诺基亚 西部=机会

| 文 · 本刊记者 阚世华

诺基亚 西部=机会

| 文 · 本刊记者 阚世华

再度扩大西区总部办公室规模并再度“增兵”，无疑是继续看好以成都为辐射的整个西部市场。根据诺基亚方面提供的数据，以成都为总部的西区不仅保持了高于市场两位数的增长速度，在本区域的市场份额也超过了35%

“西部的发展对我们有多重的意义，西部是一个充满机会的地方，手机渗透率还比较低，我们对西部非常重视。在最近两三年时间，我们从一个相对比较弱势的市场份额到今天比较好的领导地位，确实发觉到西部可以给我们带来很好的机会，目前我们感到整个市场的发展方向已经深入到四、五、六线城市，西部很多时候可发挥向导的作用，比如在西部我们可以找到试验点，就在偏远的农村。所以，西部对我们的发展是非常重要。”诺基亚全球副总裁、中国区副董事长邓元告诉《中国新时代》记者。

20年前，诺基亚在北京建立办事处，当时仅有5名员工。如今，中国市场已是诺基亚全球第一大市场。从1985年到1994年，在中国蛰伏了10年的诺基亚，并不被外人熟悉。20年来，诺基亚在中国从一个默默无名者变成了“偶像级”的领跑者，而且更为重要的是，它似乎已经成了一个彻头彻尾的“本土公司”，诺基亚正随着中国电信业改革的节奏不断调整着战略和业务，以应对各种各样复杂艰难的挑战。

1994年7月，邮电部部长吴基传用诺基亚移动电话打通了中国电信业第一个GSM电话，而其网络正是由诺基亚提供的。1995年，诺基亚开始在中国建立移动电话生产基地，北京诺基亚移动通信有限公司应运而生，成为中国第一家大规模生产GSM网络设备的合资企业。

正是这家合资公司让诺基亚从一个不大知名的小角色一跃成为中国最大、全球第三的移动电话提供商。那时，国内的手机绝大多数是通过非正式渠道进来的，厂商们也似乎都默认了这种做法。同时，中国移动通讯市场真正的开闸让诺基亚决定在中国加大投资。一方面扩大业务，另一方面在国内建起工厂。

“杀”入西部

西部一直都是诺基亚在中国投资发展的重要战略目标地之一。早在1998年，诺基亚中国就在国家级的重庆高新技术开发区内成立了诺基亚重庆电信有限公司，但初次的西部之行，诺基亚有所保留。

自建成以后，这个厂房一撂就是3年。整个厂区占地2.7公顷，投资过千万，由诺基亚（中国）公司控股，合资方包括重庆市电信公司和中国邮电器材公司重庆分公司。蓝白相间的厂房静静地伫立着，没有轰鸣，没有设备，也没有工人。作为诺基亚在华的8个合资厂中唯一在西部的生产企业为何会如此？

在重庆市当年的一份宣传资料上印着一幅蓝图：诺基亚重庆公司计划投资2900万美元，生产固定接入设备等通讯网络产品，预计投产后年产值将达到20亿元人民币。可见，当年诺基亚对这个项目前景十分看好。

在1998年底，诺基亚（中国）投资有限公司原中区固定网络部经理欧力·蒂柯南曾表示：诺基亚在固定网接入技术领域的投入并不亚于移动通信，甚至“有更长的历史”，“是VS开放式接口的标准制定者之一，技术领先，占据中国在华公司接入网市场份额的第一。”对重庆诺基亚，欧力·蒂柯南显然寄予厚望：“重庆合资厂在1999年初正式投产，将在合作中开通小型实验网络；1999年3月，形成批量生产能力，1999年夏季工厂流水线开始运作”。

的确，“固定接入系统”在那时是一个时髦的东西，用通俗一点的说法，它也叫“有线接入系统”，其目标客户是电信运营商，主要是固定电话运营商，比如中国电信，这也是重庆电信与其合资的原因。这是一种比较成熟的技术，而且它的解决模式代表了未来的一种方向。它可以让电信运营商便于对自己的交换机等设备进行更新换代，同时可降低运营成本。

此外，重庆诺基亚当时准备上的是一种“光纤固定接入系统”，这对运营商就更为有用。比如，电信局在布线时不必再用昂贵的铜缆而可用较便宜的光纤，同时光纤又是一个功能众多的载体，比如宽带之类的都可以放上去。这样的扩展性对运营商降低成本显然很重要。

那时，摩托罗拉在四川乐山成立的乐山-菲尼克斯半导体有限公司、爱立信在重庆建立的两家合资企业——重庆爱立信科技有限公司和重庆爱立信通讯有限公司都进行得风风火火，只有诺基亚的厂子开不了工。对此，诺基亚方面很不情愿将重庆厂与西部开发扯在一起，声明二者并无关联。

转眼几年后，诺基亚再次以全新姿态踏入西部市场。

诺基亚成都分公司成立于2000年，随着西部手机市场的高速成长和成都市场的中心作用日渐加强，诺基亚成都分公司已升级为诺基亚在中国西部市场的管理中心。2003年1月，诺基亚成都分公司正式成为西区总部。

诺基亚西区总部成立后，在市场活动方面的投入超过千万元。诺基亚西区相关负责人表示，换机市场正以50%的速度逐年递增，这对手机厂商来说是“一个历史性的机遇”。四川是诺基亚华西区的总部所在地，也是诺基亚中国发展战略的重要组成部分。

诺基亚移动电话深受当地消费者的喜爱，凭借领先的技术、时尚与人性化科技的完美结合，诺基亚赢得了四川移动电话市场份额第一的地位。目前，诺基亚在四川开设了很多家客户服务网点，为广大手机用户提供“专业、专注”的“全心服务”。2003年8月，诺基亚在四川地区举行了诺基亚6108新品展示会。这是诺基亚在成都正式成立西区总部以来举行的第一次代理商会议及产品展示会。

2005年4月，四川省与诺基亚公司签订了具有历史性意义的“四川-诺基亚战略合作框架协议”。此协议的签署将全面拓展双方在移动通信、电子政务、人才培养以及经济开发等方面的合作力度，积极推动四川省信息产业的进一步发展。

该协议的签署标志着双方的合作进入了一个崭新的阶段。当年8月，诺基亚成都研发中心正式成立，四川电信-诺基亚增值业务应用中心同时揭牌，诺基亚与四川省相关合作方分别签订了两个重要合作协议。诺基亚与四川省的战略合作步入全面实施和快速发展的新阶段。

后来，诺基亚又与中国云南移动通信有限责任公司签署了一份 GSM（全球移动通信系统）扩容协议。价值约6300万美元的这份协议进一步巩固了诺基亚在中国地区的 GSM 网络和移动软交换机系统配置的领先地位。

根据该协议，诺基亚在中国西南部的云南省为云南移动提供 GSM/GPRS 无线核心网络，其中包括诺基亚MetroSite 基站、诺基亚 MSC Server 移动软交换机以及诺基亚媒体网关 (Media Gateway)。诺基亚还将提供包括网络规划、执行以及其他支持服务在内的服务，交付已经启动运营。

凭借诺基亚 MSC Server 移动软交换机，云南移动将能够为其客户提供诸如 Multi-SIM（一号多卡）之类的新服务。Multi-SIM 服务将为云南移动带来更多的营收，同时提高其客户忠诚度。云南移动相关负责人表示：“云南移动致力于建设一个优质的 GSM 网络，以便让云南的更多用户享受到移动服务。正是由于诺基亚创新的端对端解决方案，我们才得以显著提高农村地区的覆盖率，网络才能有更高的容量，同时为我们的客户带来新服务。”

西部梦想

2007年6月，诺基亚在敦煌发布针对中国西部新兴市场的全新战略，推出了“共享手机”的概念。此次诺基亚选择在敦煌发布“共享手机”，充分体现了诺基亚高级副总裁、中国总裁赵科林对中国西部新市场的重视和关注。

在赵科林看来，“广大西部和农村地区的用户都有用手机的愿望，但是价格过高怎么办？我们提出的‘共享手机’概念应该很适合他们。”所谓“共享手机”，比如家庭里的五个人共同使用一部手机，里面有各自的用户界面和密码，可以定制不同的余额提醒、共享电话簿、通话时长预设等特色功能。

在这种思路下，诺基亚推出了7款针对这一市场用户的超低价手机，价格都在几百元左右，均摊下来每个人每月的使用成本在3美元以下。赵科林还拿出了非洲市场的调研数据作论证。据诺基亚在肯尼亚等全球新兴市场进行的调查显示，在家庭成员甚至整个村庄成员中“共享手机”是一个很普遍的现象。74%的非洲用户欢迎这种模式，最主要的应用类型包括家庭“共享手机”、农村公话和移动电话亭。“共享手机”不仅能帮助用户降低手机整体拥有成本，还可以为他们带来诸多便利，如通话费用预设便于手机分享者之间进行结算，共享电话簿功能支持每位手机共享者拥有自己的独立通讯录。赵科林说：“我们相信，中国新兴手机市场也有着同样的潜在需求。”

让诺基亚欣喜的是，市场份额增长最快的是西部市场，尤其是重庆市场。这也是吸引赵科林做重庆之行重要原因。赵科林毫不掩饰他对西区市场快速增长的喜悦：“西区，尤其是重庆市场做得非常不错，西区是诺基亚发展最快的一个部分。在西区和重庆，诺基亚都已经拿到了市场第一。”

对于诺基亚在西区的快速增长，赵科林称，这主要得益于三个方面：销售团队的扩充，分售渠道的覆盖和零售终端的投入。“对于西区和重庆而言，诺基亚是一个后来者，毕竟诺基亚两年前才在西区建立起自己的分公司，其他竞争对手比诺基亚早到。建设团队、分销渠道有一个过程。而且西区市场有一个明显的区域特点，西部似乎更喜欢折叠机。而诺基亚两年前才有自己的第一款折叠机。西区的市场也很奇特——极为分散，要建立一个完善的分销体系将面临着很大的挑战。”赵科林说。

重庆消费者让赵科林惊喜，这种与香港、南区市场越来越相似的市场消费气氛给了赵科林更多的信心：“西区的国际化进程对于诺基亚来说是一个喜讯，诺基亚将加大力度进一步巩固在西区的领先优势。

中国的手机市场是世界上竞争最为激烈的市场，市场上有900多款手机，诺基亚有做到市场第一的成功经验，赵科林对此并不担心。他认为，竞争的格局并不会有太多的变化，无非是有一批新进入者，同时也会有一批消失者，诺基亚有自已的规模优势和产品质量优势，诺基亚仍然会是第一。

继研发中心布局成都后，诺基亚又在本地启动了其位于成都时代广场的全新办公区。据悉，成都是诺基亚在中国管理西部九省一市的西区总部所在地。“迁址新的办公地点不仅是为了满足地区业务迅速增长的需求，同时也为满足公司扩展的需要。”邓元说。诺基亚成都分公司搬迁的新址面积是以前位于冠城广场旧区的3倍，达到了1800多平方米；而随着办公面积的扩大，诺基亚会在成都本地进行招聘，扩大人员的规模，“我们会持续加大在成都的投入。”邓元说。据邓元介绍，未来诺基亚会将市场推广渗透到农村市场，这些地区手机覆盖率还处于较低水平，这也意味着存在着巨大的市场商机，“我们相信在中国市场还会有一定比例的增长。”

之前，诺基亚还与本地通信运营商四川电信合作在蓉设立了诺基亚增值业务应用中心，此次再度扩大西区总部办公室规模并再度“增兵”，无疑是继续看好以成都为辐射的整个西部市场。根据诺基亚方面提供的数据，以成都为总部的西区不仅保持了高于市场两位数的增长速度，在本区域的市场份额也超过了35%。