全面规划应收账款降低企业经营风险

○唐 云

（仪化东丽聚酯薄膜有限公司 江苏仪征 211900）

全面规划应收账款降低企业经营风险

○唐 云

（仪化东丽聚酯薄膜有限公司 江苏仪征 211900）

在激烈的市场竞争中，经营者为扩大销售、减少库存等短期逐利行为以及内部激励机制不规范等导致应收账款的产生。应收账款会造成企业流动资金短缺，呆坏账增加，给企业带来较大的经营风险。本文将不再累述形成应收账款的具体原因及危害，着重就实践角度从应收账款事前规划设计、事中的执行控制以及事后检查评估三个方面来进行管理控制，以提高应收账款的管理水平。

应收账款 全过程 信用 管理

应收账款的管理是企业营运资金管理的重要内容。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润，还影响到企业的销售业绩和市场竞争力。因此，建立一套完整的应收账款管理模式，是企业管理好应收账款并降低经营风险的有效途径。

一、应收账款的事前规划

在信用营销的今天，企业应收账款规模的80%在销售之前就已经确定。为了减少或降低应收账款风险，需要事先对应收账款进行规划控制。

1、确定信用营销战略

信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。首先企业应在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断；其次企业需要从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析，明确信用营销目标；再次通过对目标客户群的划分来分析决定提供相对应的信用条件。采用何种信用营销战略，就决定了企业日后应收账款金额的大小。

2、制定合理的信用政策

信用政策又称应收账款政策，是企业财务政策的一个重要组成部分，主要包括信用期间、信用标准、现金折扣政策三个部分。

（1）确定恰当的信用期间。信用期间是企业对客户提供商业信用而提出的最长付款时间。信用期过短，不足以吸引客户，从而达不到促销的目的。信用期过长，固然会增加销售收入，另一方面会增加应收账款占用资金，增加收账费用和坏账损失。因此企业必须慎重研究，确定恰当的信用期。

（2）采用恰当的信用标准。企业应建立自己的信用标准，即一段时期内可以承担的最低坏账损失率，与此同时，还应通过调查、分析历史记录等方式按“5C”系统评价客户的信用品质，预测客户的预期坏账损失率，并据此规范赊销活动。

（3）现金折扣政策。其主要目的是吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，这是有利的一面，不利的是折扣损失。企业在制定该政策时应结合信用期间来考虑，并分析折扣所带来的收益增量与成本孰高孰低，权衡利弊后确定最佳方案。

3、建立赊销审批制度

该制度能从源头上避免遭受损失，其宗旨是实行“谁审批，谁负责”制度，即对每一笔应收账款的发生都有明确的责任人，以便于应收账款的及时回收以及减少坏账。当然企业可根据自身特点和管理的方便，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限；同时，责任制必须落到实处，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩。并要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。

二、应收账款的事中执行控制

从订立合同到最终收回货款是企业对应收账款控制的关键，其主要涉及日常销售、回款业务的流程化信用管理、改进售后服务与纠纷处理、重点管理等内容。

1、销售与回款业务流程管理

“销售与回款业务流程”（OTC）是应收账款事中管理的重要环节，更是决定企业经营管理绩效的一个主要业务循环。销售与回款业务流程是从争取客户订单开始，到最终收到货款结束，是企业实现销售并取得现金注入的过程，该流程最为重要最为复杂。它既是企业的营销行为，又是财务行为。

（1）销售合同的规范。销售合同是具有法律效率的文书，对买卖双方均具有约束力。与客户订立的销售合同应采用统一范本，合同要素完整，齐全。尤其对于交易条件、信用额度、回款方式、回期期限应表述清晰完整，这也是日后欠款追讨的重要依据。

（2）合同履行的监控。加强合同履行的跟踪管理，在合同履行过程中，须有专人负责跟踪合同条款的履约情况，保证合同中规定的义务按期保质完成，避免因自身的原因导致违约造成合同权利义务的无法兑现，及由此产生的违约责任承担。同时密切关注对方的合同履约状况，对于可能造成应收账款拖欠的危险信号和重大变化，及时做出应对。

（3）新客户开户审批。严格新客户开户审批手续。对于营销部门新开发的客户，要从资本、规模、财务状况、发展能力等各方面进行综合评价，归属客户群。归属为重要客户的还需结合实地考察，层层上报审查批准方可开始正常销售。

（4）发货管理。发货控制即单项交易的授信审批。应严格在每一个客户的授信额度内进行授信并据此发货。审查客户授信额度是否超标，对于连续3个月超出授信额度的客户应限量控制发货。

（5）货款回收。“资金回笼率”指标主要反映了货款回收的数量，这给营销人员一种印象，似乎只要最终收到货款就行了，而不用管货款收回的时间。事实上，真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收账款的效率（时间）指标，即销售变现天数（DSO）。因此，企业需要从根本上改进货款回收的管理方式。对货款回收工作进行合理的职责分工，由专职信用管理人员对货款回收工作进行全面监督管理。

（6）债权管理。其一，应收账款期限控制。透过对应收账款账龄分析表了解信用期内欠款、信用期外欠款。对于不同时间的欠款，制定出经济可行的收账政策，实行规范的账龄催收程序；对于不同期限的应收账款，实施不同的催收措施。其二，定期规范的对账制度。加强与客户定期对账工作的管理。定期与客户对账有利于交易双方应收账款的支付与清理，确认债权归属，对账中发现的问题要及时查明原因，保持双方账目相符，防止由于双方账目记录上的差异，避免因财务账目上的差距而造成呆坏账现象。同时，形成具有法律效率的文书。

2、改进售后服务与纠纷处理

客户延迟和拖欠付款，部分原因在于企业本身的产品和服务问题，或者没有及时有效地处理客户提出的争议。因此，应收账款管理的一项重要管理内容就是通过内部建立职责明确的交易纠纷处理机制，分清各部门间的管理责任，及时准确地了解情况，处理争议，从而改善客户关系，减少信用风险。

3、管理好20%的核心客户

20%的核心客户对企业业绩的贡献达到80%，这些核心客户一旦出现风险，损失会比其他客户更严重。因此，对这部分核心客户的信息、信用管理、交易记录则要求更高，对发生的每笔业务需要逐单跟踪，有必要做专项管理。

三、应收账款的事后检查评估

1、对营销管理、销售操作流程的检查

一个合理的管理环节必须与商品的交易环节对应相扣。商品的交易环节包括：客户接洽、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相对应的管理环节有：调查评估、选择信用、制订保障、跟踪货物、常规催讨和危机处理。必须引起重视的是环节遗漏，同时，许多信用危机是由于操作过程混乱引起。因此有必要定期对以上流程进行一次全面盘点。

2、设立客户信用风险管理制度，确立信用评价机制

每三个月评定一次，设立信用等级。这需要业务管理、客户服务、信用管理等部门一起会商，实行一票否决制，决不以销量来影响考核，应完全根据客户的诚信度、支付能力来定信用等级，并依此严格执行。

3、完善应收账款风险管理

无论企业采取何种严格的信用政策，只要存在商业行为就不可避免地会形成坏账损失。为分解坏账损失风险，企业应从稳健性原则出发，充分估计可能发生的坏账损失将对损益造成的影响，可以根据企业自身情况，制定适合本企业的应收账款坏账准备金制度，报企业最高领导层审批通过。对于已经满足销账条件的应收账款，财务部门规范销账的同时，仍需建立台账作备案处理，并保持对销账应收账款的追索权。

[1]朱荣恩、丁豪梁：企业信用管理[M].北京时代经济出版社，2005.

[2]谢旭：六个月全面改进应收账款管理[J].化工管理，2007（19）.

[3]史永翔：搞通财务出利润[M].北京大学出版社，2007.