产业巨头合作，抢占3G应用市场

文 工信部电信研究院泰尔管理研究所 王通杰

产业巨头合作，抢占3G应用市场

文 工信部电信研究院泰尔管理研究所 王通杰

中国联通已经与多家产业巨头签署了战略合作协议，行业涉及交通运输、金融、能源、生产制造、商贸流通、互联网等领域。

2010年7月22日，中国联通与银河证券在京正式签署了战略合作协议。作为证券经纪业务龙头企业之一的银河证券，是中国联通在证券行业拿下的“第一单”，也是中国联通的产业巨头合作战略落实的又一成果。

时光追溯，自2009年下半年以来，中国联通已经与多家产业巨头签署了战略合作协议，行业涉及交通运输、金融、能源、生产制造、商贸流通、互联网等领域。而且具有签约密集，出席人员级别高，主要是3G应用合作等特点，因而引起业内人士的关注。

表1 2009-2010与中国联通签署战略合作协议的主要企业

中国联通的战略逻辑

从表面上看，中国联通此番连续而且高调地拓展3G应用战略合作伙伴，其用意：一是积极寻求跨行业跨领域合作与实践3G行业应用，符合国家的两化融合政策导向和行业发展趋势；二是通过合作宣传和品牌叠加效应，有利于提升自身的市场地位和社会感知的企业形象；三是丰富自身的产业生态系统，赢取合作伙伴资源，增强自身产业链条的对外竞争力；四是争夺高价值的集团客户，扩大用户群，提升企业经济效益。就目前而言，中国联通的上述战略意图应会实现。

但如果结合中国联通自身的市场竞争优势、资源能力和行业变革趋势分析，其整体的战略选择逻辑或许不应该如此简单。中国联通的最高层，如此连续且密集地出席签约仪式，也许从侧面就印证了以上这一猜测。

首先，与竞争对手相比，中国联通的核心竞争优势特点并不鲜明。因而中国联通需要利用3G应用来建立自身的竞争“标签”。中国移动至今仍掌握着世界上规模最大、质量最好的2G网。而且目前仍为中国移动创造着巨大的经济收益和现金流，中短期内此种情况仍将延续。同时，中国电信拥有强大的固网资源，并负责多个专网和掌握IPv6等关键技术标准的研发优势。即使考虑3G和无线宽带的发展，由于中国移动拥有TD的政策优势，中国电信拥有热点覆盖规模优势，中国联通自身的竞争优势仍不鲜明。因而，在网络难以突出竞争优势的情况下，业务应用突围也许是其不得不选择的战略方向。

其次，从自身的资源能力角度看，中国联通需要积极利用3G机遇弥补自身在客户资源、合作伙伴资源和电信支撑能力方面的缺陷。基于中国通信产业发展的历史沿革，中国电信在家庭和政企客户市场的优势地位明显，中国移动在个人客户市场和移动通信领域的能力突出，这两家运营商都掌握有相对稳固的庞大客户资源及合作伙伴资源。另外，这二者的电信支撑能力在相应领域也具有优势。虽然被认为是“技术最成熟、应用最广泛、上网速率最高、开通国家最多、用户数量最大、产业链成熟度最高、手机终端最丰富”的WCDMA为中国联通带来机遇，但是WCDMA的优势是基于全球视角的，而在中国仍需要一个转化落地过程。拥有广泛的客户基础才能有效引动合作伙伴资源，才能建立稳固成熟的产业生态联盟，才能发挥成熟技术的竞争优势。而与产业巨头们的战略合作就是这个“转化落地”过程的契机与实践。

第三，从行业变革趋势角度看，表面上以移动互联为核心特征的各类行业应用创新是3G时代的竞争焦点之一，但这背后将引起的是电信运营商自身定位和运营模式的变革。从通信技术上讲，我国已经逐步处于世界的前列，国外可照搬经验越来越少，国内通信产业创新被越来越重视。虽然这为我国通信领域赶超世界水平提供了机遇，但是不可忽视的是，就目前来看，在具体业务方面已经难觅2G时代如语音、短信、彩铃等公认的杀手级应用。而试错是创新的必要条件之一。缺乏参照对象，创新成本必然提升，原有的由运营商主导的通信产业模式，在创新成本和移动互联网开放属性的双重冲击下，将不得不发生改变。开放自身的电信能力，与产业巨头合作创新，强化核心资源建立具有壁垒属性的核心竞争力，也许是未来电信产业的有效经营模式之一。

中国联通2010年中报披露：中国联通已经确立了成为“信息生活的创新服务领导者”的发展愿景。在未来几年内将着力实施“3G领先与一体化创新战略”。因而，以此判断，中国联通此番连续与产业巨头签署战略合作协议，抢占3G应用市场，确实是对其新战略积极而有益的落实。但对于未来战略的实施效果，仍需看中国联通的下一步行动。

中国联通的行动选择

图 1 电信业务层级架构图

3G行业应用表面是在业务与应用层，但是这背后影响创新的重要因素是电信能力的开放程度。电信能力的开放，将会为3G应用创新提供极大的便利，并有效降低运营商自身的创新成本，有助于产业联盟的发展和稳固。

中国联通集团产品创新部处长于鹏，在今年6月的中国电子商会投资服务专业委员会组织的一次演讲上表示，运营商需要进一步对电信能力进行开放，开放心态和关注应用创新和业务服务需求，而非所谓的“管道”与“主导”。这与中国联通集团董事长常小兵在签约仪式上强调“服务”相一致。因而随着与行业巨头战略合作协议的签署，在下一步应用开发方面，中国联通很可能更加专注于自身的“平台”属性，逐步改变“以运营商为主导的通信产业模式”。

而在行业应用创新方面，3G明确已经成为中国联通的战略重点。这也可从业内评价其2G、3G发展失衡的结论得到体现。正如前文分析，中国联通需要树立具有“创新”标签的竞争优势特性。3G时代的杀手级应用并未显现，中国联通抢占3G应用市场，其核心目的应该是期望能通过与客户合作，通过基于身边的实际应用的创新，率先寻找到杀手级的应用，实现自身的业务突围。

另外，为了配合上述行动和战略意图的实现，中国联通还将更加重视3G支撑能力和创新终端的协同配合。如中国联通在2009～2010年间连续实施的BSS升级建设，优先支持3G业务。连续引入iPhone、乐Phone，以及下一步的iPad，使中国联通3G发展能力连续提升。而这也正是其在3G业务方面“培育整合‘语音+数据+终端+应用’延伸服务能力”思路的直接体现。

由此可以看到，中国联通下一步将通过进一步开放电信能力来落实3G行业应用抢先的战略成果。强化3G业务创新，并利用终端策略，巩固和带动自身的3G成果。

中国联通的隐忧

虽然中国联通的产业巨头联盟战略的逻辑和未来发展都具有合理性，但是其与竞争对手相比的劣势也不能被忽视。首先，战略合作协议不具有排他性，上述产业巨头很多都与三家运营商都有合作。其次，现有3G应用与竞争对手重合度高，新应用的推出还需要时间。第三，中国联通具有明显的轻2G、重3G的倾向，这可能与其原来的双网双建的教训有关。但2G业务仍有广泛的个人客户基础，中国联通需要解决未来2G/3G的融合问题。第四，中国联通最主要的竞争劣势是其内部的组织整合问题，而内部管理的劣势很可能损害战略执行效果。