利用网络控制成本 “衣服网”成“名品折扣店”

王海波

衣服网独辟蹊径

专做网上名品折扣零售

一年前，因为中国服装网51％的股份被网盛科技收购，在行业网站圈子内，廖斌成为被关注的焦点人物。如今，中国服装网又一场转变使得廖斌忙碌不停。不同的是，这次的变化波澜不惊，只有细心的朋友才会注意到廖斌的名片上出现了一个新网站——衣服网。

“衣服网不同于中国服装网，专做网上名品折扣零售。”廖斌认为中国服装网经过7年的发展，不仅积累了资金，也具备了别人所没有的网上贸易人才和经验，到了该拓展的时候。

选择拓展网上名品折扣B2C市场并不是一时之想，廖斌早就算了一笔账：一是有巨大的市场空间，二是中国服装网具备了开拓市场的实力。

“商场和专卖店一年大约销售4800个品牌，销售额达3500亿元，去年整个服装产业零售总额是9000亿元，这还不包括出口。”廖斌认为服装零售是一个巨大的市场，而热爱品牌服装的人数只增不减。但有一个问题是，对于大多数人来说，一条裤子花去上千元还是难以支付，所以打折的品牌商品总是会遭到抢购。而廖斌想做的事情就是集合多种品牌服装在网上以折扣价零售。“电子商务对于传统渠道来说是一个补充，然而利润空间却不得了，因为3500亿元的基数太大了。”

照理说，这不是一个难以发现的商机，已经有很多人在做了。在欧美当代商业社会中比较流行的“奥特莱斯”模式是线下成功的案例，被称为“品牌直销购物中心”的“奥特莱斯”是专门销售过季、下架和断码品牌商品的商店组成的购物中心。而线上的折扣店更是多如牛毛，百度一下，找到相关网页约126万篇。那么，后来者廖斌的机会又在哪里？“第一，我们的折扣产品不是尾货而是当季热销的；第二，我们的品牌种类非常多。”廖斌认为自己做的和别人不一样。

多环节控制成本

低价策略出奇制胜

人们选择网上购物的一个最直接的原因是价格低于线下同种产品，类似于衣服网这种模式的网上零售如果很容易操作的话，到现在也没有廖斌参与的份儿了。显然，这中间有许多难题。

不管是何种模式，消费者关心的问题都一样：货的真假、折扣度的多少、购买体验怎样、购买过程方便与否以及售后服务如何。网上零售市场经过几年的培育，用户对购买体验和购买过程担心程度有所降低，关注点集中体现在产品的质量和价格以及售后服务上。

那么，消费者担心的问题就是廖斌所要解决的难题。

第一，廖斌能拿到价格低的品牌产品吗？“其实网上购物价格低不是因为拿货的价格低，而是由于省去了占到成本比例50%的渠道费用。”然而最棘手的问题是，即使能省去高昂的渠道成本，品牌服装企业会答应廖斌以低于线下店的价格零售热卖产品吗？显然，对于一直走渠道销售的品牌服装企业来说，牺牲赖以生存的渠道商的利益风险太大。“上了衣服网你就可以看到很多品牌产品都是七五折，耐克和阿迪达斯等国外品牌还不允许在中国做网络销售；而特步、李宁和安踏这些国内品牌加起来不比耐克和阿迪达斯等国外品牌销量差，我们直接跟厂家合作，帮他们做网络分销和控制网上价格，相当于他们的电子商务部。”廖斌用衣服网的实际成效证明他的网络价格优势。

然而对于与企业的合作模式，得益于中国服装网长期与服装企业的直接接触。“中国服装网积累的收费客户有3700多家，而在商场和专卖店能够看得到的品牌数量也只有4800个左右。”

第二个问题，中国服装网做B2B市场，实际上卖的是信息服务，而对于B2C的物流、仓储以及服务如何做并没有经验，如果廖斌不能控制好成本的话，省去传统渠道成本的优势便不复存在，折扣零售也会由于无法盈利而难以生存。

还有另外一笔大花费也在考验着廖斌。“B2C不像B2B，我做中国服装网面对国内15万家企业，行，没有问题，我把15万个企业的联系电话拉出来，用50人每天打30个电话花15个月就可以扫一遍，而B2C市场没有办法做到。”巨大的推广费用令很多人称B2C是烧钱的行业。

“总的花费大概相当于渠道销售成本的40%，我们还有60%的利润优势。”面对互联网世界的激烈竞争和快速复制，廖斌只点到这里，而没有涉及每个环节的精确数据以及控制方式。

但是从衣服网目前的运营来看，可见廖斌开拓B2C市场的决心。产品从企业到衣服网仓库再到消费者手中，所有的物流费用由衣服网承担。这其中有十分之三的货物直接从企业发到消费者手里；并且衣服网按照线下实体店的规格为客户做售后服务，甚至向客户承诺买到假货之后给予10倍赔偿。

但是需要提醒的是，如果只是看好B2C的巨大市场，而没有算好每一个环节的成本，很容易由于实力有限而得到虎头蛇尾的结果。就连2007年风光的PPG今年也显得涨势不足，其中最直观的反应就是衬衫质量显然不如宣传所言，甚至有细心的消费者观察出，2008年订购2007年同款的PPG衬衫，扣子却比2007年少一粒。

一度被疯狂模仿的模式的发展前景似乎也不一定乐观，可见开拓服装B2C的难度。所以有人认为，与其开拓B2C市场，还不如运用几年积淀下来的优势深耕中国服装网，这才是更稳健的策略，毕竟服装从原材料生产、加工到销售，整个产业链可挖掘的地方非常多。“B2B行业网站提供的服务过于单一，除了为销售和采购做信息服务之外，其他的各个环节上均可产生利润。

现在判断衣服网的前景尚早，不过他的出现倒是提醒不断试水网上零售的人们：服装网上零售可发挥的空间还很大。“接下来三年，我80%的精力将用于衣服网的经营。”对于廖斌来说，现在要做的是花精力不断探索。