说服技巧在国际商务谈判中的应用

夏晨燏

摘 要：随着我国经济实力的不断提升，以及“一带一路”倡议的推进，我国国际交往数量不断增多，国际商务谈判的重要性日益凸显。在国际商务谈判中，要想实现双赢，良好的说服技巧不可或缺。在商务谈判中的运用，不仅有助于减少成本，还能促进国际商务谈判的顺利进行，从而保证贸易活动顺利开展。因此，国际商务谈判人员和相关学者对说服技巧的重视程度越来越高。本文介绍说服技巧的概念，分析说服技巧在国际商务谈判中的作用；以中美签订《中美联合公报》、“17.8度”，以及柯泰伦迂回谈判成功，这3个案例来证明说服技巧重要性；分析国际商务谈判中提高说服技巧的方法，帮助国际商务谈判人员在实践中更好地运用说服技巧，保证谈判进程的顺利开展，以及获得更大的利益。

关键词：国际商务谈判；说服技巧；案例分析

中图分类号：F74     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.16723198.2024.04.015

0 引言

谈判有广义狭义之分，广义的谈判是指除正式场合外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以称作谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合中的谈判。无论在我们生活还是工作中，都少不了谈判，国际商务中的谈判则尤为重要。国际商务谈判是指从事商务活动的双方为了达成某项交易，而对交易的各种条件进行协商的一种过程。双方通过谈判不断增进了解和需求等、不断相互切磋、说服对方，进一步促使交易顺利进行，最终达到双赢的局面。

在国际商务谈判中很重要的一项工作就是说服对方，谈判一开始，说服就一直贯穿于谈判始终，直到谈判结束。因此，在国际商务谈判中，双方都会运用多种方式、尽力去说服对方接受自己的条件，获得己方预期的利益。换句话说，在谈判过程中，哪方能够说服对方接受自己的条件和观点，哪方就能够获得谈判的胜利，确保商务活动的顺利进行；如果不能说服对方，谈判就难以继续，导致交易活动无疾而终。因此，对于国际商务谈判人员，掌握并合理运用说服技巧非常重要，良好的说服技巧能够提升获得满意谈判结果的几率，也对获得共赢局面起着至关重要的作用。

1 文献综述

任何国际商务活动都离不开国际商务谈判，它是指交易双方为了达成某种协议，双方进行协商和妥协，促成一种双赢局面的形成。說服对方接受己方的观点和意见是谈判中很重要的一项工作，因为对方若能更好地接受调节，就能进一步保证谈判的顺利进行，能加快进程，节约资源成本等优势。国内外学者都对说服技巧在国际商务谈判中的应用作了相应研究，肯定了说服技巧在商务谈判中的重要性，提出了相应的建议来帮助谈判人员在实践中更好地完成谈判。学者杨旭（2014）从谈判实例开始分析，强调了语言技巧在谈判中说服对方起的重要作用，比如在谈判过程中说话之前多思考，采用恰当方式和对方理论，做到以理服人等，让对方更容易接受自己的条件，促进谈判的成功完成。

学者陈文静（2015）对3个案例分别进行分析，主要提出了增强谈判过程中说服力度的3个技巧，包括营造良好的谈判氛围来获得对方的信任和熟悉度，了解对方，尽力取得双赢局面，以及作为谈判者要不断学习精练自己的说服用语，提升自己的说服力。与之相同的观点还有张莉和孙国玲（2009），此外，两位学者还提出了在谈判之前谈判人员还应该做好充足准备，只有在了解对手基础上，才能更好地进行谈判，更有针对性地去征服对方。

2 说服技巧的概念以及其在国际商务谈判中的作用

说服的定义是指使人心悦诚服，用各种理由去开导对方，让其从心理上认同自己的观点、建议和意见。在国际商务谈判过程中，说服是不可或缺的部分，能不能成功地说服对方接受自己的条件对于相关交易是否能顺利进行至关重要。提升说服技巧引起了各界的广泛关注，国内外学者对如何在谈判中灵活运用说服技巧都有深入研究和见解。对于说服技巧概念的表述，不同学者从不同角度进行了阐述，如国外学者Elmhorst等将说服技巧定义为一种通过和对方不断进行沟通，从而改变甚至让对方放弃之前的态度和想法的一种方式。各个学者的表述虽然不一样，但是核心意义都是通过沟通来改变对方，改变方向是有益于自己的。

良好的说服技巧，加上合理灵活地运用到国际商务谈判中去，能够更好地帮助谈判双方达成一致的观点，避免出现争论和对抗，促进谈判的顺利进行，节省谈判时间和交易成本，最终提高商务活动的收益，实现谈判双方共赢的结果。

3 如何掌握以及提升说服技巧

3.1 在谈判前做好充足的准备

“知己知彼，方能百战不殆”。谈判者有他独有的谈判方式、兴趣爱好、沟通习惯，我们应该根据对方的特点有针对性地说服对方，从而提高成功率。谈判双方看中的点和利益都不相同，这些因素都会影响谈判中的说服力度，因此，在谈判前对其进行充分了解十分重要。了解对方的目标和利益有助于更好地在谈判中获得对方的赞同和理解，减少双方争议，使谈判顺利进行。如果不去了解对方的谈判目标，可能会造成对抗。例如，对方如果非常关注交易产品价格，想要以较低的价格达成交易，在不了解对方前提下，你却在谈判过程中一直强调产品的高品质，可能给对方传递一个信息，即产品很贵，很可能导致对方放弃交易。那么这场商务谈判就是非常失败的。

3.2 建立良好的人际关系，取得对方的信任

在生活还是工作中，我们都更容易去赞同、采纳自己信任、更熟悉的人的观点，所以，在国际商务谈判中，要想更好地说服对方接纳自己的建议，就应该与其建立良好的私人关系，获得其信任。很多谈判在正式开始之前，都会以各种友好的方式来构建融洽的人际关系。比如，根据对方的偏好、爱好兴趣等提供便利、赠送小礼品等，虽然这些事很细小，但是起到的作用不可忽视，因为这些小举动能够帮助谈判双方拉近距离，缩小分歧，消除防备心理，相互信任，从而增加在正式谈判中的说服力。

3.3 促成双赢局面的形成

从事国际商务活动，获得双赢局面是各方追求的最高境界，是国际商务谈判促使达到的最好结果，是追求的最高目标。在国际商务谈判过程中，不能一味地只关注自己的利益，而应该去寻找、挖掘双方的共同利益，使整个谈判过程朝着双方互惠互利的方向发展，这样能够在沟通过程中让对方更容易接受我方的观点和建议。所以，找到双方共同点、共同利益，能够帮助谈判人员增加其说服力，从而促进谈判的成功。

3.4 反复推敲说服用语

在谈判过程中语言的使用很重要，不同语言可能表达的意思相同，但是最后呈现的效果可能会大相径庭。在不同的情境下，要想顺利地说服对方，在说话之前一定要反复仔细推敲自己的用语。比如，我们在说服对方时不能太主观，情感表达不能过于强烈，否则容易引起对方的反感或者激怒对方。

3.5 运用现实经验和实例来说服对方

在国际商务谈判过程中，有些谈判人员由于自己的经验经历、背景、价值观等的影响，如果仅是从理论上为其提供理由，可能也难以说服，此时就可以列举一些实际发生的案例来进一步说服他。就像本文前述说服技巧在国际商务谈判的应用一样，会列举一些实际发生过的案例来进一步证明本文的观点，让本文更有说服力。

4 案例分析

4.1 中美签订《中美联合公报》

有关国际政务及商务谈判的经典案例很多，其中很能体现说服技巧在谈判中重要性的案例就有中美关于《中美联合公报》的签订，该案例对国际商务谈判有一定参考借鉴意义。

该谈判发生在1972年2月，当时的美国总统尼克松来华访问，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中方为了创造一个较为和谐融洽的谈判环境和氛围，对谈判过程中的各种环境都作了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。由于之前了解到尼克松最喜爱的家乡乐曲是《美丽的亚美利加》，因此在欢迎尼克松一行的国宴上，我国军乐队熟练地演奏了《美丽的亚美利加》，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

从这个案例我们可以看出，我国在与美方进行商务谈判过程中，营造了良好的谈判氛围，中方事先了解了当时的美国总统尼克松对乐曲的偏好，通过在国宴上演奏其家乡乐曲，拉近双方的关系，让美方官员在国外也能有在家乡时的感觉，从而减少对我方的戒备心理，促进了双方良好关系的建立，增加了互相间的熟悉程度和信任度，对之后的正式谈判起到了促进作用，增加了中方在谈判过程中的说服力度，最终顺利签订了《中华人民共和国和美利坚合众国联合公报》。

4.2 中日最高首脑会谈“17.8度”

20世纪70年代，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化到访北京，为他提供的迎宾馆内气温舒适，使其心情畅快，减少了在国外的拘束感。而且他的助理发现田中角荣房间的温度计显示的是“17.8度”。

在此案例中的“17.8度”是日本首相一直习惯的温度，这个非常细微的举动让日方感受到了中方的用心，对其的重视程度，建立了一个良好的人际关系，从而为谈判创造了良好的条件，促进了谈判顺利进行。这一案例就是典型的谈判人员根据特定的谈判对象，在谈判前作足了准备，从而更好地在正式谈判中运用说服技巧说服对方接受本方观点。

4.3 柯泰伦迂回逼近谈判成功

柯泰伦曾作为苏联派往挪威进行国际商务谈判的全权代表，就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人开出了一个很高的价格，其策略是先把价格定太高而迫使买方再与其谈判，从而想获得更多利益。但是经验丰富的柯泰伦，一眼就识破了挪威商人的用意，所以她坚持较低的出价，而对方也不肯作出让步，导致谈判氛围越来越紧张，僵持不下。此时，柯泰伦为了打破僵局，采用了说服技巧，即迂回逼近战术。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”最后挪威商人把价格降了下来，柯泰伦在此次谈判中获得成功。

在此案例中，我们可以明显的看出柯泰伦采用的说服用语，迂回逼进去迫使对方接受其条件，因为她的话表面上看是接受了对方的主张，但是这是一种以退为进的作法，谈判人员自己用工资去支付，既影响自身社会地位和声誉，也无法保证自己能够获利，被逼无奈的挪威商人最终降低了价格。从这个案例中我们也能看出提前了解对方，做好准备的重要性，巧妙而有针对性地使用说服技巧能够促进谈判顺利进行。

5 结论与建议

通过以上分析，可以看出说服对于国际商务谈判成败的重要作用，因此，对于谈判人员掌握良好的说服技巧，提高沟通交流能力是一项必备技能。从3个案例分析来看，要想充分运用好说服技巧，需要在谈判前做好充足的准备，更好地了解熟悉谈判对象的特点以及其目标，在谈判中更有针对性地去说服对方，提高说服力；其次，要建立良好的人际关系，营造良好的谈判氛围。从中美和中日的谈判中我们可以充分體会到一些看起来很细微的举动，就能拉近双方的距离，减少隔阂，促进谈判获得成功；再次，还应不断推敲说服用语，针对特定情况、特定对象灵活运用说服技巧，唯有这样才能够更好让人接受自己的条件和意见；最后，要有双赢的思想观念，能站在对方的角度思考问题，求同心理等，这些都能增强谈判过程中说服技巧的效果，使谈判顺利进行。

参考文献

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