职场感悟：基金销售如何保护投资者利益

马相双

保护投资者利益，往大了说，这是一个法律范畴。本人才疏学浅无法涉及更深更广的理论范围，现仅就一个基金销售从业人员的专业素养，来谈一谈保护投资者利益的见解。

笔者认为，所有投资都是有风险的，投资者要想获得超额收益，首先必须承担相应的风险。从这个意义上讲，所谓“保护投资者利益”不代表保证投资者保盈利或保本不亏，或保证他们能得到足够的回报。因此，关于如何做好投资者利益保护工作，应该从以下几个方面着手：

1.保护投资者利益要从投资者教育做起。投资者教育是一个长久的课题，虽然几年来取得了一些成效，但大多数投资者的成熟多半是市场教育的结果。所以说对于我们投资理财工作者来说，投资者教育工作任重而道远！通过投资者教育活动，让广大投资者逐渐成熟起来，大家会根据自身情况选择适合自己的投资理财产品，了解自己承担的投资风险，学会在一定程度上保护自己的投资权益。不至于在投资本金或收益受到一定损失情况下，表现得惊恐、焦虑怨天忧人。可以说，投资者教育工作是一大善事！我们总行理财支持团队和“工行理财人”平台管理团队愿意作为投资者教育基地，搭建一个基金公司与工行客户经理之间沟通与交流的平台，并为之努力工作，让更多的一线客户经理及营销人员不断提升投资理财专业水平，使大家有足够的勇气和力量面对他（她）们的客户，同时做好客户教育和培育工作。

2.基金管理人依法合规运作是保护投资者利益的重要体现。基金公司的公司治理主要目的就是保护投资者的利益，管理人的操作风险和基金经理的道德风险直接关乎着投资者的切身利益。因此，基金管理人是投资者利益保护活动中最重要、最关键的角色。比如，基金公司对于基金经理在投资运作活动中的权限控制问题，基金公司对于基金经理在业界排名的绩效考核力度问题等，都可能造成基金经理在具体操作当中发生操作风险或道德风险。

3.基金销售人员做好投资者风险评估和风险揭示也是投资者利益保护活动的重要组成部分。作为银行渠道的客户经理、理财师，我们是与市场一同发展、成长的，必须做到与时俱进。不管在任何市场情况下，大家在推介销售基金给我们的客户之时，都要严格执行证监会、银监会要求的对客户的风险评估和对产品的风险揭示工作，这是保护投资者利益的重要一关。对于那些不适合投资于高风险投资产品的客户，及早过滤并帮助选择进入其他投资理财市场，这相当于对投资客户的识别的引导过程。

4.理财师根据客户的具体情况给投资者拿出合理的资产配置方案就是在做投资者利益保护工作。多数投资者之所以造成自己难以承受的投资损失，就是由于不懂得投资的资产配置和风险管理操作。笔者早在2008年就撰写过《基金投资的风险管理与资产配置》文章，现在看来这篇文章仍具有客户经理教育和投资者教育的作用，同时也包含着投资者利益保护的重要意义。通过理财师的建议，让投资者合理地进行资产配置，从而相应地分散了风险，保护了投资者的利益，这在基金投资市场上是不可或缺的一个环节。

5.在复杂的市场环境下，指导客户正确操作，让他们减亏止损。也算是在做投资者利益保护工作。自2009年初到现在，我国资本市场正处在回复元气阶段。就基金而言，这当中，阶段性成长平均已经恢复近70%，然而，大多数被套牢的基民仍然没有看到解套的曙光。这个时候，作为客户经理、理财师的我们该做点什么呢？一味地让被套客户耐心等待，等市场再回到6000点？这肯定不是一个好办法。但如果盲目地指导客户进行频繁地不断操作，一旦操作失误那必将前功尽弃得不偿失。笔者认为，在指导客户进行操作之前，应该首先帮助他们设定阶段性的收益目标——止盈目标，然后，对客户手头现有基金进行逐一诊断，选其精华去其糟粕。在具体操作过程中，尽量实施大波段操作，一旦基金收益达到了自己设定的目标，就建议投资者实施利益保护，赎回止盈。当然，这个策略要根据市场具体情况而定，根据客户的具体情况来做。

6.强烈推荐应用定投方式进行基金投资。自从工行2003年1月在全国首推定投业务至今，凡是能够坚持到最后的投资者应该都是赢家，尽管投资期限跨越2008年大跌的市场行情，在2008、2009、2010年到期的定投客户，大多数都继续开户并且增加定投金额，原因就是他们从中得到了实惠。融通基金研究数据表明：在目前市场行情下，定投客户只要坚持连续6次扣款，本金的安全程度就可以达到100%，甚至出现不错的收益。所以说定期定额投资方式是保护投资者利益的一个有效工具。

总之，不管是谁，凡是与投资者利益有关的公司、部门及个人在处理与投资者利益有关的事物时都要从投资者角度出发，把投资者利益放在第一位，这样才能营造一个良性的投资环境。因此，从当前乃至今后相当长时间，我们需要解决以下几个问题：什么才叫以客户（投资者利益）为中心？客户经理销售基金是为谁而做，为自己绩效？为上级为领导？为基金公司朋友？还是为客户的需求？基金经理操作行为是围绕自己排名绩效？还是为广大投资者谋求利益回报？如果这些关键问题得不到有效解决，我们大家探讨的如何做好投资者利益保护工作，将起不到应有的效果，甚至是纸上谈兵。

就在笔者发稿前，在与一位基金公司总经理交流中，提及了以上让我们困惑的问题，他说：这个很简单啊！就两个字“交易”。他解释说：所谓交易就是“交易”当事人各方都必须有利。如果基金销售对当事人一方或部分当事人有利，比如只对客户经理自己绩效或基金公司产生利益，而对客户（投资者）的利益是不确定的，甚至是不负责任的，这就不是正常的交易或者说不平等的交易。这的确是一个不错的问题解答，但在具体操作中怎样确保交易的平等和公正呢？本人愿意就如何保护投资者利益这个话题与广大朋友们商榷。