杭帮客户经理故事：景气不可透支

沈恭赢

杭帮客户经理故事：景气不可透支

Stories of Hangzhou Relationship Managers

沈恭赢

客户经理就是联系银企之间的管道与桥梁。此话怎讲？可可悟得了新的诠释，桥梁是公开的，通达便利双方皆知；管道有时是隐性的，银企都会精心地去呵护。

——现在的客户经理是“双面人”，奔波于银行与客户之间。面对客户，是银行的全权经理，沟通银行上下与内部的联系，向客户推销银行的各种金融产品和服务；面对银行，又是客户利益的首席代表，要把客户的需求带回来，推动银行新产品的开发、完善与组合。

更重要的是把客户的意见与建议传达到银行部门后，不管能做和不能做的，对客户都要给个及时的交代。其中的提纲挈领、疏导关系、沟通上下的人，就是客户经理。

春节前夕，客户纷纷为来年经营筹划起来。支行分管外贸出口的客户经理带来了消息是，连续两年了，出口经营没能走出窘境的台资客户“强刚胶塑”，去年出口萎缩没有明显改观，内销局面也难有作为不见起色。兑现的年薪花红还不到往年的两成。他们公司是第一次遭遇处于低谷的超长周期。公司内部生机寥然，更堪忧虑的是中高骨干层人员人心思走，已有骨干开始流出了。怎么办？

好在来自宏观形势向好的消息，让人感觉有了一点希望：去年三季度，国家经济拉动政策开始显现成效，国际经济形势也随后悄悄地出现了转机。给出口主导的“强刚胶塑”投下了一抹若隐若现的亮色。原先公司的欧美客户，试探重新由“强刚胶塑”为其配套高尔夫球场用车等奢侈品生产，并表示下一步可能订货相关配件和一应设备。公司看见了这一契机，高管层以为当务之急是要激励一下把人稳定下来，建议银行相帮想一点办法。

——银行不是资金比较宽松吗？而且开年以来，股市不仅预期也不错，春节前后应该会有行情的。客户经理带来的消息说，“强刚胶塑”知道有的同行与别的信托公司或银行办起了综合授信，只限与管理团队成员。比如某公司有十几个高管人员，银行给每人100万元的贷款，共1000万元，由公司担保。银行并不把这1000万元交给公司高管人员，而是代为理财。说穿了，就是请人代为炒股或投资期货市场。从收益来看，上一轮股市大旺委托理财盛行时，许多机构私下给出的保底回报一般在8%-9%左右，而银行一年期的贷款基准利率是5%-6%，中间有几个百分点的利差。累计下来用来分红，每位高管以及公司的中层与骨干就可以增加一点收入，更重要的是体现公司努力关照下属的良苦用心。而且投资所得也合理合法，是银企互利双赢的好事情。

听过汇报，可可提醒客户经理说，你做贷款应该是很有经验的了，一定要注意劝导客户，不以简单的收益决定投资与否。甚至更应该明确风险提示，一旦资金链条断裂放大，后果很难估量。你要向客户宛转说明是：今天的形势与背景已经不同了，这是一种停用的工具，如要重新启用，是要获得上级批准的。

但是客户仍然难以排遣对此寄予的期待。表示别家银行可以为客户提供这样的业务，你们应该也做得到吧。而且口气很直白：“我们有钱的话，就不需要银行授信啦。”

既然如此就走走程序，至少要宽待客户的心情嘛。鉴于“强刚胶塑”的情况，银企双方协商只限于高管知情，此需求很快做成方案上报了主管部门。待批！

可可从办公桌前踱步到落地窗栏杆，街对过的高楼已经开亮了“欢度新年”的霓虹灯，闪烁变换着缤纷的色彩。但喜庆的氛围仍然没能影响她对政策与形势的分析，报告估计不可能获准。支行还是要想办法，让客户打消这种念头，转变倚重奖金的做法。

还有别的什么辙吗！一个春节长假，她都在琢磨，实在是没有答案。开了年后实在不能拖了。退而求其次，就此事达成一个双方互谅的备忘吧。

正月初四刚刚上班。支行的第一件事就是去银监局领来一套DV宣传教育资料。内容是对过去一年银行业违规、违法、职务犯罪事件的批评与警示。总共是3张光盘。一个内容一张，每张片长20分钟。

可可立刻想到了与客户沟通的合适方法。这不是在正月里吗，把几家有这方面需求的客户都请上门来，明天开个银企联谊会吧！

第二天，邀请的客户一个不落都请到了。茶话之间，大家一起观看了《风险就在眼前——期待有时是陷阱》的教育片。

对已经发生的风险虽然是马后炮了，但对打算试水又尚未涉河的客户和可可来说，确是及时雨。我国银行官方当局汇总了最新形势下，盲目乐观过度扩张信贷的几个案例。其中就有去年三四季度由于高估欧美经济下行已到底部，认为有少数国家已经开始收缩流动性，就过早以为世界经济已经出现转机。据此开闸的试探性信贷投放，很快出现了逾期和呆滞。客户的上一轮去库存行动还没完结，新的库存又开始积压。银行资金流动再次陷入呆滞。官方提醒各家商业银行务必严守政策、规模的双重控制。切不可自行其是，违反制度。

“强刚胶塑”的董事财务总监说：“好在董事会、股东大会的结果，没有通过公司向银行申请综合授信的方案。主要是鉴于近期打着反倾销幌子的贸易保护主义，竟然出乎意料大行其道，它的影响不可低估，很可能成为推迟经济向好的罪魁祸首。做企业的人，艰难的日子需要镇定，还是观察一段时间，待确立出口复苏市场上行，再决定是否融资吧！”

可可说：“很佩服‘强刚胶塑’的远见与明智。我们银行也认为经济的景气预期是不可透支的。这是双方取得的可贵共识啊，值得庆贺。”

座谈完了，中午席设“城中诚酒楼”。“强刚胶塑”的董事财务总监是台商，说：“大陆人有句话‘只要心里有，喝啥都是酒’。我们打算等到与外方的订单签约，收了定金之后再来申请授信。到那时再一起庆祝吧！”

栏目主持：邵庆义