福瑞达生物科技：大单品战略做大“循环经济”

□ 本刊记者 巩聪聪／通讯员 谭君

近日，山东省工信厅公示了2023 年度山东省瞪羚企业名单，山东福瑞达医药集团有限公司旗下山东福瑞达生物科技有限公司（以下简称“福瑞达生物科技”）榜上有名。

这家专注微生物发酵关键技术研发与应用的高科技企业，具有鲜明的“瞪羚企业”属性：创新能力强、专业领域新、成长速度快、发展潜力大。特别是在生物类食品添加剂纳他霉素产销领域，福瑞达生物科技仅用2 年时间即实现了行业第一的目标。

是什么成就了这家“瞪羚企业”的快速奔跑？带着这个疑问，本刊记者近日专访了福瑞达生物科技总经理贾开钰。

做强大单品，为什么是纳他霉素？

成立于2008 年的福瑞达生物科技是一家专注于生物发酵的企业，以生物保鲜剂和化妆品原料的研发、生产、销售为主，前几年因种种原因，经营状况一直不温不火。

“2020 年末，福瑞达生物科技为摆脱困境，根据企业自身条件，研究本企业产品结构，在经营中进行调整，其中最重要的一项就是大单品战略，并选定纳他霉素作为我们重磅打造的第一个大单品。”贾开钰向记者介绍，“之所以将大单品打造上升到战略高度，是我们分析了众多企业的成功要素和企业自身的资源条件而得出的结论，市场上成功的企业面对市场竞争，能逆袭成功的案例几乎都是聚焦战略的成功，都是通过集中资源打造一个差异化产品和品类，实现弯道超车，成为行业领先品牌。”

记者注意到，围绕微生物发酵，福瑞达生物科技的产品比较丰富：纳他霉素、乳酸链球菌素、普鲁兰多糖、γ-聚谷氨酸、依克多因、γ-氨基丁酸、虾青素、化妆品发酵滤液等。

为什么首选纳他霉素作为大单品呢？

“作为全球范围内使用广泛的生物保鲜剂之一，纳他霉素具有天然、安全、低剂量、保鲜效果好、不改变食品风味等诸多优点。”贾开钰向记者介绍，生物保鲜剂行业属于食品添加剂行业中的子行业，虽然其成本相对于化学防腐剂要高，但具有鲜明的绿色环保属性，因而在高端市场比较受欢迎。

同时，较高的技术门槛也是福瑞达生物科技选择做强做大纳他霉素的重要原因。

“乳酸链球菌素也是我们重要的生物保鲜剂产品。与乳酸链球菌素相比，纳他霉素要求的发酵时间更长，意味着变量更多，因而相关技术工艺更难掌控。”贾开钰向记者解释，“企业的数量也能说明这个问题。我们的调研结果显示，全球范围内整个纳他霉素行业的主要生产企业只有寥寥数家，我们是其中的一家，而且在技术积累上一直处于行业领先位置。而行业内乳酸链球菌素的生产企业要多得多。这样一对比，二者哪个更有前景就比较明确了。”

因此，纳他霉素被选为福瑞达生物科技打造的第一个大单品。围绕这个大单品，福瑞达生物科技设定了明确目标：两年内将纳他霉素做到行业第一，销售额过4000 万元。

围绕这个目标，福瑞达生物科技进行了技改提升、产能扩充、销售改革等配套举措，特别是集中攻坚破解了纳他霉素育种、发酵、纯化等工艺中的一系列卡脖子环节。

数据很好地证明了福瑞达生物科技的选择：2022年，福瑞达生物科技纳他霉素销售额突破4400 万元，肥料产品，以纳他霉素制备过程中产生的废料为主要原料，针对性地保护地栽培模式和病害多发的大田经济作物，获得了良好的国内市场反馈。而对废料的“吃干抹净”也真正实现了零排放，蹚出了“循环经济”的可行性路径。

此外，在国外应用方面，福瑞达生物科技已经完成纳他霉素在美国EPA 的注册，2022 年在法国的农业级纳他霉素应用市场已经达到200 万，预计2023 年下半年将完成欧盟的有机认证，拓展在果蔬保鲜和种子市场的应用，现在已正式开始商业推广；农业纳他霉素南非的应用注册业已开始。市场份额达到42%，跃居行业第一。

延伸产业链，为什么是“循环经济”？

贾开钰介绍，纳他霉素除了在食品保鲜领域的应用，在农业、医药等行业的应用还有很大的提升空间。这为福瑞达生物科技发力“循环经济”提供了重要抓手。

“我们集体讨论反复研究过，在生物保鲜剂领域，纳他霉素作为高端原料的发展空间有限。做到行业第一以后，总体销售额就很难再有较大的拓展空间，因为市场需求就那么大。如果能够进一步拓宽产品应用场景，转化为市场需求旺盛的中端产品，同时进行绿色循环生产工艺关键技术的突破，那市场空间就大了。”贾开钰分析。

“扩大应用场景，延伸产业链，打通纳他霉素在农业的应用渠道。”贾开钰介绍，“食品行业与农业具有天然的联系。绿色农业是国家近年来重点扶持的行业，体量大、门槛低，具有广阔的发展前景。至于医药行业的应用，我们也在做一些实验。不过，现阶段还是以生物农业为主。”

据悉，福瑞达生物科技依托纳他霉素对农作物病原真菌较强抑菌活性的功效，开发抑病促生型的农业功能型助剂和含纳他霉素功能性肥料产品，有针对性地解决不合理耕种、重茬种植、土壤恶化导致作物病害问题。

福瑞达生物科技今年上半年推出的“纳他益苗”

紧抓营销，为什么要按产品线划分？

采访过程中，围绕大单品战略和拓展“循环经济”产业链，贾开钰还向记者介绍了福瑞达生物科技采取的一系列管理方式革新。其中，福瑞达生物科技对营销政策的调整令人印象深刻：“改革之前，我们的销售都是按照区域划分的。对于一般的产品，这种划分方式无可厚非。但是我们的产品是有技术门槛的。这种门槛不仅体现在研发和生产端，对销售端也有相应要求。我们的销售人员需要具备一定的专业知识，能够讲清楚应用原理，从而辅助客户做好产品的应用。”

此外，注重扶植和培养新应用方向的客户群体，是福瑞达生物科技近年来销售工作的突出特点。贾开钰表示，新的应用方向为福瑞达生物科技产品的发展提供了新的思路。以纳他霉素为例，新应用方向的客户助力福瑞达生物科技快速完成了在欧美等地区的注册，并不断拓展在农业领域的应用。

“纳他霉素只是个开始，我们将根据企业发展实际培育新的大单品。针对纳他霉素的实践，为我们深入实施大单品战略，加快做强做大‘循环经济’蹚出了可行性路径。”贾开钰表示，未来，福瑞达生科将充分发挥好“瞪羚企业”示范带动作用，持续加大研发力度，激发创新活力，全面夯实高质量发展基础，为福瑞达成为社会信赖国际知名的医药健康领军企业贡献力量。