快消品流通，正分裂为两个阵营！

眼下参与快消品流通的市场主体，已经在事实上开始分化成两个阵营。

第一个阵营，我们称之为C60阵营。C60的C是流通成本Cost的简写，60是60%的简写。这个阵营的人，他们的工作目标是把生产成本0.4元的东西，1元钱卖给顾客，总的流通成本60%，这是我国大部分快消品流通成本的现状。

第二个阵营，我们称之为C30阵营。这个阵营的人，他们的工作目标是把流通成本控制在30%以内。即0.4元生产出来的商品，零售价做到0.6元（按照30%倒算，准确值应为0.57元，这里的0.6元为概数）。我们做出30个点的估计，是参照零食量贩店，总部毛利约10个点，门店毛利约20个点。产品出厂后到总部到门店，30个点跑完流通全程。

C60阵营，包括传统的大牌厂家，为这些厂家提供广告服务的媒体、各级代理商、甩货的渠道（如批发市场），以及收取货架费用的零售企业等。他们的利益都是从这60个点里来的，他们是既得利益者，是同盟军。C30阵营，包括白牌厂家、地方性社区团购、零食量贩系统、各类硬折扣门店，以及为硬折扣门店提供组品服务的专业供应链（组品商）等。他们的利益是从这30个点里来的，他们是革命者，是同盟军。不可能有一个商品，它的流通成本既是60%，又是30%。所以这两个阵营在根本上是对立的，它们必然会争夺产能、争夺消费者。

物以稀为贵，在供小于求的历史阶段，流通成本高是正常的、合理的，所以C60阵营主要形成于本世纪的头20年。在供大于求的历史阶段，流通成本必然会降下来，在这个阶段，C30阵营的崛起就是必然的。目前我国的快消品市场处于供小于求转向供大于求的转折期，一方面已经出现了产能过剩，另一方面C60阵营目前仍占据了流通所需的主要社会资源。C60阵营拥有资源，C30阵营拥有未来！

那些为大品牌托盘造势的中间商、鼓吹手，深知如果厂家的产能转向了C30阵营，那么就没有他们的生存空间了，所以他们会是保守阵营里最顽固的右派。我们需要注意到：媒体的利益主要来自C60阵营厂家的广告费，C30阵营的白牌厂家是没有预算给媒体支付广告费的。所以媒体会帮C60阵营说话，会跟广大消费者说C30阵营不靠谱。

中小零售企业虽然身处C60阵营，但是它们得到的利益（厂家支付的货架费用）最少，受到C30阵营的冲击最大，最容易改变立场。如果说C30阵营是革命派的话，那么这些传统的中小零售企业可以说是保守派中的左派，会最先加入革命的队伍里面来。

C60阵营与C30阵营是相对的，但立场是绝对的。在C60阵营里，也有一些商品是30个点完成流通的，但这些30个点的商品是为了维护和加强60个点的基本盘而设计的，是为60个点的商品导流用的。在C30阵营里，也有一些商品是60个点完成流通的，但这些60个点的商品，是为了更多的商品达到30个点而积蓄力量的。

一个零售企业，如果主要跟C60阵营里的人打交道，包括从传统批发市场进货、靠本地传统供应商组货、从厂家拿货架费，即使搞了一点30个点的商品，也改变不了其身处C60阵营的本质，终究与落后一起落后，无法享受到C30阵营崛起的红利。

一个零售企业，如果主要跟C30阵营的人打交道，包括搞网红品线下化、靠专业的硬折扣组品商组织货盘、取消货架费和账期，即使不小心搞了一点60个点的商品，也改变不了其身处C30阵营的本质，终究与先进一起先进，充分享受C30阵营崛起的红利。

那些首鼠两端的人，既不能得到C60阵营的庇护，也不能享受C30阵营的红利。其团队亦左顾右盼，无所适从，从而失去这个重要的窗口期。号召广大中小零售企业尽快加入C30阵营，共享时代红利！

（作者：连杰，硬折扣零售研究专家，《销售与市场》产业顾问，著有《第三种零售》《中国零售硬折扣时代》）