优化房地产企业应收账款管理的策略

梁 红

（唐山市路南区信安房地产开发有限公司 河北唐山 063000）

房地产项目建设周期较长，需要较多的资金支持，部分房地产企业由于采取了较为激进的扩张战略，在开发、销售等方面过度投入资金，导致债务规模不断扩大，加上受宏观调控政策影响，房地产企业的融资渠道受到限制，资金链变得紧张。当前，房地产企业的融资渠道受到限制，部分房地产企业面临着大量债务到期的问题，销售回款速度放缓，使其资金链承受巨大压力。因此，房地产企业要做好应收账款管理工作，从多个环节与层面进行管控，建立健全应收账款管理体系，做好应收账款台账，定期对账，核对欠款数额与还款日期，及时组织人才催收，减少坏账、死账产生，减轻企业经营管理压力，推动企业可持续发展。

一、房地产企业加强应收账款管理的意义

房地产行业“暴雷”现象已经屡见不鲜，究其原因是各大房地产企业资金链断裂，无法及时偿还贷款与利息。这一现象导致多个房地产项目延迟交付或者烂尾，严重侵害了相关利益者的权益，影响了市场秩序。资金是房地产企业运营发展的重要资源，房地产企业应结合实际管理需求，合理分配资源，避免企业陷入经营困境。而在赊销模式背景下，房地产企业应加强应收账款管理，认真及全面调查客户的信用情况，定期追踪每一笔销售资金的回收状况，针对未能及时还款的客户应当综合分析其财务状况，并采取有效的催收方式与手段，促使企业能够及时收回销售资金，增加企业的现金流量，提高房地产企业的抗风险能力。

二、房地产企业应收账款管理存在的问题

（一）客户信用评价工作不到位

第一，房地产企业只有综合评价客户的信用，从源头上减少、杜绝应收账款风险，才能够合理控制风险。但目前房地产企业客户信用管理机制缺失，部分企业为了追求短期经济效益，忽视了对客户信用情况的调研与评价工作，难以及时了解并掌握客户的经济实力与财务状况。甚至有些房地产企业为了抢占市场，提高销售量，直接选择向信用状况一般或者较差的客户进行销售，并未考虑到后续账款回收问题，严重影响房地产企业的经济利益。房地产企业的客户主要是个人，企业需要对客户个人的征信资料进行全面分析，了解客户的收入情况、还款情况与其他外债情况。由于我国个人信用制度建设起步较晚，并不能全面了解到客户真实的还债能力，影响房地产企业的判断与决策，进而增加了企业坏账风险。第二，近年来，房地产企业销售压力增大，为了更好地维持企业运营发展，部分房地产企业降低了信用要求，放宽了信用评价的条件。这样一来，一旦购房者出现资金短缺、还债能力下降的问题，势必会影响到应收账款的正常回收，进一步阻碍企业的发展。另外，房地产企业忽视了对客户后续的追踪与监督，无法及时掌握客户信用变动情况，难以了解客户近期真实的财务状况，无法对催款策略与方式进行调整，出现了不同程度的回款困难现象。

（二）应收账款管理体系不完善，销售人员责任不明确

房地产企业健全应收账款管理体系，制定并编制相关系统文件和流程，有助于规范应收账款管理流程，确保企业各项活动合规。然而目前房地产企业在应收账款管理方面仍存在较多问题，具体如下：第一，部分房地产企业直接借鉴了其他企业先进的应收账款管理经验，并未重点关注应收账款相关机制的建立与落地执行，未对各个环节中各项规章制度进行完善，影响应收账款管理工作的规范性与流程性。例如，交接制度不完善。房地产企业业务与销售人员手中掌握着较多的客户信息，了解客户还款的基本情况，但是由于部分离职的业务人员与销售人员未做好交接工作，使得其他业务人员并不能掌握客户还款的第一手信息，无法完成对账与催收工作，最终会影响催收效果。另外，催收制度也是影响房地产企业应收账款管理的重要因素。部分房地产企业忽视了催收制度的建立与完善，无法对催收工作的目的、方式、流程与手段等内容进行明确，各部门之间的沟通联系较少，业务与财务部门无法及时核对客户应收账款信息，导致账账不符、账实不符，难以指导企业应收账款工作有效开展。第二，房地产企业为了推动自身的发展，设置了较多的职能部门，但是并没有建立健全责任机制，对各个部门、岗位人员的权责分配不合理，各岗位人员并不能充分认识自身在应收账款管理工作中的任务与权限，使得企业内部出现相互推诿的现象，严重影响企业应收账款工作整体的质量与效率。此外，企业各个部门缺乏有效的沟通，未及时组织开展应收账款管理工作会议，无法共享各个客户应收账款回收的具体情况，导致企业工作进度滞后。

（三）销售合同签订不严谨

合同签订能够充分保障房地产企业的权利，确保各项经济活动的合规性，降低房地产企业法律风险。目前，房地产企业一般采取制式合同，销售人员与法务人员并不能及时根据房地产行业动态变化与本企业实际发展情况，对合同内容进行调整与改进。部分法务人员疏于对一些业务条款的审核，而业务人员认为法务人员会对各项条款进行审核，造成很大的工作漏洞。部分法务人员对合同的细节部分没有进行反复研究与推敲，无法全面了解各个合同中的风险条款。同时，有些合同中对项目有关的业务与法律条款，例如合同生效时间、付款节点等规定不明确，增加了房地产企业的法律风险。

（四）应收账款催收激励机制不健全

部分销售人员只关注销售业绩及自身的职位晋升与发展，对应收账款管理工作未形成正确的认识，无法全身心投入到应收账款管理活动中，极大地降低了企业整体的工作成效。目前，房地产企业应收账款管理激励机制不完善，未合理有效地应用激励机制调动员工的积极性，部分销售人员在完成销售任务后，忽视了各个项目后续的账款回收工作，对各个项目回款进度缺乏一定的了解，无法有序开展催收工作。销售部门与财务部门之间数据传输不及时，无法针对各个项目账款情况进行核对，销售人员对账款催收工作监管不力，无法实时追踪，从而影响应收账款管理工作效果。另外，激励机制与员工的个人工作业绩和薪酬管理体系联系不紧密，无法结合各个销售人员在应收账款管理活动中的具体表现执行绩效工资标准，也不能采用多元化的激励手段激发员工的工作热情。

（五）监督力度薄弱，问责机制缺失

房地产企业内部审计监督机制缺失，审计人员并不能对本企业现金流的周转情况及资金收支活动进行全过程的监管，不能定期收集汇总销售部门各项款项的催要进度与具体情况，无法对销售人员在催收过程中的工作行为进行监督。有些销售人员怠于履行责任，只是做好电话催收或者邮件催收等表面工作，并不能结合每一笔应收账款制定相应的催要方案，致使账款回收效率降低。此外，房地产企业不能有效应用信息技术实行全方位监督，无法就各项工作中的风险点进行全面排查，不能充分了解应收账款管理工作中的阻力与具体问题，使得应收账款管理工作流于形式。与此同时，房地产企业缺乏严格的问责机制，无法追踪相关负责人的责任，难以及时针对违规行为进行处罚，不利于管理人员改善经营现状，更不利于企业快速发展。

三、房地产企业应收账款管理的对策

（一）健全客户信用评价体系，全面科学开展评价工作

房地产企业只有完善全过程的应收账款管理机制，实行精细化管理，针对各个环节中出现的各种影响应收账款回收效率的因素进行防范与管控，才能保障房地产企业应收账款顺利回收。企业要构建科学、完善的客户信用管理机制，全面评价客户的财务状况、资金周转情况及综合信用情况等，根据客户调研评价结果将客户进行分类，并结合客户的综合信用情况制定科学合理的还款计划，帮助客户理清还款时间做好规划，避免客户逾期还款。房地产企业要加强与银行的沟通与合作，收集客户的信用信息，对其以往的经济情况与还款状况进行综合考量，建立并完善客户信用评价档案，定期追踪客户经济状况变化及经营管理情况，做好客户信用情况与相关数据的更新工作，针对一些财务状况持续下行的客户，应当及时进行催收，并采用抵押的形式降低企业的风险。另外，房地产企业管理者要充分分析与研究市场发展形势与本行业发展动态情况，结合企业的实际情况制定合理的营销政策与销售方针，合理控制客户的收付款比例与支付周期，针对信用一般的客户，应当提高收付款比例，缩短支付周期，督促其及时还款。

（二）完善应收账款管理体系，明确销售人员责任

第一，房地产企业要完善应收账款管理体系，规范全过程管理流程与程序，强化岗位责任意识，建立全方位管理监督机制，促使应收账款管理工作更加科学化。房地产企业要健全交接制度，对销售人员离职后的工作交接流程、程序及内容等方面进行明确的规定，促使销售人员能够在离职时及时将客户信息、各个项目应收账款管理信息，移交到其他销售人员手中。交接人员应当及时梳理，并分析每一笔应收账款的回款进度与催要进程，掌握更多的客户信息，更好地维系客户关系，减少企业的损失。同时，房地产企业要完善催收制度，其内容包括催收目标、催收流程、催收手段及反馈流程，帮助管理者及时掌握各个项目应收账款回收的具体情况，及时针对逾期严重的款项采取针对性的措施，减少坏账风险。第二，房地产企业要重视应收账款管理工作，成立专门的应收账款管理部门，组建账款催要小组，由企业管理者带领，财务人员、业务人员与法务人员共同参与，定期对各个项目账款回收情况进行分析，并制定相应的催要计划，组织开展催收工作。同时，房地产企业还要构建责任机制，明确各个岗位人员的工作职责，确保权责清晰，全体人员能够充分落实执行各项管理制度与流程，及时纠偏与调整工作方式，更好地服务于组织应收账款管理工作的有效开展。

（三）加强销售合同审核与管理

房地产企业管理人员应当重视合同审核与管理工作，设置专门的法务岗位，在必要的情况下，也可以外聘专业的法律顾问，及时对本企业各项制式合同内容的合规性、规范性进行审核。法务人员应当对每一份销售合同进行全面审核，对合同所规定的付款阶段、项目实施进度等内容加强审核，并提醒业务人员做好相应的跟踪与监督工作，全面履行合同所规定的义务，避免产生法律风险。同时，房地产企业还应当设置专门的合同管理部门，做好项目建设全过程的合同收集、整理与管理工作，项目管理人员要及时收集与整理项目建设过程资料，并监控合同履行，督促相关部门认真履行自身的工作职责，并做好配合工作，提高协同性。业务人员要做好应收账款的催收工作，根据合同规定的付款期限与数据定期催要房款，定期与财务部门核对应收账款数额，确保账实相符与账账相符，将未及时履行支付义务的客户上报给企业管理层，并通知法务人员协助法律顾问整理案件相关材料，及时采取法律手段收回应收账款，更好地维护本企业的合法权益。

（四）构建应收账款催收激励机制，提高销售人员催收的积极性

房地产企业为了落实应收账款相关工作安排部署，加快应收账款催收进度，应当大力落实应收账款催收激励机制。管理者应站在企业整体发展层面做好系统的规划工作，针对应收账款建立常态化工作机制，完善激励制度，借助多元化的激励手段，落实回款责任，共同推进应收账款回收工作。企业要构建激励机制，加大应收账款催收力度，明确下年度回款计划，积极推进回收工作，将账款催要进度与各个负责人的薪酬福利、奖金与职位晋升进行关联，全面衡量各个岗位人员对应收账款回收的贡献，确保此项工作顺利开展。销售人员作为清欠的第一责任人，全面负责回款，企业针对及时收回款项的销售人员，应当给予发放奖金与销售提成等奖励，而针对未及时收回款项的销售人员，则应当扣除相应的销售提成与奖金，更好地制约销售人员肆意赊销的行为。房地产企业要梳理并分析每笔应收账款的账期、金额、进度与具体的情况，从账期、客户等维度对应收账款进行分类管理，客户逾期一个月就要积极采取措施，而针对逾期超过三个月的客户则应当及时起诉催要，做好债务保全，收集整理好起诉资料，维护企业的合法权益。由于账期较长的应收账款催要难度较大，房地产企业要充分利用激励机制，鼓励清欠人员做好长期应收账款的清收工作，加大奖励力度，吸引更多的销售人员参与催收工作，提高销售人员催收的积极性。

（五）强化内部监督，健全问责机制

房地产企业只有强化内部监督力度，实行全方位的监管，才能不断探索并研究出有效的催要路径与方法，强化内部控制，减少企业运营风险。企业应当建立一套全面、科学的应收账款监督机制。审计人员要梳理并明确应收账款管理工作的关键环节，结合企业管理现状制定针对性的监督措施，对各个岗位人员的行为实行全过程监管，对应收账款回收进度也要实时跟进与监督，强化销售人员责任意识，层层落实责任，认真履行工作职责。房地产企业应当构建严格的问责机制，失责问责与尽职免责两手抓，推动失责必问、问责必严成为常态化。坚持目标导向与问题导向，不断完善与创新问责制度，强化精准科学规范问责机制。企业要明确问责机制的制度、组织设置、具体事项与问责力度等内容，进一步完善问责原则，细化并层层分解催收工作的责任，明确问责的流程与程序，强化内部控制，提高问责的制度化、规范化水平，切实提高问责工作的实效性。

四、结语

综上所述，房地产企业管理的不规范和内部控制的松散，使得部分房地产企业无法有效管理与应对风险，从而影响房地产企业的发展。房地产企业要想实现可持续发展，必须加强应收账款管理。企业各部门要严格落实企业应收账款工作的安排部署，增强应收账款管理意识，实行全过程、全方位的管理与控制，利用有效的激励机制，调动销售人员的积极性，采取有效的催收方式，尽量避免坏账风险，提高企业的利润水平。