谈证券公司盈利模式转型与创新

□文/邵霞

次贷危机前，股权分置改革与我国股票市场的发展给我国证券市场与证券业带来了一波又一波的高潮。然而，我国证券公司发展主要依靠成本低廉、时效性强的数量扩展，同时还建立在收入结构极不平衡的基础上。2007年后，美国次贷危机转化为金融危机且在全球范围内扩散，我国作为国际新兴市场的重要组成部分所受到的影响也日渐显现。我国券商的业务结构单一，创新能力较差，无法适应市场周期的问题给我国证券公司的进一步发展埋下了隐患。因此，国内各大券商唯有抓住契机，适应国内外证券市场发展的需要，在要求监管部门加强引导并放松对证券经营范围限制的同时，注重业务创新和制度创新，实现盈利模式转型，在新形势下创新图存并寻求另一个发展的春天。

一、我国券商业务现状

经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和中突.而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋。国际化是一柄双刃剑，在为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击。

当前，我国证券公司的业务已简化成流程性、常规性的“通道”业务，具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大，吸引大量套利资金申购，使证券发行风险很小。因此，证券公司的发行定价和销售能力弱化，与市场机构投资者的沟通动机大为减弱。经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但严重依赖交易规模。资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但主要是靠集中投资的方法并借助二级市场的上涨得来的。

二、我国券商业务的拓展与创新

1、加强资金能力，提升资本市场中介功能。证券公司作为资本市场中介的灵魂，依赖其在资本融通和投资过程中举足轻重的地位，它与各市场主体（尤其是银行、信托和基金）有着深厚的资金和业务联系，但当前中国的证券公司资金融通能力薄弱，与银行等金融机构的联系很不紧密，导致证券公司在并购、项目融资等项目中不能有效发挥作用。虽然这种现象主要受限于法律法规等经营环境，但与证券公司在垄断经营下的从商习性也有很大关系，它与各市场中介的业务联系不够主动和深入，尤其是没有以金融创新的理念和产品去挖掘市场潜力。证券公司要想强化其市场中介功能、摆脱边缘化的窘境，就必须加强其资金能力。由于货币市场是金融机构角力的场所，因此证券公司当务之急是谋求在货币市场的发展，重点在高流动性市场（如国债回购、票据、开放式基金）拓展业务。同时，应加强开发金融产品，以提高对市场及其他金融机构的影响力，加强其资金能力。

2、强化创新研究，推动金融新产品的开发。由于缺乏金融产品，证券公司无法满足投资者多样化的投资需求，也抑制了其销售能力和投资能力的提高。而金融产品的创新开发依赖于证券公司对市场需求的充分了解和产品创新能力。当前，证券市场正发生结构性的变化，追求稳定收益的投资者越来越多，而追求激进高收益的投资者不断受到冲击。证券公司在金融创新方面虽然存在许多约束，但如能充分整合各种积极因素，加强研究和市场调研，仍有许多金融创新空间。事实上，基金公司、信托公司以及商业银行正在成为金融创新的主角，不断推出开放式基金、集合理财计划、信托计划、货币市场基金等等，证券公司应充分发挥自己的人才优势和研究力量，推动金融产品的开发，成为金融创新主角。

3、由通道向服务模式转变。证券公司属于金融服务业，经营竞争的核心在于服务方式和内容，而我国证券公司的盈利模式一直是一种广义上的“通道”盈利模式。随着市场竞争的激烈，从通道盈利模式向服务盈利模式的转变将是我国证券业面临的一个根本性任务。在服务盈利模式下，证券公司要切实以客户为中心，以满足客户的需求为导向。产品是服务的载体，没有产品就不可能很好地向客户提供服务。在服务盈利模式下，证券公司要尽可能增加服务型的产品销售，控制自营等投资业务的规模，尽量将投资行为和满足客户的服务连接起来。同时，证券公司应在明确战略、优化流程的基础上，以强大的研发力量和资产管理业务为后盾，基于市场细分，设计具有不同风险收益特征的标准化产品，建立完整的产品线，为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品及服务，延伸经纪业务价值链条。市场转型后，证券公司应努力整合自身资源，为客户提供综合性的金融服务。证券公司可将资产管理业务进行基金化运作，采取中介的方势以服务获取收入，避免市场波动带来的经营风险。证券公司还可与银行、基金公司等其他金融机构合作，尝试不同产品的交叉销售，争取最大的客户群体。佣金制度改革使得证券公司利用“跑道”资源优势获得“高额垄断利润”成为历史，因此根据营销目标采取不同的佣金定价策略成为证券经纪业务竞争的重要手段。在国家政策允许的范围内，证券公司可以根据市场情况实行不同的佣金定价策略，如大宗交易和小额交易、机构和散户投资者定价、交易客户与非现场交易客户应有区别。同时，由于不同区域营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别都很大，因此各营业部可以针对不同地区的经济文化状况和市场竞争状况进行差别定价。证券公司亦可针对向客户提出的不同服务收取费用，让客户养成享受咨询服务须付费的习惯。合理的定价策略不仅可以避免银行之间佣金全面下调造成的恶性竞争，还可以提升证券公司自身经纪业务的竞争力。

在经纪业务价格竞争的同时，还应该增加特色化服务，向客户提供全面有效的差异化增值服务，并收取相应的费用，是经纪业务扩展的方向。证券公司可以针对不同的客户，提供差别化、个性化的理财服务，努力塑造属于自己的市场品牌，逐步建立完善的客户服务体系，借助高质量、有特色、全方位的服务来提高自身的核心竞争力，以期获得更高的市场份额和更高的回报。此外，近年来网上交易的规模逐渐扩大。证券公司还应该把扩大网上经纪业务的份额作为自己的发展目标之一，进一步扩展经纪业务的盈利渠道。

4、构建以证券经纪人制度为核心的营销组织模式。随着证券市场的发展，原先“坐商”式的柜台服务已越来越不适应证券经纪业务发展的要求，证券经纪人在寻找客户、沟通信息、开发需求、提供服务、建立长期关系方面发挥着日益重要的作用和影响。西方投资银行普遍建立了完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、提供及时的金融资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。美林证券FC制度被称为经纪人制度的典范。我国已有部分证券公司开始积极尝试经纪人制度，经纪人制度将成为证券市场发展的必然趋势。证券公司应在整体营销体系构建与整合的基础上，建立以经纪人为主的客户服务流程，形成一整套完善的经纪人招聘、培训、绩效考核和激励机制。

5、提升营业部功能，培育销售能力。营业部是证券公司的基层单位，担负着为投资者代理买卖证券、提供投资建议的传统职能，当前应全面提升营业部的职能，不再将其看成为投资者的证券买卖通道，或简单作为驻各地的窗口，应是公司整个销售网络的重要组成部分，通过营业部的触角将公司的销售势力渗透到社会各个角落。今后营业部将和总部各部门结合的更紧密，除提供买卖通道和投资咨询外，更主要的是充当股票、基金债券等各种金融产品销售的网点，由此构建起强大的销售网络。

6、建立健全人才引进和激励机制。近年来，随着证券业新一轮增资扩股的进行，一场人才争夺战开始打响。资本的竞争已经让位于人才的竞争。我国加入WTO后，国外证券公司逐渐在国内安营扎寨，一些高层次人才将成为国外大型投资银行争夺的对象。为了在新一轮竞争中取得优势，我国证券公司必须建立健全人才引进和激励机制，建立一支能适应国际竞争的高素质人才队伍。

7、加强企业文化建设，培养健康向上的现代企业文化。企业文化对一般工业企业很重要，对证券公司来说也是同等重要。健康向上的企业文化同样是证券公司追求的目标。在企业文化建设方面，证券公司的首要任务同样是将本公司核心竞争力包装成为本公司的企业文化，使核心竞争力在公司内部扩散，并且不断培育，使其发展。

［1］何诚颖等.外券商资产管理模式比较及我国创新流程.券市场导报，2003.9.

[2]沈彤.我国证券商发展现状与发展对策研究[J].深圳金融，2002.11.

[3]吴晓求.中国证券业盈利模式路在何方[N].中国证券报，2003.9.29.