铁路货运保价营销的探索与实践

霍浩生，朱筱红

（北京铁路局 货运处，北京 100860）

铁路货物保价运输开展19年来，北京铁路局在货运系统干部职工的共同努力下，货运保价运输工作持续健康发展，货运保价收入不断刷新历史记录。

1 货运保价营销现状分析

2009年初，北京铁路局货运保价市场形势严峻。主要原因在于：一是受国际金融危机影响，货源普遍减少；二是保价大客户进行体制改革，压缩保价费用支出；三是保险与保价竞争日趋激烈。自2009年初始，北京铁路局货运处认真对铁路局管内货源及保价货物品类、保价费率开展调研，深入分析，进一步明确了营销工作的重点。

1.1 保价货物品类分析

北京铁路局主要发送的货物品类为煤、金属矿石、钢铁、石油、非金属矿石、矿建、粮食、化肥农药等；保价货物主要品类为钢铁、石油、粮食、煤炭、金属矿石、化工、化肥农药等。2009年初北京铁路局管内货源大幅减少，其中石油、非金属矿石、矿建、煤炭运量下滑最为严重。根据铁路局与有关企业签订运输互保协议等情况，北京铁路局确定以钢铁、石油、煤炭等货物作为保价营销重点货物品类，针对相关企业开展营销。

1.2 货物保价率分析

货物保价率是指参加保价运输的货物批数占货物发送总批数的比例。以2009年1月为例，北京铁路局发送货物283353批，其中参加保价的货物为231320批，货物保价率为82%。按办理种别分析，零担货物保价率为94%、整车货物保价率为82%、集装箱货物保价率为56%。按大宗货物品类 (年发送量100万t以上) 保价率分析，金属矿石、钢铁、化肥、矿建、化工产品的保价率分别为93.2%、78.3%、75.3%、74.7%、72.1%。分析各站段情况：唐山车务段、阳泉站货物保价率最高，分别为100%、99%。以上分析表明，保价营销过程中应重点提高焦炭、金属制品、集装箱等货物的保价率，同时对保价率较低的站段进行重点督导。

1.3 保价足额率分析

保价足额率是指货物保价金额占货物实际价值的比例。通过调研发现，少数站段个别保价货物品类仍存在不足额投保现象。针对这种情况，下一阶段保价营销工作应针对重点企业、重点品类加大保价宣传力度，通过货票系统、现场检查等方式监督重点站段足额保价。

2 货运保价营销的实践

2.1 树立保价运输服务品牌

自2006年铁道部推介保价运输视觉识别系统以来，北京铁路局以“树立保价形象、提升保价品牌”为主线，不断提高货运职工品牌意识与服务意识，安排专项推介资金，重点改造货运营业场所的保价宣传设施，统一制作保价新标识。以石家庄、邯郸站等一批优质货场保价标识建设为示范，带动其它货场保价品牌形象的提升；以媒体发布、宣传品发放等手段，提升保价运输品牌的社会形象；以组织企业座谈、研讨等形式，阐述保价运输“保一路平安、解后顾之忧”的服务理念。

2.2 加大保价运输宣传力度

为增进企业、货主对铁路保价运输的了解，北京铁路局货运处要求各站段采取多种形式、利用多种手段开展保价宣传工作。各站段把保价宣传材料的发放与保价知识宣讲、咨询、答疑相结合，把宣传风险意识和介绍铁路安全防范措施相结合，把普遍宣传、营造氛围和重点走访、座谈、联谊相结合。通过保价宣传工作的深入，密切了与保价大客户的关系，扩大了保价客户群体，提高了货运保价的社会认知度。

2.3 实施保价大客户营销

保价大客户是指保价货物发送量大、缴纳保价费较多的企业。近年来，北京铁路局不断加强与保价大客户沟通联系，通过调研走访，了解企业的保价运输需求，通过保价代办调动企业参加保价运输的积极性，通过签订保价运输协议提高保价货源稳定性，并努力提高保价大客户的服务质量。经过努力，北京铁路局管内的保价大客户数量不断增加，2009年保价收入100万元以上的企业有28家，其中钢铁企业13家、石油化工企业8家、煤炭企业4家、贸易企业2家、化肥企业1家。

2.4 提升保价服务质量

保价服务的核心内容之一是保价运输的货物发生货运事故后，托运人或收货人能够得到及时、便捷、合理的赔偿。近年来，北京铁路局严把货运事故理赔质量，牢固树立主动、及时理赔的市场化理念，杜绝事故处理中的“推、拖、赖”现象，实行事故处理“窗口”前移，小额赔付“当日受理、当日办赔”，大额赔付通过加强业务与财务流程的衔接，缩短货主从要求赔偿至赔款到账的周期。

3 完善货运保价营销的建议

3.1 完善保价激励政策

保价激励政策的作用是调动企业参加保价运输及货运人员参与保价营销的积极性，以促进保价运输健康发展。随着保价运输的发展，保价激励的相关制度办法已显现出滞后性，保价考核激励机制尚需完善。因此，建议进一步完善保价运输财务收支管理有关制度，健全保价考核奖励机制，提高保价业务管理部门在奖励分配过程中的参与，通过有效的奖励机制激发保价一线人员的营销积极性。

3.2 构建保价大客户营销体系

为了使各级保价管理人员明确保价大客户在保价营销中的地位，树立保价大客户营销理念，规范保价大客户营销的具体行为，应重点关注以下几个方面。

（1）明确保价大客户标准。北京铁路局结合实际情况，目前正在实施保价大客户分级管理，即根据企业年缴纳保价费的不同，将企业分为一类、二类和三类大客户，定期调查保价大客户企业概况、发站、发运品类、年度运量、保价金额、缴纳保价费等情况，根据保价大客户企业级别与需求的不同，更有针对性地开展保价营销。

（2）完善保价大客户营销体系。建立保价大客户定期走访、座谈例会制度，积极了解市场变化与企业保价运输需求，完善保价大客户赔偿、补偿制度，努力提高事故理赔效率，更好地维护保价大客户利益。

（3）提高运输服务质量。对于保价大客户而言，保价与铁路运输是密不可分的，铁路运输企业必须全面提高运输服务质量，从装载方案、专用线管理、运输计划等方面积极主动服务，以提高保价大客户的满意度。

3.3 提高保价理赔服务质量

保价运输的货物发生损失后，货主需要便捷的理赔服务，最大限度地挽回经济损失。为使货主合法权益不受侵害，铁路运输企业要不断提高保价理赔服务质量。

（1）端正处理事故的服务理念。树立“合理赔付是保价健康发展的基础、快捷赔付是市场规律的必然”等理念。

（2）建立主动理赔服务机制。用制度明确在发生货运事故后，有关人员要在规定时限内主动出具“货运(普通)记录”和“索赔须知”并送达货主，在货主递交提赔申请前要主动与其联系，在下达“赔款通知书”后要主动核实财务付款。

（3）强化保价理赔质量考核。应尽快建立理赔服务质量考核制度与办法，明确考核资金来源，定期进行评比奖励，对出现的理赔服务质量问题或投诉，按照制度标准进行考核。