祈鑫达商贸有限公司发展建议

杨　清　刘贤伟

提要本文提出了制约祈鑫达商贸有限公司发展的五个主要问题：公司缺乏总体战略规划、财务管理不规范、销售部门管理制度不健全、仓储物流部管理混乱、人员流动频繁。针对这些问题提出了祈鑫达商贸有限公司发展的改进意见：对公司的总体发展进行规划、改进财务管理制度、强化销售管理、统筹仓储物流、建立激励人才机制。

关键词：管理制度；销售人员；发展建议

中图分类号：F27文献标识码：A

一、祈鑫达商贸有限公司简介

祈鑫达商贸有限公司自2000年成立以来已经有七年多时间了，公司有固定资产150多万元，职工30余人，年销售额200～500万元，公司内设有财会部、营销部、导购部、仓储物流等主要业务部门。属中小型流通企业，也是经销商性质的批发企业。

二、制约祈鑫达商贸有限公司发展的主要因素

(一)公司缺乏总体战略规划。祈鑫达商贸有限公司没有考虑到经营成本、利润空间的问题，盲目增加了多个牌子的代理权，主观认为可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用，多个牌子利润会多一些，但实际上仓库增加了几个，业务添加了几项，效益却没有增加多少，反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果。

(二)财务管理不规范。祈鑫达商贸有限公司至今还没有一套健全的财务管理制度来控制，还停留在出货价减去进货价和费用就是利润的简单核算形式，未对财务系统进行真正意义上的升级。费用居高不下，资金运转不畅，许多风险无法实现预控，这导致综合成本高。

(三)销售部门管理制度不健全。祈鑫达商贸有限公司的销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款堆积、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非只是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，与销售管理工作不到位和管理制度不健全也有一定的关系。

(四)仓储物流部管理混乱。混乱的仓储物流管理给祈鑫达商贸有限公司带来的弊端很明显。首先是商品损耗大，难以做到先进先出，出货速度和效率也就难以保障，对业务工作难免有影响，仓库的有效使用率有限，且隐形费用增大，这又导致仓库的使用成本上升。退货管理制度的不健全，导致退回来的货物没有计入存货管理账内，影响年底报表的真实性。

(五)人员流动频繁。祈鑫达商贸有限公司时常出现人才流失的情况。对于经销商来讲，人力资源是他们生存的重要因素之一，人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪。祈鑫达商贸有限公司对各部门人员基本上抱着无为而治的管理思想，对他们的工作基本上不干预。他们会因为工作绩效和个人水平不能得到提高，经常跳槽，对公司的发展产生不利影响。

三、对影响祈鑫达商贸有限公司发展的问题提出改进意见

(一)规划公司总体战略

1、进行产品组合，发展大品牌核心竞争力商品。针对产品的营销手段运用得好，不仅可以防止价格战、窜货，还可以凝聚销售网络的向心力，加强终端的影响力。在祈鑫达商贸有限公司所经销代理的多种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的组合。这样可以利用产品之间的互补性，调节商品周转速度，加速资金回笼。祈鑫达商贸有限公司根据自己的战略定位，逐步选定将支撑自己长远发展的新商品，那就必将追随有实力的厂家，取得著名品牌的经销权。随着大品牌的市场征战，自己也扩大了公司规模，经营管理水平上了档次，自然也在同业竞争上胜出。

2、企业化运作公司。建立适合祈鑫达商贸有限公司自己的发展经营理念、长短期目标以及为实现这些理念和长短期目标的企业管理框架、行政管理制度、人事制度以及员工培训等一系列内容，甚至包括企业面对客户的服务体系以及价值导向。建立企业文化的概念，企业领导人必须率先执行，然后逐渐形成企业自己的文化。因此，祈鑫达公司要企业化运作须先设计自己的企业文化标准，并且要学会对外推广和宣传。

3、改进管理方式，吸收先进的管理经验。祈鑫达公司可持续发展的基本要素之一是制度创新。在成长阶段，企业的目标主要是资金、销售市场份额；在成熟阶段，企业的目标转移到销售利润上；而在衰退阶段，目标则变为维持企业在市场中的地位及投资回报上。因此，祈鑫达公司要根据自身发展的阶段，根据企业的实际经营活动的需要及这种需要的迫切性，逐步完成制度的完善，引入更先进的制度；积极地吸取现代企业制度的优点，以满足企业进一步发展、壮大的需要。

(二)对财务管理方面的改进建议

1、从财务角度评估有价值的上游厂家。祈鑫达商贸有限公司有着若干个合作厂家，这其中，哪些厂家是有价值的?财务系统要给出一个从财务角度的分析报告。

2、从财务角度评估有价值的产品。同样，公司也会面临一些产品，这些产品中哪些能真正给公司带来利润?又有哪些商品是属于隐形亏损的。有价值的产品应该具备较好的利润空间、稳定的销量，对资金的占用及周转情况都较为合理，且后期的维护服务成本较低；而不是简单的单品进销差价大的产品就是有价值的产品。

3、从财务角度评估有价值的下游客户。公司下线客户一大群，哪些是好客户，哪些是“鸡肋”?这些问题从直观上是比较难分析的，必须从进货的产品组合、回款效率、退换货情况、后期服务成本等方面，进行综合的评估才能知道真实的答案。

4、从财务角度看风险控制功能。资金风险最可怕的方面在于其隐形性，虽然它从表面上看不出来，但财务系统却能帮助经销商进行风险分析和预防。经销商的资金主要是压在厂家的进货款、下线客户应收款、仓库的压货等方面。财务系统可以设定相关的数值比例，在各方面的占压款项达到一定的比例后及时提出警报，以便迅速做出相关调整。

(三)对管理销售部门的建议。祈鑫达商贸有限公司的实际情况已说明，无销售管理，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1、建立销售人员培训制度。可委托厂家代为培训专业人员，还必须设定奖惩制度、人员按时到岗制度。

2、销售计划管理。其核心内容是根据销售目标每月制定销售计划和开支预算。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

3、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上，包括制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定

点拜访路线、市场登记处报告。

4、客户管理和信息反馈。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡。

5、业绩考核管理。应该包括以下内容：(1)顾客访问完成率指标；(2)订单平均订货量指标；(3)销售量指标；(4)销售收入指标；(5)销售费用指标；(6)销售利润指标；(7)汇款回笼率指标。

针对祈鑫达商贸有限公司提出两种常用业绩考核方法：(1)人物比较法：(2)多项目综合考评法。

6、建立培训机制。祈鑫达公司要建立一个有效的培训体系，针对新上岗的人员，开办一些讲座，让有经验、销售业绩高的销售人员来指导，并让老员工带新员工上岗实习一段时间后，再独立工作。

(四)仓储物流部门管理制度建议

1、加强仓储管理。(1)仓库与销售、管理层的紧密联系。祈鑫达商贸有限公司可建立一套仓库与销售部门、管理部门之间实施即时联系沟通的电脑网络系统。这样一来，业务人员的货品查询、销售部门的开单发货、财务部门的账务核算、老板的情况掌握等工作都方便多了；(2)财务管理。这也是管理仓库的基本。仓库库存账目无论如何都得做清楚，做到账、表、货卡三点一线，具备动态性的账、表、卡可以体现出财务管理的能力；(3)损耗产品的管理与处理。祈鑫达商贸有限公司在仓库的管理项目中，可将损耗产品的问题列为一个单项，设定损耗产品的来源渠道、鉴别标准、专区存放、处理方式(是及时退回给厂家，还是折价处理或是另寻渠道进行消化)等项目。

2、对物流进行统筹管理。(1)做好计划。要尽可能缩短运输总里程，避免相向或迂回运输，以便减少运输费用。物流合理化最有效的做法是“计划化”，当运输计划确定下来后，祈鑫达商贸有限公司就应马上将一定量的商品按要求的时间，从一定的运输路线运送到指定地方；(2)预先订货制。通过预先订货，祈鑫达商贸有限公司能够把各个订单的需求数量与地点，纳入运输计划：(3)重车。“重车”的概念是指重复使用装载货物行驶的车辆。在一般情况下，运送货物到需求者手中时是重车，而返回时，往往是空车。在这种情况下，如果利用卡车送货的祈鑫达商贸有限公司能找到返程运输的货物，则往返运费均可减价20％左右。提高重车率，即尽量寻找返程运输的货物，这些货物可以是祈鑫达商贸有限公司自己的也可以是其他公司的(可收取合理的运输费)。增加重车在运输队中的比例，就自然能降低祈鑫达公司的运费了；(4)根据具体情况的变动，合理地调整祈鑫达商贸有限公司的分配渠道、销售区域划分、仓库地址，以求运输路线的合理化。

(五)建立人力资源激励机制

1、环境留人。用企业的前景吸引人才。销售管理人员与业务人员是公司发展的重要源泉，而人员流动有五个根本原因：个人发展、学习机会、工资福利、归属感、人际关系。因此，我们要把企业的远景与员工的个人前途紧密联系起来，使二者有着共同的努力方向。

2、事业留人。制定长远的员工培训计划，树立终身教育的观念，打造学习型的企业。不断的学习，能培养全体员工创新、前瞻、开阔的思维方式，促使员工齐心协力实现企业的共同目标。

3、情感留人。给员工长期稳定、较好的待遇。只有在保障了员工的安全和生理需要后，员工才能安定下来，扎根企业，潜心工作，为获得社会的肯定和尊重及实现自我价值而努力。同时，把薪酬物质奖励同精神表彰因素结合起来，精神的荣誉表彰激励时效要比单纯的物质奖酬作用大得多；对员工做出额外的业绩，要及时、适时地给予奖酬，适当缩短常规奖励的间隔时间，使激励能维持惯性，使员工对企业的感情根深蒂固。