塑料产品现货制及订单制销售方式比较分析

杨胜才

摘要：目前，现货制的销售方式是塑料市场的主流，但亦有不少石化企业采用了订单制的销售方式。比较分析这两种销售方式的异同点，有利于我们更深入、更全面地了解这两种销售方式的市场成因及各自的特点，亦有助于供需双方在经营运作过程中更好地适应不同的销售方式对自身的要求。

关键词：现货制；订单制；销售方式

塑料产品因其品种牌号繁多，下游最终用户分布的行业广且多为中小型企业，加之塑料产品仓储简便、便于流通，因此，长期以来，在国内塑料市场上中间流通商是一支不可忽视的重要力量。由于有大量的中间商参与市场经营，直接导致了塑料市场总体呈现了最为明显的现货特征。在此市场背景下，国内绝大多数石化企业的塑料销售模式也以现货为主。但近年来，随着国内石化企业塑料产能扩大、新产品开发能力提高，特别是在经营理念方面的转变，亦有部分石化企业在积极探索、尝试并努力实践了塑料产品的订单制销售方式。本文拟对塑料销售中现货制及订单制这两种销售方式做一简要的对比分析，并对这两种销售方式的各自特点及适用范围作一初步探讨。

一、现货制和订单制销售方式的主要特征

现货制销售是指供需双方签订的合同只对合同量进行约定而不锁定价格，具体成交价格随行就市，大多数情况是采用成交当天供方的报价(当然，要达成成交，需要需方对供方的报价默认，需方如对供方的报价有异议而拒绝成交，供方对此亦无强制手段)而完成交易的一种销售模式。

订单制销售则是指由供需双方签订不可撤销的合约将合同产品的量价锁定并在约定的时段内交货完成交易的一种销售模式。

由此可见，现货制销售的主要特征是一种即时交易，对于远期的交易而言，基于现货制销售而签订的合同也只能是定量不定价，这种合同，与其说是供需双方的约定，不如说是供需双方的一种共同意愿，因为这种合同的执行仍需届时供需双方在成交价格上取得一致。既便已经签订的合同最终没有执行，大多数情况下双方都不会去追究对方在法律上的责任。

而订单制销售的主要特征是量价锁定、交货时段锁定。基于订单制销售而签订的合同是刚性合同，供需双方一量签订，除非发生不可抗力，否则任意一方没有严格完整地执行合同均会造成法律纠纷。

二、现货制和订单制销售方式的市场背景和基础

每一种销售方式的形成均有其特定的市场背景和基础。正如前文所述，由于塑料产品具有品牌多、牌号多、行业分布广、中小型用户多、市场上流通商多等特点，造成了塑料市场较其它化工产品市场价格波动更为频繁、市场炒作成份更浓，塑料市场三天一个价五天一个价是家常便饭，一天一个价也不稀奇。这使供需双方均认识到要确定一个双方都能接受且能得到良好执行的非即期交货的成交价格是困难的。与其如此，不如将成交价格留待成交当日根据当期的市场行情和市场主流价格由供需双方另行确认。这是大多数塑料产品的交易均是以现货形式完成的最主要的原因。

现货制销售之所以为供需双方广泛接受，还与塑料用户多为中小型厂家、塑料货源广泛、参与塑料流通的中间商多有很大的关系。对于中小型塑料生产厂家来说，其一次购买的生产原料数量很小，而且供货渠道多，购买极为方便，因此，对于当期价格的比较就成为了其在原料采购的过程中最为关注的核心问题。与此同时，中小型塑料生产厂家的装置开停车成本低，不象连续生产的大装置对原料供应安全有较高的要求，遇市场下跌时，他们甚至会主动把生产装置停下来待市场价格稳定了再购料开车。因此，中小型生产企业对原料供应的稳定性没有自发的要求，客观上决定了其没有与供货商建立长期稳定合作关系的内在意愿。

对于中小型中间商来说，虽然他们非常希望有稳定的采购渠道，但他们并没有承受市场风险的实力和意愿，也就是说，假如石化企业的出厂价高于同期的市场主流价格，期望他们能如约执行合同大多数情况下都只能是一厢情愿。

石化企业正是看到了塑料市场的现货特点和用户构成情况，而不得已采取正视现实的态度对塑料采用现货销售的方式。而石化企业采用现货销售方式就意味石化企业的出厂价也在频繁调整，反过来又加剧了塑料呈现现货市场的特点。可以说，对于塑料产品采用现货销售是一种稳定的、自我巩固的体系，自国内市场经济发育以来，现货制一直就是塑料销售的主流模式。

订单制销售是近几年塑料市场出现的新情况。订单制销售之所以能够在明显的现货特征的塑料市场实施，首先是缘于近几年下游塑料加工企业的高速发展，在部分领域出现了一批规模较大的塑料生产厂家用户（如BOPP、CPP用户，年生产能力均达到了10000吨以上）。与中小型企业不同的是，这些企业的生产装置均为连续生产，开停车一次的损失非常大，因此强调原料供应的稳定性和安全性，愿意与石化企业建立长期稳定的合作关系。同时，这些企业也希望能提前知道当期生产所用的原料成本价格，以便于向其下游用户拿订单。

其次是近几年石化企业加大了塑料专用料的开发力度，与通用料相比，专用料的同类竞争产品相对较少，其价格所受的干扰较少，因此，石化企业对某些专用料牌号采用订单制销售亦容易被下游用户所接受。

而对于石化企业来说，采用订单制运作能够有效规避现货市场波动尤其是下行时销售的压力和风险，可充分保证全产全销目标的实现，真正做到以销定产。因此，供需双方对采用订单制销售都有内在的动因和基础。这是订单制销售亦能够在现货特征明显的塑料市场上存在的原因。

三、现货制和订单制销售运作理念和方式的比较分析

现货制销售的核心理念是销售价格紧贴市场行情。在供方报价与市场主流行情相当的前提下，存在合作关系的需方应优先采购供方的产品。在此基础上，达成长期稳定的合作，实现双赢。

而订单制销售的核心理念是供需双方相互信任、严守合同约定，基于公平公正的合作精神，以长期稳定的合作来消除订单价格与当期现货市场价格的偏差，并在此基础上实现双赢。

对于供方来说，在现货制销售方式下，最为优先考虑的是价格灵活应变。虽然在现货制销售方式下供需双方也签订合同，但届时没有一个供需双方均认可的适宜的价格，就难以保证合同的执行。

而在订单制的销售方式下，供方最为优先考虑的是客户选择、评估和管理，只有通过严格的资信评估，确认与之签定订单的客户完全具有履约的能力和意愿，订单制运作方有现实可行的基础。当然，供方自身也必须完整地履行合约。对合同的信守是订单制运作的基石。

另一方面，在订单制销售运作中对订单价的确定除了参考当期市场现货价以及现货市场的变化趋势外，供需双方还会对上一批的订单价与当期的现货价作一比较回顾，并按照公平公正的精神在当期订单价对上一期订单价作出修正，这是增进供需双方相互信任、巩固订单制运作基础的必不可少的环节。

对于需方来说，在现货制运作方式下，最为关注的是价格是否合理、是否有竞争性。在现货制销售方式下需方履行合同的责任一般较少，但同时其货源的稳定性以及即将采购的原料价格均是不确定的。

而在订单制的销售运作中，需方最为关注的同样是供方的信誉，即供方在合作过程中能否真正体现利益共享、达成双赢的合作精神。

总之，虽然现货制销售与订单制销售在运作方式及理念方面各有侧重，但这两种销售方式的目标是一致的，无论采取何种销售方式，均需符合供需双方实现利益共享、达成双赢的合作精神。

四、现货制和订单制销售方式在国内塑料市场上的发展趋势

相对于现货制而言，从整体上来看，订单制销售方式实质上对供需双方来说都是运行成本最小的一种交易模式。

对于供方（主要是石化企业）而言，采用订单制销售可以避免在市场下跌时迫于产销率的压力被迫超跌降价，造成无谓的损失。对于需方（尤其是对于一些规模较大的生产厂家）而言，按照订单制运作可以降低其采购渠道的维护成本，确保其原料供应及时、安全；同时，亦可避免在市场上涨时因为市场资源紧张被迫接受超过市场合理价格的货物。只要供需双方均坚守共赢的合作理念，订单制运作就能为供需双方带来利益最大化。

笔者认为，随着我国下游塑料加工企业的不断成长，塑料加工企业的规模越来越大，数量越来越多，市场的信用体系更为成熟更为健全，订单制销售将会更广泛地被石化企业所采纳，被下游用户所接受，将成为石化企业塑料销售的主流模式。而现货制销售将更多地只存在于中间商与中小型生产企业间的交易之中。

（作者单位：扬子石化营销部）