予己flower——线上线下鲜花售卖创新研究

■柴志成 孙怡文 梁严心 张桐语 史家琛 大连大学

一、鲜花市场现状

1.鲜花市场规模

中国鲜花市场是一个快速发展的市场，近年来呈现不断增长的趋势。中国鲜花市场的规模已经超过2000 亿元人民币，年均增长率在15%以上，是一个庞大的市场。根据中国鲜花协会发布的数据，2019 年中国鲜花市场销售额达到2220 亿元人民币，其中，线上销售额达到761亿元人民币，占据市场销售额的34.3%。此外，根据中国鲜花网发布的数据，2020 年中国鲜花电商市场规模达到800 亿元人民币，同比增长了近50%。受到新冠疫情等因素的影响，2020 年和2021 年中国鲜花市场出现了一定程度的波动和调整，但总体上仍处于快速发展的趋势。预计随着消费升级和电商渠道的发展，中国鲜花市场规模还将继续扩大。据相关机构的预测，到2025 年，中国鲜花市场规模预计达到3000 亿元人民币左右。

2.鲜花市场需求

受多方面因素的影响，中国鲜花市场的需求愈加旺盛。中国城市化进程加速，城市人口数量不断增加，城市里的人们对于鲜花的需求也随之增加。中国居民生活品质提升，消费水平不断提高，对于生活品质的要求也越来越高，对于鲜花这种生活美学产品的需求也相应增加。中国传统节日中，送花是一种传统文化习俗，因此在一些重要的传统节日中，鲜花市场的需求量也会相应增加。婚庆市场是中国鲜花市场的一个重要消费领域，新人们通常会在婚礼中使用大量鲜花来装饰场地，因此鲜花市场需求也会随着婚庆市场的发展而增长。

随着时代的发展，大学校园中的花店越来越多，不断地涌现出新的品牌和形式。从以前的简单路边摊到现在的小清新风格、文艺气息的花店，每个花店都有自己独特的风格和特色，吸引了越来越多的大学生前来选购。大学生的校园生活中充满了各种情感和体验，而鲜花则成了他们表达情感、纪念美好瞬间的重要载体。大学生处于社交活动比较频繁的阶段，对于礼仪和礼品的需求也比较高，鲜花作为一种常见的礼品，可以用于表达感谢、祝福等情感。鲜花在大学生的生活中扮演着一个重要的角色，它让大学生的校园生活更加丰富多彩。

3.传统售卖模式的缺点

传统的鲜花售卖方式通常是通过线下实体店面销售，这种方式存在时效性问题，需要定期进货和处理滞销鲜花，因此容易出现鲜花过期、枯萎等问题，影响消费者的购买体验。此外，传统鲜花售卖方式需要有专门的场所来展示和销售鲜花，这种场所通常面积较小，容易受到空间限制。同时，传统的售卖方式通常只在白天的时间段内开放，限制了消费者的购买时间。传统的鲜花售卖方式需要经过多个中间环节，如批发商、经销商等，每个环节都会增加成本，最终导致鲜花的售价较高，不利于消费者的购买。此外，传统的售卖方式通常缺乏个性化的服务，如定制鲜花、配送服务等，难以满足消费者的个性化需求。

二、线上线下相结合的销售模式

1.线下——随手买束花

利用鲜花贩卖机，随时随地满足消费者消费需求

①鲜花售卖机的概述和优点

以小型自助售卖机的方式在校园内放置多处“移动花店”，进行24 小时无人售卖模式。

鲜花售卖机是将鲜花和售货机技术结合起来的自动售货机。这种售卖机通常会被放置在大学的公共区域，如图书馆、学生会、教学楼等，方便学生和教职工购买鲜花。售卖机能够提供多种花卉选择，包括玫瑰、康乃馨、百合等，价格根据花卉种类和数量而有所不同。鲜花售卖机还会提供附赠品，如贺卡、巧克力等，以方便大学生给同学、朋友送礼。鲜花售卖机在大学里的出现，既满足了学生和教职工购买鲜花的需求，也为校园文化建设提供了一种新的方式，增添了大学的风景。同时，鲜花售卖机的出现也代表了现代科技与传统文化的结合，是一种具有创新性的商业模式。鲜花自动贩卖机具有长时间无人值守的特点，可以省掉一些租金和人工成本，在选择商品时，可以根据变化来调整商品的售卖。影响售卖机的因素是点位问题，点位选择得好，自然会有不错的收入。

②鲜花售卖机的营销策略

首先需要合理安排机器的设置及放置区域，机器的设置和放置的位置一定要有足够硬件如带LED 照明的储物柜将产品展示在玻璃后；可安装制冷系统，将产品保持在所需温度内。机器的放置应该在人流较大的区域，如校园，机场，火车站，购物场所，市场，广场等，并自带宣传效果以此来增加销量，扩大产业规模。其次是合理搭配鲜花种类及恰当的售卖方式。对于不同的放置地区，贩卖机中的鲜花品类也要随之调整，如校园内除单束平价鲜花外，可以售卖一些宿舍教室好养得多肉等小型盆栽；而对于景区的鲜花贩卖机中，要以适合拍照打卡，好携带的鲜花类别为主。对于不同的鲜花要设置不同的售卖方式，总体售卖以平价的高质量的鲜花为主。

③花源直采及本地合作策略

予己flower 采用的是直采模式，也就是直接从产地采购花卉，而不是通过批发市场等中间商进行采购。这种模式可以有效降低成本，提高花卉品质和售价竞争力。

在管理货源方面，予己flower 会与国内外的花卉种植基地和花卉供应商建立合作关系，直接从这些渠道采购花卉。此外，为了保证花卉品质和新鲜度，予己flower建立自己的冷链物流系统，确保花卉在运输和储存过程中保持最佳状态。

在与本地花农合作方面，予己flower 通过与本地花农建立长期合作关系，新型鲜花售卖企业可以更好地掌握当地花卉资源和市场需求，同时也可以提供更好的销售渠道和技术支持，帮助花农更好地销售自己的花卉产品。通过与本地花农合作，予己flower 可以更好地实现可持续发展的目标。例如，通过与花农合作，予己flower 可以提供更好的种植技术和管理咨询，帮助花农提高生产效率和品质，同时也可以推广有机种植、节能减排等可持续种植理念，促进本地花卉产业的可持续发展。

2.线上——高端定制多SKU

线上高端定制鲜花SKU 的服务，可以满足消费者对于高品质鲜花的需求，同时也为商家带来更多的收益。

予己flower 在线上开发小程序和公众号，顾客可以选择自己喜欢的花材、花束风格、包装、附加礼品等元素，也可以上传自己的设计图或指定配送时间和地点等，满足自己的个性化需求；线上下单，同城直送，当天即可领取花束。同时，予己flower 还支持云养花，和花农合作，根据客户喜好，选择自己喜欢的花种、花色、香气等定制培育，从客户需求直接解决问题。关注小程序，开展会员制，鼓励月包花，季包花每月赠送积压的干花，环保不浪费的同时增加稳定客户。在花源端，与本地花农达成深度合作，为项目提供稳定、高质量的货源供应。

3.线上和线下相结合——满足不同应用场景的需求

将线上和线下相结合的鲜花售卖策略可以带来更好的用户体验和更大的商业机会，能够满足不同应用场景的顾客消费需求，增加鲜花消费。线上软件的后台也能够给予己flower 详细的数据进行分析，推进营销。

线上预订，线下自提：予己flower 可以在线上提供预订服务，并在实体店或者售卖机提供自提服务。这种策略可以让消费者更加便利地购买鲜花，并且可以让他们在实体店看到和体验更多的花卉品种。

线下推广，线上购买：在大学校园进行推广，予己flower 积极开展活动，引导大学生购买鲜花，并提供线上优惠券或其他促销措施，以激励客户在线上下单。这种策略可以吸引更多的消费者，同时也可以提高消费者的忠诚度。

线上线下联动的会员制度：予己flower 建立了会员制度，联合线上线下的消费记录，提供更加个性化的服务和优惠。比如通过线上购买记录，可以推荐更符合消费者口味的鲜花品种，或者提供更多的线下活动和会员专属优惠。

线上线下的整合营销：予己flower 利用线上线下的整合营销手段，比如在线下活动展示二维码，引导消费者关注公众号，以获取更多的资讯和优惠活动。同时，也可以通过线下活动、优惠等手段，吸引更多的消费者在线上进行购买。

三、可能存在的问题

1.销售的品牌问题

对于新的鲜花销售品牌来说，消费者会缺乏品牌认知和信任，这会导致消费者对品牌和产品的不信任和疑虑；如果品牌形象比较单一，没有差异化，那么消费者可能会很难对该品牌产生兴趣，或者不会对其产生好感。在销售过程中如果与老师和同学发生冲突或者纠纷，产生一些不良的评价，会很快在校园里流传，导致品牌形象受损。

因此予己flower 在经营过程中要十分注意服务，维护好和老师同学们的关系，才能赢得口碑，形成好的品牌形象。

2.线下补货问题

在鲜花售卖过程中，线下补货问题可能会是一个关键的挑战。鲜花售卖具有季节性、保质期短、成本高等问题。在一些重要的节假日（比如情人节、母亲节等），鲜花的需求量很大，但是供应却相对有限，这会导致价格上涨，甚至无法满足市场需求。而在寒暑假期间，学生放学回家，又会面临没有顾客的窘境。鲜花是生鲜产品，运输过程中容易受到温度、湿度等环境因素的影响发生变质，此外，鲜花具有保质期，因此在采购鲜花时需要注意质量稳定性，以保证产品品质。

同时，大品牌的花店往往会遇到资金流动困难的问题。进口鲜花和优质花材价格较高，一次进货需要大量资金，对花店的资金压力较大。花店进货后需要进行储存和保鲜处理，但鲜花易腐败，库存积压会带来库存风险，需要花费额外资金进行清货处理。花店进货后需要花费一定时间和精力进行制作和销售，如果销售速度慢或销售量不足，可能会导致资金周转不灵。鲜花的价格易受市场供需和季节变化等因素的影响，价格波动较大，需要进行风险控制和资金调配。上述问题都是对予己flower 资金管理能力的考验。

3.售后问题

鲜花不同于普通商品，因其保质期的问题，容易产生售后问题。如果顾客反映所购买的鲜花品质不符合期望，甚至出现腐烂、掉落等问题，需要及时处理并提供退款或重发等售后服务。线上售花会遇到配送问题，如果顾客反映配送时间、地点或服务态度等问题，需要积极解决并给予顾客合理的补偿或赔偿。机器售花会出现顾客不满意或者机器故障等问题，如果顾客反映机器故障，例如出现不出花的情况，需要提供解决方案并确保及时响应。

4.竞品问题

予己flower 的出现和壮大势必会吸引新的竞争对手加入。而随着校园花店的增多，竞争也愈发激烈，每个花店都在不断地提高自己的服务水平和品牌形象，争夺更多的顾客和市场份额。在这种激烈的竞争环境下，花店必须不断创新，开发出各种新产品、新服务。予己flower 必须要不断地提升自己的品牌形象和营销管理能力，才能在未来的市场取得一份自己的蛋糕。

四、营销方向

1.品牌营销

予己flower 创业团队注重打造“予己flower”的品牌，以“青春、自由、创意”为主题，强调年轻化、时尚化、个性化的品牌形象，进一步增加予己flower 在校园市场的知名度和美誉度。创建公众号，通过校园社团和优质的推文提升予己flower 公众号的影响。通过校园社交媒体平台，如校园贴吧、小红书、微博、抖音等，展示予己flower 品牌形象、产品信息和用户评价等内容，增加用户黏性和品牌曝光率。

2.场景营销

在校园鲜花售卖中，场景营销可以帮助吸引顾客，提高销售效果，不同的场景需要不同的营销策略。予己flower 十分注重场景营销，针对不同的场景都有制定出相匹配的营销策略。比如，在教师节期间，予己flower 在学校周围或者校内设置一个特别的花园或花展区，展示各种适合老师的鲜花。同时，可以制作教师节相关的宣传海报、展板等，吸引学生和家长前来选购鲜花。在迎新季期间，予己flower 在学校门口或者学生宿舍楼下等地方设置一个小型鲜花市场，提供各种适合送给新生的鲜花，例如祝福新生快乐学习的夹竹桃等。同时，可以配合举办一些有趣的活动，如DIY 鲜花花环或者拍照墙等，吸引新生前来参加。在毕业季期间，可以在校园中设置一个小型的花店或花展区，提供各种适合送给毕业生的鲜花，如一本毕业季特别设计的毕业证书伴手礼等。同时，予己flower 加入一些特别的元素，如毕业照拍摄服务、签名墙等，为毕业生提供全方位的纪念服务。

总之，场景营销可以为校园鲜花销售增加趣味性，让顾客更愿意花费时间在花店或者花展区内，增强品牌吸引力和竞争力。同时，在进行场景营销时，需要关注顾客的需求和口味，做好营销策略的制定和产品质量的保障。

3.节日营销

节日营销是鲜花销售中非常重要的一种营销方式。其中情人节、七夕节、父亲节、母亲节甚至春节、元旦都有鲜花的市场需求。情人节是鲜花销售的传统高峰期之一，可通过营销活动吸引顾客。例如，可以提供情人节专属的鲜花包装、定制情人节专属的鲜花礼盒、举办情人节抽奖活动。父亲节、母亲节也是一个重要的节日，可以提供与父母亲相关的鲜花，如干花、多肉植物等，同时推出节日礼盒、专属花束等。春节是中国传统的重要节日，可以推出春节特色鲜花，如桃花、梅花等具有象征中国精神的花卉，同时推出春节限定礼盒、定制春节专属花束等。不同的节日有不同的客户群体以及消费需求，要把握顾客心理做好营销。

五、结语

在校园市场鲜花售卖领域中，线上和线下的结合可以更好地满足不同顾客的需求，提高品牌竞争力。其中，线上定制鲜花可以满足消费者对于个性化和差异化的需求，线下的场景营销可以增加趣味性和吸引力，提高销售额。同时，在品牌营销和售后服务中，需要关注顾客体验和品牌形象的塑造，提高顾客忠诚度和口碑。在解决货源和供应链问题时，可以考虑采购多元化、建立良好的合作关系等。总之，“予己flower”所面对的校园鲜花售卖行业具有潜力和机遇，需要不断优化营销策略，提高品牌影响力和市场占有率。