基于直觉判断的初始信任：启发式线索及影响因素*

沈殷琪 谢韵梓 吴继霞

（苏州大学心理学系，苏州 215123）

1 引 言

信任是指一方基于对另一方意图或行为的积极预期而去接受风险和可能受到伤害的意愿（Mayer，Davis，& Schoorman，1995）。初始信任（initial trust）则是指在关系的初始阶段，一方与另一方之间不存在互动经验情况下的信任（Johansen，Selart，&Grønhaug，2013；McKnight，Cummings，&Chervany，1998），也被称为陌生人之间的信任（Thielmann&Hilbig，2015）。初始信任对人们开启一段新的互动交流或合作关系而言至关重要，而且在信任关系建立起来之后仍可能持续影响信任方对另一方的感知和行为（Campagna，Mislin，Dirks，& Elfenbein，2022；McKnight & Chervany，2006），因此，对初始信任的探讨有一定的理论和实践意义。

早期信任领域的研究更多是集中在信任的理性过程，而包括直觉在内的非理性过程则是在近年愈益受到关注，越来越多研究者开始从直觉视角来研究陌生人之间的初始信任（Fell&Bruza，2022；Gutiérrez-García，Beltrán，&Calvo，2019）。根据信任过程研究所根植的双重加工过程模型（Dual-Process Model），由可用信息激活的启发式加工是直觉过程的主要加工方式（De Neys，2006；孙彦，李纾，殷晓莉，2007），在与陌生人互动或社交距离较远的初始信任情境中，信任者往往缺乏可靠的信息来源，其信任过程充满不确定性，从而更可能依赖启发式线索去做出直觉的信任判断（McKnight et al.，1998；Zhang，Goetz，Chen，&Sverdlik，2020）。可见，对启发式线索的探讨有助于理解人们如何在信息有限的情况下基于直觉判断快速形成对陌生人的初始信任。然而，启发式线索并不能完全解释基于直觉判断的初始信任，还有一些因素决定了初始信任的基线水平，影响着人们会多大程度地依赖于直觉过程，以及如何使用或看待各种启发式线索。这些因素共同丰富了基于直觉判断的初始信任的理论与研究，但目前缺乏系统性的整合，因此本文拟从新近研究中归纳出基于直觉判断的初始信任所依据的启发式线索，以及影响初始信任的因素，以为今后的研究与应用提供启示。

2 初始信任的直觉启发式线索

基于直觉的启发式加工过程往往依赖于数量和有效性均有限但却容易获得的信息（Kahneman，Gilovich，& Griffin，2002），这些有限信息即被视为启发式线索。在初始信任过程中，人们所依赖的启发式线索可归纳为信任者自身以及信任对象两方面。

2.1 基于信任者自身的特征

2.1.1 自身可信度

在初始信任中，自身可信度为信任者在形成对他人的信任期望时提供了重要的启发式线索。自身可信度的易得性和相对确定性使之在信任判断初期能被自动激活，并成为信任判断的基础（Posten &Mussweiler，2019）。已有研究表明，人们在预测受托人的可信度和合作性时，是基于自身可信程度（Thielmann & Hilbig，2015），可信度较高的个体在作为信任者时会表现出相对更高的信任预期和意愿（Evans &Revelle，2008；Yamagishi et al.，2013）。在信任游戏中，有关陌生受托人是否值得信任以及可能返还金额的预期也主要依赖于委托人对自身亲社会性和可信特征的感知（Yamagishi et al.，2015）。这些以自身可信度为线索做出的初始信任判断可以通过社会投射这一判断启发式来解释（Krueger&Acevedo，2005；Thielmann & Hilbig，2015）。近来，Ke（2022）的研究也证明了高不确定性的信任评估情境中的确存在这种社会投射，其结果表明相对于诚实水平低的信任者，诚实得分高的个体会认为他人更值得信任。此外，即便是存在其他表明目标可信度的信息的情况下，人们做出信任决策时依然会将自身可信度作为内部信息来源，但这种投射效应的前提在于人们关注的是自我—他人相似性而非差异性（Posten &Mussweiler，2019）。

2.1.2 内化的优势行为

人们在日常生活经验中内化的优势行为也能为初始信任提供启发式线索。根据社会启发式假设，人们会在文化和社会规范以及日常经验中发展出快速“经验法则”，这为人们在模糊或新的情境中采取默认的优势行为（如信任与合作）提供了解释（Rand et al.，2014）。在日常生活中，信任与合作行为受到亲社会相关的文化、诚信机制以及互惠需求的强化而成为优势行为，从而为人们提供了在某些社会情境中能直接使用的直觉启发式线索（Rand，2017；石荣，刘昌，2019）。一些信任与合作的行为实验通过信任游戏范式为此提供了证据，例如Halali，Bereby-Meyer 和Meiran（2014）的研究表明认知控制资源耗竭的被试之所以在信任游戏中做出信任行为，是因为信任与互惠是他们已经内化的优势行为，可以为他们在认知资源有限的情况下提供启发式线索，从而做出直觉反应。近年来，涉及社会困境中的信任和合作行为研究的元分析以及实证研究也都在一定程度上支持了社会困境中信任与合作直觉的社会启发式假 说（Isler，Maule，& Starmer，2018；Rand，2017）。不过值得注意的是，并非所有人都会依赖于信任相关的社会启发式，有些人也可能遵循利己主义启发式，或是在欺骗与背叛环境中将不信任内化为优势行为（石荣，刘昌，2019）。

2.1.3 情绪

情绪作为初始信任的启发式线索的研究视角可以概括为整体情绪和偶然情绪两方面，前者是与判断或决策对象相关的情绪反应，是由目标对象的特征所引发的情绪；后者则是指其来源与目标决策无关的情绪（Lerner&Keltner，2000）。部分整体情绪与对信任对象或互动结果的预期有关，最典型的是由初始信任活动的潜在背叛风险特征而被直觉性启动的背叛厌恶（Bohnet& Zeckhauser，2004）。委托人在信任游戏中表现出的消极信任态度和行为很可能是基于背叛厌恶这一情绪线索（Mifune&Li，2019），这种背叛厌恶具备着跨文化的普遍性（Bohnet，Greig，Herrmann &Zeckhauser，2008），而且也可能因不确定性感知以及背叛敏感性的不同而在程度上表现出个体差异（Thielmann&Hilbig，2015）。

偶然情绪一般是由研究者通过实验来诱发与决策无关的情绪，研究表明情绪即信息的启发模式会使人们在判断与决策过程中使用情绪作为启发式线索（Clore，Gasper，& Garvin，2001），例如快乐情绪下的个体会将这种快乐的情绪与是否信任某人的决定联系起来，从而选择采取信任方式，而且当情绪的初始原因不明显时，这种错误归因的过程更可能发生（Mislin，Williams，& Shaughnessy，2015）。而除了效价维度，更为细致的评价倾向维度（如控制感、确定性和趋避动机）也可能会为信任的启发式过程提供线索信息，表现为同一效价下的不同情绪会产生相反的信任判断结果（Lerner & Keltner，2000），如Zhang 等（2020）关于愤怒情绪（高自我控制、高确定性、高趋近动机）对信任影响的研究表明，在与信任对象无先前互动的情况下，被试因更可能采取启发式加工而依赖于愤怒情绪所提供的评价倾向线索，从而表现出更少的风险回避和更多的奖励寻求，并因此更倾向于信任他人。

2.2 基于信任对象的特征

2.2.1 相似性

相似性启发式是人们进行直觉判断时会用到的启发式策略（Rozin & Nemeroff，2002），它在初始信任的直觉判断中同样适用，主要表现为以信任对象与信任者所在群体的其他个体以及信任者自身之间的相似性程度为启发式线索的初始信任判断。

陌生互动对象与信任者所在群体中的其他个体之间的相似性程度通常被称为典型性（Rosch & Mervis，1975），典型性通常是人们判断陌生面孔可信度的重要线索之一，它反映了信任对象能代表群体平均水平的程度。有关面部可信度的研究表明，人们通常更信任典型性面孔，即认为“典型即是好”（Sofer et al.，2017；Sofer，Dotsch，Wigboldus，&Todorov，2015）。这种感知典型性效应在描述型典型性上同样适用，仅提供信任对象的偏爱图形在总人群偏爱图形中的占比来反映其典型性也能使被试依赖于“典型即可信”这种直觉启发式，但这种启发式并不适用于评估本身就不可信的人群（如罪犯、吸毒者等），因为其本身的消极属性可能抵消典型性的作用（Alves，Uˇgurlar，&Unkelbach，2022）。

陌生互动对象与信任者在某些特征上表现出的相似性也是信任者感知其可信度的重要线索。例如，与信任者相似的陌生面孔会增加信任者对其信任度（DeBruine，2002）以及在信任游戏中的投资（DeBruine，2005）。最近有研究者采用更先进的人脸识别技术客观测量自我与他人面孔相似性，结果表明这种自我相似性在对同性别人群信任判断中的作用更加显著，具体表现为相对于异性陌生面孔，同性别的陌生面孔与信任者的相似度越高，获得的可信度评分就越高（Nakano & Yamamoto，2022）。此外，Alves 等（2022）的研究也表明描述型的自我相似性同样能预测信任者对陌生他人的信任水平。

2.2.2 群体类别

刻板印象表现为对特定社会群体成员的普遍期望，反映了人们对有明确标准定义的群体（如外表吸引力、性别、年龄、种族） 的偏见（McGarty，Yzerbyt，& Spears，2002；Putz et al.，2018）。不同群体身份激活的刻板印象也可以为陌生人可信度的自发特质推断提供启发式线索。

首先，人们会从信任对象的吸引力上自发推断其可信特质，即出现“美即是好”的“美貌溢价”效应（Putz，Kocsor，&Bereczkei，2018）。其中，面孔吸引力与初始信任密切相关（Ma，Xu，& Luo，2015），研究表明人们对面孔吸引力的感知先于可信度，表现出时间进程上的优势，即人们会通过依赖吸引力获得可信度的启发式或心理捷径（Gutiérrez-García et al.，2019）。面孔吸引力和典型性与感知可信度的非线性关系结果也表明吸引力可能附带着典型性无法解释的额外社会信息（Li& Liu，2021）。此外，语音和体味上的吸引力也能预测信任行为，如语音吸引力高或身体气味令人愉悦的受托人往往能在信任游戏中获得更高的 投 资（Lobmaier，Probst，Fischbacher，Wirthmüller，& Knoch，2020；Shang & Liu，2022）。

其次，性别刻板印象也可能成为初始信任的启发式线索，以往研究表明人们往往存在女性比男性更可信的刻板印象，因此人们倾向于认为陌生的女性面孔或女性声音具有更高的可信度（Oosterhof &Todorov，2008；Schirmer et al.，2019），或在信任游戏中给予更高的投资金额（Wang，Tong，Shang，&Chen，2019）。但也有研究表明这种性别刻板印象可能受信任对象吸引力的调节，如低吸引力的女性可能比高吸引力的女性更可信（Sheppard & Johnson，2019）。

此外，年龄也可以作为一种启发式线索在初始信任中发挥作用，不过有关年龄的积极和消极刻板印象的研究结果并不一致，一些研究表明老年人通常被认为不太可信，人们倾向于给予年老的语音更低的可信度评分或信任投资（Oosterhof &Todorov，2008；Schirmer et al.，2019）；而另一些研究则表明年轻人对老年人持有积极的刻板印象（Slessor，Phillips，Ruffman，Bailey，& Insch，2014），具体表现为随着信任对象面孔年龄的增加，信任者会对其表现出更高的可信度（Greiner& Zednik，2019；Li，Chen，Liu，&Qi，2022）。

最后，信任对象的群体类别可能涉及更宏大的种族层面。一方面，外种族成员的身份可能被作为初始信任判断的启发式线索，表现为在缺乏与外族人员的互动经验时，一些信任者可能会给予外族面孔更低的可信度评分（Birkás et al.，2014）；另一方面，一些种族自带的刻板印象也可能成为初始信任判断中的启发式线索。但这些种族刻板印象可能会因所处文化不同而存在差异，例如有关黑人不可信的信念可能在亲白人偏见的文化中更为显著（Stanley，Sokol-Hessner，Banaji，&Phelps，2011）。

3 基于直觉判断的初始信任的影响因素

启发式线索为初始信任的直觉过程提供了可用信息，但并不总是能完全影响基于直觉判断的初始信任的结果，还有一些因素会通过对初始信任基线水平、启发式线索的被依赖程度和使用方式等方面的影响而产生作用。作为人与情境相互作用的结果（Thielmann & Hilbig，2015），初始信任的影响因素主要可以概括为个体与情境因素。

3.1 认知资源

认知资源能对个体信任过程起到限制作用，在认知资源有限的情况下，个体更可能依赖直觉做出初始信任选择（Hermes，Brugger，Illner，Plate，&Behne，2020）。一方面，认知资源受限可表现为信任判断中伴随着较高的认知负荷。现实生活中，人们往往需要从纷繁复杂的外部信息里提取出有效的信任线索，此时快速节俭的直觉启发式更可能成为提高决策效率的优先策略（Evans，2019）。相关研究通过N-Back 任务来增加被试的工作记忆负荷，结果表明在对成人和儿童被试施加高认知负荷时，他们都会使用简单启发式策略做出初始信任选择；而无额外认知负荷时，成人和较大年龄的儿童则会根据陌生人的特点等做出审慎的信任选择（Hermes et al.，2020）。类似的，Roghanizad 和Neufeld（2015） 在使用Stroop 颜色和文字测试消耗掉被试的认知资源后，也能使被试的初始信任决策主要依赖于直觉过程。另一方面，时间限制也使信任判断的直觉加工占优成为可能，日常生活中人们的初始信任的建立或许仅仅基于对陌生人脸的“惊鸿一瞥”，相关实验也表明人们会在十分短暂的面孔呈现时间里依赖直觉做出信任判断（Fell & Bruza，2022；Willis&Todorov，2006）。这些研究印证了认知资源限制对直觉信任判断的促进作用，同时也可以被运用到直觉信任和深思信任的分离范式中。

3.2 人格特质

人格特质一定程度上决定了初始信任的基线水平，具体可表现在倾向性人格特质以及影响自身可信度的人格特质方面。首先，信任倾向是预测个体初始信任的重要人格因素，高信任倾向往往预示着较高的初始信任（McKnight et al.，1998；Thielmann & Hilbig，2015）。信任倾向反映了个体对他人值得信任的期望以及信任他人的普遍意愿（Mayer et al.，1995），其在初始信任阶段的作用尤其显著（Alarcon et al.，2018）。其次，一些与风险和损失规避相关的人格特质（如倾向性焦虑或恐惧）可能会使个体在对陌生人做出信任判断时表现出较高的风险厌恶（Giorgetta et al.，2012），从而降低初始信任水平，但这方面还需更多实证研究的证实（Thielmann & Hilbig，2015）。

另一方面，一些人格特质很大程度上影响着个体的自身可信度，并进而通过社会投射机制影响个体的可信度预期和信任行为。例如，作为HEXACO 人格模型的核心因素之一的诚实—谦逊人格，它反映了个体在社会交往和与他人合作中表现公平和真诚的倾向（Ashton & Lee，2007），诚实—谦逊水平更高的人会更倾向于将自己的亲社会性和可信度投射到他人身上，从而对他人抱有积极的社会期望（Thielmann& Hilbig，2014）。但Pfattheicher 和Böhm（2018）的研究也指出这种预测作用存在边界条件，即在自我不确定的情况下，诚实谦逊的人会减少对未知他人的信任。此外，Levine，Bitterly，Cohen 和Schweitzer（2018）的研究表明内疚倾向对基于诚实和善良的可信度均具有预测作用，但高内疚倾向的个体是否会将这种人格特质投射到他人身上并提高对他人的信任期望还有待进一步研究的证实。

3.3 情绪状态

情绪不仅可以作为启发式线索直接作用于初始信任，还可以无意识地影响个体对线索和内部知识结构的依赖程度，进而对初始信任的直觉过程产生作用。例如，有研究表明积极情绪可以促进自上而下的“同化”加工过程，而消极情绪则可以促进自下而上的“顺应”加工过程（Fiedler，2001）。当人们在感知社交对象时，积极情绪会促进个体去同化主导的刻板印象和特征（Bless，Fiedler，& Forgas，2006），如 果 信任线索激活消极的刻板印象和特征，就可能导致消极的社交评估，如较低的信任水平；激活积极的刻板印象和特征则反之，且这种效应在研究者通过记忆任务给被试施加认知负荷时尤其显著（Lount，2010）。然而，相比积极情绪下的被试对线索的强依赖性，消极情绪下的被试会更少地依赖于信任线索激活的直觉信任模式，他们可能会更倾向于通过理性思考谨慎地做出信任决策（李常洪，高培霞，韩瑞婧，宋志红，2014）。

3.4 竞合情境

竞争或合作情境可能使个体采取不同的加工方式，也可能使个体对信任线索的依赖程度和看法存在差异。一方面，情绪即社会信息模型（Emotion as Social Information Model）认为个体在合作环境下可能会依赖情绪反应而采取自上而下的加工策略，而在竞争情境中则更可能采用推理过程应对环境复杂性（Van Kleef et al.，2010）。例如，相对于竞争情境，合作情境中被试的陌生人信任判断更容易受目标面孔表情的影响而产生情感层面的信任效应，因此愉快面孔增加了合作情境中被试对陌生面孔的信任，愤怒面孔则相反（Dong，Liu，Jia，Li，&Li，2018）。

另一方面，合作与竞争的情境差异会使个体对不同信任线索或启发式策略的依赖倾向上表现不同。例如，虽然人们在不同社会情境中都有可能产生无意识的社会比较（Gilbert，Giesler，& Morris，1995），但合作情境往往激活的是个体的“相似”焦点，而竞争情境则激活的是“差异”焦点（Stapel&Koomen，2005），而对相似性的关注往往更可能促进陌生人之间的信任（Woolley &Fishbach，2017）。又如，也有研究表明与零和的相互作用情境相比，男性更可能在非零和情境中受到亲社会相关的社会启发式影响，表现出对陌生人的信任与合作行为（Rand，2017）。最后，个体可能对不同竞合情境下的相同线索持有不同态度，进而导致初始信任水平上的差异。如竞争环境下的男性面孔可能更具攻击性，从而会导致其可信度下降，而相同面孔在合作情境中则可能被视为有能力，从而具有更高的可信度（Dong et al.，2018）。

4 总结与展望

陌生人互动是日常生活中的重要一环，许多关系的深入发展都必须建立在初始信任的基础上。在这种缺乏明确可靠信息的情境中，直觉往往发挥着重要作用，本文从信任者和信任对象两方面归纳了基于直觉判断的初始信任所依赖的启发式线索，同时整合了有关直觉初始信任影响因素的研究。总体而言，从直觉方面探讨人们的初始信任是一个重要的研究视角，虽然相关研究在近年来不断涌现，但仍存在进一步的探索空间和应用前景。

4.1 深化启发式线索的相关研究

如前所述，在对陌生人信任的建立过程中，来自信任者自身和信任对象方面的启发式线索使初始信任的直觉判断成为可能。然而，现有研究大多仅从单方面探讨了信任者自身或信任对象提供的启发式线索（Ma，Xu，& Luo，2015；Posten & Mussweiler，2019），尚且缺乏对两者的综合对比与考量，例如具有高可信度特质的信任者在面对低吸引力的面孔时，是更依赖于自身可信度的社会投射还是有关美貌的刻板印象？因此，不同启发式线索在初始信任产生过程中的相对权重还有待进一步探讨。与此同时，未来还可以从加工特征上进一步探究不同启发式线索的作用机制，目前已有研究比较了单一启发式线索相对于可信度感知的时间进程优势，例如人们对面孔吸引力的加工在时间进程上快于可信度感知（Gutiérrez-García et al.，2019），这种有关加工时间进程的研究方法或许也能应用到其他启发式线索的比较之中。此外也可探讨表征同一启发式内容的不同线索载体（如语音、面孔、气味吸引力）如何实现跨通道的整合，进而影响基于启发式加工的初始信任。

4.2 拓展直觉初始信任的影响因素研究

首先，更多样的个体和情境因素还有待进一步探讨。一方面，一些个体差异可能影响着信任者对不同启发式线索的依赖程度，例如，情感启发式在初始信任中的作用大小可能因不同个体在情绪易感性、情感启发式倾向上的差异而不同（Hou，Gao，Huang，& Wang，2021；苗秀影，迟立忠，2022），而有关某种启发式策略的个人偏好是否会掩盖或削弱其他启发式线索的作用从而更大程度上影响着初始信任的水平也还有待进一步探究。另一方面，群际互动情境包含了人际互动所不具备的特征，可能会对启发式线索的运用产生独特影响，例如内群体偏好是否会增强群体类别这一启发式线索的作用；抑或是外群体成员之间的 互 动 经 历 和 情 感 泛 化（Fuochi，Voci，Boin，&Hewstone，2021）是否会增强相似性或情感启发式的作用而弱化其他启发式线索，这都需要未来研究进一步去验证。

其次，个体和情境因素主要是从微观层面影响着基于直觉的初始信任，而更宏观层面的文化因素如何发挥作用还有待进一步的拓展。一方面，文化差异本身会导致一般信任水平存在差异（Chua，Morris，&Mor，2012）。同时，生长于不同文化中的人可能受其所处文化的影响而形成不同的优势行为或文化偏见，这些都可能作为启发式线索伴随着人际与群际的初始信任过程，例如人们对于不同面孔和语音可信度判断就存在着文化特异性（Sofer et al.，2017）。另一方面，不同情绪在不同文化中的含义也存在差异，这些情绪的含义可能被个体内化从而无意识地影响其初始信任过程（Zhang et al.，2020）。未来研究可以基于这些启发式线索的文化差异对初始信任过程及结果进行跨文化比较。

4.3 结合启发式线索及影响因素提高初始信任准确性

从实际应用的角度，对直觉初始信任的启发式线索及影响因素的了解可以帮助人们去探寻提高陌生人信任判断准确性的途径。一方面，一些启发式线索在某些情况下可能并不利于形成准确判断，例如过分依赖自身可信度可能会产生虚假共识偏差（Ames et al.，2012）；群体类别激活的刻板印象可能会使人们在评估陌生人的可信度时有失偏颇，而一些不具备互动条件的特殊领域（如招聘中的初期人员甄选、法庭中的量刑决策）尤其容易受到面孔刻板印象的干扰（Jaeger，Evans，Stel，& van Beest，2019）。通过一些干预手段可以缓解这些启发式线索的不利影响，例如Chua 和Freeman（2021）提出的反刻板印象训练就被证实能够通过减少或消除刻板印象的影响进而提高对陌生人信任判断的准确性。未来还可进一步发掘新的干预手段，并应用于管理、政治、司法决策等领域之中。另一方面，还可以从初始信任的影响因素方面探究提高准确性的干预措施。例如通过正念等干预措施缓解压力，降低认知负荷也许可以提高信任判断的准确性；情绪在初始信任判断中的重要作用也提示人们充分利用情绪调节策略或许能减少情绪干扰，从而做出更准确的信任判断。