金融服务“专精特新”企业的机遇、困难与对策

夏邦圆 蔡天珩

专精特新企业是我国增强制造业核心竞争力的生力军，是助力实体经济创新发展、实现产业结构走向高附加值、高技术含量、高创新能力的重要力量。为了进一步提升工商银行在专精特新客群的市场竞争力和影响力，全方面、系统性地做好科创金融服务工作，中国工商银行浙江杭州分行（以下简称“杭州分行”）在总、省行的指导下，就专精特新客户群体进行了广泛的问卷调研，并结合区域内客群总体发展情况和我行合作情况，针对金融服务“专精特新”企业的机遇、困难与对策进行深入分析和探讨。

一、金融服务“专精特新”企业的机遇

“专精特新”企业指的是具备专业化、精细化、特色化和新颖化特征的中小企业。自2011 年工信部首次提出“专精特新”概念以来，“专精特新”已成为促进中小企业成长的基本原则之一，全国逐步建立了“创新型中小企业-省级专精特新中小企业-国家级专精特新小巨人企业-制造业单项冠军”的梯度培育体系。目前，全国已经培育了国家级专精特新“小巨人”企业1.2 万家，专精特新中小企业9.8 万家，创新型中小企业超过21.5 万家，在产业链强链稳链固链中发挥重要作用。

当前，发展“专精特新”中小企业已成为我国一项重要长期发展战略，服务“专精特新”中小企业是金融机构拓展新兴市场空间、加快机构服务转型的良好机遇。

表1 国家级专精特新“小巨人”企业数量

（一）迎政策风口，贷款投放新亮点

在国家高度重视“专精特新”发展的背景下，金融管理部门对“专精特新”企业的政策也在不断完善。在货币政策方面，央行于2022 年设立科技创新再贷款，旨在向金融机构提供低成本资金，引导金融机构加大对科技创新的支持力度。在财政支持方面，全国多地利用科技贷款贴息奖补、科技保险保费补助等方式，支持科技型企业技术创新。

在相关政策的大力支持下，以银行为代表的金融机构对“专精特新”中小企业的贷款投放也迎来了政策风口期。以工商银行为例，2023 年上半年，工行“专精特新”企业贷款余额2255.50亿元，同比增长23.4%，增速高于公司贷款平均增速9 个百分点。总体来看，专精特新贷款投放速度明显加快，已成为信贷投放亮眼的增长点。

（二）拓优质客户，综合评估更精准

当前商业银行间的市场竞争日益激烈，大企业客户拓展已进入瓶颈期，拓展中小企业金融服务市场已成为商业银行潜力巨大的蓝海市场。然而，中小企业普遍存在经营情况不稳定、信息透明度低等问题，如何高效拓展中小企业客户是商业银行普遍面临的难题。“专精特新”企业是中小企业的佼佼者，银行大力拓展“专精特新”客户市场的机遇主要体现在两个方面：一方面，“专精特新”企业主要分布于战略性新兴行业、先进制造业等领域，这些行业与银行信贷政策重点支持的领域相契合，有利于银行精准布局重点目标客户；另一方面，“专精特新”企业认定条件较为严格，相关政府机构制定了具体准入标准，商业银行可以利用政府对于“专精特新”评估和背书，综合研判企业价值，有效缓解因客户行业细分领域专业性强“看不懂看不准”的问题，提升客户风险识别能力和业务推进效率。

（三）谋创新改革，推动服务再升级

陪伴“专精特新”企业发展、共享企业成长收益，将推动商业银行“自我改革”，在业务策略上探索创新，主动升级产品整合优化，加速金融服务创新转型，从被动的“卖贷款”转向提供金融、顾问、撮合等全方位的综合性金融服务方案：一方面以支付结算为基础，围绕企业融资、投资顾问、上市辅导、高管财富规划等多元化需求，构建贯穿的中小企业生命周期的产品体系，满足“专精特新”企业不同成长阶段的差异化金融需求；另一方面，坚持长期主义，坚持专业能力迭代进化，通过投贷联动等方式主动和“专精特新”企业联结，提前锁定权益实现企业未来发展成果共享，建立更长期稳固的银企关系。

二、杭州市“专精特新”企业市场现状分析

杭州市近年来通过政策引导、梯度培育、财政融资和服务创新等手段，不断优化、夯实培育创新科技型企业成长土壤。杭州地区（含萧山区）“专精特新”企业共计1644 户，其中国家级“小巨人”企业325 户，占比19.77%，省级“专精特新”企业1319 户，占比80.23%。杭州区域“专精特新”客群结构明显优于全国，小巨人企业占比远超全国平均水平，优质客户资源丰富。

根据杭州市经信局公布的“专精特新”企业名单，杭州地区“专精特新”客户区域分布情况如表2 所示。

表2 杭州市“专精特新”企业区域分布情况表单位：户

从各区县“专精特新”企业分布情况来看，拱墅、上城等老城区由于企业外迁而“专精特新”企业分布较少，客群主要集中在余杭、萧山、滨江、西湖、富阳、临平等区域。

根据规划，到2025 年，杭州计划累计培育省级“专精特新”中小企业4000 家、国家级“小巨人”企业500 家，未来两年内“专精特新”客群将保持50%以上的复合增长率。

三、专题市场调研情况

为深入了解区域内“专精特新”企业特点，精准把握需求，杭州分行通过调查问卷的形式对区域内“专精特新”企业进行了广泛调研。问卷从企业基本情况、经营数据、银行合作情况、融资授信情况等维度设置问题，累计发放调查问卷100 余份，调查结果能较为真实客观地反映“专精特新”企业金融服务需求及市场竞争现状。

根据问卷反馈，经认真梳理总结，初步勾勒出区域内优质“专精特新”企业画像：

一是专注主业发展，经营健康稳健。“专精特新”企业专注于长期经营发展，从经营时间看，企业经营时间较长，成立时间在10 年以上占比高达82%，其中15年以上的占比达到62%。从营业收入看，企业的营业收入在1 亿元以上占比85%，其中营业收入3 亿元以上的占比47%，企业整体营收虽然与传统企业相比不是很高，但在细分市场占有率相对较高。从财务结构上来看，专精特新企业负债水平合理，资产负债率50%以下的占比达58%，资产负债率超过70%的仅3.7%。

二是精耕细分行业，经营优势突出。95%的“专精特新”企业为核心企业提供配套服务，合作关系稳定，不可替代性强。稳固的上下游关系带来稳定的盈利能力，1/3 的企业资产收益率超过12%，仅7.4%的创新型“专精特新”企业资产收益率仍为负值。普遍来看，“专精特新”企业已经或正在自身领域形成一定的护城河，发明专利作为衡量专精特新企业的一项重要指标，拥有发明专利20 个以上的企业占比达67%，这些发明专利构建了企业精准定位、深耕专属邻域、差别化发展的护城河。

三是特惠政策扶持，金融服务要求高。在国家政策外部引导和转型发展内生需要共同作用下，商业银行不断加大对“专精特新”客户的金融支持力度，优质企业在银行服务上具有较强的议价能力。在选择信贷合作银行时，“专精特新”企业首先看重融资利率，然后依次为授信额度、担保措施以及业务时效。根据调研结果，超过60%的企业1 年内短期融资利率低于3.65%，近80%的企业5 年以上的融资利率低于4.3%。但40%以上的企业依然认为当前融资成本偏高，希望能进一步降低。虽然大部分“专精特新”企业拥有一定的固定资产，但在担保方式的选择上，还是倾向于信用方式。根据调查结果，60%的企业贷款以信用方式为主，而以抵押方式为主的企业仅占14%。许多“专精特新”企业在发展初期以抵押方式进行融资，而等到逐步壮大且叠加银行政策扶持后，越来越多的企业逐渐退出其他担保措施并转为以信用方式为主。

四是新技术驱动，未来发展空间大。“专精特新”企业多数走技术驱动型的创新发展模式，创新投入力度持续性强，在前沿领域内的自主创新成果多。相比一般企业，“专精特新”企业其更加注重研发投入，研发人员和支出均高于一般传统企业。根据调研结果，研发费用占比营业收入超过10%的企业达30%，研发投入占比超6%的企业更是高达63%，全部企业研发投入占比均超过3%。

四、工行服务专精特新企业存在的问题和面临的困难

（一）专精特新金融服务能力有待提升

一是信贷队伍人数增长未跟上业务发展。近三年以来，杭州分行“专精特新”企业年复合增长达到50%以上，而同期信贷客户经理人数却同比有所下降。

二是重点区域服务力量不足。杭州市“专精特新”企业主要集中在城西科创大走廊、滨江、钱塘新区、富阳经济开发区等区域，在服务支行和网点较为集中的主城区反而分布较少。特别像滨江、钱塘等核心区域以及富阳、临安等重点县域，仅有一家属地支行，服务力量偏弱。

三是队伍专业能力存在差距。“专精特新”企业区别于传统市场客户，在不同行业、不同发展阶段的金融需求差异性明显。以“一套政策打天下”的思路很难覆盖整个客群的金融服务需求。杭州分行虽然已经完成科创金融机制建设，但是服务人员队伍专业性与实际要求相比，仍有较大提升空间。

（二）同业竞争能力有待增强

一是融资价格方面。一方面，2023 年央行分批次下调短期和中长期贷款利率，保持货币供应适度宽松，持续降低银行资金成本，增加银行业整体贷款投放能力；另一方面，专精特新政策引导不断加强，银行竞争日趋激烈。各行为了抢占该重点市场，贷款利率持续走低。

二是融资条件方面。从调研结果来看，担保方式以信用为主的“专精特新”企业占比逐步扩大。从杭州分行近期的“专精特新”企业实际审批情况来看，采用信用方式的占比达70%。因为原先未进入专精特新名单的企业，在进入名单后会迅速引起多家银行竞争博弈，企业则借机要求存量融资行增加融资或者取消现行担保或抵押。。

三是服务效率方面。部分“专精特新”企业会同时接触多家银行，并根据审批速度来选择最终合作银行。区域内主要竞争对手授权相对灵活，能够满足大多数专精特新企业的金融需求。虽然我行的科创中心机制显著提升了业务效率，但是相比同业仍然处于劣势。

（三）创新金融服务能力有待完善

随着国家不断提升对“专精特新”企业的扶持力度，金融同业纷纷推出“专精特新贷”产品，为名单内专精特新企业提供1000 万～5000 万的专项贷款支持。多数产品以响应政策号召为主，缺乏针对性和适用性。从“专精特新”企业全周期金融服务来看，杭州银行做法值得借鉴：杭州银行根据企业经营情况、研发投入、知识产权以及股权融资等测算授信额度，提供“专精特新贷”产品，最高可给予企业3000 万元的信用贷款。此外，根据“专精特新”企业及其上下游小微企业不同时期发展特点和核心需求，杭州银行还为其配套提供全周期服务产品的支持。

与杭州银行相似，分行也已经初步构建了对于科创客户全生命周期融资服务体系，但是在专精特新客群服务创新方面针对性不足，相关产品仍在论证阶段，尚无具有市场竞争力的专属产品推出。

五、下阶段工作举措

（一）加大考核引导力度，实施差异化的考核模式

专精特新等科创客户培育工作是一项积日累久的工作，短期内成果体现较慢。虽然总省行及分行层面对于服务专精特新发展科创金融思想统一，但是在关键的执行层面（支行层面）推进动力不足。相对传统城建、房地产等业务，“专精特新”企业金融服务复杂性高，效益释放周期长，叠加当前信贷人力资源紧张的因素，在支行层面的优先级较低。

为此，杭州分行将在激励和考核方面主要考核综合运用多种手段进行引导。一是提高专精特新考核指标在基层机构KPI 体系中的占比。二是继续深化专精特新业务拓展竞赛，结合拓客维客等工作，加大专精特新客群拓新奖励，提升专精特新等实体经济客群的营销氛围。三是探索不同区域不同支行差异化考核的路径，加大区域资源较多的支行的考核压力，同时鼓励支行跨区域提供金融服务，提升产业集聚区的金融服务能力。

（二）深化科创专营机制，提升重点区域服务能力

一是全面夯实科创分中心主力军作用。在专精特新服务机制体制改革层面，2023 年，杭州分行科创企业金融服务中心借鉴系统内兄弟科创中心以及杭州银行的优秀工作经验，在“专精特新”客户资源丰富、产业集聚效应强的区县，选择了4 家支行（余杭、钱江、经开、江城）设立首批科创分中心。科创分中心打造区域特色、行业细分的专业化营销团队，提高重点行业、重点区域的科创金融服务力量。在初步完成机制体制建设后，各分中心要在下阶段充分释放战斗力，一方面将前期营销成果逐步落地，从业绩上拿出专营机构应有的成绩，另一方面通过锻炼队伍快速提升各分中心在区域市场的同业竞争力。

二是全辖动员，推进专营机构梯度培育机制。除了科创分中心等4 家专营机构，2023 年分行对于全辖支行的专精特新乃至科创客群推动工作进行了规范和引导，设立支行科创联络人机制，强化基层获客渠道建设、明确专精特新属地服务责任和日常管理机制，着力推动辖属各支行的服务能力，形成科创分中心等专营机构梯度培育机制。

三是探索重点区域专精特新服务专班模式。针对县域等专精特新集聚区域专业服务团队力量不足的矛盾，探索重点区域服务专班的模式，由分行牵头抽调力量对区域客群进行集中攻关，有效带动杭州区域整体专精特新服务覆盖的提升。

（三）采取灵活定价策略，持续提升市场占有率

面对激烈的同业价格竞争，探索打造针对“专精特新”企业的专属优惠额度。根据年度专精特新服务拓展计划提前规划优惠利率额度，采取不同定价策略，支持竞争性贷款投放、新客户拓户、他行优质客户挖转，满足不同类型专精特新企业的资金需求，加大专精特新企业金融扶持力度，持续提升我行市场占有率。

（四）积极推动创新产品开发，提高我行线上线下批量拓客能力

为贯彻落实国家关于支持科技中小企业和“专精特新”企业发展的工作部署，进一步增强服务实体经济能力，加大专精特新企业和科技小微企业支持力度，在省分行的指导下，杭州分行积极推动以信用为主，兼顾担保公司担保和资产抵押模式，可在线放款的“浙科e贷”产品。目前已完成初步产品设计，后续落地后有望成为分行快速批量拓客的重要抓手。

（五）积极探索投贷联动新模式，提高我行金融服务能力

专精特新客群服务目前是银行及区域政府共同关心和服务的焦点客群，自去年以来，杭州分行探索推动加强与区级政府下属投资主体的业务合作，通过投贷联动新模式，加大区域专精特新客群扶持，共同支持区域经济发展。2023 年，杭州分行科创中心联动下属支行，完成与杭州某区级科创股权投资公司签订战略合作协议，成功走通了“他投我贷+资金托管+我荐他投”业务合作模式，该模式下科创投资公司持续为我行推荐优质区域专精特新等科创企业并启用我行账户监管服务，将其投资企业推送至我行开立股权投资款资金监管账户。杭州分行除了对推荐客户提供信贷资金等金融服务以外，也会根据特定区域的产业规划向该科创投资公司推荐产业链投资标的，共同推动区域产业的融合升级，实现银政企三方共赢。