适者生存 创新发展——县域金融生态与商业银行基层行经营案例

李震宇

一、浙江省玉环县是一个金融生态

浙江省玉环县，人口不到40万、地处交通末端、原材料和市场两头在外的海岛小县，却能够创造九度跻身“中国综合实力百强县”行列的发展奇迹。当地政府坚持“工业”立县战略，围绕打造先进特色制造业基地目标，大力拓展发展空间，促使龙头企业不断做大做强，配套加工小微企业蓬勃发展，形成了庞大的民营经济发展群体，构筑了“小产品、大产业，小商品、大市场，小企业、大集群”的发展优势。2009年，全县实现GDP243亿元，财政总收入37亿元，工业总产值792亿元，其中规模以下企业产值319亿元，占比为40.3%。

从县域金融生态角度分析，玉环这个海岛小县集中体现了“五个特别”：一是民营经济成分比例特别高，自上世纪九十年代初提出“全岛股份化”发展战略后，民营经济迅猛发展，民营企业在全县企业中占比接近100%；二是区域块状经济现象特别明显，当地已经形成以汽摩配、阀门水暖、金属制品、家具、眼镜配件、医药包装等六大特色产业为主的块状产业集群，整个块状经济工业产值占比达到87%，也由此产生了为之服务的、分工齐全的、为数众多的配套企业；三是小微企业特别多，截至去年末，全县共有工业企业1.06万家，其中规模以上工业企业仅为1029家，有近90.3%的工业企业为规模以下小微企业；四是银行对企业融资集中度特别高，2009年，全县1.06万家企业中仅有1800家以企业名义取得银行贷款，企业融资户数率仅为17%，而规模以上企业银行总贷款额近100亿元，其中流动资金贷款余额达79亿元，占全部企业流动资金贷款的65%，银行信贷投放主要集中在了规模以上企业；五是企业不良贷款特别是小微企业不良贷款率相对较低，2009年玉环县不良贷款率为0.37%，其中规模以下小微企业不良贷款率低于平均值，信用状况相对良好。

二、顺势而为的经营理念

如果把县域金融生态想像成自然生态环境，那我们中国工商银行浙江省玉环县支行更像是自然生态下的仿生生物——“物竞天择，适者生存”，简单地说，自然环境是客观存在的，只有适应环境要求的才能生存下去。这好比淡水的鱼，一般放在咸水里是会死掉的，但却有一部分鱼顽强地适应了咸水的环境生存了下来。从工行玉环支行的发展史不难发现，我们正是从“不惟成分只惟实”、“不惟大小只惟优”的经营转变和“五查五看五坚持”等业务管理创新中适应了当时的金融生态环境并更好、更强地生存下来，也成就了今天的玉环工行。

近年来，破解中小企业融资难问题成了各地、各区域金融生态建设的重要课题。玉环也不例外，当地县域金融生态虽然经过不断衍变、进化，但影响生态平衡、健康的主要因素却没有发生根本变化，一边是规模上企业贷款市场成了“红海”，主要金融机构倾尽全力予以支持；一边是生态环境中广大的小微企业依然存在造血不足、融资困难的问题，数据表明，2009年，玉环县1.06万家企业中还有83%的企业在银行得不到融资，成了被银行忽视的“蓝海”。

在这片“蓝海”面前，2008年工总行领导就高瞻远瞩提出要大力发展小微企业信贷业务，并确定我们玉环支行为工总行小微企业信贷管理创新试点行，争取为大型商业银行规模发展小微企业信贷业务初步探索出较为成功的业务模式。

要解决大型商业银行规模发展小微企业信贷业务问题，首先要重点解决的是这么四个方面的问题：一是银企之间信息不对称，判断、监管难度大的问题，主要原因在于小微企业普遍存在自身规模小、实力弱、有效抵押和担保措施缺乏以及财务制度不健全等先天不足的特点，且结算方式多样、货款回笼不规范；二是抓住根本，去繁就简，降低准入门槛的问题，而以现有评级授信模式小微企业是不可能获得准入的；三是实施不间断、连续有效的贷后管理问题等，因为“一夜暴毙”毕竟是少数的特例，绝大多数企业从“发病”到“死亡”，时间或长短不一，但总是会出现某些前期征兆，关键在于我们能否及时获取反映客户经营变化情况的真实有效信息，提前作出预判并采取相应的应对措施；四是规模化经营与节约人力资源、降低管理成本、提高经营效益的问题，目前我们是以不到20%的人员从事信贷业务，而小商业银行这一比例高达40%－60%。

三、基于务实的创新策略

适者生存，就要创新发展。在试点探索过程中，我们努力通过“五个化”来有效解决小微企业贷款存在的四大问题。

一是模型参数标准化。建立以非财务性数据为基础的行业（产品）模型，来测算判断企业的实际销售情况。我们选定企业用电量（从供电部门获取）、生产工人数和工人工资额（我行代发工资，从NOVA系统中获取）这三组真实性较强的基础数据信息，以相同行业、相近产品、相似生产工序的企业调查获取的平均单位用电量、单位人数和单位工资额所对应的销售额作为测算借款企业真实销售数据的主要依据。

二是贷前调查务实化。坚持“眼见为实”的原则，摸清企业家底。在首次建立信贷关系时，要求客户经理到企业实地核查企业资产情况，根据企业真实投入的资金以及资产公允价格对企业实际资产进行合理估价；重点调查核实企业社会借款和法人代表（夫妻）个人贷款情况。在此基础上，编制企业简易资产负债表作为客户经理的工作底稿，分析掌握企业的抗风险能力。根据简易资产负债表项目和模拟测算的销售、利润情况由我行自行开发的信息系统自动确定客户风险类别、测算最高授信额（根据担保方式控制其销售融资比在20%到50%），防止客户过度融资。

三是贷后管理集中化。我行小微企业系统按月从NOVA系统、税务部门、电力部门（如不能提供标准数据则采用手工录入）采集贷款客户的重要经营数据，监测客户用电量、工人人数、工资总额、开票销售额、销售归行额、账户大额资金流动等12个预警指标，客户经理日常不再开展间隔期检查，而由后台信贷管理人员日常监测客户预警指标，一有异动就要求客户经理进行现场检查，及时采取风险规避措施，提高了贷后管理的针对性和管理效率。此外，系统将每个企业曾经出现的预警信息及处理结论全部记录在案，为信贷人员对企业后续业务管理提供决策依据。

四是业务流程简单化。简化续贷客户的贷款业务流程，为小微企业贷款柜面化处理奠定基础。由于加强了对小微企业经营真实性调查和判断，同时通过计算机系统对企业关键运营指标进行按月监测，使得贷后管理相对及时和准确。因此，对于那些续贷的小微企业，银行客户经理往往可以不需要再次进行贷前调查，而由企业直接通过柜面或在网银提出续贷申请，大大减少了贷款环节和手续，提高了信贷业务效率。

五是担保方式多样化。小企业融资难的重要原因是企业没有抵押物，这也已经成为我行发展小微企业信贷业务的重要瓶颈，我们玉环支行在充分了解企业实际家底、实际负债以及经营现状的前提下，提供了抵质押、专业担保公司保证、一般企业保证、自然人担保等多种担保方式，对优质客户还可以提供一定额度的信用贷款。

就优化县域金融生态环境，提高县域金融自身的繁育能力、涵养能力和免疫能力而言，我们这一试点创新将带来这样三个方面的变化。

1.为创新商业银行小微企业信贷新模式提供有益尝试和成功借鉴。

我们的做法一是改变了银行在小微企业信贷中过分依赖企业财务报表，或在无法判断财务报表真实性的情况下凭经验决策的现状，提高了小微企业信贷决策的科学性和可靠性，为大力发展小微企业信贷业务提供了坚实的决策基础；二是改变了银行管理小微企业贷后管理的模式，变间隔期实地检查（类似人们定期体检）为动态监测（类似人们体检时使用的动态心电图、动态血压器），增强了贷后管理的及时性和针对性，为实施小微企业客户动态调整提供了可靠依据；三是改变了传统信贷员管户的概念，彻底分离贷前、贷中、贷后管理职能，信贷人员的专业化程度将进一步提高，大量工作将有可能转向柜面处理或客户自助处理，信贷流程有效缩短，效率大大提高，人力资源的耗用大为节省，为大规模发展小微企业客户提供充分的人力资源利用空间。

2.新信贷模式形成的组织能力使得我行的信贷经营更加可靠。

传统信贷管理模式更多地依赖信贷人员的个体素质，而高素质信贷人员的流动将会直接影响我行信贷经营质量和核心竞争能力。我支行是将信贷人员的个体经验与科学方式结合起来，并以适当形式固化在银行的计算机信息系统中，这种管理方式很大程度上不再依赖具体信贷人员而存在，可以成为我行小企业信贷风险管理的重要组织能力。即便是某些经验不足的信贷人员，也能依靠系统对企业的经营状况作出大体准确的判断，从而大大提高了银行小微企业信贷业务经营的可靠性，另一方面，也较为成功地解决了我行信贷人员相对小商业银行比较严重不足的问题，可以用有限的人力资源经营更多的信贷市场。

3.可以为我支行乃至工行系统大规模发展小微企业信贷业务提供了重要平台。

我行小微企业信贷操作模式的核心是以同类企业的关键运行指标模拟企业经营状况，譬如在玉环乃至浙江，同类小企业往往在某一个小区域中集聚发展，在一个县级甚至乡镇级的区域中往往集聚了几百家甚至上千家相同行业和产品的小微企业，“区域块状经济”正是浙江经济的重要特点，据浙江省中小企业局统计，以县（市、区）为基本统计单位，浙江省块状经济共有462个，实现工业总产值2.52万亿，占全部工业总产值的53.4%，其中，块状经济生产规模超200亿的区块就有15个。这种契合地方经济特点的业务管理模式将为我行批量拓展小微企业信贷市场创造良好的条件。

一年多的试点下来，我们也初步尝到了成功的味道，到2010年3月底，我们玉环支行共发展小微企业贷款客户155户，累计发放贷款3.16亿元，贷款余额2.04亿元，目前贷款无逾期、无不良，贷款平均综合收益率6.81%，比我支行同档期法人类流动资金贷款平均综合收益率高0.98个百分点。

自然生态讲究和谐共生，金融生态亦要和谐共赢，基层支行只有立足当地金融生态环境，主动、积极的去适应不断变化中的生态环境，在创新中生存和发展，才能建设起更加和谐、健康、多元的县域金融生态环境。

链接：玉环县“全岛股份化”

1978年，党的十一届三中全会确定了“改革、开放、搞活”的方针，为发展民营企业创造了良好的社会环境。从那时起，玉环人以自强不息、敢为人先的进取精神，谱写了玉环民营企业发展壮大的壮丽史诗，工业经济发生了历史性巨变。

相对省内其他区域而言，玉环是个传统意义上的海岛小县，各种制约更为明显。一是无自然资源优势。全县人均耕地仅为全省水平的54%，人均水资源量只有全省水平的1/5，矿产资源拥有量几乎为零。二是无区位优势。玉环是省内交通的末端节点，至今未通高速公路和铁路。三是没有国家优惠政策的扶持和良好的经济基础。在建国后较长一段时间内，属于国防“前线”、文革“火线”和投资“短线”，是以农业经济为主的欠发达地区。四是无人力资源优势。直到上世纪70年代末，玉环仍然维持“一农二渔三盐”的传统经济格局，大部分居民从事传统的农渔业，产业工人极度缺乏，科技和管理人才更为稀缺。

改革开放后，玉环受党中央鼓励发展个体、私营工商业的激励，大量农渔民从农、渔业中转移出来，投身各类非公经济，出现了全民经商办厂的新气象。至上世纪80年代后期，玉环个体私营企业得到长足发展，遍地开花、户户冒烟的“百姓经济”大量涌现。其间，机械、塑胶、金属加工等产业蓬勃兴起，加速了资本的原始积累。从20世纪90年代开始，随着非公经济的迅猛发展，玉环经济以个体、私营和股份制企业为载体，大力培育和发展先进制造业基地，进行技术创新、体制创新，逐步走上了新型工业化道路，带动工业经济由数量经济向质量经济、品牌经济迈进，形成了机械、交通运输设备、橡塑、金属制品、眼镜配件、家具、食品加工、建材工业等支柱产业，催生了中国阀门之都、中国汽车零部件产业基地、中国水暖阀门精品（采购）基地、中国新古典家具精品生产（采购）基地、中国五金建材（阀门）出口基地、中国水龙头生产基地、中国眼镜零配件生产基地和中国欧式古典家具生产基地这8个“国”字号品牌基地。如今，玉环已从20世纪六七十年代的“望海兴叹”的海岛小县，跻身到全国百强县，近几年均处于30位左右，成为温台经济模式的典型代表：全县工业总产值从1978年的3797万元到2007年的7241056万元，其间增长1906倍；目前每28个人中就有一位企业老板。

玉环是我国股份合作制的主要发祥地之一，企业以市场为取向、以产权制度改革为核心，组织形式是与国际惯例接轨的股份制。20世纪七八十年代，当别人还在争论、观望的时候，股份制便在玉环萌芽、生根，玉环顺应改革开放大潮，抢占体制机制先发优势，大胆推行股份化战略，坚持尊重和激励群众的首创精神，巧妙地运用政策扶持（尤其是“国民待遇”、“正利率杠杆”、“一分半利息计入成本”3项政策）迅速推动了工业资本原始积累的完成。

玉环“全岛股份化”战略的实施走在全国改革前沿。针对民营经济较为普遍的“戴红帽子”现象，玉环县委县政府决定逐步引导企业走向股份制道路，通过股份量化来明晰产权，解决企业的资本积累问题。1988—1993年玉环相继下发了多个政策文件，1993年正式提出了“全岛股份化”战略，1994年，玉环集体企业由 1993年的 5156户减至1336户，股份制、股份合作制企业增加4669户，占工商企业的比重上升了73个百分点。1997年，玉环按照“彻底、规模、效益”的原则，对国有工业企业、二轻集体企业和流通企业全面进行产权制度改革，并将股份合作制延伸到经济社会发展的各个领域，这使玉环出现了民营经济蓬勃发展的生动景象，并显示出强大的发展后劲，形成了充满活力和竞争力的产业集群，闯出了一条独具区域特色的经济发展之路，实现了从落后小县向经济强县的跨越，玉环的财政收入从此也直线上升，从1998年的2亿元到了2007年的30.8亿元。