应用型本科院校“推销学”实践教学探讨

吴喜雁

摘 要:应用型本科院校和其它本科院校最大的区别是:应用型本科院校培养的是应用型人才,侧重应用性研究。主要根据应用型本科院校重视实践教学的特点,从重视实践教学、丰富教师的实践经验、调整教学内容、改革“推销学”课程考试方法这几个方面来探讨“推销学”的实践教学问题。

关键词:应用型本科院校;推销学;实践教学

中图分类号:G424.1文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)18-0206-02

1 应用型本科院校“推销学”教学目标

应用型本科高校是适应经济结构调整和满足高等教育大众化、普及化需求的产物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和传统的普通本科院校也有区别。应用型本科院校与这些院校的根本区别,不是人才培养的学历层次或“教学”、“研究”所占的比例,而是人才培养的方向。应用型本科高校在人才培养方面,主要是培养生产、建设、管理和服务第一线的应用性人才,侧重与地方、行业发展密切相关的应用性研究,强调解决当地生产建设和实际生活中的现实问题,为所在区域的经济社会发展服务。应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。

2 应用型本科院校“推销学”课程教学中存在的问题

2.1 推销学课程内容有待调整

在学校里,授课教师一般都是依据教学大纲、教学计划提前选好教材,然后按照教材有计划、有步骤、系统地传授给学生相关的“推销学”方面的理论知识、推销方法、技巧等。但是“推销学”本身是一门应用性很强的学科,应用型本科院校强调的也是应用,如果按照通常的做法按照所选教材的内容进行授课,学生将很难获得最前沿的推销理念、方法、技巧,这样学生掌握的知识就不能很好的解决现实问题。因为这样选择的教材本身就有一定的滞后性。

其次,很多教材在内容编排上在某些地方还是不太妥当,作为教师,就应注意取舍。例如:推销洽谈这一章,一些教材在编排上更多的是商务谈判的相关内容的重复,而“推销学”中的推销洽谈更应该从推销的角度谈一些洽谈的技巧、方法等等。

2.2 教师缺乏实践经验

应用型本科院校老师很多都是从学校到学校,拥有丰富的理论知识,但常常缺乏企业里的实践经验,“推销学是市场营销专业中实践性极强的专业课,如果教师缺乏实践经验,很难从实践的角度去分析问题,很难深入地理解推销中真正好的方法、技巧,挖掘理论精髓,更多的只是纸上谈兵。例如,在分析“两位推销大师间的买卖”这个案例时,最精华的一点就是当贝洛斯通过提问很快意识到齐格正在“晕场”,不能肯定是不是在7000元这个价格上把车马上开回家时。于是马上设置障碍以让贝格觉得在7000元这个价位上获得一辆新的卡迪拉克轿车是非常难以获得的,但还是有一点希望。而这种“晕场”的问题在实际推销中常常会遇到的,当推销员一旦遇到顾客“晕场”,就应快速设置障碍,让顾客觉得获得这个商品不是那么容易,而是要付出努力的。因为如果顾客觉得用这个价格很容易得到这个商品,他们会对商品产生怀疑,对推销产生怀疑。如果一位教师没有一定的推销经验,很难讲好它的精华部分,而这恰恰又是在推销实践中常常遇到的问题,实际中也有很多业务员遇到这种情况不能很好的处理。如果在授课时能讲好它,学生将很受益的。

2.3 教学实践环节有待加强

实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律,应用型本科院校“推销学”教学更应该遵循这一规律,既要加强理论教学,也要加强实践环节的教学。但是在应用型本科院校的“推销学”教学中,大多数还是教师讲得多,教师主导,学生主体做得不是很好。“满堂灌”现象是很常见的。在实践环节,大多数老师除了讲授一些案例外,再无其它形式。推销是练出来的,并不是纯粹的学出来的,这是很多推销专家总结出来的经验,也是规律。在“推销学”教学中加强实践环节是非常重要的。

3 如何提高“推销学”课程教学质量

3.1 重视实践教学

应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。为了实现这一教学目的,“推销学”的实践教学就显得尤其重要,总结“推销学”的教学,“推销学”的实践教学应从以下几种方法入手,如图1所示。

(1)重视推销演练。

在“推销学”课堂中开展学生推销商品的活动,将使课程的教学应用性和实践性大为增强。可以在每次课的最后20-30分钟里,安排一位学生在教室里进行现场推销,推销的可以是产品,也可以是观念,还可以推销自己,总体上是根据学生的兴趣和需要自行安排。比如,推销自己,就可以把推销和学生的求职能力紧密地结合在一起。再比如有的学生本身正在兼职推销某种商品,这时就可以鼓励这个学生利用这个机会进行课堂现场推销。用去15分钟左右就可推销完毕,然后老师和学生对其推销过程、结果进行评析,帮助该生找出自身推销过程中存在的问题,从而提高其推销能力。另外一方面,也给其他的学生提供了一个很真实的案例,其他的同学在评论中,理论和实践紧密结合在一起,使抽象的理论具体化,使学生能够深入的理解课本中的内容。

(2)重视案例教学。

案例教学是教师以案例为讨论对象,指导学生运用相关的理论知识和实际经验,对案例材料进行剖析研究,加深对理论在实际中运用的理解,寻求有效的解决问题的手段和方法的一种教学方式。利用案例法来教学也会使学生理论和实践有机地结合在一起。

在“推销学”案例教学中主要有三种方法。一种方法是先播放PPT案例中前面部分的一些条件、情境等,设计一些问题,激发学生思考,然后让学生提出解决问题的方法,最后老师放出PPT中后面真实场景。第二种就是传统的案例教学法,教师播放完案例材料,指导学生根据所学过的理论知识阅读,分析案例的具体内容,思考案例所提出的问题,小组讨论或全体讨论,让学生发表自己对案例的看法、对问题的见解等,最后教师总结评述,这种方法有利于检验学生的应用能力。第三种方法围绕特定的案例进行某些章节的课堂讲授,这种方法使学生对教学内容有较实际和深刻的认识比较容易理解和掌握相关的推销理论。这三种方法都有助于让学生接近实际,架起理论与实践的桥梁。

(3)重视推销实习。

学生在学习“推销学”这门课程时,教师或学校都应该积极倡导学生能够在企业里进行推销实习。推销是练出来的,而不是纯粹的学出来的,如果让学生在“象牙塔”中“闭门造车”,肯定会影响学生的学习效果。有条件的话,学校和企业可以进行长期的推销实习合作,使学生有固定的实习机会,在实际中加深对推销理论的理解,掌握推销方法,技巧,提高实践能力。

(4)重视情境模拟教学。

情境模拟教学法是推销学的重要的教学方法之一。它是在假设而又逼真的情景中进行,要求教师根据教学内容和背景材料设计场景,学生在仿真场景中充当相应角色,按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。运用情境模拟法使学生有身临其境的感觉,将会使学生很好地运用所学的理论知识解决实际问题。

3.2 丰富教师的实践经验

提高教学质量关键是建立一支高素质的教师队伍,推销学是一门实践性很强的学科,提高“推销学”的教学质量关键是有一支既有深厚的理论知识又有丰富实践经验的教师队伍。而作为教师大多是从学校到学校,都有丰富的理论知识,但缺乏相关的实践经验。作为高校的教师,既要承担教学任务,又要承担科研任务,工作量是比较大的,而教师的精力是有限的,在教师承担这些教学科研任务的同时,再深入到企业中进行实践,几乎是很困难的。所以鉴于以上情况,学校应制定一些鼓励教师到企业实践的相关制度,鼓励教师到企业去锻炼,亲身实践,亲身操作,体验市场发展动态,掌握第一手资料,这样才会使教学内容更具实践价值,教学质量得到很好的提高,培养出来的人才能很好地适应社会经济的发展。

3.3 调整教学内容

教师在熟悉教材内容的基础上,应密切关注当前市场的发展动态。把当前一些成功的推销专家在推销工作中所使用的前沿的、好的推销方法、技巧融入到教学内容中,使推销学教学内容和市场紧密结合在一起。

其次,因为不同的“推销学”教材在内容编排上会有所不同,授课教师在熟悉教材后,对一些内容要有所调整选择。例如,“顾客需求管理”这一节,很多教材并没有这方面的内容,但这又是很重要的内容,教师应纳入到教学内容中。

3.4 改革课程考核方式

应用型本科院校“推销学”课程考核方式主要还是学期末的闭卷考试,分数高表明学生学得好。这样的考核导致学生只需要在期末时抓紧时间复习几天就可以了,而不能真正判断学生是否完成了规定的学习任务,是否达到了学校培养目标规定的人才标准。而“推销学”一定是要经过实践才可以深刻体会、学得好的,所以“推销学”的考试也要进行改革。可以把考试内容分为三部分,一部分是闭卷考试。主要测试书中的知识点,考核学生对“推销学”主要的理论知识掌握程度,可占总分数的百分之三十。第二部分案例分析,主要测验学生在实际中运用“推销学”相关理论知识的能力,可占总分数的百分之四十。第三部分考核学生平时参与推销活动的成绩,占总分数的百分之三十,主要测验学生掌握推销理念、技巧、方法的程度,实际的推销能力等。

参考文献

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