专业基金销售公司

李天栋

摘要：在开放式基金成为基金主流产品的今天，完成销售可以说是“惊险的一跳”。但市场环境并不宽松，基金销售竞争加剧，去年基金的密集发行，已使基金由卖方市场全面转为买方市场，因此基金销售模式成为影响基金市场发展的一个关键因素。目前，我国开放式基金销售市场逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销三种模式，然而由于这些销售模式所具有的先天劣势，使开放式基金的销售不能与我国基金业快速发展相适应，如果不能在开放式基金销售模式上有所创新，那么对于我国的基金市场的发展是极为不利的。而专业基金销售公司正是为了适应这种市场需求而产生的新的销售模式，专业基金销售公司以其特有的独立性、客观性、专业性，必将成为我国开放式基金销售发展的趋势。

关键词：专业基金销售公司 开放式基金

中国证监会颁布的《证券投资基金销售管理办法》（以下简称办法）于今年七月一日起正式施行，办法指出：符合相关规定的机构可申请设立专业基金销售公司，专门从事基金销售工作。据权威人士透露，在办法出台后，第一家专业基金销售公司也将不久诞生。拟议中的基金销售公司，实际上是借鉴成熟市场上的独立销售机构的发展模式，设立专业的基金销售公司，拓展现有的基金发售的销售渠道，改善目前基金销售市场的混乱状态。

一、 我国开放式基金的销售模式现状及存在问题

目前我国开放式基金的销售采取直接销售和间接销售相结合的方式。

（一） 商业银行代销

在我国，银行系统网点多，分布广，清算系统发达，方便广大投资者申购和赎回；但这种代销方式的劣势在于：专业基金销售人员少，对基金公司及其基金产品了解程度不高，因此不能为投资者提供个性化服务；销售方式还停留在被动销售上；最大的劣势是商业银行代销开放式基金并不具有市场化行为。

（二）证券公司代销

证券公司的业务对象是股票及债券市场，证券公司网点拥有更多的专业投资咨询人员，可以为投资者提供个性化的服务。证券公司的劣势在于：有代销资格的券商不多，券商的网点分布不广泛；而且股民的期望收益率往往比较高，对于基金的投资意向不强烈。

（三）基金公司直销

基金公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验，基于对本公司整体情况及本公司基金产品的了解，能够为投资者提供优质的售后服务。但基金公司直销的劣势在于：基金公司的主要业务在于基金管理，直销人员有限，网点覆盖面狭窄；而且基金公司服务的对象通常是大的机构客户，不利于基金的推广。

二、专业基金销售公司面临发展机遇及其优势

基金业内人士指出，中国的开放式基金即将迎来重大发展机遇，预计到2005年国内开放式基金发行额度有望扩张至3000多亿元。如果按照1％的认购费率计算，未来3年开放式基金销售只手续费一项收入就大约有30亿元的市场。而根据办法规定，只要具备办法中规定资格条件的机构，经过中国证监会认可即可申请成为专业基金销售公司。一些具备基本资格的机构正是盯上基金销售的巨大利润，积极着手筹备工作。据透露，目前拟申报公司当中包括知名度较高的天相投资、美联通等机构。

专业基金销售公司相对于上述三种销售模式的优势：

（一）专业基金销售公司在基金销售中具有独立性

众所周知，开放式基金的两个重要当事人是基金管理人和基金托管人，即基金公司和商业银行，而在我国开放式基金销售过程中这两个基金当事人却成为主要的销售者，这就不可避免地产生夸大自家产品，抵制排斥其他基金公司产品或其他银行托管产品的恶性竞争局面。而专业基金销售公司可以接受多家基金公司委托销售其基金产品，由于其作为独立于各基金公司和商业银行的第三方专业销售机构，在推销基金产品时就更具客观性也更具说服力。它可以比银行销售更专业，比证券公司代销更专心，还能让基金公司更专注于资产管理而不是基金营销。

（二） 专业基金销售公司营销方式具有灵活性

近一时期，狂轰乱炸式的基金密集发行使得投资者对于商业银行等代销机构推出的各类营销措施近乎麻木，而与开放式基金的IPO相比，对于开放式基金持续销售却并没有投入太多的精力，而且我国绝大多数的投资者没有形成长期投资理念，继去年四季度开放式基金整体赎回13.03％后，今年一季度又整体赎回13.8％，这种长达数月的基金赎回潮与代销机构不重视持续销售的短期行为不无关系。根据《证券投资基金销售管理办法》规定，除申购、赎回等费用外，基金公司可以提取“持续销售费用”，以激励代销机构。而持续销售正是专业基金销售公司的优势所在，专业基金销售公司通过建立灵活的销售机制，吸引优秀的理财顾问，变坐商为行商，由“等上门”变成“走出去”主动营销，为不同投资者提供不同的投资理财产品，为投资者量身打造不同的投资方案，提供更专业的基金产品售后服务。其次，专业基金销售公司最主要的特点是简捷便利，开放式基金的投资者只需要在基金销售公司开设一个帐户，就可以买卖该公司代理销售的所有基金产品，这种类似基金超市的销售方式对于广大的投资者极具吸引力。最后，基金销售公司作为基金销售的最前沿，贴近市场，能够将销售过程中的信息整理和反馈给基金管理公司，并能够根据基金销售情况决定代理销售的基金品种，从而避免基金公司开发新的基金产品的盲目性。

三、专业基金销售公司必将成为基金销售模式的发展趋势

成熟市场上，基金销售的渠道是充分多元化的，专业基金销售公司占有很大份额，以英国为例：英国的专业基金销售公司在开放式基金销售渠道中占有51%的比例，这些专业基金销售公司有许多专业的经纪人，这些经纪人同时拥有年金险、共同基金的销售执照以及销售股票、债券的执照，当他们在向投资者销售基金的同时，为其提供“一揽子”的“一站式”理财服务，满足投资者在购买基金产品对便捷性和服务性的要求。国外基金行业的成功运作已经证明：专业基金销售公司发挥自己的优势与特色，采取灵活的销售模式，通过与基金管理公司的合作发展，已经成为开放式基金销售的主力军。 我国的基金销售公司正是在这个层面以期突破，学习引进国际基金营销模式，建立符合国内市场特征的专业基金销售模式，为投资者提供基金理财超市服务，建立专业基金销售团队，并以此来发展自己的特色和竞争优势。

知名学者王连洲在接受记者采访时表示，虽然现在专业基金销售公司在技术手段、具体操作和风险控制方面还有待完善，但他代表着一种发展趋势，以后肯定还要出现，因为他是符合市场需求的。

参考文献： [1]中国证券业协会 《证券投资基金》 中国财政经济出版社

[2]刘 树 军 《开放式基金与商业银行营销》中国金融出版社

[3] 孙 健 芳 《经济观察报》 2003-12