰富起来，以至在完全实行逐级计划内划拨形式的药品供应渠道之外，开始有了市场供应的辅助渠道，它改变了以往各级医疗机构缺药的局面，方便了各类医疗机构的购药，同时，也让一些有经济头脑的人嗅到了商机。但在当时，医药属特殊商品，市场发育还不完备，医药流通也不畅通，刘宝林的医药批发也常常是“冒着风险”的。往往为了购买齐全廉价的药品，他会不舍昼夜地奔走于武汉药厂和药商之间。为了回乡村诊所送药，他甚至采取了最原始的手提肩扛的送药方式，提篮叫卖，几年下来，刘宝林从中掘到了人生的第一桶金——“当时大概赚了100多万。”

赚了钱的刘宝林决定“金盆洗手”，他想停下忙碌奔波的脚步，过上一阵子清闲的日子。他在县城买了房子，安了家。每天自由自在地安排生活，再也不用受外界的约束。但很快，他又开始对这平淡乏味的生活感到了厌倦，“总觉得心里空荡荡的，像少了什么。”他说。

后来，刘宝林开始为自己的未来进行设计规划，因为他对这个行业非常熟悉，刘宝林萌发了“医药流通”的初始概念。他先后以承包、挂靠、租赁等形式与武汉、河北、海南等多家医药商业企业联合建立医药连锁批发公司，足迹踏遍大江南北。

当时，海南的药品经营市场相当混乱，刘宝林边经营边反思一些市场方面的问题，心里的疙瘩也越来越多，在对各级医院的药品供应中，刘宝林发现了一个天大的“黑洞”：一盒普通的药品厂家的出厂定价与医院卖给患者的价相差了几倍甚至几十倍！这其中既有国家医药体制衍生的弊端，也有医药代表与医生之间的利益勾当，最后为高价药埋单的却是千千万万老百姓。

有没有一种办法，既能让广大民众看得起病、吃得起药又少花冤枉钱？刘宝林决定退出海口无序的医院药品经营市场，重新摸索一条惠济天下百姓的药品经营路子。

2000年，国家鼓励医药经营企业实行跨行业、跨地区、跨所有制重组，允许民营经济通过改制和重组形式进入医药经营领域。刘宝林抓住机遇，于2000年1月28日在武汉创立了湖北九州通医药有限公司，当年就实现销售收入达4亿元。

刘宝林曾形象地比喻九州通的利润获取是在“针尖上削铁”。从九州通销售出去的药品，平均毛利率不到3%，纯利只有区区的1%。这比成熟的欧美医药巨头的利率还要低。为保证九州通医药物流系统的全新上线，刘宝林远涉重洋，先后东渡日本、飞越太平洋，学习东邦物流和美国麦卡锡物流技术，并结合中国本土实际研发出适合九州通特色的高级物流管理系统，为药品更低成本、更加直接、更加快捷地配送到终端客户提供了有效的技术支持。

刘宝林的决策是正确的，在信息化程度越来越高、交通运输越来越快捷的情况下，唯有扩大营销网络、完善物流系统才能以低、快、廉在市场上控制主导权。2004年，上海几家平价药房在九州通强大配送体系的支持下，刮起了令上海各大药房大降价的风暴。

2010年8月3日，九州通被全国A级物流企业授牌大会授予5A级物流企业资质，成为华中及全国首家5A级医药物流企业，达到物流企业国家标准的最高等级。

雄心

如今，九州通越办越大，因而对一个合适的管理系统的需求也越来越迫切。九州通能够在短短几年时间内位居全国医药商业企业的前三甲，并成为同行仿效的典范和业内关注的焦点，靠的是企业内部的不断创新。

2003年底，刘宝林引入现代企业制度正式成立九州通集团，开始建立规范的法人治理和完善的组织结构，并适时提出了九州通第二次创业的战略定位，即以医药分销（批发）为主业，以医药物流配送、医药电子商务、医药零售连锁为主要经营模式，并为上下游客户提供差异化服务，辅以支持医药商业的相关产业。随后，立足武汉，先后在华南、华北、华东、西北等地成立10家医药经营公司，构成了以医药批发为经营核心，贯穿整个医药流通供应链的企业体系。

刘宝林将眼光瞄向缺医少药的边远地区，通过乡镇卫生所、民营医院、单体药店、九州通大药房等终端销售网络，整合上下游客户资源，实行网络营销。目前，九州通集团已在全国建立了东北到大兴安岭、西北到帕米尔高原、南到天涯海角的100多个二级分销点，500多个药品零售终端，拥有上游客户1万多家，下游客户5万多家。营销网络涵盖了全国70%的行政区域，市场份额逐年扩大。

对如何降低成本，促进企业盈利，加快物流速度，实现中间环节的最低消耗等问题，刘宝林推行的是低毛利率批发的经营策略，在购进低成本的基础上实现销售低供价。齐全的品种不仅能适应各种类型客户的采购需要，对单一客户而言，同样能实现“一站式”购买，同时免去了客户东奔西跑的配货之苦；齐全的客户又为经营品种广开销路。低毛利率经营策略为 现款现货交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的假销售，这又使得九州通的资金利用率极高，降低了企业的财务成本。

九州通营建了三张网：上游供应网，下游分销网，自身的营销网，然后通过集团公司自主开发的电子商务模式将这三网进行了有效的整合。为了打造中国医药物流第一品牌，不断提高企业应对市场的能力，刘宝林对世界一流的物流企业进行了实地考察之后，投入巨资在中国华中、华北、华东、华南、西北等地先后建设起大型现代化医药物流配送中心。几百万的药品订单，从客户接待、区域对应、开票付款、出库提货、托运配送整个过程，仅需1-2小时。对于这种快进、快批、快配的大市场、大网络、大物流、大循环的营销方式，业内人士称为“九州通现象”。

从2003年到2007年的五年时间里，刘宝林在确保企业生存的前提下，小心翼翼地实施着自己的扩张野心。截至2010年6月30日，九州通直接客户包括2.4万家二级及以下医疗机构或诊所、8614家分销商、3.68万家零售药店及其他客户。九州通大药房采用加盟和直营两种方式。上述零售连锁企业共拥有744家药店，其中直营店80家、加盟药店664家。

刘宝林用了不到5年时间就将九州通做到百亿市场。公司的快速发展，意味着其快速扩张将需要大量的资金支持。其实早在2004年，九州通集团便开始与境外投资者进行了接触、谈判。2004年10月，九州通集团与香港惠发基金有了初步接触，经过层层深入了解，与惠发基金签订了协议。据悉，九州通能吸引战略投资者，也正是由于投资者看中了其在国内庞大的销售网络，希望日后能借力这一渠道。“此次引资也不仅仅是为了寻求资金合作，而是希望能借助国外成熟企业的经验来对集团进行全面诊断和介入指导，使企业得到更快速的成长。”刘宝林说。

之前九州通的私募股权基金的投资者主要是惠发基金、荷兰发展银行和德国发展银行。投资者以增资方式向九州通投资，并占合资后企业的29.63%股权。总募集资金6000万美元。融资获得的6000万美元，对于九州通集团壮大规模和上市的顺利完成无疑是一股强大的助推力。从2008年-2010年，九州通集团计划在全国范围内逐渐建立15家子公司、100家二级配送中心、5000家连锁零售店，占领全国10%的市场份额，实现年销售收入过300亿元，而这些计划单靠九州通集团自有的资本运作显然是难以完成的。融资除了有资金的合作之外，九州通还希望通过此次融资和投资者有经营层面的合作，借助外资成熟的渠道，打开企业在海外的影响。

目前，九州通医药集团已成功闯关国内资本市场。中投顾问医药行业研究员郭凡礼认为，目前，国家鼓励民营资本进入医药流通领域，备受瞩目的《2010-2015全国医药流通行业发展规划》草案已经完成。而从规划草案的内容来看，鼓励药品流通企业兼并重组，鼓励零售连锁业态的发展，培育国家级、地市级龙头航母企业，将成为“十二五”期间医药流通领域的工作重点，这必然给九州通带来发展机遇。

189亿元

2009年，九州通医药集团实现销售收入189亿元，是湖北省最大的民营企业，在全国近万家医药商业企业中位列第三、中国民营医药商业企业名列第一，已连续6年入围“中国企业500强”

70多亿

截至2009年，公司总资产70多亿元，下属企业70余家，实现净利润3.03亿元，每股收益0.25元

300亿元

从2008年-2010年，九州通集团计划在全国范围内逐渐建立15家子公司、100家二级配送中心、5000家连锁零售店，占领全国10%的市场份额，实现年销售收入过300亿元