沧桑巨变，中国商业掠影

1992年之后，市场经济的春风，给古老的神州大地带来了活力。在搞活经济的口号下，大家纷纷投身商海。2001年，我国加入WTO（世界贸易组织）之后，企业主动出击全球市场，我国外贸飞速发展。中国商品、中国商人、中国标签开始遍布全世界，中国商业以前所未有的速度蓬勃发展，滚滚向前。

中国商业，水大鱼大

中国自古以来，就有“无农不稳、无工不富、无商不活”的说法。关于20世纪八九十年代以来的中国商业，我们可以从农贸及副食品批发市场说起。

农贸市场的概念，出现于1985年至1988年。1985年，我国正式取消粮食等主要农产品的统一采购制度，改为实施合同订购。政府投资并管理农贸市场，引进资本，解决农副食品供应紧张的问题，即后来所提的“菜篮子”工程，农贸市场应运而生。

1989年至1993年，我国建立起了以批发市场为前端、农贸市场为零端的流通格局。全国农副产品批发市场2080个，城乡贸易市场8.3万个，其中农副产品专业市场8220个。商户从菜农收购蔬菜后，在批发市场进行分销，到达农贸市场后，再卖给消费者。在从吃饱到吃好的消费升级过程中，农批、农贸作出了很大贡献。由此，全国大市场、大流通的局面初步形成。

1994年至1999年，全国生鲜供需基本达到平衡，农批进入新阶段。1994年“菜篮子”工程完成后，农贸开始以生产基地建设为主转向生产基地和市场体系建设并举的新时期，既要关注生产，也要紧盯市场。“公司+基地+农户”的商业模式开始出炉。

2000年到2009年，在数量上进一步满足之后，我国农贸开始关注生鲜的安全与质量，这是广大民众需求日益提高的内在反映。

与老百姓日常消费相关的，除了农贸市场，还有当时如火如荼的全国副食品及日用品批发市场。

以郑州为例，20世纪90年代之后，先后建成了郑州食品城、华中副食品批发市场、万客来食品城、黄河食品城、郑上路副食品批发市场等，前三者一度覆盖了整个华中及周边地区，包括河南、湖北、安徽、河北、山东、山西等省份。很多代理商，包括部分跨区域的总代，驻扎在批发市场，前店后仓。走进食品城，可以看到人来人往、车水马龙，一派热闹与繁华的景象，充分体现了郑州作为中原商贸城，适合大进大出而不可替代的区位、交通与辐射优势。

同时，在各个地级市，包括所辖县，这些批发市场也大都集中在某一条街道或某一个市场。这些市场，都可以在当时的交通图或行政图上找到，很大程度上方便了厂家销售人员寻找当地代理商。

由于经济的快速发展、收入水平的提高，以及供给的相对短缺，当时批发市场就出现了较为有趣的现象：通常代理商从厂家拉来货后，车上的产品来不及送到仓库，就在批发部门口，被闻讯赶来的二批商或大一点的零售商装到自己的车上，根本用不着找装卸人员。那个时候，很多代理商要想及时拿到货，还要跟厂家业务员处好关系，甚至还要请客吃饭。彼时，说谁有产品谁就能发财，一点都不为过。

什么样的环境，造就什么样的企业。在大流通野蛮生长时期，一些大型商贸公司脱颖而出，比如郑百文、北京朝批、杭州商源等。它们都是那个时代抓住风口，依托自身资源或市场能力，而快速成长起来的商海宠儿。

时势造英雄。我国辽阔的区域市场、不均衡的人口分布、经济发展的内在驱动，以及经济政策所带来的市场红利，无疑给文明古国带来了蓬勃生机，让我国的商业发展不断跃上新的高度。

现代渠道，中国商业新气象

现代渠道，或现代商业，是伴随中国经济的日新月异，以及与国际接轨而自然生成的商业业态。

商超也叫超级市场，是一种现代零售形式，它起源于19世纪末的英国。后来又被传到欧洲、美国等世界各地，并得到了进一步的升级与延伸。比较著名的商超，比如美国的沃尔玛、梅西百货，法国的家乐福、欧尚集团，以及中国本土的华润万家、永辉超市、联华、中百仓储等。这些被称为现代渠道的新型零售场所的出现，不但改善了购物环境，而且可以满足顾客一站式购物需求，并提高了交易效率，让逛商超成为一种美好的体验。

1985年7月3日，上海开设了第一家自选式超市，成为我国内地第一家超市。后来，随着世界级大型连锁超市如家乐福、沃尔玛等相继进入我国市场，超市遍地开花，凭借其连锁经营模式迅速在中国铺展开来。到了2000年左右，中国各地的商超已形成一定的规模，尤其是“大卖场”这一概念，也成为商业领域的热词，频繁出现在杂志、报纸、电视等媒体上。商超的统一进货、统一配送、统一管理模式，迅速在市场上风行。

商超按照门店数量及规模，可以分为KA（大卖场）店以及B、C类店等。它的出现，对于厂家及传统经销商，既是机遇又是挑战。

一方面，厂家可以凭借商超的影响力大、辐射面广、便于展示等，有效提升品牌形象。厂家可以配合经销商做好终端形象建设工作，以谋取未来更大的销量。除了厂家直营大卖场，大多数品牌尤其是中小品牌厂家，往往是通过经销商进入商超渠道的，包括后期的管理与维护。厂商分工明确，共同投入，有利于品牌塑造，实现双赢。

另一方面，作为现代渠道的商超，对厂家的资质、品牌、供应、仓储、服务等，都有一系列烦琐而规范化的要求，比如各种证照、票据等。如果厂家满足不了，产品就上不了架；即使上架了，如果不能协销，达不到销量要求也会被下架；如果不能及时供货、理货或调换货，以及活动不配合、服务不到位等，还有可能会被商超处罚甚至清场等。

进入商超的高额费用投入，也让厂商头痛。曾有厂家统计，全部算起来，商超的各项费用据说有20多种，这让一些想进商超的中小厂家望而却步。进了商超，赢利是有望的，当然这需要争取好的条件，比如促销专场、大品牌的费用减免、较短的结账周期、活动支持、更好的位置、更多更大的排面等。当然，也有“赔钱赚吆喝”的，这些厂家往往“醉翁之意不在酒”，它们要的是品牌带动效应。品牌能够进入商超，代表更有实力，更值得信赖，也可以更好地在传统渠道铺货，或未来在商超进一步发展。

商超作为新生事物，摆脱了呆板的柜台式销售，采取开架自选，既便利了顾客，也尊重了顾客，一时间受到全国人民的欢迎。随着市场蛋糕越做越大，越来越多的商超出现在大街小巷，连锁、单体，外来、本土，大大小小，不一而足。以河南郑州为例，1989年开业的集体所有制商业公司亚细亚，一度像今天的胖东来一样风靡全国，众人仰望。但由于其过度扩张、管理跟不上以及人才的缺乏，导致1996年之后，经营举步维艰。彼时，中国台湾东裕集团悄悄布局、筹建新型零售商场，这便是如今郑州家喻户晓的丹尼斯百货。丹尼斯百货集百货、大卖场、便利店、生鲜超市与物流中心于一体，在1997年11月16日盛大开业之后，逐渐在郑州站稳脚跟。

丹尼斯的红火，吹皱了郑州商业的“一池春水”。1995年成立的思达商业另辟蹊径，细分市场与顾客人群，将自己定位为社区超市，率先打出开架销售、自选消费方式，门店面积从数百平方米到几千平方米不等，门店一度达到30家。2002年思达商业以托管的形式将阿波罗便利店17家门店收入囊中，使思达超市郑州门店突破100家。2000年，成立于1993年、总部设在河南平顶山的九头崖连锁超市，也大举进军郑州市场。其声势浩大，不到3年时间，发展了50多家门店。

连锁商超的蓬勃发展，让想通过各类商超快速提升销量和品牌力的厂家争先恐后，它们都不想错过这趟时代的列车。商超的采购部门，也成了厂家进入商场的“生命之门”，备受厂家的关注与礼遇。一些企业为了更好地对接和开发商超渠道，纷纷成立KA部，以专业的人做专业的事。

物极必反。郑州连锁商超白热化的竞争，随着大卖场，尤其是体量更大、商品更全、采购成本更低、购物环境更宜人的国际大卖场的涌入，以及遍布社区的便利店的冲击，逐步陷入困境，风光不再。

群雄逐鹿的结果，便是厚积薄发的丹尼斯依旧稳健经营，思达被收购，九头崖退守平顶山本部，其他如郑州友谊商业连锁以及曾经风光无限的紫荆山百货、郑州百货大楼、碧沙岗商业大厦、商城大厦、天然商厦等，都难觅踪影。

商业的故事，总是漫长又短暂。

传销，风靡一时的畸形商业

回顾商业史，不得不提到那曾经传遍城乡而昙花一现的传销模式。它是商业领域里的一朵奇葩，虽然艳丽，但却因游走在灰色的边缘地带而饱受争议，并充满凶险。

直销，作为一种无店铺的经营模式，在不同的国家或地区叫法不同。在美国，被称为“无限连锁制度”“金字塔促销计划”“金字塔销售计划”“金字塔俱乐部”；在日本，被称为“无限连锁贩卖”“倍增市场学”；在中国香港被称为“金字塔行销法”，在中国台湾被称为“行销”。

直销于20世纪90年代初期进入我国。其标志便是1990年11月，我国境内第一家正式以直销经营申请注册的中美合资公司——广州雅芳成立。

美国的安利公司，是直销模式的著名代表。1995年，安利正式进入中国市场。

直销，是企业招募直销员，由直销员在固定经营场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销其实只是营销的一个分支，但在发展过程中却走了形、变了样，最后成了满足一部分人追求“短平快”捞钱的传销模式。

传销，通常是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。该组织会逐渐演变成金字塔形状，高居塔顶的人因进入早，享受各层级佣金。后来加入的金字塔底的人，因越往后发展，越为艰难，容易断线，往往会成为血本无归的受害者。传销的本质是庞氏骗局，是击鼓传花，是割韭菜，其组织也被称为“老鼠会”。

直销本来是以推销产品、消费产品为目的，由此根据业绩获得提成，它属于单层次直销，是合法的。而传销则属于多层次直销，不是以销售产品为目的，而是单纯以赚钱为核心目标。传销利用了人性的从众与贪婪，因而具有很强的蛊惑性与诱惑力，以致在20世纪90年代，各种传销模式在全国蔓延。比如上海日晖电脑、上海富迪皮饰、郑州康富德健康、天津天狮、沈阳太极保健品等。

这些传销公司，往往以化妆品、保健品、电器、服饰等产品做掩护，大行传销之实。它们以大力度的抽成为诱饵，通过产品说明会、家庭演示、激励会、辅导培训等，以组织的形式，轮番作战，不断强力沟通与洗脑，唆使会员拉亲戚和朋友入伙，并不断复制。为了让大家“眼见为实”，从心动变行动，一些传销头目开豪车、穿金戴银，“画大饼”，论关系，大打“钱景”牌、感情牌，以拉人骗钱，社会影响恶劣。1998年4月21日，国家出台文件，全面禁止传销。

之所以要谈一谈直销与传销，是想说明，在经济与商业发展过程中，会出现各种各样的问题或难点，包括新生事物，这需要全社会明辨是非与真伪，恪守本心，远离违法的商业活动。

电商，颠覆商业

半个世纪以来，在我国商业领域，再也没有比互联网横空出世之后电商的迅疾发展更让人激情澎湃的了。它引起了全世界的瞩目，彻底改变了中国传统商业的运作模式。

1987年9月20日，我国第一次连上了互联网。当时，发给世界的第一封电子邮件的内容是：Across the Great Wall，we can reach every corner in the world。翻译过来就是：越过长城，走向世界。这场巨变前所未有，深深影响着中国商业的发展及未来版图。

1994年，被称为中国互联网应用元年；2003年，被称为中国电商元年；2013年，被称为中国移动互联网元年。

电子商务是在开放的互联网环境下，基于客户端/服务端的应用方式。买卖双方借助电子商务平台与在线支付，进行各种交易活动。根据交易对象不同，电子商务可以分为B2B（企业对企业）、B2C（企业对消费者）、O2O（线上对线下）等，它的操作端是电脑。最具代表性的B2B模式便是阿里巴巴，它解决了买卖信息不对称的难题，前期通过免费策略吸引大量卖家进入平台，后续则联合卖家进行大量广告宣传与促销投入，以活跃平台流量，增加交易，获取利润。

阿里巴巴的电子商务模式并不复杂，包括以下几个方面：

一是提供开放式交易平台。不涉及生产，只提供信息及中间交易，它其实扮演了一个经纪人的角色。它还授权第三方对商家的资质进行认证和审核。

二是实现产品流管理。根据买家的需求，不断地整合卖家，对产品资源进行分析与优化组合管理。

三是双渠道赢利模式。即主要收入来自会费及愿意在平台上打广告的企业主。它拥有多个会员体系，如诚信通和企业会员，根据客户需要提供个性化、定制化有偿服务。

由于阿里巴巴面向国际，随着互联网技术的日臻完善与大数据运用，交易的安全性以及供应链贸易保障服务措施，使其逐步成为我国最大、世界知名的电子商务平台。

智能手机等移动终端的出现，让各行业电商平台如雨后春笋般涌现。即使如上所述的农贸市场，也借助互联网、大数据、云计算等，在2010年以后华丽转身为智慧农贸。很多企业与时俱进，搭上互联网技术、物联网、云端、元宇宙等的快车，开启可以将人类从繁重劳动中解脱出来的智能化工业4.0，并创建自己的电商平台。其间成就了大量互联网电商大厂，如淘宝、天猫、京东、美团、拼多多等。

抖音、快手等直播电商平台这种相对低成本的商业模式，让每一个人借助一部智能手机，选准主题或产品进行直播，就可以进行买卖，最终达到多方共赢。

抖音的商业模式，涵盖以下内容：

一是粉丝经济。通过内容创作吸引粉丝，用直播打赏、付费粉丝专属内容等方式变现。

二是服务增值。利用后台用户行为数据及用户画像分析，帮助客户锁定目标用户，洞察消费习惯、喜好、客单价等，以大数据运用及精准服务收费。

三是广告收入。这是抖音主要收入来源，通过为用户提供品牌曝光、广告及品牌定制内容以及效果付费等，获得收入。

四是卖货收入。通过降低门槛，大力拓展电商与微商，允许用户通过发布视频实现橱窗售卖功能等间接收益。

五是其他变现方式。比如，开直播卖货，获取粉丝礼物；知识付费等培训课程传播；通过视频或主页植入联系方式，为第三方平台导流或为线下门店引流；依托短视频平台，持续输出热点和高曝光度的短视频内容等获利。

抖音的成功，得益于它是一家集内容创作、广告营销、电商销售、直播互动等多种功能于一体的综合平台。它涉及的话题广泛，包括政治、经济、文化、历史、天文、地理、自然科学、社会科学等。既有庄重的一面，也有娱乐的一面。它入门的门槛很低，覆盖的人群更广：全球各地、男女老少、各行各业。这里成了一个人人都可以展示、体现自我存在感、价值感的大舞台。它锻造了很多的网红达人，也开创了中国商业史上的一个神话或传奇。

电商的成功需要专注，需要将产品或服务做到极致，还需要方向正确基础上的“水滴石穿”，并由此形成标签及品牌效应。从事电商，还需要思维的突破，要有痛点、尖叫点、爆点以及流量思维，还要学会集成，以及借力打力。

除此之外，内容营销也很关键。只有摈弃粗俗、恶俗等博人眼球的营销方式，创造既有内涵又有吸引力的传播内容，才会被持续关注，才会获得好评与口碑效应，进而持续提升品牌形象或个人IP，并获得源源不断的流量。

开启新商业时代

回首中国30多年的商业经济，可谓一日千里。在这场全民参与的商业盛宴中，我们每一个人既是见证者，也是其中的受益者。

英国经济学家亚当·斯密在《国富论》中有言：“一种有益于社会的生意，就应该让它自由发展。竞争越自由、普遍，对社会就越有利。”中国这么多年的商业奇迹，正是得益于宽松的政治、经济与商业环境。

有人说，我们用数十年的时间，走完了西方数百年的路。这当然没错，但也别忘记，我们的大发展在一定程度上是站在了“巨人的肩膀上”。近年来，面对诸如芯片、光刻机等尖端技术断供，一些高新技术行业因此受困，我们可以发现，本土企业在高精尖技术、经营精神以及价值观层面，与发达国家的企业依然有不小的差距。而自由、开放、包容、创新等软实力方面的差距，也需要中国企业努力去跨越。

如今，我们又站在了以AI为起点的第四次工业革命的风口浪尖上。这是又一次可以改变人类生活方式的伟大变革，其意义不亚于大航海以及第一、第二次工业革命。

2023，被称为AI元年。正在引领全球变革的AI技术与工具，比如，OpenAI的ChatGPT、Sora（以及微软的Copilot……这些智能AI的技术先驱，在不久的将来，又将引领一个全新的潮流与时代。它的广泛运用，也必将在广阔的商业领域掀起一场新的革命。

面对这次千载难逢的高科技浪潮，我们的商业企业能否抓住先机，与同行联手、与国际同步、与世界接轨，从而实现高质量发展，需要全体工商业同仁有着清醒的认知，并为之共同努力。

让我们一起开启商业新时代！

（作者：崔自三，实战营销专家）