基于模糊评价法的化肥经销商经营影响因素分析

关景福朱轩民姜婧怡高润平

(1.贵州财经大学信息学院，贵州 贵阳 550025；2.贵州财经大学外语学院，贵州 贵阳 550025)

引言

我国是拥有14亿人口的粮食消费和产量大国，党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央始终把粮食安全作为治国理政的头等大事。在现代农业生产中，化肥得到了广泛的使用，是农作物高产稳产的基础。根据相关研究结果显示，化肥对粮食产量增长的贡献率超过40%[1，2]。根据国家统计局统计，2020年我国农用化肥施用量5250.7万t，中国作物营养产品市场规模接近3000亿。因此化肥销售行业市场潜力巨大，近些年来随着化肥销售市场的繁荣，越来越多的经营者涌入这个行业，造成这个化肥经销行业的利润逐年下滑，给化肥经销商的经营带来巨大的挑战。从过去的农户排队上店铺订购肥料，变成了经销商不得不雇佣员工进行送货上门服务。这无疑增加了人工成本，降低了经销商的利润。为了增加化肥的销量，经销商之间打起价格战，陷入“高投资，低回报”恶性循环竞争的漩涡。这种无序竞争势必会扰乱农资市场的健康发展。有些农资经销商为了获取利润铤而走险，不时有报道假农资坑害农户的现象。农资市场的无序竞争不利于农资保质保量供应到农业生产中去，是粮食安全问题的一个安全隐患。

经调研发现，关于销售一线化肥经销商经营的相关问题的研究工作比较欠缺。本文通过定性分析影响化肥经销商经营的指标结合评价赋值的定量分析，为化肥经销商制定合理的进货策略，追求丰厚的经营利润给出一些客观的建议。

1 化肥经销商经营影响因素的确定

化肥经销商经营影响因素可以根据专家调查法确定，由于河南省化肥使用量和粮食产量均超过全国的10%，河南省R县是河南省粮食生产大县，粮食耕地面积接近12万hm2，因此河南省R县的农资市场具有一定的代表性。本文在河南省R县选取了熟悉和经营该行业10年及以上的化肥经销商代表共25人进行走访调研，通过调查整理R县的化肥经销商的利润及营运成本、自身的经济实力等相关信息，来分析影响化肥经销商经营的因素。了解到每年的化肥经销规模平均约300t，年均销售额接近100万元，销售毛利润约为11%左右。结合各一线经销商的意见，归纳出了对化肥经销商经营影响较大的指标因素。其中一级指标4个，二级指标10个，这14个评价指标构建了影响化肥经销商经营的主要指标体系。在此指标体系中，4个一级指标分别为季节、化肥成本、自然灾害、经销商自身的实力，10个二级指标为淡季、旺季、运输成本、人工搬运成本、原料生产加工成本、自身持有的资金、人脉关系，将各个指标的具体内容进行逐一分析如下。

1.1 季节指标

主要是分为淡季和旺季，农作物在当地以小麦和玉米为例，种植小麦和玉米这2个季节为旺季，剩下的2个季节大多是种植蔬菜、瓜果、树木等，即为淡季。根据中商情报网统计，2020年我国化肥当月产量最高月份同比最低月份高18.7%，2021年化肥产量最高月份同比最低月份高14.6%。据走访调研统计，2021年旺季的进货价格同比淡季上涨7%，可看出化肥的经销是受季节波动的影响。

1.2 化肥成本指标

主要指在化肥本身制作的生产加工成本、进货期间的所需的运输费用成本，来回出厂到入库进行装卸搬运的人工成本等。从经销商处了解到，2022年下半年一些化肥单品的进货成本接近翻倍。

1.3 自然灾害指标

民间有句俗语：“老百姓靠天吃饭”，主要是在种植的过程中，会出现洪涝、干旱、各种虫病之类的自然灾害。自然灾害无法提前进行人为预防措施，只能在发生之后采取补救。

1.4 经销商自身实力指标

主要指经销商自身持有的资金，用来汇款订货。经销商前期预定的押金越多，厂家会给予优惠政策力度越大，拿到的成本价格也会越低。经销商在当地自身的人脉关系及影响力对化肥销售额也具有一定的影响。

2 研究方法

2.1 层次分析法

层次分析法是根据问题的性质和想要达到的总目标，将决策问题按目标层、指标层、直至具体的方案层的顺序分解为不同的层次结构[3]。用求解判断矩阵特征向量的办法，求得每一层次的各元素对上一层次某元素的优先权重。利用再加权和的方法递阶归并各备择方案对总目标的最终权重，此最终权重取值最大者即为最优方案[4]。

在进行层次分析之前，需要明确各层次结构，分为目标层(要研究的问题)、准则层(影响目标的主要因素即一级指标)、方案层(细化的具体因素即二级指标)，构建层次结构模型，化肥经销商经营的影响因素架构如图1所示。

为了使各个层次的指标之间两两比较进而得到量化判断矩阵，通常采用1～9比例标度法，其中i、j表示各层次间的指标，如表1所示。

表1 九分位比例标度

通过构造各个指标的判断矩阵，对每一个判断矩阵进行归一化处理得出最终的权重值[5]，计算权重一般用算术平均法、几何平均法、特征向量法及最小二乘法等，本文采用几何平均法，具体表达式：

(1)

式中，ωi表示第i个指标的权重；n为判断矩阵的阶数；aij表示判断矩阵中第i行第j列的元素，并且得出的权重能否作为指标的权重，需要通过计算最大特征根值和一致性指标并进行一致性检验。若一致性检验通过，则判断矩阵中对应的指标权重即可作为指标的权重值。

计算最大特征根值λmax由下式获得：

(2)

式中，λmax是指标判断矩阵的最大特征根；A为判断矩阵；W是判断矩阵的特征向量；n代表矩阵A的阶数。通过一致性检验，计算可得一致性指标及一致性比例：

(3)

式中，CI为一致性指标；CR为一致性比率；RI为平均随机一致性指标，如表2所示。若经过计算CR<0.1，则说明一次性检验通过，则其对应的特征向量可作为权向量[6]。

表2 1～8阶平均随机一致性指标RI

采用层次分析法确定化肥经销商经营影响指标的权重，首先计算化肥经销商利润影响因素的一级指标，获得的指标判断矩阵如表3所示。

表3 一级指标判断矩阵及权重

计算得出：λmax=4.001，CI=0.0004，CR=0.0005<0.10。该判断矩阵满足一致性检验，所得出的权重具有一致性，即为一级指标的权重值。

季节指标判断矩阵及权重如表4所示。

表4 季节指标判断矩阵及权重

计算得出：λmax=2.0，CI=0，CR=0<0.10。该判断矩阵满足一致性检验，所得出的权重具有一致性。

化肥成本指标判断矩阵及权重如表5所示。

表5 化肥成本指标判断矩阵及权重

计算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。该判断矩阵满足一致性检验，所得出的权重具有一致性。

自然灾害指标判断矩阵及权重如表6所示。

表6 自然灾害指标判断矩阵及权重

计算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。该判断矩阵满足一致性检验，所得出的权重具有一致性。

经销商自身的实力指标判断矩阵及权重如表7所示。

表7 经销商自身的实力指标判断矩阵及权重

计算得出：λmax=2，CI=0，CR=0<0.10。该判断矩阵满足一致性检验，所得出的权重具有一致性。

基于上述各级化肥经销商经营影响因素的指标权重如表8所示。

表8 各级指标的权重

根据表8结果，发现相对一级指标而言，季节和经销商自身的实力影响相对较大一些，相对二级指标而言，旺季、原料加工成本、虫病、经销商持有的资金、人脉关系等影响会较大一些。

2.2 模糊综合评价法

模糊综合评价法是一种基于模糊数学理论的评价方法，根据模糊数学的隶属度理论把已定性的评价指标转化为定量评价[7]。通过对评价指标的模糊性计算，可求得评价指标的模糊均值，最终通过得到的模糊均值获得化肥经销商利润影响因素的综合评价结果。因评价结果具有清晰、系统性强的特点，所以能较好地解决模糊的、难以量化、各种非确定性的问题。

通过利用模糊综合评价法来确定R县化肥经销商经营影响因素不同指标下的评价值。设置评语集，共分为5个档次，分别按照经营影响程度大小依次排列。具体如表9所示，经销商根据评语集进行打分。

表9 评语集

在得到打分数据的基础上，整理、汇总数据，得到化肥经销商经营影响因素指标体系隶属度矩阵如表10所示。

表10 隶属度矩阵

根据上述的隶属度矩阵，可得到其模糊判断矩阵R，其中R1代表季节、R2代表化肥成本、R3代表自然灾害、R4代表经销商自身的实力。

在得到这些化肥经销商经营影响因素指标体系的模糊判断矩阵后，可得出每一级指标的模糊关系矩阵。如，季节指标的模糊关系矩阵为Q1：

Q1=W季节×R1=(0.42，0.38，0.11，0.07，0.02)

因此，可以得出化肥经销商利润影响因素指标总体模糊判断矩阵：

由此求出化肥经销商经营影响因素指标总体模糊关系矩阵：

Q总=W×R总=(0.34，0.39，0.10，0.13，0.04)

根据模糊关系矩阵，可以计算出化肥经销商经营影响因素的结果：

G总=Q总×V

同理可得：G1=7.22，G2=6.58，G3=5.44，G4=7.6。

3 化肥经销商经营指标综合结果分析

通过模糊综合评价法，最终得到指标对化肥经销商经营影响程度的结果可得出如下结论。

季节指标的影响程度等级为中级，可见季节对经销商利润还是有很大的影响。当处于旺季时，化肥的销量最快，利润也会随之增加。

化肥成本指标的影响程度为中级。化肥成本也是影响化肥经销商经营的一大因素。化肥成本高低，决定了化肥的价格制订，进而影响经销商之间的竞争力。

自然灾害指标的影响程度为一般。自然灾害对农户的收入影响最大，但是对化肥经销商影响没有那么大。即使农户收入变低，并不能影响化肥经销商制订零售价格，因此对经营的影响相对较小。

经销商自身实力的影响程度为中级。在这4个指标中经销商自身实力是对经营影响最大的一个指标。进货时需要缴纳的押金或定金的额度直接影响着厂家的优惠力度。经销商自身的人脉在化肥销售行业中意味着客户量，人们购买商品时会有羊群效应的倾向，农户购买农资产品亦是如此，在农村都有跟随亲戚或朋友去购买化肥的意向。因此即使利润率低，若销量上涨，最终利润也是十分可观的。总体上来讲，经销商的自身实力对化肥经营的经营影响还是比较大的。

4 结论

本文通过对化肥经销商经营影响因素指标的定性与定量分析，得到了经销商自身实力这个指标对化肥经销商的经营影响最大。同时，季节指标和化肥成本指标也对经营有一定程度的影响。基于该结果，归纳出对化肥经销商营销化肥的一些策略：经销商在制定进货策略时，应当考虑当季节的运输成本、人工成本、原材料成本，来决定是否需要提前向厂家汇款以及汇款的额度。在旺季来临之前，经销商需要主动运用自己的人脉，去下乡联系自己的老客户，进行化肥的预订预售。

根据研究结果，为化肥市场健康稳定发展，从政府及化肥生产厂家角度提出政策建议：调控化肥行业淡季旺季价格机制，价格市场公开透明化。政府应监管并参与化肥行业的价格调控，督促厂商及时公开价格且杜绝临时加价的决议，以此维持化肥市场的稳定，平衡淡季与旺季生产及销售的矛盾。建立健全化肥质量安全监管制度，完善科学施肥、用肥的指导到农户；政府及有关执法部门应建立健全化肥质量安全监管制度，打击伪劣假冒肥料，大力宣传识别劣质肥料的安全知识，科学指导农户合理选肥、施肥、用肥，以维护农民的切身利益，保护化肥市场健康、高质量的运转。开展“一站式”配送化肥体系服务，流通形式多样化。因此化肥的厂商可考虑与物流企业及第三方配送企业合作，开展“一站式”配送至乡镇、甚至到农户手中的服务，提高流通效率[9]，降低化肥的运输及人工成本。同时也希望政府及化肥行业积极倡导“绿色”有机肥，秉承绿色环保意识，在肥料上创新、研发新型化肥品种上创新，实现化肥行业的可持续绿色发展。本文得出的结论可以为化肥经销商提供一些实际性的建议，也可为政府制定相关政策文件引导农资市场健康、有序、高水平发展提供一定的参考。